“10.10”之后，Ben的工作节奏开始加快，进货、清点货物、排货、写Listing、设计图片，与客户沟通...
Ben经营着越南网站的Lazada店。不久前结束的“10.10”是他自己开店后的第二次大促销。因为店铺起步晚，他在下半年频繁的大促销时间节点特别忙。
在促进东南亚电子商务市场发展的同时，大量消费者涌入网上，为日益火爆的网购节注入新的活力。2021年4月，Facebook和贝恩委托GlobalWebindex进行的调查显示，86%的东南亚16岁及以上网民表示，他们参加了购物节并消费了。
“9.9”和“10.10”已经结束。很多像Ben这样的东南亚卖家连续三个月如火如荼地准备平台购物节。此外，随着东南亚国家节日的推广，他们不得不抓住机会改善转型。面对即将到来的“11.11”，备货、上新、预热等暗战也悄然开始。【点击进入2022年底旺季专题】
卖家：大促销主要推广新产品
Eli在Shopee上销售不受欢迎的产品，他决定在各种促销活动中推出更多的新产品。Eli告诉跨境，在Shopee上，不受欢迎的产品往往解决消费者的利基需求，竞争力较小。当然，这与薄利润和多销售的产品模式有很大的不同。Eli需要使用高质量和高客户单价来支持产品，以确保订单的利润。
谈到为什么选择不受欢迎的产品布局，Eli分享道：“大约在2019年，我发现一些同行卖家逐渐开始放弃低客户单价与低毛利率相结合的方式，转向高客户单价和高毛利润的运营模式。在竞争对手较少的早期阶段，这些卖家获得了第一波红利，但双高运营模式的上限并不高。此外，更多的新卖家涌入后期，红利消失了，游戏玩法开始变得困难。而Eli还是延续了双高打法，只是换到了冷门产品赛道上起跑。
在@ 8月，Eli开始在货架上测试一些新产品。在测试市场需求的同时，它还可以为促进货架上的新产品积累流量。看到这些新产品的开始后，Eli开始制定库存计划。一般来说，对于这些不受欢迎的产品，他只会准备一个月的库存，然后根据额外购买的产品数量和购物车的转化率调整库存计划。
与Eli类似，Ben还计划在大促销中推出新产品，以新产品推广效益，同时促进大促销流量和单量增长。
在与同行的老卖家沟通中，Ben了解到，与往年相比，他们的“10.10”增长正在放缓。比如之前销量可以翻5倍，现在只有3倍。面对箭在弦上的“11.11”，Ben不再只看销量增长而忽视店铺基数，尤其是在旺季的流量支持下，新店起步比老店快。因此，他决定抓住“11.11”的流量缺口，加快新产品的节奏，为店铺排水。
作为一名新手卖家，Ben在前两个月的促销活动之后，尽管商店的销售增长有限，但他仍然对“11.11”充满期待。所有能参与促销活动的产品都已注册，并对热门产品的库存进行了检查。
经过多方考虑，Ben计划将店内无法报告活动的产品定价到全店利润的5%，在盈利的同时，引流新产品，增加潜在商品的曝光率。
近年来，疫情不仅深刻影响了东南亚消费者的生活习惯和购物方式，也促进了当地一些热门品类的爆发。3C产品是最好的产品之一。看到出风口后，一年前，张斌开始在Lazada上销售电子3C及周边产品。他认为，如果产品价格有足够的优势来推广新产品，他将有机会获得流量倾斜。然而，定价应参考竞争对手的产品价格，并给产品足够的折扣空间。
“产品不多，除了新产品，促销的重点还在于关键链接。”他补充道。
此时，张斌和大多数卖家一样，将采用“爆炸驱动非爆炸”模式，同时灵活调整推广策略。例如，在活动期间，如果关键链接的流量、收集和额外购买量相当可观，但销售不令人满意，他会适当降价，但如果链接在推广后，流量和销售没有显著改善，此时他将考虑改变其他主要产品。
“产品本土化”成为共识
洞察东南亚下半年消费者的购物趋势同样重要。Shope搜索关键词显示，消费者的行为呈现出细分和差异化的趋势，也就是说，消费者对自己想要的东西有更准确的需求。
事实上，在9.9促销当天，消费者在Shopee上搜索商品时添加了更多的限制词。对于耳机产品的细分产品，无线耳机、蓝牙耳机、游戏耳机、低音耳机等关键词跻身热门搜索的前列。
在交流中，许多东南亚卖家告诉跨境，在推广过程中，平台总体上有流量支持。他们经常关注平台上的热门搜索词，优化产品文案描述，了解各网站的热门产品，分析如何使用热门搜索词来排水这些产品。
另一方面，不同的市场对同一产品也有不同的偏好。以箱包为例，东南亚市场上流行的产品类型存在明显差异。新加坡消费者更喜欢手提箱和电脑袋，而菲律宾市场更喜欢手提包和钱包。
当张斌第一次销售3C产品时，他从分销开始。在运营的早期阶段，商店的各个方面看起来都相对完整，但渐渐地，他发现Lazada专注于品牌和精细运营，特别是如果产品不根据市场需求的差异进行优化，无论是否促销，都很难刺激消费者购买。
Eli以前也发现了这种产品需求差异化的特点。”通常热门产品在旺季仍然很受欢迎，但产品因地制宜也很重要。同一产品应更加本地化，结合当地市场需求、文化习俗、政策环境和用户搜索习惯，否则很难接近用户。”他说。
