旬兴股份收购的价链曾经是鸡毛。
那些年，让价链频频在跨境版上搜索的不是其出色的表现，而是前首席执行官愿意赌博失败的10亿天价罚款，以及与母公司迅兴股份的拉扯战。
然而，随着2020年孙汉山被命令接管价格链，面对核心高管集体离职、大量坏死库存、货款无法控制等诸多不良因素，他仍通过一系列手段逆转下滑，将价格链运营步入正轨，甚至在2020年第四季度的最后一个月成功扭亏为盈。
这样一段传奇的过去，足以看出孙汉山对跨境电子商务行业的敏锐洞察力和布局的决定性。孙汉山与首席执行官孙汉山进行了深入的对话，讨论了跨境电子商务的现状和对未来发展机遇的看法。孙汉山还以多年的经验为跨境卖家提出了相关的建议。
@ 早上90点，跨境电子商务是太阳
疫情给跨境电商带来了巨大的增长，似乎也预示着大起大落的到来。总的来说，与前两年相比，2022年卖家利润严重下降，跨境销售(上市公司)的Q1财务报告说明了一切。但在孙汉山看来，这一切只是行业发展的一点波折。
孙汉山告诉跨境：“流量和订单确实有所下降，销量不到去年的三分之一。”对于亚马逊的标题潮，孙汉山认为中小卖家有更多的机会：竞争对手减少，销售内部卷不严重，带来了市场转机。
“卖家不要指望明年会更好。2022年将是未来几年跨境电子商务的最佳一年。孙汉山坦言，跨境电子商务出口竞争不够激烈。与亚马逊相比，国内天猫卖家之间的竞争更加激烈。
疫情带来的红利可能已经消失，但跨境电子商务仍在快速增长。4月13日，海关总署发布数据:第一季度，中国跨境电商出口3104亿元，增长2.6%；商务部副部长盛秋平5月20日表示，据海关统计，5年来，中国跨境电商进出口增长近10倍，去年达到1.92万亿，增长18.6%。
在这样的发展背景下，跨境电商卖家的期望是什么？根据深圳市跨境电子商务协会此前发布的一项数据，40%的企业对未来三年跨境电子商务的发展持乐观态度。此外，30%的企业表示不乐观，30%的企业难以判断。
孙汉山认为目前，跨境电子商务仍在朝阳，正在冉冉升起。通拓、树木、全球易购、棒谷等大卖是吃第一波红利的人，接下来会有第二波和第三波红利。东南亚、非洲、日本、韩国和印度等新兴市场仍有很大的机会。
挑战和机遇往往并存。跨境电子商务仍然是大多数人看好的行业。目前的挫折并不意味着该行业正在衰退。
@ 封号潮不全是坏事
前段时间有传言说深圳几千家跨境公司倒闭，坂田裁员4000人。在创业之都深圳，这些都不是什么新鲜事。然而，对于经历过2021年亚马逊每天新增3700名卖家的跨境人来说，如此大的差距似乎不是一个好兆头。
从去年到经历，封号潮、企业倒闭、公司裁员似乎都在宣布跨境电商似乎进入寒冬..
谈到标题潮和跨境企业的现状，孙汉山告诉跨境：“这不是一件悲观的事情。互联网将永远被淘汰，卖家将被淘汰而不跟上节奏和需求。”
“去年大卖挂号，一批小卖退场，事实上，这有利于中国品牌出海的长远规划，也有利于当前卖家市场的合规化。如果都靠刷单做生意，做好生意的人怎么生存？当然也有一些人吃亏，但是损失是中国品牌出海过程中支付的学费，卖家也会吸取教训。未来会有第二、第三个亚马逊这样的平台，卖家要学会规划品牌、店铺、资金、税务、物流。”孙汉山补充道。
亚马逊标题浪潮过后，一些卖家意识到合规经营的重要性，一些卖家甚至完全放弃了以前的刷牙和评估实践，开始了纯白帽经营。白帽操作可能是规避风险的最佳解决方案，但孙汉山认为卖家不应该从一个极端走向另一个极端！刷牙是不可取的，但规则中的“新产品测试”仍然必须以不同的方式进行。例如亚马逊平台本身“亚马逊平台”VINE或者像Anker这样储养自己粉丝的模式是一个很好的“规则内评估”方案！
孙汉山就合规问题分享了自己的看法：“平台是规则的制定者，规则也会经常发生变化，卖方应在熟悉规则玩法的基础上，找到实现增长的方法。”
也就是说，平台运营很重要，营销手段也很重要，白帽是在遵守规则的前提下进行的，更注重技巧和方法。
目前，跨境电子商务卖家不仅要经营现有优势的渠道，还要拓宽销售渠道。
@ 为什么东南亚和日韩市场越来越香？
增量放缓后，以前“微不足道”的市场变得越来越香。跨境调查发现，进入2022年后，越来越多原本专注于欧美市场的卖家开始加快日本、韩国和东南亚市场的布局。
只关注欧美市场，市场最终会越来越卷，利润会越来越低。作为行业内的大卖家，价格链已经遍布世界各地，孙汉山甚至说:“跨境卖家做B2C生意，一定要了解哪里有消费者，哪里有机会，而不仅仅是关注欧美市场。未来，新兴市场将更加重要，利润也将更高。卖家必须提前布局。”据孙汉山介绍，日本市场目前的价格链利润远高于欧美市场。
除了布局新市场外，孙汉山认为亚马逊卖家应该在扎根亚马逊的前提下，基于现有产品和团队，探索其他销售渠道和模式。
