亚马逊运营全过程(吐血干货分享)

刚出来创业，现在已经盈利了，应该有发言权。想做跨境电商亚马逊看这篇文章就够了。（以下都是吐血干货，大概需要30-60分钟才能阅读。欢迎大拇指 收藏）

一:跨境电商平台那么多，我为什么选择亚马逊？

1.1 跨境电子商务的发展趋势

1.2 亚马逊等跨境电子商务平台的利弊

1.3 跨境电子商务个人创业面临的挑战和机遇

二：亚马逊的跨境电子商务流程

2.1 如何从亚马逊开始，整体过程和逻辑

2.2 开店操作流程

2.21 开店所需的信息，以及如何准备

2.22 说明开店操作流程

2.23 遇到审计的应对策略

2.24 收款账户的注册和绑定

2.3 亚马逊开店运营成本核算亚马逊成本核算

三:跨境电商如何选择热卖产品？

3.1 我个人的选品过程

3.2 亚马逊精细化选品是什么？

3.3 选品得建议

3.4 筛选标准取决于产品的选择

3.5 选品得逻辑

3.6 选择方法(重点)

3.7 产品差异化思路

四:如何做出让外国人感到惊艳的文案？

4.1 图片

4.11 视频

4.12 标题

4.13 五点描述

4.14 长描述（A ）

4.2： QA对listing的重要性和优化技能

4.3： 评价和优化技能的作用

五： 如何在亚马逊上推广产品？

5.1 分析亚马逊站内站外推广方式的优缺点

5.2 亚马逊广告的结构和推广逻辑

5.3 详细解释亚马逊的广告问题

5.4 站外推广的思路和方法

5.5 亚马逊运营一体化思路

5.51亚马逊运营的一体化理念是什么？

5.52 拆解一体化操作

5.53 如何根据综合经营理念制定新产品推广计划并实施？

5.54 最后，分享客户单价低、客户单价高的推广理念

一:跨境电商平台那么多，我为什么选择亚马逊？

1.1 跨境电子商务的发展趋势

目前，跨境平台网络上有两种声音。一是夸大跨境电子商务有多好，欺骗新人，他们赚取新人的培训费用。第二种是亚马逊很难做到，不要再进坑了。这主要是一些卖家没有这样做。在这里，我将带您对实际情况进行具体的分析。

目前，亚马逊市场或整个跨境平台的市场发展一直处于上升趋势。由于20年的疫情，世界上只有国内工厂能够正常生产产品。因此，许多跨境电子商务公司赚钱。特别是因为疫情，大家都在室内工作，家居用品爆炸式增长。

据不完全统计，亚马逊平台在美国在线消费市场的销售额增长了42%。

跨境市场的快速发展引起了政府的关注。在新闻的广泛宣传下，许多人了解了跨境电子商务市场和亚马逊的主流跨境电子商务平台。

由于疫情的原因，更多的消费者改变了消费习惯，从线下消费到网上消费。因此，它吸引了大量的新卖家进入。许多从事跨境电子商务的朋友会发现，市场竞争显著增加，许多工厂和国内电子商务卖家也进入了新卖家。国内工厂有自己的产品成本优势， 国内电商卖家也带来了国内产品的推广思路，导致跨境电商平台陷入价格战和内耗。

虽然竞争越来越激烈，但跨境电子商务等平台也对各种违规行为进行了整改。2021年，亚马逊出现了4波大规模的商店关闭浪潮，都是针对一些利用黑色技术刷账单和钻漏洞的卖家。也通过这些整改，让更多的卖家明白，正式的操作是出路。

在过去的20年里，我与朋友们交流了亚马逊的操作技术，讨论了如何安全地刷牙。现在，当我与朋友们交流时，我讨论了如何做好网站上的广告，以及如何通过网站外的渠道排水我自己的产品。因此，平台趋于标准化对新卖家来说是一件好事。大卖家的操作手段越来越少，给我们新卖家留下更多的机会，每个人的起点距离都会缩小。

因此，对于整个跨境电子商务市场来说，从发展的角度来看，它是一个整体的上升趋势，我们跟随平台的发展是正确的方向。在竞争方面，虽然新卖家越来越多，但平台越来越正式，将更加公平，但也给我们中小型卖家更多的机会在弯道超车。

亚马逊是否还有机会成为跨境电子商务的新手。即使市场处于饱和阶段，如果一个平台或一个市场没有下滑，它仍然有很好的机会。

只要我们能真正把亚马逊当作自己的事业，从长期发展的角度来看，我们就有很大的成功希望。

1.2 亚马逊等跨境电子商务平台的利弊

近两年来，跨境电子商务出现了许多平台，这表明海外消费市场巨大。至于为什么我们建议您选择亚马逊平台，接下来我们将从两个方面进行分析。

1. 比较国际知名跨境电商平台的优缺点

2. 亚马逊平台优势

1. 速卖通，国际版拼多多，俗称速卖通。里面的产品单价很低，都是追求销量取胜的模式。产品质量和服务质量都不如其他平台，速卖通走的是低端销售路线。可见很多产品的价格会比我们的购买价格低。

Eaby易贝，这个平台的销售模式多种多样：Eaby的销售模式除了一口价、拍卖两种方式外，还有两者结合的模式， 后台操作不是特别容易上手，付款方式只能接受paypal，比较单一。而且很喜欢买家，对卖家也不友好。

回到亚马逊，与其他平台最大的区别是亚马逊的FBA模式。FBA模式主要是指卖家提前将产品放入国外仓库。订单后，亚马逊直接从仓库分发给客户。

这样做的好处是省去了我们看到订单后自己打包发货的步骤。这就是为什么亚马逊非常适合个人卖家创业，因为如果其他平台有更多的订单，每天打包会浪费很多时间。而且由于FBA的模式，再加上与外国人沟通的时差问题。所以我们的客户服务工作会很少。因此，我们有更多的精力运营和推广产品。

