B2B外贸企业在海外市场的发展一般依赖于以往的外贸经验，只关注现有市场的发展，导致成熟市场的竞争日益激烈。钢管行业尤其如此，钢管出口量长期受市场影响，如原材料价格、国家进口政策、汇率等。每当一个地区出台新的反倾销政策，出口就会波动。在海外市场拓展中，如果门槛过高，就要转移目标，集中精力发展其他市场。但如何审时度势，因时制宜，面对不熟悉的海外市场，如何做好自己的营销工作，不断推动销售增长呢？我们今天分享的钢管制造商发现了突破海外营销瓶颈，实现销售飞跃的法宝。
该公司是中国一家年产能100万吨的民营钢管制造商。主要产品为高频直缝焊管和双面埋弧焊管。凭借产品线齐全、交货快捷的优势，在国内焊管行业处于领先地位。后来，为了扩大国际业务，公司成立了外贸部，业务范围逐渐扩大到中东、南美、东南亚、欧美等市场。
无一例外，整体环境的影响也影响到企业。欧洲市场政策发生了相对频繁的变化，企业希望将重点转向非洲市场，以加强更大的发展空间。此外，中国的钢管公司也面临着邻近国家在产品定价方面的激烈竞争。该公司认为有必要恢复对外贸易的营销策略，以寻求突破。
通过挖掘钢管行业的最新数据，重新审视营销数据，锁定谷歌 通过Google，Ads发布，调整发布优化策略 Ads显著提高了广告支出的回报率和转化率：转化率增加58%，查询量增加30%，网站访客增加36%。
怎样做？
方法：
@ 参考进出口数据，重新定位国家：通过收集中国出口钢管和不同国家进口钢管的数量，考虑重要市场和次要市场区域是否需要重新划分或调整，结合收到询价的季度和年度数量以及相应国家。首先，通过中国工业信息网，我们发现2018年中国出口钢铁国家的数据发现，主要出口国是亚洲地区。
然后通过trade map工具发现2018年钢铁产品进口及近五年增长趋势：中东、亚洲、欧洲进口排名第一；中欧部分国家增长趋势较高，部分非洲国家有进口增长趋势。
结合查询情况，调整了区域交付计划：亚洲和中东作为查询量最大的两个区域，占75%，进口排名第一，仍然作为重要市场交付；虽然非洲查询量不大，占8.3%，但查询成本低于平均查询成本的15%左右。根据近五年的进口增长趋势，马拉维、喀麦隆和塞内加尔都处于上升趋势，因此最终确定，大力发展新兴市场非洲，同时确保亚洲和中东的原始重要市场。因此，2019年在原非洲国家预算的基础上增加了25%。
@ 选择标准类或型号类关键词，减少CPC：通过对投放数据的分析，发现每次点击标准类或型号类关键词的成本(CPC)它相对较低，约为28.1%。通过查看搜索词，我们还可以看到客户有更高的搜索意图。数据显示点击率约为33.8%，因此在谷歌中增加了这些词的数量和细分 Ads账户中新成立了各类产品型号词的广告组，单独投放。
@ 网站修改，移动广告在线：企业成立外贸后，一直使用现有网站进行宣传，板式内容更新不及时，测试发现网站不符合移动浏览体验。据了解，近年来，移动终端在客户搜索中的比例逐年增加，成为全球推广的趋势。该公司最终决定建立一个符合移动终端浏览要求的网站。通过推出移动广告，客户搜索广告系列CPC也从最初开始¥9降至现在的¥6.02显示广告系列CPC¥0.79降至¥0.12。
@ 再营销，抓紧购买意图明显的客户：通过观察一访客户的跳出率比二访客户的跳出率高6.01%，认为可以再次为二访客户做广告，降低网页跳出率。因此，根据网站访问者的浏览行为，观众分为所有用户、新用户、回访用户和潜在用户，并根据客户意图从高到低设置出价；每组设置新的广告语言；网站内容和谷歌 Ads发布的组合反映了网站内容中发布的关键字。提高转化率，重访客户比例。
通过这些调整，客户的实际查询效果也有了显著提高：
效果：
• 再营销效果显著。自2019年9月使用以来，吸引了更多客户浏览公司外贸网站并发送查询；2019年第一季度访客同比增长36个季度％、转化率同比增长58％，而且询盘数量也大幅增加，增长率达到30%。
• 与2019年1月至4月的数据相比，2019年5月至8月，非洲国家的广告费用增加25%后，非洲国家的查询费用大幅增加50%，使客户的查询费用降低了近30%。
展望：
• 企业总产量已跃升至100多万吨。外贸团队希望保持外贸在整体销售中的比例，这意味着外贸销售也需要增长。Google Ads多年来一直在带来稳定的海外查询。如果找到合适的市场，出口业务仍然充满机会，他们将加强对外国市场的扩张。
• 该企业将继续投放 Google Ads，未来的目标将更加注重提高交易意向、订单量和转化率，与国外优质客户建立更广泛、更深入的联系。在未来，他们还将考虑增加投资预算，加快外贸增长。企业海外业务负责人说：“我认为使用它 Google Ads能带来很多好处。第@ 可在不同国家投放，提高国际知名度。第@ 带来真实有效的查询。第@ 部分查询可以成功转化为订单。因此，2020年Google在企业外贸市场推广预算中 Ads预算 将从19年的60%增加到70-80%。
Google Ads产品不断更新，结合客户的实际情况，充分利用谷歌产品，可以更好地帮助客户实现海外市场的发展！
展望 效果 方法
