广交会“接客”，筛选意向，抓重点

以下来源于外贸实操指南《C周刊》。

“在广交会上接触到的客户质量远高于通常在电子邮件和电话上接触到的客户。客户花了很多时间和金钱参加广交会，成本更高，目的更强。因此，在广交会上订单交易的可能性要大得多。目前，广交会仍然是外贸企业不可替代的平台。“从2005年开始，我们就开始关注参加广交会的C周刊。在早期阶段，除了常规准备外，整理客户信息非常重要，提前沟通也至关重要。“对于关键客户，一定要打电话或电子邮件确认他们是否会来，什么时候来，然后准备信息和价格。这些事先沟通好的客户应该确认其他信息，比如有多少人来参观工厂，谈论什么，整理好，以免在展览中匆忙。"Daniel说。

在展览过程中，如何更好地宣传，让客户记住自己？Daniel告诉《C周刊》，展会现场会有一些宣传平台，如平面广告、网上广交会、厂家二维码等，但效果不会太大。大多数客户更喜欢直接转向摊位，观察摊位规模等直接体现，或者直接在摊位上寻找自己感兴趣的东西，然后有更深入的了解。“另一方面，质量不是通过广告或证书来证明的，现场展示更引人注目。以前，一家太阳能板制造商为了解释产品的质量和坚固性，在现场制造了这样一种装置：将大铁球固定在杆上，将球推到一定高度，击中太阳能板，太阳能板安全可靠。用这种立体直观的方式向客户解释产品质量，比卖家对客户说一万句有用。”

丹尼尔说，在展览中，有一个非常重要的一点，不要忽视中国人，出于某些原因，害怕竞争对手询问情报，一些参展商不想与中国人打交道，可能会错过机会，“许多外国企业，如美国和欧洲在中国有办事处，所以很多时候是代理，他们有权决定是否签署订单，所以如果你不想与他们打交道，可能会错过订单。”

做好对话记录和客户标志

作为广交会的主要部分，如何与客户沟通？如何区分客户？会后如何与客户保持良好的联系？

一是客户沟通。首先，原则上不建议直接向部分客户报价。很多客户直接问报价，参展商会花太多时间一一回复；二是加深客户对企业的印象。当遇到新客户时，让客户记住你，客户有太多的公司和选择，很多客户忘记企业，所以会选择印象深刻的公司；第三，卖家应该关注如何让买家记住他们的公司和产品，语言简短，信息简短，不适合客户目录太大，但应该提供便于携带，如20%或30%的折扣页面。

二是客户识别。第一，看客户有没有交易记录，之前有没有做过这个产品；第二，从客户来访情况来判断。拿名片和目录，没有意愿；详细询问产品的具体情况，讨论采购情况和产品需求，会后值得跟进。第三，如果你对工厂感兴趣，你需要集中注意力。“在展览时间不多的情况下，客户不会在一家公司花太多时间，但如果企业特别感兴趣，他们愿意参观工厂，这类客户值得关注。"Daniel说。

三是客户关注。在与客户沟通时，准备书籍进行记录和标记，或直接在名片上标记，以便有针对性地关注愿意达成交易的客户。“我们应该关注这些情况：@ 什么产品；@ 目标是哪个国家；@ 顾客的意愿，是随便逛，是需要重点关注，还是坐下来详谈等等；@ 产品型号和配置对客户报价、客户感兴趣。Daniel告诉C周刊，“这样，展会结束后就不知道如何处理名片了。不要太潦草，否则你不知道写什么，或者名片与人不符。”

借此机会了解同行信息

随着近年来经济形势的变化，广交会出口贸易的“晴雨表”显示的信号不像以前那么乐观了。对此，Daniel表示：“广交会的效果真的不如以前了。广交会越来越大，分配给一家公司，企业承担率越来越小。然而，这仍然取决于企业的实力。选择太多，企业如何让客户关注，选择自己？实力仍然是第一要素；第二，参展商是否专业，熟悉产品和同行，将有效提高客户对产品的期望。提高产品期望值的好处是，即使产品价格相对较高，客户也会对其期望进行加权平均分析。此外，在广交会上，通过面对面的沟通，对客户的影响相对较大。在这种情况下，无论是价格、质量还是服务，如何利用这短短的几分钟给客户留下深刻的印象。你也可以说出通常不方便的话，比如客户买谁，买多少，价格，产品，通过广交会平台了解；第三，收集同行的信息。当客户在广交会前后访问量不大时，带上名片和目录，找一些你感兴趣的同行，交换名片和信息，进行沟通。”

如何在企业和业务方面更好地参加展会？Daniel说：“首先，采取正确的态度，不要对客户签署订单有太大的期望。很少有客户在现场签署订单。客户在完全确认展览要求之前不会签署订单，成熟企业不太重视广交会期间的营业额；其次，提高他们的硬件和软件。参加广交会的效果也相对较差，虽然效果较差，但仍取决于如何改进硬件和软件；第三，无论是否达成交易，都要认真对待。有些老生意不活跃，客户来了也不在乎，只等客户有问题才站起来，只给名片和目录簿。无论如何，很难说客户是否愿意达成交易。一些外国企业最初是通过贸易公司购买的，但现在他们想直接在中国购买。这些企业可能不太了解市场，也不了解外贸。因此，一些销售人员鄙视他们，但这些客户往往是最有希望达成交易的。如果他们仔细服务，他们可能会给你带来可观的订单。”