数据显示，获得新客户的成本是现有客户额外销售的五倍。因此，我们应该抓住每一个机会增加销售和交叉销售，以最大限度地提高销售、品牌忠诚度和客户保留率。那么如何增加销售额呢？
什么是额外销售？
附加销售是为了说服客户购买更昂贵或升级版本的产品或服务。它还包括销售产品或服务的附加功能。
例如，假设你经营一家家居用品商店，顾客对买咖啡杯感兴趣。如果你说服他们买更贵的杯子，它可以被称为额外的销售。此外，鼓励使用基本版本的客户购买具有更多功能的高级版本也属于额外的销售。
交叉销售是什么？
交叉销售是销售补充或增加主要产品或服务价值的东西。例如，如果您销售摩托车，客户也可能对购买头盔和自行车手套感兴趣。销售此类相关产品称为交叉销售。
亚马逊，Etsy，ebay等大型电子商务商店通过显示与您搜索的项目相关的产品来销售。这种交叉销售技术增加了亚马逊收入的35%。
为什么要增加销售额？
促销：额外销售可以提高平均订单价值。研究表明，额外销售可以增加多达的收入 30%。如果能向少数客户增加销售额，可能会对销售订单的价值产生重大影响。
提高客户保留率、满意度和忠诚度：额外的销售还可以提高客户满意度、保留率和忠诚度。如果你向客户添加质量更好的产品，他们可能会对他们的购买更满意。如果他们对自己的购买感到满意，他们将来更有可能回来购买。
额外销售具有成本效益：额外销售的成本较低，因为它比获得新客户更便宜。因此，通过一点努力和投资，你可以通过额外的销售获得丰厚的回报。
什么时候应该增加销售额？
额外销售的最佳时机是当客户对购买产品或服务感兴趣时。因为客户已经需要并想要最好的东西，所以很容易销售昂贵和升级的版本。
例如，如果客户想购买电视，他们正在考虑与屏幕大小、保修和其他功能相关的多种选择。现在我们正试图把它们卖给更大的屏幕和延长保修Wi-Fi 选项、屏幕录制等更昂贵产品的好时机。
额外销售的另一个好时机是当客户即将做出购买决定时。如果他们在两种不同的产品之间摇摆不定，你可以尝试为他们提供更昂贵的选择。
然而，如果客户看起来很匆忙或不耐烦，那就不是尝试增加销售额的好时机。此外，如果客户清楚地向您传达了特定的预算，不要说服他们花更多的钱来惹恼他们。
如何有效地追加现有客户的销售？
1. 确定合适的客户 – 设置标准，使追加销售相关
并非每个客户都对额外的销售感兴趣，因此确定合适的客户非常重要。
买方的角色可以帮助您确定特定产品或服务的目标受众。因为你的目标是从你那里购买的客户，一定要注意上次购买的反馈和建议。您可以使用客户关系管理 （CRM） 软件跟踪客户偏好，提出有针对性的建议。
此外，还可以使用从SERP和其他分析工具(如谷歌) Analytics）获得的人口统计和心理信息可以研究客户的兴趣和偏好。然后使用这些数据，您可以根据客户的兴趣定制额外销售给客户。
例如，如果你在销售家居用品，客户对一套锅碗瓢盆感兴趣，你知道他们正在寻找健康的生活方式和饮食计划。然后，你可以销售一套专门为健康烹饪而设计的锅碗瓢盆。这种额外的销售与客户有关，这是他们感兴趣的，所以很容易支付更昂贵的价格。
2. 提供额外的销售折扣
所有顾客都喜欢小礼物或免费试用。因此，使额外销售更具吸引力的方法之一是为额外销售提供折扣，这可以是百分比折扣、免费试用或礼物。
例如，可以设置三个销售等级，消费越多，等级越高，折扣越大，鼓励客户选择更昂贵的产品。
