tiktok带货是好的商业模式吗？

由于国内抖音直播近三年来发展迅速，是一个渠道蓝海，所以从去年开始，国内公司开始尝试复制国内直播电（兴趣电）模式到tiktok，嗅觉敏感的“培训机构”早已开始提倡tiktok是未来的电蓝海，我的出发点比较简单。我想从最基本的商业知识来谈谈国内直播带货模式是否会出现“橘生淮北为橘”的水土不服。

第一步:渠道(媒介)分析

根据分析问题的正确步骤，我们的第一步是进行渠道分析，因为渠道的尽头是消费者，消费者的“循环”直接决定了应该“对症下药”的产品。

为什么做生意的第一步不是找产品，而是分析渠道？在我之前的文章中，“为什么亚马逊的产品选择最重要，但它不是运营的第一优先级？》仔细分析这个问题，因为这个问题特别重要，这里我冗长，例如：同一工厂生产外套成本相同，但在购物中心比跳蚤市场贵几倍，原因是产品没有改变，相应的消费者群体差异渠道，导致产品的最终价格差几倍。

这里的渠道是Tiktok，一个互联网媒体平台，所以我们来分析一下这个短视频频道的特点:

A:找货人VS人找货：amazon平台搜索电子商务是一种“人们寻找商品”的模式。由于需求明确，转化率高于商品寻找者。tiktok的“商品寻找人”模式被称为感兴趣的电子商务，因为用户没有明确的需求，但他们在某个时刻看到的产品唤起了购买欲望，最终达成了交易，因此转化率肯定不如搜索电子商务高。

B:tiktok这种商品找人模式，产品需要具备以下特点：1.低价值容易促进消费者的冲动消费；2.产品应具有日常消费品回购率高的特点，如纸巾、洗涤、粮油等产品；3.知名（高溢价）品牌的大折扣，如知名化妆品品牌、知名葡萄酒品牌等。4.差异化明显或产品应用场景不受欢迎的新奇产品。

C:tiktok这种商品找人模式，需要强大的流量底座和强大的背书要求。由于商品找人模式转化率低，tiktok的直播模式需要特别广泛的流量座位才能有可观的销量。因此，视频带货模式是一项特殊的头部业务。我们看国内直播带货。由于头部机构的强曝光效应，大家都认为直播赚钱是头部主播赚钱的事实，中腰及以下主播赚钱并不容易。同时，交易需要建立一种信任感。因此，机构用户越知名，信任成本就越低，交易就越容易。因此，我们不能通过发送产品视频来爆炸订单。我们看到很多锚都是人类设计。同时，深入培育垂直类别是建立消费者信任。(注:直播带货是一项特殊的头部业务，但好内容的制作是长尾的。）

第二步：业务的基本要素

在分析了Tiktok渠道的特点之后，我们来思考一个企业需要什么要素才能跑通。

图片来源:PPT自制

至少有4个业务基本要素。信息流、物流 现金流和人才流动。我相信想成为tiktok的团队必须有人才流动和现金流储备。我们应该关注信息流和物流。在我看来，这两个要素正好是tiktok电子商务的两面。

优势：TikTok是一个特别好的信息流平台，基于TikTok庞大的国外市场用户群，也是我们常说的流量。注意，流量实际上是信息。只要你的产品能被有需要的用户看到，就会有交易机会。在我看来，用大多数产品的竞争门槛来衡量，消费者或客户能否看到其实比工厂的加工水平重要得多，因为大多数工厂的生产水平和成本都差不多。

劣势：物流一直是跨境电子商务的短板，尤其是当前疫情。跨境物流的“贵与慢”是制约跨境电子商务用户体验的最大短板。

第三步:判断一个商业模式是否成立的标准

判断一个商业模式能否成功有两个标准：降低成本和提高效率 拆分购物体验实际上是三个标准。

A:是否改善了用户的购物体验。

B:是否提高了商品流通的交易效率。

C:是否降低了交易成本。

在我看来，Tiktok对视频模式感兴趣的电子商务符合这三个标准。视频 人工解释可以更好地展示产品的卖点，视频可以比图片和文本传达更多的信息，所以购物体验必须得到改善。至于降低成本和提高效率，在互联网的帮助下，它必须比超市或平台搜索电子商务做得更好。我不需要谈论超市，我将重点介绍为什么Tiktok的视频模式比搜索电子商务更好地降低成本和提高效率。原因如下：

与搜索电子商务的位置决定一切(产品排名)相比，Tiktok这种多中心流量分发模式的竞争格局更长。

搜索电子商务的逻辑与线下业务的“选址”逻辑非常相似。位置决定一切！同一类别的许多卖家必须抓住主页的几个核心位置。排名越高，流量就越大。排名下降的前三页基本上是长尾流量。此外，移动购物正在加剧这种竞争，因为手机屏幕较小，前几个屏幕上可以显示的商品数量远低于计算机端，搜索电子商务具有很强的先发优势，老卖家占据有利地位后，随着交易数据的积累，竞争优势将越来越大，新卖家的切入会特别困难，竞争格局固化的特点也很明显。

Tiktok这个热门内容出圈 内容带商品的模式有两个特点。一是商品属于内容，只要内容能爆，就会有流量，搜索电商的竞争格局也不会固化。第二，内容的流行有“你唱，我出现”的特点。卖家不会垄断好内容，所以市场资源分配比搜索电商更长，新产品更容易脱颖而出。

最后，让我们做一个总结：

1. Tiktok电子商务绝对是一种很好的商业模式。

2. 但目前Tiktok电商，由于跨境物流的及时性限制，对于TOC零售来说并不容易。

3. Tiktok电子商务是一种商品依赖内容的模式。其优点是竞争模式相对较长。对于新卖家来说，打破游戏比搜索电子商务更容易，但对内容制作能力的要求很高。你不能通过发送几个视频来爆炸订单。你应该准备好长期培养视频号码。

4. 如果你是国内外贸工厂，因为你的需求是开发外贸客户，物流配送的及时性要求不是限制点，所以tiktok一定要注意，它的算法推荐比跑展和阿里巴巴国际站开发客户更有效。

5. 与国外“网络名人”合作将是一种更好的方式。对方负责内容输出，国内工厂负责供应链，成功率会更高。如果网络名人有稳定的订单量，采用Tiktok海外仓库模式，提高物流配送时效性，购买体验将达到更高的水平。

卡卡孔庆黎

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