外贸电子商务竞争的本质:流量入口

网络投资者、梦想家全球度假旅游项目的投资者、邻里互动高级顾问吴军先生和广州外贸电子商务同事就“外贸电子商务竞争的本质”的主题进行了深入的交流。”

以下是交流实录：

我发现很多网络企业还不明白互联网企业的竞争本质是什么。每个人都在寻找可以销售的产品。这并不是说这是错误的，而是说这不是我们应该思考的本质。如果你不知道你想为什么而战，即使你找到了可以销售的产品，你也会在一两年内遇到同样的问题，而不是根本原因。

各行各业都有自己的竞争本质：

互联网企业竞争的本质在于流量入口。

阿里是电子商务和支付的入口

腾讯是社交流量的入口

百度是搜索的入口

360是安全入口

你做电子商务，你的本质是获得流量入口的能力 传统产品营销能力。

无论是从搜索还是从社交平台获取流量，都希望排名越高越好，点击进入的人越多越好，这是流量入口竞争的体现。

因为你的产品的流量入口越少，流量成本就越高，这很容易理解。如果你的流量越少，就越容易拥挤，游戏就会很激烈，而且成本肯定会很高。十个人进了一扇门， 十个人十扇门， 哪个舒服？

谷歌“wedding dresses“关键词，我们连续两年在美国和英国市场排名第一。当国际品牌开始投资时，我们退出了。当时点击成本上升了20倍，0.5美元一次跳到15美元。

电子商务企业有四大流量入口：

老客户(客户重复消费的频率越高越好)macys asos老客户直接访问流量占50%，搜索20%，社交20%， 其它10%。

搜索(长尾关键词类别越多越好)3C 产品关键词 长尾关键词 产品型号关键词 品牌名

社交(兴趣群社区对产品消费的话题越多越好)3C 婚纱 大量的讨论需求 功能 性价比 兴趣

平台(平台产品分类越多越好)

关于网络营销：（由于自身经验和知识的限制，逻辑可能会有行业偏见，我希望你能自己消化）

首先是渠道适应性分析

什么样的产品适合阿里巴巴推广，什么样的客户去阿里巴巴？

什么样的产品适合ebay？、什么样的客户去这些平台推广速卖通和亚马逊？

什么样的产品适合独立渠道推广，什么样的客户去独立网站购买？

能否销售商品的平台是最好的平台，我认为这需要分阶段和行业。

例如，3C行业应该通过多种渠道进行，因为您的商业模式应该是抓住新客户、沉淀新客户的最大方式，并通过行业和产品的升级来刺激客户的重复消费。因为你在这个行业，有科技巨头在推动行业消费的升级。因此，无论是平台还是独立渠道，都可以推动，但我们需要对整个类别和老客户进行数据分析和维护。

大多数女性消费品实际上不适合平台销售。你很少看到成熟的个人女性消费者去大批发市场购物。此外，女性消费品的个性化差异化相对较大，因此很容易有小品牌，但对产品风格的升级也有很高的要求。这些产品适用于独立渠道的社区社会营销。但从另一个角度来看，如果你有一个产品可以做跨境，做一个女性消费品，那么创造更多的细分市场。

老客户多，搜索细分关键词多，社交话题多，适合独立渠道推广。

对于单一类别的产品，您诚实地进行平台销售，重点是积累重复的消费者客户，并扩展您的产品系列。因为您推广单一类别的成本将高于平台的推广成本。

高价值的大型产品社交话题少，专业性强，如机械设备适合阿里巴巴，GA广告和专业社区广告成本不高。

我认为很多商家没有分析过适合自己产品的渠道。事实上，不同的产品适合不同的平台。比如珠宝、彩妆，其实这些个人用品最适合自建渠道。LED厨房鞋包适用于快递和amazon平台的销售和推广。阿里加是大型机械的独立专业渠道。这是由消费者行为数据决定的，但由于今天的行业分类太多，我们无法启动。如果将来有专门的行业类别，我会更清楚地分析。

我们经常遇到的情况是，我们对自己的分析不够透彻，策略有偏差，做了力所不及的事情最终造成的损失。例如，客户消费频率低、单价低、流量入口低的单一产品自建渠道只有死胡同。做好平台积累老客户，把老客户转移到自己的社交平台上做“电池”。但现实恰恰相反，看到最多的是做自己的独立渠道，投入巨大的成本却没有效果，这是对电子商务本质缺乏了解，以销售产品为导向的结果。

一般来说，我不赞成单一产品的自建渠道。利用平台销售储备老客户，逐步扩大品类是一个健康的发展，因为你不能携带单一产品。

策略是一件非常重要的事情，错误的方向，错误的方法，你越勤奋，失败就越快，你想想是否。

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