博通分析是一家面向国内外市场的咨询分析机构，专注于金融、电子商务等行业，特别是在支付、互联网金融、电子商务等领域具有良好的判断力和影响力。在制作年度跨境支付报告之前，博通分析将介绍跨境支付行业的综合研究性质。
，特别邀请派安盈大中华区创新业务总经理尚勇全面解释跨境B2B支付的未来发展前景。派安盈选择进入的原因和机遇和挑战对行业从业者具有重要的参考价值。
重要观点：
@ 经过几百年的传统外贸，传统银行提供的收付方式已经不能满足新的贸易形式和订单碎片化带来的挑战。
@ 经过十多年的快速发展，跨境电子商务占总出口额的比例一直在上升，但仍低于20%，包括B2C跨境电子商务和B2B跨境电子商务。
@ 跨境支付B2C市场作为跨境业务涉及的商业、物流和金流的重要组成部分，经过多年的发展，已接近饱和。红海竞争激烈，发展空间逐渐有限。
@ B2B跨境支付公司仍在探索适用市场的产品、流程、风险控制和合规性，提高客户体验，努力提供更多的增值产品/服务，形成差异化竞争。
@ 市场空间
博通分析：有许多跨境支付机构，从去年开始尝试小型B2B交易业务，似乎投资更多，为什么会出现这种现象？
尚勇：两个原因：一是B2B相对于B2C市场还是一片大蓝海。跨境电商B2C市场大约从 2013年左右在中国兴起，近年来经历了快速发展阶段，市场趋于饱和。饱和度是指当前市场上的股票客户有限，第三方收款平台基本覆盖了股票市场，新客户的增长和新形式的出现需要一定的时间，增量市场蛋糕不能满足每个人的业绩预期。
第二，从宏观经济数据来看，经过多年的快速增长，跨境电子商务仅占出口额的20%左右，其余80%仍然是传统的外贸出口。此外，跨境电子商务的20%实际上是跨境电子商务B2B，类似于通过阿里巴巴国际站、敦煌等B2B平台。B2B跨境支付主要服务两部分：跨境电子商务B2B和具有数字化转型需求的新外贸业务客户。
因此， 派安盈进入B2B市场的原因之一是B2B市场总量大，全新领域竞争少。
与此同时，B2B市场也有很多机会。首先，随着互联网经济的快速发展和商业模式的丰富，实际业务需要更多的创新金融工具。传统的银行电汇、信用证等方式速度慢，程序复杂，多层中间银行成本高，不能满足快速廉价资本周转的需求。
其次，除了跨境电子商务的快速发展外，新外贸形式的出现也促进了订单分散的趋势，收款需求也向小型高频转变。传统银行的处理效率和收费方式给企业带来了许多痛点。因此，这个机会可以被理解为一种新的贸易形式，以及传统的、单一的@ 复杂的收付方式之间的矛盾日益突出，产生了新的商机。
说到困难，每个人都需要一定的时间来接受新事物。跨境支付服务提供商的产品和服务对于跨境电子商务B2B和新的外贸业务来说是一件新事。外贸企业已经适应了数百年的银行体系。突然有一天，有人告诉他，他们可以有一种新的收款方式，而不是银行收款。他们的第一反应是：你安全吗？合规吗？在保证资金安全的同时，能否保证服务质量？
跨境支付本身就是一种抽象的金融产品，不像销售一个可见的物体。作为跨境支付的细分市场，客户教育和品牌认知是市场发展面临的巨大挑战。
@ 客户群特征及拓展策略
博通分析：跨境B2B支付主要面向什么类型的企业？这类企业的特点是什么？
尚勇：跨境B2B市场要划分，维度多，复杂度高于B2C。
B2C将分为不同的平台。虽然每个平台都有不同的产品重点、区域分布和客户差异，但在资本链接上没有太大差异。B2B商业模式可以追溯到历史悠久、客户群体多样化、纯贸易公司、纯自有品牌制造商和专注的OEM；另一方面，交易模式有很多种。例如，阿里巴巴国际站上的公司是否可以细分为B2B贸易商：首先购买自己的商品，然后送到外卖；或者根本不接触商品，只做中间的销售对接。