2. 亚马逊的市场规模， 下图是emarketer发布的2021年美国十大零售电商名单，预测2020年疫情前后和2021年美国各大电商的销售趋势。(emarketer的美国十大零售电商名单每半年更新一次，最新更新是2020年2月、2020年9月和2021年2月。)

可以看出，亚马逊基本上可以占十大整体市场的50%以上，其他适合我们中国卖家的平台份额不大，很多平台比亚马逊要求更严格的入住资格。

3. 平台的公平性，其他平台都是非常偏向买家的平台，对卖家不友好。

重点体现在两个方面。第一点是平台会偏向买家，完全忽略卖家的任何纠纷。第二，对于卖家来说，平台可以无缘无故封闭卖家的店铺，冻结卖家的资金。第三，如果平台有自己的产品，大部分流量都会分配给自己的产品。

虽然亚马逊也会将流量分配给自营产品，但这是相对公平的，因为我们也可以看到，亚马逊不是唯一的自营产品，其他产品也有机会进入。

1.3 跨境电子商务个人创业面临的挑战和机遇

对于整个跨境平台的市场来说，由于疫情，越来越多的人从线下购物转变为平台购物，移动终端的市场购物份额也在逐渐扩大。

从亚马逊的角度来看，亚马逊平台本身的规模也在不断扩大，长期保持稳定增长，市场份额也是美国最大的平台。其他电子商务平台很难在短时间内动摇亚马逊的市场主导地位。与其他平台相比，亚马逊平台更加正确和透明，对新小卖家相对友好。

其次，亚马逊目前每年都在开设新网站，亚马逊也希望迅速增加其在这些新网站上的份额。因此，如果你做一个新的网站，如巴西和澳大利亚，你将有很大的流量支持。这也是一个新的小卖家的机会。此外，日本网站已经持续了一年多的樱花支持计划，亚马逊也有一定的日本网站卖家支持政策，我们可以关注和考虑。

但如果你真的想成为一个亚马逊平台，没有任何跨境经验，仍然有很多挑战。

第一点： 语言问题。作为一个跨境平台，我们通常面临语言障碍。虽然市场上有很多翻译软件，但翻译的句子和单词非常僵硬，不符合外国消费者的购物标准。但是，如果我们的英语不好，我们可以先通过翻译软件进行翻译，然后联系英语优秀的人，帮助我们校对文案，这基本上是可以解决的。

第二点： 操作经验。与已经在做的卖家相比。新手卖家缺乏相应的操作经验，需要重新学习。亚马逊定期为卖家提供一些公开课程来解释操作知识，卖家大学也在商店的后台解释基本的后台操作，以帮助您快速启动亚马逊操作。

三是产品资源。许多新手卖家在亚马逊开始时最头疼的是销售什么样的产品。许多高级卖家不仅有良好的产品质量和高质量的供应链资源，而且还有许多卖家会打开私人模型来设计自己的产品。小卖家会遭受很多损失，但并非完全没有机会，因为所有的大卖家都来自小卖家，确定产品的发展方向，深入培育供应链，开发新产品，一步一步地运营。

第四点：资本优势。由于亚马逊是一个跨境平台，亚马逊有两种模式，其中一种FBA需要在销售前在国外仓库放置一批商品，因此与国内电子商务相比，资本压力将更加严重。另一种FBM模式虽然不需要在国外压货，但也需要从国内送到国外。交货时间从半个月到一个月不等。我们需要先垫钱送到工厂。客户确认收货后，才能进入亚马逊的14天收款周期。

因此，尽管亚马逊的市场份额相对较高，并且一直处于上升趋势。然而，如果新的和小的卖家仍然有很多不确定性，只有当我们解决这些问题，我们才能用一半的努力得到两倍的结果，增加我们成功的机会。

二：亚马逊的跨境电子商务流程

2.1 如何从亚马逊开始，整体过程和逻辑

适合新手卖家学习和论坛推荐的方式

先说说我经常学的两个论坛:

知无不言 跨境论坛

这个论坛是整个亚马逊行业的一个非常高质量的论坛。有很多案例和操作技能。同样的入住门槛也相对较高，目前只接受邀请系统才能注册知道一切的会员。 但即使你不注册会员，你也可以浏览帖子，但你不能发帖或留言。

