“海外仓库的库存只是冰山一角。中国仍有大量货物滞留，基本上覆盖了所有仓库，有些甚至占据了生产车间的通道。从比例上看，较大的库存或资金占用应该是国内仓库或生产材料的一部分。”亚马逊家具卖家何在回忆2022年大型家具产品大规模销售现场时说。
根据美国商务部最近发布的零售销售数据，2022年美国家具零售额为1434亿美元，同比增长1%，是整个零售业增长最低的细分行业。这些数据的背景是，截至2022年12月，美国房屋销售额已连续11个月下降。你知道，在过去的两年里，美国房地产的股息期也一度提高了家具零售市场，特别是在线渠道销售。
家具市场销售作为房地产下游行业，随着房地产兴衰周期的变化，是正常的市场规律。然而，对于大多数在疫情期间闻到市场热度并通过跨境电子商务渠道出海的中国家具企业来说，聚集出海的趋势正好卡在美国房地产兴衰交替的节点上，面对如此巨大的市场变化，他们显然措手不及。
因此，过去的2022年，成为其清库存的救赎之年。
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0@ 好出尽，就是坏消息
2020年，新冠肺炎疫情席卷全球之初，美国开启了疯狂印钱模式，将利率降至接近0，这是美国房地产行业或最早反应的行业之一。抵押贷款利率在短时间内下降了2%至2.5%，极大地激发了美国购房者的热情。此外，由于疫情期间居家办公场景、政府发放津贴、7200万美国千禧一代进入首次购房节点等诸多原因，美国房地产市场的购房需求在短时间内大量释放。
凭借美国房地产市场的利好，2020年和2021年，美国家具市场需求上升，迎来了连续两年的销售增长。嗅觉敏锐的中国家具企业和跨境领域其他类别的卖家自然不会错过这样的机会，开始涌入海外家具轨道，想要分一杯羹。当时的市场热度一定让这些新人尝到了追求趋势的甜头。但这样的“趋之若鹜”似乎注定了他们以后的结局。
根据凯斯－希勒房价指数显示，2020年美国房价上涨10.4%，2021年房价上涨18.8%。2022年5月前半年，美国房价上涨19.8%，是历年平均水平的四倍，2008年经济危机前泡沫高峰期最大半年涨幅只有14.7%。可以预见，美国房地产泡沫的破裂只是时间问题。
2022年，Q3美联储收紧货币政策，建设成本持续上升，肉眼可见美国房地产衰退。到2022年10月底，美国抵押贷款利率超过7%，成为20年来抵押贷款利率的最高水平。根据美国全国住房建设协会的数据，自2022年8月以来，美国房地产市场的销售和人流普遍下降，一些受欢迎的城市可能会出现早期下降的迹象。从美国的角度来看，房地产的下滑一直持续到2023年甚至未来。出乎意料的是，2022年，美国家具零售业年零售额为1434亿美元，同比仅增长1%，成为零售业政府排名倒数的行业。
在房地产市场低迷、利率上升、家具原材料上升的三座山下，美国家具行业于2022年下半年开始全面进入衰退期。
史密斯，美国会计咨询公司•伦纳德对住宅家具行业的调查显示了同样的趋势——“2022年10月住宅家具订单同比下降30%，2022年前10个月订单总数较2021年下降29%。几乎所有的受访者都意识到订单量的下降。88%的受访者表示，10月份他们公司的订单有所下降，91%的受访者表示，全年前10个月的订单数量有所下降。”
专注于家具细分市场，一些类别可能会更早地体验到家具市场需求的下降。
2022年，美国床垫市场遭遇了15年来最严重的销量下滑，知名研究公司Piper Sandler 根据2022年6月对床垫零售商的调查，6月份床垫销量下降13%，销量下降19%。Q2季度总销售额平均下降14%。
早在2022年上半年，美国许多床垫制造商就宣布关闭、裁员和破产，包括美国第三大床垫集团科丝娜宣布破产、舒达·席梦思关闭美国三家工厂、床垫电子商务Residenthome裁员等。2022年第二季度，美国床垫行业销量同比下降20%-25%。床垫市场的衰退延续了2022年。截至2022年12月31日，美国床垫电子商务Purple发布了2022财年初步收入预测，Purple净销售额约为5.74亿美元，年净亏损可达9750万美元。
同时，根据电子商务平台Wayfair的垂直家居类别 根据2022年第三季度财务报告，第三季度总收入为28亿美元，同比下降9%。毛利8.24亿美元，净亏损2.83亿美元。美国净收入下降1.55亿美元，国际净收入同比下降1.26亿美元。截至 2022年9 月 30 Wayfair活跃客户总数为2260万，同比下降22.6%。