它还可以为更昂贵的产品提供一些激励。例如，顾客正在寻找浴巾。即使更贵，含有小礼物或免费物品的吸水性更强、质量更高的面料也更有可能吸引顾客。
您还可以为产品升级版提供免费送货服务。研究表明，75% 美国客户希望免费送货。这就是为什么许多卖家对免费送货设定价格限制，迫使客户购买更昂贵的产品只是为了获得免费送货。
3. 用证据证明好处
当你尝试额外销售时，展示额外销售产品的好处是很重要的。毕竟，没有人会为没有提供更多价值的东西支付更多的费用。
最好的方法是使用证据和科学数据。例如，如果您正在销售软件，并且客户正在使用基本版本，您可以向他们展示他们错过的高级版本的好处。您还可以为他们提供案例研究，以证明使用升级版本的客户如何获得更大的成功。
社会证明也是一种强大的说服技术，可以证明高质量产品的好处。该技术涉及使用他人的认可来说服某人采取行动。客户推荐和KOL资源可以在这方面发挥重要作用。
4. 使用稀缺性或紧迫性
另一种使额外销售更具吸引力的方法是为升级版本的产品和服务创造紧迫感或稀缺感。稀缺性是一种让客户认为产品供应有限的技术，所以他们应该在别人之前购买它们。
研究证明，客户认为稀缺产品更有价值。许多品牌使用稀缺技术来销售昂贵的商品。在购物时，我们经常会遇到“限量版”或“只剩下几件商品”等短语。看到这些短语和我们最喜欢的东西在一起不会增加吸引力吗？
紧迫性是一种基于时间的策略。研究表明，大多数客户担心错过有价值的产品，因为产品或折扣只能在短时间内使用，这迫使客户在有限的时间内购买。
这种策略通常在特殊的日子和节日期间进行。您也可以在购买基本版本的服务后几天内使用此策略。这种紧迫性将使客户更有可能接受您的额外销售报价。
5. 发送后续电子邮件或短信
购买后跟进不仅可以帮助您改进产品和服务，还可以提高客户满意度。因此，后续的电子邮件也将鼓励客户在未来完成购买。
此外，后续的电子邮件还可以帮助您了解客户或客户是否愿意升级。额外销售电子邮件或消息的最佳时间是：
1. 购买后:“你想在你的三明治中加入额外的奶酪或沙拉吗？”是销售结束前的经典额外销售。
2. 对客户来说，这是一个“特殊”的日子：在客户生日或周年纪念日，您可以提供更先进的解决方案来增加销售。
3. 免费试用结束：大多数情况下，SAAS 在免费试用结束时提供额外的电子邮件和服务销售。此时，说服客户帮助客户订阅付费计划。
4. 当客户即将达到账户限制时：当用户接近账户限制时，您可以发送额外的销售电子邮件。游戏订阅、数据包和编写软件是在账户接近限制时使用额外销售电子邮件的几个例子。
5. 当您推出新产品时：如果您推出了软件或服务的升级版本，您必须向使用之前版本的客户发送额外的销售电子邮件。
6. 个性化的客户服务
最重要的是不要让客户觉得额外的销售只是为了实现你的销售目标，你需要说服他们，你正在为他们的需求、问题或挑战提供最好的解决方案。作为一名营销人员或卖家，你花时间了解你的客户，但你的客户也必须了解你的努力。
通过为客户提供友好的客户服务，您可以让客户知道您对他们的关心。通过与客户服务代表交谈，了解客户的需求和愿望。当客户服务代表解释他们提出建议的原因以及升级版本如何使客户受益时，客户可能会转向额外的销售。
结论
为了增加销售额，企业通常试图吸引新客户。这当然很重要，但专注于向现有客户增加销售也很重要。毕竟，向熟悉你的产品或服务的人销售更容易、更昂贵。
个性化客户服务 使用稀缺性或紧迫性 发送后续电子邮件或短信 提供追加销售折扣 用证据证明好处 结论