无论是提问还是回答，都是高质量的，紧跟当前热点。我也会在论坛上回答。

然后是创蓝论坛，入住门槛不高，但营销情况严重，因为创蓝主要从事亚马逊服务。但总之，创蓝仍然是亚马逊学习的好平台。包括创蓝在内的人也会回答问题。

而且还可以看到 无论是背景操作还是账户问题，甚至招聘都有一个特殊的页面。浏览量也非常大。所以这也可以成为新手学习的更好的平台。

然后是网站类，我这边的首推很好。 此外，伊恩网也可以。

对于速卖通 ebay 有相应的板块和课程，包括虾皮等。是一个相对全面和权威的网站。

而且还有专门的亚马逊服务，都是平台筛选出来的，比较靠谱。

接下来还有亿恩网，这个网站也是跨境平台的全面咨询。对信任更有帮助。

亚马逊还有官方的学习渠道：

在微信上搜索亚马逊，然后找到亚马逊官方账号。

这些都是我关注的，我会经常关注这些微信官方账号，因为包括从开店到物流 再到广告的打法。亚马逊官方会有一些不规则的免费课程。大家都可以跟着学，挺好的。

接下来，新手应该从哪里开始，学习的入门顺序应该是什么？

首先，第一点是：必须掌握背景的一些基本操作。亚马逊背景卖家基本上清楚地说明了他们需要在大学里学习和掌握的所有要点。

作为卖家，我们需要学习的是彻底理解和探索所有这些知识点。背景中有哪些模块，每个模块对应哪些功能？

新人只有把这些功能都理解透了，以后你在具体操作的时候，你的效率会高很多。

当我们学习背景的基本操作时，我们会上网找到一些系统的信息，或者买一些跨境电子商务书籍进行系统的学习。

2.2 开店操作流程

2.21 开店所需的信息，以及如何准备

@ 营业执照

你需要注册一家公司。个体经营者或企业都可以。你可以去当地工商行政管理局。但这里最重要的是，个体经营者不能与投资经理链接，只能通过自注册申请店铺

公司有一定的要求，即业务范围必须有（零售、批发、进出口贸易等，服务型公司，投资型公司不能）。

我的建议是，注册公司的类型是：贸易公司或电子商务公司。

@ 法人身份证

只要身份证没有过期，营业执照上对应的法定代表人的身份证正反面就没什么好注意的。

@ 双币信用卡

双币信用卡是一种支持外币支付的国际通用信用卡，如美元、日本和欧元。

这种信用卡处理也相对简单，到当地银行或银行应用程序搜索全球信用卡可以处理。

记住信用卡需要带“”visa”或者“MasterCard”标识

@ 收款账户

因为是外币，我们需要创建一个收款账户来收款。目前亚马逊官方也推出了亚马逊收款，也可以直接打到我们客人的银行卡上，但是汇率比较高。

收款账户可以理解为“中转站”，将钱汇入“中转站”，然后转换为人民币进入国内账户。

收款账户主要有两种选择：

1)亚马逊官方收款服务

您不需要注册其他账户，只需直接绑定国内银行卡即可。亚马逊将每月将您的付款转换为人民币，并将其转入国内账户，费率高于其他中转平台。

2)第三方收款服务

目前市场上的收款账户有“万里汇、连续支付、pingpong等，可以自己理解”，费率一般为1％有的甚至在0.3左右％。

第三方收款服务的作用更多的是可以开设多个收款账户、多平台、多店铺管理，适合公司注册。如果你是个人卖家，只经营一家店铺，前期使用亚马逊收款就够了，方便快捷。如果以后想多开店，可以注册第三方收款。

@ 电子邮箱

市场上有很多电子邮件，但最好不要使用QQ邮件， 用163这样的 或者国外的outlook邮箱都可以。

@ 电话号码

如果法人本人是亚马逊，最好是法人的电话号码，其他人也可以，主要是为了避免以后设计账户安全的其他问题。

2.22 说明开店操作流程

首先，我们直接登录后台，把它拉到底部

进入登录页面

填写法人姓名拼音、电子邮件和密码

输入邮箱收到的验证码

设置公司地址、业务类型、公司名称

填写公司的详细信息

填写法人信息

下一步是验证账单，需要绑定双币信用卡和收款账户

账单验证完成后，填写店铺信息

提交材料

法人身份信息扫描件、营业执照扫描件

记得仔细检查法人和公司的信息。

提成完成后，完成地址验证。

亚马逊将向您提供的地址发送明信片，

有些人会遇到额外的视频审核，没什么好担心的。我们只需要正常操作。

2.23 遇到审计的应对策略

在注册账户的过程中，如果亚马逊怀疑我们的信息的真实性，亚马逊将触发审计。

美国和日本被称为“二审”，欧洲被称为KYC审计(欧洲必须触发)

让我来谈谈亚马逊二审和KYC审核材料的准备方法。

1. 办理正式流程

几种主要需要的账单和处理的地方

水费账单 - 水务局

电费账单 - 国家电网

宽带账单 - 电信公司

话费账单 - 只有固定电话才能打印账单

主要是这些，通过率相对较高。如果打印的账单是房东的名字，租赁合同可以作为辅助证据证明。 另外，一起提交账单的发票也可以增加通过的概率。

2. 有正式的办公地址，但不能出具账单

在这种情况下，不要担心。我们可以以公司的名义拉宽带到我们的办公地址。宽带账单或正常费用账单均可。而且是真的，通过率也很高。

另外需要说的是，真实的账单可能无法通过。开具的账单要注意几点:

• 账单上是否有公章
• 账单上的抬头和地址是否与公司信息完全一致，包括商店的背景信息
• 账单开具日期是否在90天内？

3. PS

如果做不到，只能PS，没有什么特别好的办法。但是PS通过的概率还是可以的，可以达到50%左右。如果不通过，可以换数据申请通过。

附带账单的图片：

2.24 收款账户的注册和绑定

以万里汇为例，因为我在用万里汇。

我们登录官网：

填写相关信息

注册后，选择账户信息

假如个人账户

1. 注册人身份证(正背彩色照片)或护照(个人信息页彩色照片)
2. 注册人一手持身份证或护照，另一手持白纸写下今天日期的照片， 外观必须清晰可见

若为企业账户

1. 企业法人身份证(正背彩色照片)或护照(个人信息页彩色照片)
2. 企业法人一手持身份证或护照，另一手持白纸写下今天日期的照片， 外观必须清晰可见
3. 营业执照(彩色照片)

2.3 亚马逊开店运营成本核算亚马逊成本核算

接下来，让我们开始关注亚马逊跨境电子商务，我们需要投资多少：

首先，在回答之前，如果你真的想成为亚马逊，我个人不建议成为FBM模式，这些是一些机构欺骗初学者，建议你不要相信。亚马逊目前的发展趋势是 精品 品牌获取模式。

基础费用：

注册公司费用：200-400元

公司注册后，需要代理记账。如果个人操作这个代理记账，会有很多坑(刚开始在网上看的时候自己记账零申报，但是里面很多东西都不懂，导致公司被列为异常，最后花了很多时间才搬出去。）你可以向当地的记账公司询问代理记账的费用。一般来说，网络非常昂贵。每月150-200元左右的费用。 一年的话大约是1800-2400元。

代理记账费用：2000左右。

开店费用：

注册商店有机会遇到审计，需要你提供材料，如果你是我，所以基本上提交真实的材料没有问题，如果是关联地址，不能支付账单，所以你需要联系服务提供商进行一些操作，也有一些服务提供商承诺包装审计，但所以一般他们也碰，真正的亚马逊有内部人员或更少，一般成本，是6000或7000，万得以上。

PS费用(可选)账单：200元左右

开店成功后，亚马逊店每月还有月租，基本在300元左右。

月租39.99美元

英国月租:25英镑

日本月租:4900日元

产品成本：

• @ 产品采购成本
• @ 第一项物流费用
• @ 亚马逊佣金
• @ FBA尾程费
• @ 合仓费用

产品采购费：基本上是采购产品单价*采购数量。 例如，我们的产品采购价格是20元，100件。那么我们的购买成本是2000元。这里需要注意的是，很多人会忽视国内运费。如果产品体积大，也需要重点关注。

