(图片来源:SparkX邑炎科技)
许多卖家会有这样一个问题，广告成本很高，但收入效果很平庸，所以他们陷入了“不投资广告没有曝光，投资广告疯狂烧钱”的困境，进退两难。
今天，小编将教你如何从产品维度合理构建广告策略，分配广告预算，让每一分钱都花在刀刃上！
@ ASIN分为四类，预算分配良好
一般来说，我们可以根据产品的生命周期和销售情况，将商店中的ASIN分为四类：主ASIN、新贵ASIN、ASIN的潜力、长尾ASIN，如下图所示。
(图片来源:SparkX邑炎科技，ASIN四象限图片)
在按照上述标准对所有ASIN进行分类后，广告成本的分配倾向非常明确。总的来说，主ASIN占最大比例，新贵ASIN和潜在ASIN可以根据广告阶段进行不同比例的预算分配，并将少量预算留给长尾ASIN。从产品对商店的整体影响来看，主要力量和新贵ASIN必须是帮助整个商店提高曝光率和销售转型的核心。
因此，在广告预算充足的情况下，新贵ASIN除了需要保持长期稳定的广告外，还可以尝试打开站内站外的全广告。潜在的ASIN可以依靠主力和新贵ASIN来推动更高的曝光率和销售，并逐步寻找机会。此外，潜在的ASIN和长尾ASIN也可以用来积累更多老客户的评论和口碑，提高Listing的质量。
如果预算有限，则应将运营重点放在同类产品中更受欢迎、更有潜力的产品上，但整体广告费用的分配和优先级保持不变。
@ 如何打不同ASIN的广告策略？
也就是说，四种ASIN在商店中扮演着不同的角色和沟通目标，需要匹配不同的广告策略和游戏玩法，以最大限度地提高广告效率。
(图片来源:SparkX邑炎科技，不同ASIN对应的广告目标和策略图)
@ 主力ASIN-改进转型，品牌防御
主力ASIN一般是指店内爆款，是推动全店销量的关键。长期保持高转化率和稳定销量，说明站内广告策略没有问题，不需要按照常规进行调整。但重点是需要更多的抢占竞争产品流量，扩大市场份额。所以，除了SP、SB、除了SD等站内广告外，强烈建议您尝试打开亚马逊DSP广告，接触更多站内站外潜在目标群体。
@ 广告目标
一方面，通过亚马逊DSP广告，渗透上层流量，扩大品牌曝光，通过DSP更准确的营销策略抓住竞争产品流量，改善销售转型；另一方面，继续在网站上做广告，保持最佳状态。
@ 广告策略及建议
从广告层面来看，由于主力ASIN属于爆款，消费者认知度很高，有很大的信心打过竞品。因此，卖家可以打开DSP，通过In-Market人群定位或ASIN定位（即最近浏览或购买本产品和竞争产品的相关人群，以及Similar人群），多渠道高频接触，并在营销漏斗的四个阶段不断渗透和转化流量。特别是DSP作为亚马逊广告生态中全渠道覆盖的展示广告形式，在流量获取越来越昂贵的时刻，站外是对站内流量的有效补充，可以缓解站内高度竞争，形成有效的流量和销售闭环。
此外，当卖家通过DSP推出时，除了通过上述消费者过去的行为定位外，他们还可以根据消费者目前正在浏览页面的上下文内容，决定是否让广告出现在消费者浏览的页面上。亚马逊OTT等广告形式可以尝试最大化品牌曝光。
@ 新贵ASIN-扩大曝光率，抢占竞争产品
新贵ASIN大多是性能优异的新产品。由于上架时间短，扩大其类别的存在感和曝光度是最重要的。对于这种ASIN，除了SP、SB、除了SD，还可以尝试通过DSP广告抢占自信的竞争产品市场，提高消费者对商品的认知度，促进更多订单。
@ 广告目标
由于新贵ASIN上线时间不长，需要站内站外充分曝光，增强此类存在感，带动门店整体销量。
@ 广告策略及建议
从站内广告的角度来看，对于这部分ASIN，您可以放置自己的品牌词、类别关键词等，并尝试在选择广告空间时搜索主页的结果，即搜索栏下的顶部 of search的黄金广告空间驱动点击量和产品意识。在推出竞争产品的品牌词时，可以直接打到竞争对手ASIN产品的主要详细信息页面，以获得最大曝光率。