你知道，受各种因素的影响，东南亚国家之间的文化差异很大，消费者的偏好不能一概而论。一些卖家表示，当中国卖家进入东南亚市场时，最大的阻力是本地化。
“产品本土化”已成为越来越多卖家出海东南亚的共识。中国并不缺乏知道这一点的优秀品牌。例如，东南亚的大多数消费者喜欢高甜度的饮料。蜜雪冰城进入东南亚市场时，将甜度调整为当地消费者偏好的标准。
根据东南亚消费者的肤色，国内美容品牌完美日记在定制的散粉和唇釉中添加了合适的颜色号码。此外，完美的日记还将根据当地的需要升级产品。例如，东南亚全年都很热，女性消费者对美容化妆品的耐久性有更高的要求。完美的日记将注意美容产品中油控制的持久效果。
也可以看看细分市场消费者的购物趋势和需求差异。以2021年印尼、越南、泰国的消费洞察为例，看看他们的需求偏好有什么不同。
2021年，印度尼西亚消费者的购买决策变得更加谨慎。时尚配饰、美容护理、电子产品、食品和杂货是他们在线购买类别较多的类别。与此同时，消费者对价格越来越敏感，折扣和促销计划、产品价格更便宜、实用和方便是他们通过网络平台购物的主要原因。
作为东南亚重要的电子商务市场，61%的16-64岁越南网民使用手机在线购物，因此分布在各个年龄段的越南消费者也对更多的类别有需求。总的来说，2021年越南网民最喜欢的类别是服装、鞋子、化妆品、家用电器、电子产品、书籍、文具、鲜花、礼品、食品和饮料。
让我们看看泰国。与上述两个细分市场相比，消费者细分模式正在发生变化，即家庭规模越来越小，人口趋于老龄化，女性消费者是泰国家庭购物的主要决策者。去年，泰国销量最高的前五类电子商务消费品是电子产品、食品饮料、日用品、个人护理、服装、玩具/爱好/DIY。
结合上述三个市场的消费差异，国内卖家的本质要求与“本地化”的关键点是分不开的。接近用户的产品不仅可以帮助国内商品从简单的销售向品牌靠拢，还可以抓住用户的思想，加快本地化运营。当然，在东南亚的整体运营和扩张中，这一理念可能有助于更多的卖家在大促销期间在许多同质化类别中脱颖而出。
社交媒体营销是关键
从以往东南亚推广的数据来看，当地电子商务的消费热情持续上升，随着人口结构的年轻化，越来越多的电子商务用户表示更愿意通过社交媒体电子商务在线购买。
例如，印尼消费者使用社交媒体平台进行购物探索的比例越来越高，而泰国市场的数字原生代消费者主要使用社交媒体作为购物灵感的来源和交流产品意见的平台。
纵观中国，近年来，很多品牌和卖家都把社交媒体营销作为参与东南亚大促销的利器。
9月9日是东南亚的超级促销日。2021年，围绕这个大型购物节，高露洁选择在tiktok上使用tiktok Mega Mall工具包通过游戏互动开发促销游戏 通过发放优惠券来促进销量的增加。
与此同时，高露洁与Tiktok红人合作直播和信息流广告，最终在去年的“9.9”促销活动中获得了超过2.1亿的总展示量，并为Tiktok做出了贡献 Mega Mall页面带来了140万独立访客，共发放了8000张代金券。
(图:高露洁营销案例视频截图)
作为知名的跨境美容品牌，菲鹿儿较早进入东南亚新兴市场。随着当地社交电子商务的发展，菲鹿儿也在脸书上、Instagram、Tiktok等社交媒体的布局。其中，菲鹿儿以Tiktok为重点营销渠道，通过本地化运营创建了大量的账户矩阵，接触当地消费者。
在社交媒体营销中，网络名人为电子商务流量、种草推广和转型渠道提供了重要帮助。在Shopee“10.10”当天的推广中，菲鹿准确匹配了对当地有影响力的KOL宣传，实现了每个市场的总订单超过8万。
与许多美容品牌类似，菲鹿儿主要与美容护肤垂直红人合作，利用准确受众完成转型，在垂直细分轨道上创造差异化优势，然后进一步扩大循环传播。
在社交媒体接触消费者的同时，东南亚卖家也应该提前了解当地文化，然后与人才合作创造主题。
根据Tiktok for 对越南消费者的洞察，卖家可以将注重家庭价值的文化主题融入到广告创意中，结合轻盈的审美风格，紧跟潮流，保持优势。
广告创意中有趣的元素可以让消费者成为客户，因为他们也想与品牌建立情感联系，这激励了品牌或卖家通过娱乐体验与当今越南消费者建立联系。
印尼消费者对能够反映当地文化和价值观的主题产出有更高的偏好，因此卖家在营销中应该反映“清真”的地方特色。为了尽可能避免对当地消费者的冒犯，他们还应该根据当地的手势禁忌、习俗和道德规范来调整营销策略。
结语
值得注意的是，经历过“业务收缩”和“裁员”风暴的Shopee正在迎来一年中最重要的促销活动。对于卖家来说，这个旺季是否有新的变化，自身布局是否会受到影响，平台是否会继续转移？
Eli成为Shopee卖家五年，经历了失意和爆单的快乐。他认为这种业务调整是企业或平台提高效率的必要过程。
“如果业务扩张，就会收紧。当一个平台出现缺口或不足时，它实际上给了很多普通人进入市场的机会。这个机会包含在各个方面。我们可以从大促销中看到Shopee甚至东南亚市场的运营方式，也可以从市场发展趋势中汲取经验，反向布局大促销。”他说。
卖家大促主推新品 社媒营销是关键 结语
