为什么其他人很容易赢得数百万的订单？这些数百万订单交易前、中、后期客户谈判的规则是什么？网易外贸通邀请了畅销书《外贸实践从入门到精通》的作者艾丽莎先生与大家分享外贸订单的三大法宝。让我们一起学习。
法宝1，客户下单前要有耐心！
销售人员在客户下单前该怎么办？
@ 不要急着问客户“有没有实单”
客户询价是有原因的，但并非所有人都有实际订单。如果你在开始报价之前总是问客户“是否有实际订单”，这会给客户留下不好的印象。在与客户沟通时，您可以根据实际情况向客户报告MOQ（最小订单量）。如果没有，您可以按梯度价格报价，尽可能多地与客户沟通，了解实际需求。不要急于成功。
@ 不要催客户，“什么时候下单”
如果一直问客户“什么时候下单”，会给客户带来压迫感。那么，如果客户在询价后没有以下内容呢？
订单进度可以通过“旁敲侧击”沟通来推广，而不是盲目催促订单。例如：与客户沟通当前的产品生产情况，产品目前正在生产中，如果现在确定订单将提前交货，交货期将更快。您还可以向客户解释一段时间，如与客户沟通一段时间后材料价格会上涨，是否需要提前准备材料？如果客户需要，他们会主动与您联系，然后向客户申请一些优惠价格，以促进订单的实现。
@ 不要认为客户有麻烦，有很多事情要做，但不仅仅是
时间成本也是成本。问题越多，交易的可能性就越大。客户通常会问很多问题，但他们不会立即下订单。外贸推销员应该对这些客户更有耐心。通常，这些客户也可能有真正的订单。根据客户的实际情况，分析客户的需求，提供相应的解决方案和建议，自然更容易给客户留下深刻印象。
@ 不要先入为客户
“经验”不是绝对的，主观判断也会有偏差。例如，有些人会对印度客户有先入为主的看法，认为他们过于关注讨价还价，做生意不诚实。在跟进客户并回复客户询价时，我们应该打破固定的思维，不要将所谓的先入为主的经验带入与客户的沟通，为客户提供更有价值的信息，帮助客户解决实际问题。
【案例一】：揭示百万订单的交易过程
成功经验：在与客户沟通过程中灵活考虑问题，根据客户需求提供适合客户的可行解决方案。由于客户在样品阶段提出了很多问题，并询问普通样品是否可以更改，我们根据客户的具体需求制定了定制产品计划。客户收到样品后非常满意，最终订单数量为37万。在与客户沟通时，销售人员应该找到一种方法，为客户提供可行的解决方案，灵活考虑问题，给客户各种选择，包括产品优势、价格、交货期等信息。客户也会根据您提供的信息灵活判断。客户提供的信息越多，他们对客户的了解就越多，他们就越能更好地判断客户，并提供有针对性的建议。
法宝2：在向客户报价时，要小心！
销售人员在报价时需要注意什么？
“三要”原则：@ 多站在客户的角度思考
只有从客户的角度思考更多，我们才能更准确地了解客户当前的心理状态，让客户感受到推销员的真诚。例如，主动向客户表示，我为您申请了一个非常优惠的价格，让客户知道从他的角度考虑问题，并帮助他节省成本。
@ 周到、全面、细致地思考问题
“周到、全面、细致”体现在客户关注的各个方面。例如，产品价格、质量、交货期和售后服务是客户考虑是否与您合作的四个重要因素。
@ 帮助客户争取尽可能多的利益
商人追求利润。不管销售人员说得多好，最好总是让客户“盈利”。只有互利共赢，才能保持良好的客户关系。注意客户对价格和质量的敏感性，根据实际情况主动降价。当客户想要大量订单时，他们也可以提供适当的价格折扣。
[案例2]我如何帮助巴西客户解决清关问题？
[案例3]我如何帮助加拿大客户节省成本？
法宝3：客户下单后，要真诚！
销售人员下单后还能做什么？
“三个及时”原则
@ 在生产过程中，及时反馈订单进度
“客户就是上帝”，让客户真正感受到对他的关注。材料、生产、交货期应提前通知客户，如有紧急情况也应及时沟通。
@ 交货后，及时更新物流进度
物流中会有很多不确定因素。只有及时更新物流信息，客户才能更安心。
@ 签字后，及时提供售后服务
没有“售后服务”的公司无法留住客户。只有为客户提供足够的售后服务，才能保证订单的顺利进行，有机会赢得退货。
[外贸实例]订单进度反馈
【外贸实例】物流进度更新
【外贸实例】售后服务
不要对客户先入为主 全面 想问题要周到 细致