市场大势所趋，无论线上线下，美国家具市场都受到了很大的冲击。但与美国本土家具企业相比，通过跨境电子商务渠道出海美国的中国家具品牌和卖家可能在如此巨大的市场变化下面临更大的困难。
0@ 中国出海家具遭遇连环“劫”
与美国本土家具企业相比，中国海外家具企业面临着更多的不确定因素——市场风险、政策风险和货币汇率风险，更致命的是物流和仓储风险。
“我们可能会更早地感受到整个海洋家具市场的变化。自2021年以来，美国家具市场需求下降带来的库存积压一直在飙升，没有时间做出反应。”在亚马逊美国站工作多年的中国家具卖家刘宇告诉跨境公司。
回顾过去，2021年海运价格飙升，对于中国海运家具企业来说，实际上是将整个海运家具市场的经营危机提前了近一年。即使对于更多的海外家具企业来说，运费的飙升也可能比后期市场需求下降带来的订单危机产生更大的影响。这也是一些上市跨境家具企业的财务报告。
根据2021年跨境家居大卖乐歌股份第三季度报告，改变了2021年半年报收入和净利润双涨的局面。虽然Q3收入同比增长，但归属于母公司的净利润同比下降23.46%。财务报告解释说，净利润下降的两个主要原因是研发和营销投入产出需要经历一定的攀升期。另一个原因是原材料价格、国家海运费、汇率以及越南疫情带来的短期压力。海运对乐歌股份业绩的影响延续到2022年。根据乐歌股份2022年半年财务报告，报告期内收入同比增长10.84%，扣除后利润下降86.21%。2022年财务报告解释 今年上半年，公司扣除后的利润受到严重高海运价格和汇率波动等不利因素的影响。
跨境家居销售似乎对欧洲科技产生了同样的影响。2021年欧洲科技航线航运费实际结算价平均价格同比上涨250.82%，北美航线上涨102.25%。因此，公司主营业务成本大幅上升。同时，受汇率波动影响，欧科技2021年汇兑损失7175.21万元，占利润总额的24.03%。2021年，欧科技收入59.67亿元同比增长50.27%，净利润2.4亿元同比下降36.93%。2022年第一季度，欧洲科技收入约14.27亿元，同比下降4.07%，净利润约5144万元，同比下降29.43%，毛利率47.59%，同比下降5.33个百分点。
除了海运和汇率的影响外，随着疫情的结束，更多的线上订单由于家具类别本身的触觉特点而转移到线下。此外，美国家具零售市场整体下滑，延续甚至加剧了2022年中国跨境出海家具企业海运价格大幅下跌后的经营危机。
如图所示，黄线为home，黄线为home office desks(家用办公桌)亚马逊美国站的搜索数据，紫线排名ABA，其中2022年12月home office desks搜索量同比下降30%，环比下降33%，近三个月下降44%。
一位家具卖家向跨境公司透露：“2021年，美国线路的海运一路飙升，对传统外贸和跨境电子商务都有很大影响。但类似于沃尔玛或HOMEDEPO 这样的美国线下连锁超市，由于与船公司有合同价格，不受运费上涨的影响，2021年家具产品出货量增加，销量增长良好。
然而，自2022年初以来，由于美国通胀消费降级带来的购买需求下降和家具消费市场飙升带来的库存惯性，美国线下连锁超市库存也急剧飙升，开始打折清仓。这也是跨境电商卖家明显感受到单量下降的时期。即使美国不是我们的主要销售市场，我们在单一数量上至少下降了40%。与此同时，我们关注的头部家具卖家基本上也有20%-30%左右的销量下降。”
自2022年初以来，许多美国零售商发布了包括家具、家居用品、电器、建筑材料和园艺设备在内的数据，库存水平有不同程度的上升。其中，第一季度梅西百货库存周转率同比上升9%，库存增长17%；沃尔玛库存同比增长33%；塔吉特库存同比增长40%。和上述美国零售商一样，中国跨境出海家具企业在疫情期间单量急剧下降、订单飙升的双重压力下，迅速陷入库存危机。
据中国跨境电商协会预测，2022年中国跨境电商家具行业库存预计将超过500亿元，同比增长10.7%。预计2022年至2025年，该行业库存年均增长率将达到8.6%。