一是扩展到更多的电商平台销售。亚马逊卖家在美国市场可以同时做其他平台，比如EBay、Wish、敦煌、沃尔玛、Wayfair等平台。乐天是日本最大的电子商务平台。韩国有Coupang和11街平台[点击一键开店]。中东和东南亚也有一些好的本地电子商务平台，卖家必须做布局。
二是开发适合新市场的产品。卖家应该考虑如何为不同的市场开发不同的类别和产品。例如，东南亚消费者更喜欢性价比高的衣服、化妆品、手机、小工具等，因此欧洲和美国的产品不适合东南亚。
“如果你只关注亚马逊和美国的亚马逊，卖家就会变得越来越困难。”孙汉山说：“新兴市场是世界上最大的C端市场，印度、日本、韩国、马来西亚、菲律宾、越南、印度尼西亚等市场是未来卖家淘金的方向。特别是在越南，随着经济的快速发展，消费者的购物能力迅速上升，并与广西和云南接壤。物流有自然的优势，给卖家留下了很大的机会。”
孙汉山除了需要关注新兴市场外，还建议卖家关注Tiktok，因为Tiktok是中国唯一的全球流量制造基地。
孙汉山指出，Facebook等流量制造基地掌握在外国人手中，严格的监管政策也导致卖家账户频繁关闭。Tiktok对中国卖家来说是一个很大的好处。将传统的营销方法与Tiktok相结合，将有巨大的机会。
@ 注意，对DTC品牌出海的误解
跨境电子商务纯销售商品的思维已经悄然改变。越来越多的卖家有品牌意识，海外消费者更喜欢品牌商品。根据福布斯此前发布的数据，截至2021年6月30日的12个月，亚马逊美国站品牌店销量同比增长近60%。
与美国品牌崛起的道路不同，中国品牌崛起的道路会更快。在不久的将来，许多伟大的全球中国品牌将在这波海浪中诞生。
但对于中国品牌来说，未来还有很长的路要走，尤其是品牌全球化。孙汉山强调：“中国品牌一定会走向世界，跨境企业要有足够的信心去做。”
然而，在微妙的国际环境下，中国品牌仍然面临着许多不确定性。
此外，孙汉山还表示：“中国制造业必须在中国品牌的基础上出海。目前，中国的产品销往世界各地，依靠高质量的制造业，但许多国家的制造业正在迅速发展，尤其是越南。面对这种情况，中国卖家必须首先做好品牌出海工作。”
至于中国品牌出海，孙汉山倡导品牌出海的跨境企业必须对社会、国家和国家负责，承担中国制造出海的历史使命，而不仅仅是把品牌出海当成赚钱的东西。
战略上，跨境卖家要把品牌出海作为历史使命，战术上要学会本地化、全球化品牌。
此外，孙汉山还分析了卖家做DTC品牌出海的误区:“品牌出海不等于做独立站。连亚马逊都做不好的卖家，怎么能做好平台呢？独立站应成为DTC品牌出海的私域流量池，引流方式和品牌推广方向，而不是公司生存的基础。”
@ 跨境卖家要开发系统，做好精细操作
跨境电子商务是数字贸易的主要形式。目前，广东正在大力实施数字贸易项目，推动数字技术渗透到整个贸易链。跨境电子商务需要一种高效、精细的运营模式。
在孙汉山看来，一家成熟的跨境电子商务公司必须具有技术优势：“我非常重视信息技术。在接管了价格链后，我带领团队开发了一个适合公司的ERP系统。”
“建立匹配企业的系统后，可以实时控制日常曝光、转化、ROI、ACOS等数据。要想稳中求胜，必须有自己的核心竞争力，精益求精，有系统打法。”孙汉山说。
做好精细操作也很重要。结合企业裁员行业的重大事件，孙汉山指出：“精细化不是优化裁员，而是思考如何做好产品，花最少的钱获得更丰厚的利润。”
此外，卖方还应做好以下几点：
优化供应链。如果卖家的货物不足以发送整个柜子，你可以找其他卖家拼写整个柜子，节省物流成本，利润自然会增加，整个柜子的成本是散货成本的三分之一。
关注海外消费者的趋势。疫情过后，海外消费市场与前两年有所不同。厨房用品、家居用品、床上用品市场不大，户外用品刚刚需要。在过去的三年里，价格链的厨房电器卖得很好，现在根本卖不出去，所以户外产品从去年年底开始布局。
开发新品。卖家应该稳定现有的链接，找到新的方法来开发新产品。亚马逊的规则发生了变化，平台降低了旧链接的重量，亚马逊将支持新产品和新卖家，只有不断创新才能赢得稳定的胜利。
不要只关注站内流量。毕竟站内流量有限，亚马逊卖家也要利用外部流量，做独立站、谷歌、直播等渠道。
结语
开发新品。卖家应该稳定现有的链接，找到新的方法来开发新产品。亚马逊的规则发生了变化，平台降低了旧链接的重量，亚马逊将支持新产品和新卖家，只有不断创新才能赢得稳定的胜利。
不要只关注站内流量。毕竟站内流量有限，亚马逊卖家也要利用外部流量，做独立站、谷歌、直播等渠道。
结语
结语
纵观过去10年跨境电子商务的发展，一波又一波的增长也夹杂着各种洗牌。随着行业的不断合规化和专业化，寻求红利带来的增长最终将成为一种幻想。
正如孙汉山所说，跨境电子商务是早上90点的太阳，未来值得期待。思想的转变和玩法的更新是每个跨境从业者都应该思考的关键问题！
（文/跨境 杨旭峰 郁伟）
做好精细化运营 封号潮不全是坏事 本文作者对该作品拥有完整 结语 跨境卖家要开发系统 转载