头程物流费：

首先，头程分为：

• @ 快递
• @ 空运
• @ 海派
• @ 海卡

这里的每种运输方式都有不同的及时性和成本。快递是最快的，也是最高的。如果我们在早期阶段没有那么多的资本预算，我们可以选择上海学校。

一般来说，如果购买的产品是2000元，我们会尽量将头程运费控制在1万元- 不要在1500以内占太大比例。在早期阶段，我们主要节省预算，以低成本尝试和错误。应该注意的是，您的产品不应该太重或太大。这两个因素都会影响您的物流成本，大大降低您的利润，甚至导致损失。

亚马逊佣金:一般来说，亚马逊在大多数类别中收取的佣金约为15%，佣金可以通过产品价格*0.15来计算。

FBA尾程配送费：

首先，亚马逊根据产品的体积和重量进行分类，然后对不同的大小产品收取不同的费用。

可根据产品的实际情况提前确定。此外，佣金和FBA尾配送费只有在产品销售后才能收取，卖方不需要提前取出。

仓储成本：

亚马逊将根据货物的大小收取月度和长期仓储费。如果库存在物流中心保存一年以上，亚马逊将收取长期仓储费。下个月7日至15日收取月费。@ 月度普通产品仓储费

@ 危险品月度仓储费

@ 长期仓储费卖方库存在履行中心存放365天以上的，每月15日收取长期仓储费。目前费用为0.15美元/单位或6.90美元/立方英尺，以价值较高者为准。亚马逊以先进先出的方式计算库存。每当一件商品出售时，亚马逊就会发送第一批进入仓库的商品。

也就是说，一般分为固定成本（开店、簿记、月租金）、浮动成本（产品采购、产品标题、产品存储费）和亚马逊佣金，我们将在下订单后扣除。

三:跨境电商如何选择热卖产品？

3.1 我个人的选品过程

为什么我对七分选品感触很深？

因为与其他直接选择产品的人相比。

我是一个从精品店到精品店再到精品店的过程。

一开始是从精品开始的。

产品单一，亮点不大，重点是产品变体多(门槛高)，质量好，供应链可以做到。

后来做了类别的头，感觉遇到了瓶颈

所以我想扩大产品的类别。

这期间做了很多尝试。

从自己做的美妆开始

从周边供应链资源入手

从季节性产品入手p>

这时，我发现有些产品比我以前做的产品更难推，

无论如何做广告，评估

得到的反馈效果很差

但也有一些产品，我甚至不需要如何推广，可以下订单

其中一种是季节性产品(冬季) 20年推的）

专利注册，美国市场被包销

我把这个产品拿到日本市场卖

本来只是抱着试一试的态度。

没想到突然爆炸了

我之前推广的产品是先评价的。 再次开放广告推送，期间不断优化

但是这个产品没有评估 没有广告

然后每天下单

然后我补货了 推广正常广告

前期稳定在每天十几单(日本市场单品每天十几单很多)

这个产品上架第一个月就赚了2W的利润

因此，我深刻认识到一个好产品的重要性。

但是现在看这件事的时候，我还是觉得大部分都是运气成分，除非能像分销商品或者专业精品店一样遇到这样的产品，但是运气也占了大部分。

现在我想和大家分享一些关于选择产品的经验和想法，希望对大家有所帮助。

3.2 亚马逊精细化选品是什么？

注重单品的精细化操作，仔细打磨单品，使其热卖。

精细化运营产品的新量相对较少。如果在配送商品的情况下有数千万个新产品，可能有几个或几十个可以选择。

结合自身经营的品类，对竞争相对较小、热度高、上升潜力大的产品进行深入挖掘；

关注产品所在类别排名中表现理想的产品，根据这条路径，不断挖掘其细分类别中的新产品，以及排名好、上架时间短、销量快的产品；

对产品进行数据分析。经过分析，这个产品可能是大多数人喜欢的，而不是我上传一个产品，不知道有人会不会买。分析总结的产品更有可能成为热门产品。

不要依靠大量的SKU来漫无目的地吸引顾客。在配送模式下，100人中可能有一人喜欢，但100人中约有50人喜欢精细操作。

精细操作就是准备精心打造这个产品，卖家要挑选出适合自己操作的产品，重点分析。

主要包括产品上架时间、Reviews数量、未来销售估计、价格、日排名变化等。，然后从这个自制的EXCEL表中选择最好的产品，分析出购买量一定、竞争热度低的产品。

3.3 选品得建议

对自主创业的卖家，建议：

• 选择自己熟悉或感兴趣的产品倒推相关类别
• 选择周围的工业带(开车一天可以来回)
• 家里的亲戚有工厂吗？
• 结合自身优势选择产品(如自己的印刷厂，可以偏定制，吃设计产品)

3.4 筛选标准取决于产品的选择

• 不要做受欢迎的产品（因为这些产品已经是一片红海，新手没有机会进入，想要做这样的产品市场需要有强大的资金，操作技能也占了很大一部分。）
• 不要做大冷门产品(送不出去，推广手法很简单)
• 一定要做中小市场的产品(中小产品市场有一定的市场规模，没有很大的竞争压力)
• 不要做功能多的产品，最好功能单一(因为功能越多，售后问题就越多)
• 价格低
• 体积小
• 易于包装的产品
• 便于运输的产品
• 尽量选择没有售后服务的产品（尽量降低与客户沟通的成本，许多产品细节不清楚，包括产品本身，不能纳入产品选择标准。）
• 当然也不是绝对的，因为门槛越高，竞争对手越少，我们就越容易推广。

3.5 选品得逻辑

排名前20名/50名的产品(说明我们不是第一名，即使是第50名也有一定的销量)

前20名，其中3-5名，一年内上架(这说明新手进入这个市场的机会还是很大的，没有长期占据坑位。)