“家具类别的存储成本非常高。我们可以看到，亚马逊上销售的许多办公桌产品前台的价格只有20-30美元，这可能无法覆盖亚马逊本身的存储成本，更不用说产品本身的成本和物流成本了。因此，也有大量的中小型卖家直接以每件5-10美元的价格将这些产品出售给专门清理库存的公司，或直接在海外仓库丢弃。”刘宇说。据其介绍，亚马逊FBA仓库旺季仓储成本通常翻倍，货物在FBA仓库停留一年以上，长期仓储成本增加；市场上第三方海外仓库一般按时间长短收费-90天、180天、180天以上。换句话说，库存储存的时间越长，储存成本就越高。
在库存危机下，2021年底通过跨境出海的中国家具企业也开辟了清库存救赎之路。
0@ 中国家具出海企业的救赎与审查
在这场席卷跨境出海家具行业的危机中，似乎没有人能独善其身，但在伤害程度上，确实有等级。
在跨境出海家具企业走访调查过程中，发现在这场危机中受冲击较大的主要有两类：
第一类是国内供应链或工厂卖家；
第二类是从其他类别切入家具类别的“新卖家”。
当然，也有一些特殊的群体受到亚马逊标题潮的影响。虽然海外仓库有大量家具库存未完成，但这里没有统计数据。
上述两类卖家受到最大影响的原因，无一例外，他们过于信任第三方数据，缺乏对家具行业的认知和经营经验。例如，没有考虑国内外家具市场的经营差异，或家具类别、鞋、服装、3C等传统类别的差异化属性——在家具类别中，当数据显示市场需求持续上升时，整个市场的实际需求可能已经达到顶峰，即将下降，但家具类别的库存、生产和海运周期需要很长时间。当货物到达目的地时，市场需求一直处于相对低迷的状态。
从亚马逊平台卖家的运营模式来看，在这场危机中，“以单一SKU冲BSR榜单的打法”将受到更大的冲击。
根据跨境大型家具的运营和库存规则，亚马逊BSR列表的每个位置基本上都对应于一定的日销售水平。例如，第五天可以销售1000件，第十天可以销售500件。在设定了营销策略投资后，卖方将参考这样的目标订单数量进行库存——交货量=系销量*补货周期。如果发往美国的海运周期是一个月时间，为了连续销售大型家具产品，至少第一次发送2-3个月，除了香港，还有漂浮在海上的连接，国内工厂仍在继续生产。因此，依靠单一SKU到BSR列表的卖家排名越高，整个库存量就越大。当市场前端需求急剧下降时，这些卖家也是库存危机中最严重的。
更糟糕的是，大型家具属于刚性需求产品，通常消费者需要购买，所以对于卖方来说，其产品从到订单的周期将相对较长。同时，由于其营销方法相对单一，消费者很少因为家具产品的推广和折扣而购买。这也决定了清理库存的难度。
在这场危机中，受影响较小的是沉浸在家具行业和品类多年的专业垂直卖家。这也可以从一些家具销售的财务报告数据中看出。
以家具品牌恒林股份为例，恒林股份于疫情前2019年开始布局跨境电商业务。2021年，恒林股份的营业收入同比增长8.27%，即使毛利率同比下降6.06%，但仍有22.32%；即便如此，这也远高于跨境电商行业5%-10%左右的利润率。
上表为2021年恒林股份季度营收
以乐歌股份的财务报告为例。虽然从2021年Q3开始到2022年Q1，归母净利润或扣除后净利润总体下降，但总营业收入始终保持上升。并在2022年半年财务报告中再次实现收入和利润的双重上升。
会计准则：CAS中国会计准则；Q：Quarter季度报告，Q1为第一季度报告，Q9为第三季度累计报告，跨度9个月；H：Half半年报告为中期报告，即半年报告；FY：Financial Year年报。
乐歌股份2021Q3-2022Q3上表
ZD家具类负责人MJ说：“无论是专业家具卖家还是非专业家具卖家，每年都有库存滞留是正常的，但对于专业卖家来说，他们抵御风险的手段更多，能力更强。”。
图为2022年欧洲科技招股说明书库存内容截图
与追逐热度的非专业家具卖家不同，乐歌、志欧、恒林等专业垂直卖家，包括ROLANSTAR，在疫情前进入家具类别，对家具类别本身的属性有清晰的认识。同时，经过多年的跨境出海，他们积累了更多的运营经验。这些卖家有自己的产品研发和设计能力，其产品在市场竞争中具有差异化的优势。这与市场上大量款式、颜色相同的清仓库存家具明显不同。更重要的是，这些卖家多年来一直深入从事家具类别，拥有相对完整的基础设施建设和供应链系统。他们在运营和供应链合作模式方面都将相对成熟，具有较强的抗风险能力。如致欧，其产品在亚马逊的各个细分类别中都是比较靠前的位置，但同时也不抢BSR的头坑。
在供应链合作层面，如一些实力雄厚的头部专业家具卖家，将与工厂协商库存产品由工厂按折扣回收。“例如，如果卖方订购100件产品，他将与供应链工厂协商，首先支付30%的货款，并同意以50%的折扣回收库存产品。若后续销售20件，剩余库存80件，则支付剩余80件产品20%的货款。80件产品由工厂回收处理。通常工厂可以60%或70%的价格在其他渠道销售，所以他们愿意进行这种合作模式。”
