从2021年到2022年，跨境电商行业的业态发生了很大的变化，从亚马逊到独立站，如纯卖家，再到现在的品牌趋势，企业的发展战略方向一直在发生变化，随之而来的资本投资方向也在发生变化。
在2023年2月23日跨境老板会员闭门私享会(资本专场)康旭资本创始人张思坚、复星资本执行总经理潘根峰、坚果资本合伙人孙宏达、华泰证券投资银行家李嘉伟、安永合伙人刘则治围绕投资逻辑和未来判断进行了讨论和分享。
张思坚：
由于其议价能力有限，二级市场对没有品牌的B2C确实存在差异。但相反，我们认为卖长尾型的竞争还是很多的，原因比较复杂，我就举一点。比如一个新消费者看到一个商品卖了2万个好评的bestseler，还有2000万个。我肯定会买2万，因为反馈和回购。在这方面，亚马逊的销售壁垒越来越高，包括依靠IT控制整个过程，而不是依靠人和凶猛的打法，因为IT是十大全能竞争。如果一个新品牌上来做很多，那就很难了。
对于大型项目，假设每年销售2000万件衣服，一件衣服可以节省一美元的供应链成本，可以节省2000万利润。新卖家很难有这样的大规模竞争。
因此，我认为二级市场没有意识到这个行业是一场大规模的竞争，它的估值还没有上升。如果二级市场的估值是10倍和15倍，我的估值是7倍，当二级市场意识到这个企业非常强大时，我们就有机会了。
这是一个大规模的问题，SHEIN一直在投资，因为它的营运资本压力很大。虽然SHEIN的销售利润正在增长，但每个市场和最后一个平台都有大量的现金流。所以这是一个完全不同的竞争，即使是长尾，我觉得这也是一个大规模和高效的竞争。
孙鸿达：
我们以前见过华南城四大天王、坂田五虎、亚马逊三大天王，但都没有投票。核心仍然显示了我们的态度。做资本不同于做生意。我想大多数人都适合做卖家，但不是每个人都应该从事品牌，看看每个人、每个团队自己的基因、天赋和资源。
从投资的角度来看，如果你已经是一个相对较大的卖家，那就没问题了，因为你的listing有很大的优势，对于亚马逊的大多数卖家来说，listing的优势就足够了。
假如没有那么多钱的准备，还是尽量赚钱。与大卖、小卖家或刚进来的卖家相比，水平小了好几倍，没有找到其他相应的资源，打大卖listing根本打不动。如果小卖家能在红海中找到差异化的小品类，或者在某一品类中做出一些差异，否则不建议进来。在这个时代，如果你不是一个大卖家，你就不应该成为一个品牌，但如果你坚持这个优势，那就是另一件事。
从长远来看，当卖方的资源积累到一定程度时，原来的东西可以保持现金流和质量，一些卖家会慢慢地从一个好的类别切入，然后深入。
还要强调一点，做品牌与做独立站还是做亚马逊无关，DTC并不意味着做独立站，因为独立站本质上是一个渠道。
李嘉伟：
看看如何定义销售类型，如果标杆SHEIN，障碍很高，并不是所有的大销售都能成为SHEIN。毫无疑问，像SHEIN这样的大销售肯定会赚钱。
如果是收入10亿，利润1亿的大卖，这类公司目前没有资本化的方式，在香港股市规模较小。如果是纯大卖，但是没有品牌，白牌，或者这个品牌可能三天换一个，一枪换一个地方。这类公司不应该资本化，而应该优先发展业务。
一些大卖家通过分销、刷账单、控制和评估来做得非常漂亮。虽然他们的收入与Anker没有太大差距，但如果他们真的有一轮财务洗澡，从IPO的角度来看，他们与Anker的差距非常大。这类企业上市的风险很大，因为合规不是一句话，我们都知道做企业有多困难，如果老板只是想上市，但为了上市，有很多事情要做，可能会投入很多钱，切断一个部门，看看业务线。要做的事情太多了，我觉得这个阶段还是以业务发展为主，不要尝试资本。
但是企业永远不可能资本化吗？当然不是。如果你成长得特别大，或者有一个非常强大的供应链，你将有机会通过建立一个品牌来提高毛利润。
我相信这就是所谓的时间价值，这就是做企业的初衷，什么时候做什么，什么企业适合做什么。
孙鸿达 张思坚 本文作者对该作品拥有完整 李嘉伟 每个团队自身的基因 转载