从DSP发布的角度来看，我们建议前期可以发布相同产品线的爆款ASIN人群，通过爆款带动新贵ASIN的曝光，这也是常说的“以旧带新”的方式之一。另一方面，对竞争产品ASIN的信心也可以通过DSP接触到。这里需要注意的是，在登陆页面的选择中，除了新产品详细信息页面外，卖家还可以在商店建立一个新的产品集合页面，消费者通过DSP广告点击进入页面，根据不同消费者的喜好自由选择其他感兴趣的新产品，基于监控结果也可以清楚地了解未来的新潜力ASIN。
@ 以“老”带“新”案例
以SparkX服务的厨房电器卖家为例，这是一个成熟的卖家。除了通过亚马逊DSP广告实现日常稳定销售外，卖家还希望通过广告创造品牌效应。在2020年旺季到来之前，卖家进一步巩固市场地位，扩大受众，保持粘性。同时，由于新产品线上架，需要通过DSP对新产品线进行排水，采取了以“老”带“新”的策略，取得了理想的投放效果。
(图片来源:SparkX邑炎科技)
首先，对于新烤箱、电水壶等，卖家建立了一个集合页面，一方面通过接触购买爆炸空气锅的“老”用户，向这些人展示新产品；另一方面，选择更广泛的人群包，即接触厨房用户，点击用户排水到爆炸产品细节页面，另一部分排水到新产品集合页面，同时从新产品和爆款两条策略线为新产品集合页进行高效引流。
然后，通过点击量和ATC指标，找出潜在的新“爆款”或潜在的ASIN，然后为这些潜在的新爆款单打开一个Campaign， 找出定制的人群包，加大引流和投放力度。一段时间后，新DPV的量级增加了160%。
@ 潜力ASIN-测试广告效果
与新贵ASIN类似，潜在ASIN的推出时间相对较短，需要一定的启动期，即运行一段时间的广告来测试效果。因此，正如上述新的ASIN策略所说，首先需要给这些ASIN足够的曝光，然后根据浏览量和转换效果来确定产品的竞争力和潜力，通常需要2-4周的推广测试期。
@ 广告目标
对于品牌卖家，可以尝试通过DSP扩大曝光率，重点接触忠实品牌用户和品牌浏览者，扩大对新产品的认知，优化自己的Listing，提高转化率；对于非品牌卖家或广告预算较少的卖家，主要关注站内广告，提高曝光率。
@ 广告策略及建议
潜在的ASIN品牌意识较差。从车站广告的角度来看，首先要提高自己品牌下的曝光率。建议主要投放自己的品牌词汇，同时适当投放主要的ASIN品牌词汇，摩擦其流量来扩大认知。随着曝光率的增加和转换的改善，增加了类别的关键词，并逐渐向外扩展。
如果卖家有足够的预算，并尝试推出DSP广告，我们还建议优先考虑商店或主要的ASIN人群，以保持老客户的忠诚和声誉，并通过热风格推动潜在ASIN的销售和转型。
@ 长尾ASIN-交叉销售
长尾ASIN大多是旧的，不受欢迎，错过了最佳产品周期，产品竞争力不足，此时建议与主ASIN交叉销售，不推荐DSP广告，可以在车站SP广告上花费少量预算，尽量不降低商店的综合评分。
以上是针对不同ASIN整理的广告策略，选择 DSP广告时，特别是对于新贵ASIN和潜在ASIN，建议Review要求15 ，星级评论达到3.5分以上再投放。当然，在实际操作过程中，我们也会发现很多ASIN指标都是正常的，很难定义。针对这种情况，建议从广告策略、产品本身、创意材料、市场环境、Listing等方面综合衡量。
综上所述，ASIN矩阵不是一成不变的，会随着市场方向的调整而变化。建议大家根据销售产品的生命周期定期复盘，合理调整广告策略和预算，实现店铺业务的长期增长。
如果您对不同ASIN的门店运营有任何问题，请在后台留言，或添加微信sparkxmarketing，或将电子邮件发送到inquiries@sparkxmarketing.com，联系我们。
(编辑:江同)
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