0@ 未来在哪？
自2020年以来，中国大型家具产品通过跨境电子商务渠道出海已成为一种流行趋势。因此，它将国内家具品牌、工厂、跨境电子商务卖家、服务提供商、电子商务平台等整个跨境链的相关角色联系起来。
从宏观角度看，2017年至2020年，国内家具制造业收入逐渐下降(数据来源:国家统计局)。到2020年，国内家具企业实际上经历了几年的国内市场下滑，因此寻找新的市场增量空间，保持现金流健康已成为许多家具企业迫切需要突破的生存困境，自然促进了他们出海的意愿。探索国外市场，通过“热门”跨境电商渠道，成为试错成本低、快速获取市场反馈的有效途径。
对于许多跨境电子商务卖家来说，到2020年，跨境电子商务行业的竞争实际上已经进入了白热化阶段，过去行业主流的分销方式也达到了瓶颈期。正是在这一时期，拥有早期经验、资本积累，甚至站在资本和各种资源支持背后的大卖家也开始肆意“围城圈地”。在优势轨道上“坐在第一位”的同时，他们开始争分夺秒地探索外部所有可能的新轨道。由于其高价值和海外仓库模式，大型家具天生就有类别准入门槛，自然成为他们关注的新轨道。“人的繁荣”也为这条赛道的繁荣奠定了基础。
重点关注未来海外家具市场的增量空间。从目前Google和亚马逊上“家具”关键词的搜索量来看，近五年来人气呈上升趋势，长期没有下降趋势。但从未来几年美国房地产市场的预测趋势来看，美国家具市场的增量需求在未来一段时间内难以上升。此外，美国主要零售商发布的库存数据，美国家具市场仍处于高库存阶段，因此可以预测，美国家具市场的低迷将持续一段时间。
以办公家具产品为例，疫情初期居家办公场景激增，导致美国市场对办公家具产品的巨大需求。大量追逐热度的跨境卖家/家具企业迅速进入这一类别，大量备货。市场需求由盛转衰后，库存积压。据FBA仓库统计，仓库家具库存最高峰至少可消耗5年。“虽然备货不多，但2021年下半年也开始面临低价清仓的竞争压力。直到2022年上半年，我们的库存才基本清理干净。除了类别竞争，在美国通货膨胀、加息、消费降级等一系列市场变化的影响下，我们判断家具类别在美国市场将继续低迷一段时间，所以我们将主要战场从美国转移到日本，以避免风险。"MJ介绍道。
但也有业内人士的反馈。事实上，亚马逊美国站家具类别的整体销售在2022年下半年开始逐渐恢复正常。在一些库存滞压严重的细分类别中，BSR列表也发生了很大的变化。例如，在办公家具类别中，最初排名BSR的SKU价格低廉，款式相似，但在2022年下半年，BSR列表开始出现更多的新款式、新功能和高单价产品，卖家开始关注产品差异化和品牌营销。同时，也开始多渠道投资，布局独立站或社交媒体引导亚马逊，形成站内外合力。
图源：亚马逊截图
上图是之前BSR榜单风格一致的产品图
下图显示了新上架并进入亚马逊BST榜单的下图。 office desk图。
图源：亚马逊截图
从这个角度来看，跨境出海家具行业可能不是坏事。
截至发布前，致欧科技在最新发布的招股说明书中披露了其2022年的收入和利润。2022年，致欧收入54.5亿元，同比下降8.58%；归母净利润2.5亿元，同比增长4.29%。
收入下降，但净利润增加。
上图是欧洲科技招股说明书截图
在招股说明书中，智欧科技还预测，2023年1月至3月，营业收入预计将达到1.22亿-1.32亿元，较去年同期下降7.50%至14.51%；但归母净利润预计为7300万-8300万元，较去年同期增长41.92%至61.36%。
总的来说，大件家具跨境出海“前途光明，道路曲折”。对于跨境大型家具企业/卖家来说，海外家具市场需求量大，在线份额逐年上升是事实。但是，企业/卖家应避免迷信市场数据。一切都是基于真实的市场洞察力。在海外大型家具从库存生产、运输、仓储、订单等整个漫长周期内，任何环节的疏忽都可能导致整体利润损失甚至损失，因此，从产品研发到运输、仓储到售后系统建设，每一个环节都需要企业/卖家的精细流程控制，为长期主义做好准备。
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(封面图源/图虫创意)
受到冲击比较大的主要是两类 国家海运费 本文作者对该作品拥有完整 转载