前100平均rating数量低于300-500或10个rating数量低于200

没有明显的垄断现象 - 垄断标准(这里可以 通过sorftime插件查看)

前20名，AMZ自营8家以上不能做

很少有人跟着卖

前十名没有过万的评价

以上筛选标准，基本上可以通过sorftime(或卖家精灵插件)查看数据获得结果。

包括产品的市场趋势：

3.6 选择方法(重点)

• 1.亚马逊推荐选择方法
• 2.站外平台选品法
• 3.店铺选品法
• 4.独立站选品法
• 5.BS选品法
• 6.广告选品法
• 7.价格范围选择方法
• 8.工具选择法
• 9.供应商选择方法

1. 亚马逊推荐选品法：

这种方法主要是扩展我们选择的延伸产品，帮助我们做产品线。

首先，我们先进入产品前台页面：

例如，我们做睫毛，所以下面有一个客户一起购买产品，你可以看到睫毛胶出来。

我们做的键盘，也许一起买的次数更多的是键盘垫。

这种方法更适合我们已经做了一个产品，用来扩展产品的延伸产品，更适合横向开发产品线。

2. 站外平台选品法

这里主要指其他购物平台，如易贝、快递等。这些产品在市场上很受欢迎。亚马逊买的不多。我们可以复制它们。（注意上述产品筛选标准）

(最近看手表，给我推了一点。)

亚马逊还没有在其他平台上推出一些产品的款式（相信我，亚马逊没有很多其他平台的热门款式。关键在于我们是否能耐心地找到它们。），如果我们在亚马逊上架，我们会有一定的流量，亚马逊平台对客户的可信度更高。

3. 店铺选择方法：

商店选择方法的逻辑是复制那些做得好的商店，这些商店有几个共同的特点：

• 1.sku少而精
• 2.店内产品上架时间不长，最迟两年内
• 3.店里的产品排名挺高的

首先，让我们从产品页面进入商店。

如果你能看到这家店，你可以看到它 有15个sku(说实话，最好不到10个)，每个产品都有几百个评价，排名挺高的。我们只想找这么小的精品店模仿。小卖家是大卖家的选择工具。同样，大卖家也是小卖家的选择工具。当然，这只是最初的选择。当我们这样做的时候，我们应该有自己的产品研发团队，做自己的护城河。

这样的店也不错：

都是我们可以借鉴的对象。

4. 独立站选品法

这种方法主要是通过观察竞争对手独立站上的新产品来复制的。 一般来说，产品在社交平台普及后，独立站的人会首先发掘数据进行上品。我们可以关注一些更好的独立站平台。

5. BS选品法

这也是亚马逊的选择方法之一，主要是通过亚马逊的BSR列表进行选择。

进入页面后，筛选左侧边栏的类别。 BSR列表是根据产品销售来确定的，我们可以通过这种方法找到一些热门类别。包括一些最近的新兴市场。

我们可以通过BSR选择方法延伸其他几种选择方法。我将重点介绍new 选择releases产品的方法

这个列表是新产品列表。可见， 榜单的排名不是靠产品的销量来确定的，而是一些新产品。 我们可以通过这个榜单找到很多新产品，很有可能会找到下一个爆款。

6.广告选品法

另一种是站外社交平台，ins fb tk在这些平台上。特别是在这些平台上做广告可以帮助我们选择产品。

这里有一个平台是bigspy(好像有一个1美元的试用，可以试试)，上面可以看到一些独立站在FB 推特 一些广告放在ins上。里面有很多奇怪的产品(万圣节和圣诞节即将来临，你可以通过平台看到广告中有哪些奇怪的产品)

带拉链的杯套。。。。

它们都可以成为我们选择产品的想法。

7.价格范围选择方法

这是直接筛选出我们想要做的目标价格范围，可以节省很多时间。

首先，我们需要根据自己的财务状况来确定我们想要做的一般范围。然后根据这个范围筛选产品。

比如： 1. 我想做美容产品 2. 根据我的资金情况制作25-35美元的产品。

首先，我们从亚马逊主页进入我们的类别，在页面的中间左侧 有价格选择的范围。

选择价格范围后，可以通过跳转页面进一步筛选价格

然后我们进入类别一级，查看符合我们价格范围的产品。

8.工具选择法

本节主要通过各种选择工具进行选择，这里解释工具只是辅助作用，我不会太依赖工具，通过工具筛选产品只是我选择的第一步，然后我们关注产品市场、差异化、利润率、垄断、市场趋势。

我常用的选品工具有三种： 欧鹭，卖家精灵，Amzchart

这里通过两种选择工具来介绍工具选择的思路和逻辑：

首先是鸥鹭

你可以看看， 首先，确定我们要做什么大类别。然后根据条件进行筛选。例如，如果我们想选择一个相对较小的市场，我们需要设置整个类别的listing数量。而且年增长率要有(不能做一些夕阳产业)。 其次，更重要的是，我们必须看整个类别的评价。如果整个品类的星级评价相对较低，则证明该产品存在不可修复的产品痛点。我们不应该轻易做这样的产品。

如果我们想找到一些有上升趋势的产品，我们可以在这里筛选不断增长的类别。

此外，还有其他功能，主要是产品分析，这里主要是关于产品选择，不扩展，你可以自己看看。

接着是amzchart这个工具类似于鸥鹭

还可以看类别列表，结合我上面提到的BSR选择方法还是挺方便的，但只能看一级类别的目的。

类别筛选也通过类别洞察进行。

amzchart还带了一个抠图工具，新手可以自己看P图。。我用过一次，感觉还可以。毕竟是免费的。

选择工具的方法基本相同，他们的网站上有详细的教程和客户服务。我不会在这里详细说明。你可以去看看。最后，强调工具只是辅助功能。最后，我们需要分析本产品。

9.供应商选择方法：

这主要是指我们最好看看周边的供应链，配合我们当地的优势供应链选择产品。

首先，我们先进入1688网站，搜索跨境电商或亚马逊这样的词。

然后对工厂进行筛选

这里可以筛选区域。因为我来自山东，所以我在这里筛选山东的地区

可见山东临沂有很多汽车用品。这时，我们可以去1688店看看。

有很多供应跨境电子商务的制造商。他们将为跨境电子商务客户提供专栏。此时，在我们在商店里看到好的产品后，我们可以直接去亚马逊查看。

好处如下：

1. 供应链靠近，任何事情都可以随时沟通。 因为当许多新产品出现时，我们并不知道。工厂可以通过订单尽快做出反应。 很多1688店的产品都是路货，可以想想。热销产品工厂订单做不到。为什么要挂，让同行抄？ 所以我们没事去工厂喝茶 聊天可以获得很多有用的信息。
2. 产品集中，适合精品模式。 精品 品牌是亚马逊或整个跨境电子商务平台的发展趋势。因此，更容易发展我们的品牌效应，为我们未来的发展铺平道路。