这种商业模式属于比较传统的商业模式，可以细分为多种模式。同时，1688平台上也会有一些新兴的商业模式，常见的“一代”，英文称为drop shipping。 海外零售商或批发商，了解当地的消费习惯、节假日需求和市场趋势，会找到中国供应商订购，订购后不接触商品，直接让供应商以小袋、快递送到海外消费者手中，但付款不是完全反向流动。相反，应先交给海外零售商，扣除其利润部分，并按约定的采购价格打电话给中国供应商。这种模式是一种新的贸易形式。企业采用独立站或结合ERP软件或SaaS服务，整合双方数据库生成订单，及时补充，跟踪运输状态，完成双方对账。
这些模式可以理解为跨境B2B支付面临的不同业态，非常复杂。
如果从客户数量的角度来看，小型外贸SOHO，如外贸SOHO，一个月可能只有几百美元的交易规模；大的可能是上市公司，每年有数亿的流量。外贸企业的数量和需求非常不同，外贸SOHO当然不同于上级公司。
博通分析:对于这种模式存在的市场来说，开发成本更高。这会是派安盈需要面对的问题吗？派安盈现在主要希望扩大的是大量的客户，还是自由人的类型？
尚勇：每家公司的目标客户群体确实不同。派安英主要为中小企业客户服务。除了基本的T/T和本地账户收集外，还提供更多的金融产品来帮助客户。例如，为香港客户提供收单服务，为中国大陆客户提供信用卡收款、支付海外供应商的免费支付等产品，也支持大规模资金分配，为大客户提供API收付系统接口等企业解决方案，赢得了客户的青睐。
对于一些同行来说，他们的目标可能是市场份额和品牌意识。在这种情况下，他们更注重短期内的客户数量而不是资本流动，外贸SOHO是主要的目标客户群体。
虽然有很多公司做B2B的第三方收款，但每个公司都有不同的客户选择，相应的运营模式不同，产品也会不同。
@ 产品优势
博通分析：说到产品，你能谈谈安盈能提供什么产品吗？面对交易规模较大的客户，他们能解决什么样的问题，交易过程的特点是什么？
尚勇：您可以从收款和付款两个方面进行讨论。首先，B2B支付服务提供商和B2C平台支付服务提供商在许多国家都有一个通用的收款产品和本地账户。从跨境电商买家的角度来看，一家中国公司在亚马逊欧洲站开店，平台要求卖家提供欧洲本地账户收款。派安盈的平台收款方案主要是这个产品。就B2B场景而言，B2B卖家使用这个账号不是为了收平台的付款，而是为了收到欧洲买家直接银行转账的钱。
与传统的T/T电汇相比，许多国家的本地账户有许多优势。首先，成本低，因为T/T付款基本上是50美元，有时中间银行更多，甚至可能达到100美元和200美元。同时，很难保证及时性。银行通常会通知他们在2-7个工作日内到达。派安英提供的许多国家的本地账户基本上没有转账费；二是使用海外本地清算系统，有点类似于中国企业直接通过银联转账，结算效率更高，大部分付款可以在同一天到达。
如果企业习惯于使用T/T电汇收款，派安盈也有全球美元账户。虽然他们都采用SWIFT系统，但它们也可以为客户提供一些便利。由于我们的电汇账户是通过美国大都会和花旗银行在美国和新加坡开设的，我们的账户的收款效率将高于国内银行。我们经过的中间银行较少，这将节省一些中间银行的成本。我们可以在早上和下午付款。
此外，Payoner派安盈创新推出信用卡收款服务，这是传统银行尚未推出的业务。这在C端交易过程中很容易理解。当买家想用信用卡支付时，他们可以直接选择刷信用卡。但是在 在b端场景下，传统银行不支持刷信用卡支付贸易款，样品单或小订单只能通过T/T电汇收集，实际操作效率相对较低。派安盈的产品之一是信用卡收款服务，可以理解为发送收款链接，点击进入网上银行填写信用卡号或网上银行直接转账。
