简析中东客户特点

简要分析中东市场概况：

中东是一个蓬勃发展的巨大市场。欧美市场目前是世界上最发达、最成熟的市场，但市场竞争非常激烈，商品趋于饱和，加上进口关税和贸易壁垒的限制，后来或中小企业难以进入。纵观当今世界，只有中东和非洲市场是一个充满商机和前景的热门市场。其中，中东主要包括阿联酋、科威特、沙特阿拉伯、伊拉克、也门、阿曼、巴林、卡塔尔、叙利亚、黎巴嫩、苏丹等海湾国家，年贸易总额为2000亿美元。

客户在中东市场的关注点

@ 通过各种渠道，认真了解中东市场和中东市场的客户背景，不急于邮寄常规样品，充分了解客户要求，然后考虑一步一步有序进入。市场竞争必须遵循合理性和有序性，脱离低级恶性竞争，走质量和品牌竞争的发展道路。不要盲目追求订单数量，知道如何发展到高质量、高附加值的订单。

@ 进入中东市场后，面对客户询价，不要轻易降价。这里的进口商大多采用多方询价，价格较低。而且他们也善于取巧，甚至以同一出口国某公司的报价压制其他兄弟公司，从中获利。因此，企业应考虑在合理的利润范围内做好售后服务。在合同查询表中，列出了产品的详细特点，包括质量保证期，即产品报价包括原附加值和售后保证。此外，为了增加产品的附加值，产品的报价从简单的材料报价逐渐增加到品牌和服务。

@ 当地进口商一般要求样品交易，甚至在交易前仍需要样品。因此，中国参展商或调查人员在销售轻型商品时应注意携带样品；对于大型商品的销售，最好有图片、样本和详细的文本描述。

@ 如果延迟，当地进口商通常需要快速报价@ 如果两天内没有回复，对方可能会立即失去兴趣，转向其他地方询问。由于进口渠道多，同类商品竞争激烈。除了特殊的独家商品外，进口商还有很多选择。当地进口商经常抱怨中国一些外贸公司反应迟缓，长期没有回复，失去了合作的机会。

@ 即使国内厂商与中东商人建立了企业信任关系，最好不要轻易放货，以免因对方无法支付货款而给企业造成损失。如果中东有办事处，事情很容易解决:提单做好后再付余款，到办事处再把提单转给客人，基本没有风险。如果没有办事处，传统外贸将使用前T/T或信用证。对于外贸电子商务的朋友来说，有很多选择，比如PP、环讯等。然而，中东商人不习惯使用信用证。如果金额相对较小，则使用前T/T；金额大的一般采用定金结合T//T。

@ 合作伙伴一点一点地积累起来，一开始订单不会很大，但随着时间和信任的增加，他们可能会成为大客户。中东商人的声誉仍然很好，他们的购买习惯通常是每种不同的商品先买一点试销，哪种产品销售良好，然后大量购买等等。