3.7 产品差异化思路

一是解决产品的痛点，更深入地看同行产品的评价，看看他们产品的差评，找到这些差评分析统计，看看是否有一些产品创新来解决这些产品的痛点，如果别人不能解决问题，你可以解决，那么产品的自然成功率会大得多。

第二点是结合一些产品的优势，例如，A产品是带轮子的B产品。他有挡板，所以我们可以将这两种产品的优点结合起来，这样它们就会成为我们的新产品。

此外，产品本身的差异化是其中之一。我们不仅可以从产品上进行差异化，还可以通过包装、说明书、礼品等方面进行差异化。

四:如何做出让外国人感到惊艳的文案？

4.1 图片

关于图片：

关于主图

1. 注意图片尺寸，必须能够放大并显示整个产品。产品在整个图片中的比例约为85%。图片尺寸应为1600*1600像素

2. 呈现立体三维效果，而不是平面效果。 为了达到这种效果，最好将图片倾斜并放置在拍摄过程中。放置多少度参考专业艺术家的建议。

3. 场景图必须包含在内，使用场景图要符合实际，不要妄自猜测

4. 展示你卖的东西。如果有礼物，可以放在上面展示差异化。如果你不卖任何东西，你就不会展示任何东西。

5. 可以加小图标，包括图片卖点

完美图片设计要求：一图一卖点

需要从两个角度来创作图片：

1.整套图片的架构

2.单张图片的架构:突出产品做什么，卖点是什么？

最佳布局：

1主图 3场景卖点图 1细节图 1对比图(爆炸图)视频显示

对比图：

场景图：

一个好的场景图可以大大提高我们产品的转化率

1. 挖掘产品的核心卖点，反映场景，反映产品的核心卖点。

2. 定位产品必须使用(老年人) 孩子 男人 女人）

3. 确定设计风格和元素(女性感性柔和，男性理性，偏向结构 功能

4. 画面和谐舒适。色彩搭配协调。记住画面单调，选择合适的场景和产品融合

5. 可以“图片 以文字的形式。文本部分内容为“关键词”。 简单描述“得到方式构成”

6. 如果卖点太多，重点选择客户关注的点

产品细节图：

爆炸图：

完美图像设计的具体要求：

1. 最低7张图

2. 图片整体显示100%，产品占图片85%，图片尺寸1600*16000

3.主图必须具有立体的三维效果。为了达到效果，在拍摄图片时放置一定的角度

4. 为了更好的展示，图片不一定是白色的，产品可以放在一定的场景中，加上一些装饰。

5. 如果是大量包装的产品，数量直接写在图片上，礼物也要体现出来，比如 2 pack

6. 功能突出的产品可以添加小标志

7. 元素与色彩搭配协调

tips：

最多可以放9张图片，但只能显示前7张图片，需要点击查看更多。

如果有视频，视频也会占据一张图片的空间。

4.11 视频

关于产品的视频：

自从亚马逊上架视频以来，视频一直处于非常流行的阶段

一张好照片会说话

一个好的视频也是如此，它可以大大提高我们的产品转化率

Listing视频的应用场景

@ 开箱视频

适用于科技产品，展示产品从密封箱中取出的整个过程。这种视频不仅在YouTube上很受欢迎，而且经常由消费者和评论家发布，这可以给产品品牌带来很大的好处。

@ 视频的产品使用方法

该视频适用于大多数产品，可以描述如何使用产品：如何安装、清洁和佩戴，以及产品存在于哪些生活场景中。

@ 专业产品视频

这类产品主要展示产品的细节和卖点，一般需要外模或专业的拍摄团队，费用昂贵。

4.12 标题

1. 标题要尽量埋词，尤其是重要关键词，注意标题的可读性

2. 标题字数不得超过200个字符，有些类别不得超过80个字符

3. 除了连词、冠词和介词外，每个单词的首字母都是大写的（ 如： the a an， 介词少于5个字母： in on with ）

4. 不能使用任何特殊的字符和符号，特殊的火星文本：@#￥*

5. 没有与商品无关的促销信息，也没有引诱买家购买的词。 比如：free shiipping ， best sale， 2021 fashion

6. 禁止其他人获得商标品牌

7. 不能包括卖方的联系方式

8. 关键词最好符合当地人的搜索习惯，比如TV比Television搜索量更高

9. 尽量不要用太浮夸的词，或者产品本身没有功能

10. 最好不要用英语使用涉及数字的阿拉伯。

高流量标题的特点：

准确的关键词，过滤垃圾流量

突出卖点

可读性

简单易懂

符合当地人的语言习惯——当地国家的作家校对

这里列出一个高质量标题的模板：

Long iPhone Charger Apple 10ft Extra Lightning Charging Cable 2Pack 10 Foot Cord for iPhone 12/11 Pro/X/Xs Max/XR/X/8 Plus//7 Plus/6/6s/SE/5c/5s/5 iPad Air 2/Mini/Max 3Meter 10Feet Charge Wire

核心卖点词 核心关键词 修饰词(卖点词) 次核心关键词 修饰词(卖点词 ） 属性词

（ 最好看看同类别中表现较好的产品，他们的标题五点是怎么做的。)