此外，我们根据利率收取现金提取费。现在外贸订单呈现碎片化趋势。按比例收取利率对于小型高频贸易模式来说更具成本效益，比传统电汇的笔收费更具成本效益。
博通分析：即使是大公司也在呈现小而高频的碎片化订单模式？
尚勇：在中国，我们都知道微信业务等小B业务的存在。海外也有许多类似的小零售商。当他们购买时，每个订单可能只有几百美元的交易规模。大卖家将在一段时间内收到更多的小额采购订单。在这种情况下，使用传统的T/T电汇收款是不划算的。你可以简单地计算一下，如果一笔交易只有1000美元，你需要支付100美元的电汇转账费，结果要交100美元的手续费，这是10%的成本。
用派安盈的信用卡收款服务代替，一方面在费率上更便宜，而且速度也很快，T 0可以到达，支持实时到达，完全满足客户资金使用效率的需求，也符合海外买家通过信用卡赊销的习惯。。一些制造商使用市场上的其他电子钱包来收集小订单，但有时他们面临着无法结算外汇的问题，只能占用5万美元的个人外汇配额，而派安英的产品可以解决这些问题。
博通分析：因为你刚才提到B2B支付市场的未来上限很高，派安英想进入这个市场，你能看到什么起点？什么样的企业更容易接受派安英的服务？
尚勇：首先是对第三方支付工具有足够了解的客户。我们的第一批B2B客户是我们主要从事B2C电子商务的客户。一些客户会主动联系我们，询问我们是否可以直接用于B2B的订单收款，因为我们可以帮助他们收取平台上的资金。
第二类客户的商业模式非常新，主要代表客户做代理业务。事实上，有很多种。共同点是需要快速简单的支付工具来处理小型高频收款，但也需要使用信用卡收款服务。
另一类是规模大、进出口权大甚至上市的企业。我们对这些客户也有很多起点。例如，外国管理局于2020年4月出示了一份文件，允许跨境电子商务B2C企业和B2B企业进行结算。国家允许收到的外汇款先支付海外物流费和仓储费等服务费，然后将剩余收入结算回国。
现在我只列出了一些功能，还有很多附加值反映在速度、到达成本和效率上，还有各种各样的收款方式。可以说，传统银行尚未覆盖的地方是派安英的机会。
@ 政策合规
博通分析：派安英在反洗钱和合规方面的做法是什么？从政策层面来看，你是否对任何政策印象深刻，可以促进B2B支付行业的长期可持续发展？
尚勇：首先，从合规的角度来看，作为一家拥有17年历史的全球化公司，派安英服务时间长，拥有许多世界级的大客户。反洗钱是必要的技能，可以服务的商业形式也是业内最完整的机构之一。派安英的反洗钱数据库和金融风险控制引擎都非常强大。与一些不久前成立的银行间公司相比，由于工作时间长，积累了大量的反洗钱经验，了解世界各地的相关法律法规，可以帮助客户识别许多潜在风险。
例如，从收款业务模式的角度来看，我们知道哪种业务模式风险低，哪种业务模式风险高。我们的客户顾问还将建议客户采用一些低风险的合作模式。以收款为例，这是一种高风险的收款方式，可能存在许多金融欺诈或违约现象，收款客户可能面临收款或冻卡的风险，我们将建议客户采用代理模式收款， 这些贸易场景的金融风险要小得多。
因此，我们在流程、商业模式和风险控制引擎方面都有非常强大的基因，可以帮助客户识别风险，帮助客户避免坏买家。
政策层面，国家对B2B行业也有很多好消息。例如，6月份，国家出台了鼓励新贸易形式的政策，特别是支持新贸易形式趋势下各种服务提供商的发展，特别是支持跨境电子商务B2B和市场采购贸易等新的外贸形式。我们能够服务的许多商业模式恰好是鼓励传统外贸制造商在新的外贸商业政策中转型的商业模式。通过提高收付效率，促进他们更多的订单交易，帮助他们更快、更方便地获取订单，帮助销售增长。
(编辑:江同)
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