4.13 五点描述

1. 首先了解如何使用产品操作

2. 国内外平台找同款，列出卖点总结

3. 亚马逊同行卖家， 同一产品的卖点

4. 分析同行卖家产品链接差评点、QA关注点、好评重点

5. 每行前面简单总结一下(两个单词最好，开头大写)

6. 女性产品可以在前面添加小图像

4.14 长描述（A ）

关于A 图文描述：

A 布局排版没有很明确的好标准。

我们可以模仿anker等大品牌的anker 怎么做，模仿一下。

发几个人感觉做得不错的A 和排版

4.2： QA对listing的重要性和优化技能

QA越多 权重越高，回答越多，活动越高，listing流量越多，访问越大

设置QA的技巧：

1. QA越高质量越好（vote）

2. 控制买家的答案

3. 每隔一段时间，QA保持listing活动

4. 引流

5. 卖方的专业答案

4.3： 评价和优化技能的作用

关于产品的评价

很容易忽略这部分，认为是不可控的

此外，目前的评估和控制非常严格

封了很多店

但是，虽然我们不能表扬它，但我们不能表扬它

我们可以以踩差评的形式踩差评

为了实现我们的主页，尽可能没有差评

因为评价是影响客户订单的最后一个因素。

顺便说一句，我们来谈谈差评的应对方法：

1. 判断差评是否恶意，点击查看买家的rpofile

2. 了解差评点，礼貌comment

3. 赞美顶部，差评report

4. 试试联系买家协商处理

5. 正确对待差评，不随意操纵评论

五： 如何在亚马逊上推广产品？

5.1 分析亚马逊站内站外推广方式的优缺点

跨境电子商务平台分为站内推广和站外推广。站内推广主要是指平台内部的广告、评估、帖子等操作手段。站外主要是FB群体折扣营销和国外网络名人推广。我们主要在这里详细解释站内的推广方法。

站内推广的优势：

流量精准：因为我们在站内做广告或者其他推广手段，所以目标群体都是想购物的客户，都有购物需求，所以转化率比站外高很多。

转化率高：上面还提到，我们都是针对目标客户做广告，比如我们卖的产品是帽子，所以我们想买帽子这样的客户做广告，甚至可以更细分，女性帽子，女性夏季帽子等关键词，找到更准确的客户转化率会更高。

站外推广的优势

CPC成本优势：在这个广告成本越来越高、转化率相同的时代，谷歌、FB等站外平台的CPC成本仍然低于电子商务平台。当然，他们的流量也像电子商务平台一样准确。

流量大：站外平台针对所有网络用户。虽然很多外国人会通过网络查询流量信息，但他们不会在网上购物。他们认为虚拟产品看不见摸不着，网上购物没有安全感。因此，站外平台的流量仍然比电子商务平台覆盖的人群更广。

5.2 亚马逊广告的结构和推广逻辑

5.21 CPC广告概念

图片来源：regan跨境：regan跨境

5.22 亚马逊CPC三种广告类型

@ 产品展示广告

产品展示广告(Product Display Ads)仅供VC卖家和VE卖家使用。这些是基于产品本身和买家兴趣的PCP广告。当我们设置产品展示广告时，我们可以选择定位一组特定的产品。

所以你可以同时做两个广告。一方面是针对特定的产品，另一方面是针对买方的兴趣。然后你可以确定哪个产生了最好的投资回报。这样，我们的产品展示广告就可能出现在竞争对手的产品详细信息页面上，通常位于“other sellers on Amazon.下面(亚马逊上的其他卖家)。

产品展示广告可以竞争竞争对手的产品页面也可能出现在搜索结果、右侧广告牌或页面底部、客户评论页面和亚马逊生成的营销电子邮件中，如 follow-up(后续服务)和recomendations(产品推荐)。产品展示广告也将在亚马逊桌面、移动网站和移动应用上展示。

从上面可以看出，广告商不能选择产品展示广告的确切位置。广告将根据我们选择的类型在多个位置显示。展示广告包括Video Ads，也就是说，亚马逊的视频广告。

亚马逊视频广告——用关键词匹配用户搜索，在亚马逊上准确定位地展示商家的产品。

亚马逊于2019年推出了竞价排名的CPC视频广告服务。电子商务产品的推广和排水已逐渐从平面2D时代发展到三维3D时代。视频推广和排水是《纽约时报》的趋势。CPC视频广告可以更全面、立体、直观地展示产品的功能、质量等卖点。一个好的产品显示视频可以大大提高产品点击率和订单转换率。在消费者的整个购买路径中，视频广告可以赋能商家的故事，建立商家与消费者之间的情感联系。视频广告可以帮助商家在品牌安全的环境中获得最佳客户，并提供数据来衡量广告效果。视频广告可以出现在Firee TV、在Kindle等设备上。视频广告给用户一种身临其境的感觉。

@ 赞助产品

赞助产品(Sponsored Products)广告由关键词驱动，通过“手动关键词定位”或“自动关键词定位”两种方式，各有各的价值。

我们可以建立一个特殊的关键字列表，确定每个关键字的匹配类型（宽度、短语或准确性），并设置出价。您最多可以输入1000个关键字。

自动定位是利用亚马逊的搜索购物信息和亚马逊的搜索算法，帮助我们找到适合您的广告系列的最佳关键字。这就消除了手动定位的工作。我们不再控制每个关键字的投标，只需设置每日支出金额。

一般来说，当卖家为新产品创建赞助商产品活动时，他们基本上是从自动定位开始的。一个周期，如两周或四周后，将在广告报告区域生成搜索词报告。卖家可以根据广告报告进行数据分析，然后优化关键字。

@ 标题搜索广告

标题搜索广告由关键字驱动，显示在搜索结果页面的顶部。卖方可以提供这些广告(vendors )用于第三方卖家。

这种广告的吸引力是灵活性。每个广告最多可以包含三种产品，但它可以将广告链接到卖家的品牌页面。测试多个广告，并确定哪个得到最好的结果。构建关键字列表，然后选择匹配类型：短语，准确或广泛。然后设置每个关键字的投标并跟踪结果。

广告投放几天后，查看每个关键词的出价，并设置estimated。 win rate建议每天监控价格（估算赢率）的效果。

5.23 CPC广告排名原理

亚马逊广告展示原则：

关键词广告

商家设置关键词，所有同类商家竞价关键词的广告。手动广告和自动广告活动包含一系列关键词广告。自动广告包含的关键词广告由亚马逊根据产品相关性进行计算和维护，通常放在搜索页面和产品详细信息页面上。

广告排名原则：

@ 竞价:最简单最直观的方式就是价格越高，价格调整越高，排名越高。

@ 点击率：如果广告点击率不高，亚马逊可以降低卖家商品的显示量。亚马逊可以根据广告的性能，使用流量分配系统来获得相应的显示量。如果点击率高，实际点击单价扣除的广告就越低。

@ 活跃时间：广告活动中活跃时间越长，展示广告越有利，排名和展示量都能得到积极的反馈。

@ 广告点击率的权重高于转化率：亚马逊广告部门的评估标准是广告费，而不是达成的交易。广告收入=点击单价*点击次数=市场竞价*显示*点击率。点击单价是基于市场竞价计算的。亚马逊不能干预。预计增加点击次数将进一步提高商品排名。

广告排名　=CPC出价×　质量得分

质量得分

广告质量评分=转化率*点击率*广告历史表现*相关类别节点

1）取决于ＣＲ和ＣＴＲ，归根结底，我们应该有良好的页面质量，特别是Ｑ＆Ａ目前页面权重比较高

改进CR的方法

内页优化和SEO（Search Term ,Product Description ,Image ,Bullet Points）

Review的数量和质量，点YES or NO(。自己写个软差评，点no点成mostt criticalreview差的产品不想死，可以找个好的和它合并，把好评点放在前面，等差评多的产品评论解决后再拆分)

外国人非常喜欢QA(必须有功能性产品)

Add To Wish and Giveaway（Wish list点进榜才有意义。

提高CTR的几个参考指标

产品主图:渲染/个性化包装

产品标题:一目了然(店名和品牌也很重要)

产品价格：有竞争力

产品评价:数量和星级在4.0以上

推荐标记：BSR ,Amazon’s Choice

运输：FBA

Note：不要刷review，它的权重可能是负的

二．CPC 出价

1)质量分数低的产品可以通过高价在短时间内占据好的排名，但实际出价会很高

三．投放时间

高峰：从美国的晚上到凌晨是购物的高峰期，以确保广告的持续性，提高广告竞价

低峰：从凌晨到下午4点，美国时间是购物的低峰期，控制广告投标

广告定价规则

广告出价=下一个广告排名/质量分数 0.01=下一个出价*(下一个质量分数/本身质量分数) 0.01

5.24 亚马逊自动广告

5.241 亚马逊自动广告有四种匹配方法

介绍自动广告中的四种默认类型，如何充分利用，需要通过广告计划的背景数据进一步优化。

紧密匹配（Close Match）：当买家使用与你的产品密切相关的搜索词进行搜索时，亚马逊会向他们展示你的广告。(基于关键词)

关键词密切相关，类似于手动广告中的“准确匹配”关键词，但这里是自动广告。亚马逊根据列表的内容捕捉相应的关键词，这就要求卖家在撰写列表时尽量设置与产品高度准确的关键词。前提是卖家必须非常熟悉自己的产品，或者在早期阶段对产品进行足够的市场研究，并创建自己的关键词词库。

宽泛匹配（Loose Match）：当买家使用与你的产品无关的搜索词进行搜索时，亚马逊会显示你的广告。(基于关键词)

事实上，这类似于手动广告中的“广泛匹配”关键词。这种类型可以给新产品带来更多的曝光，为后续的数据分析和广告优化提供数据支持。

同类商品（Substitutes）：当买家查看与您的产品类似的产品详细信息页面时，亚马逊会向其展示您的广告。(基于商品)

这实际上是我们在分析自动广告数据报告时的ASIN。亚马逊通过大数据分析在其他类似产品的列表页面或细节页面上显示您的广告。收集和分析数据可以为未来的“手动广告-商品交付”提供数据支持。

关联商品（Complements）：当买家查看与你的商品互补的商品详细信息页面时，亚马逊会向它展示你的广告。(基于商品)

就像你卖的产品是鼠标一样，亚马逊会在其他键盘细节页面上展示你的产品广告。一些卖家经常把类似的产品放在一起进行促销。买家同时购买或点击的产品越多，出现在相关推荐中的可能性就越大。一般测试结果是每两种产品同时购买6次以上，因此出现在相关推荐中的可能性就越大。

无论亚马逊如何改变其广告形式，我们的卖家都需要做同样的事情。首先，我们应该不断研究我们的产品和朋友的产品，其次，我们应该从数据的角度优化广告，以便以最小的预算获得最大的销售。节省的广告成本很可能成为你与其他竞争对手竞争的比较优势。

再次强调：所有投资的前提是充分了解广告的基本知识和功能！

5.242 自动广告的重要性

许多卖家不喜欢做自动广告，有三个原因：一个是自动广告一般很少带来交易，另一个是很少点击，第三个是总是出现一些混乱的关键词，甚至出现混乱的代码，事实上，这些不是混乱的代码，这些是与你的产品相关的ASIN或SUK。

事实上，虽然自动广告和手动广告属于亚马逊的广告，但事实上，它们在产品推广中起着不同的作用。自动广告的作用是积累数据，筛选出更好的关键词，为未来的手动广告做准备。同时，通过长期的广告数据，为未来的产品选择提供参考。

此外，卖家还可以通过自动广告中的关键词来判断产品Listing是否准确和完整。如果自动广告中有很多不相关的关键词，卖家需要检查Listing的信息是否完整和准确。

因此，在产品推广的早期阶段，有必要使用自动广告进行推广。

5.243 亚马逊自动广告技巧

因为自动广告的效果取决于你的listing的质量，所以当我们开始投放自动广告时，我们需要做的第一件事就是查看广告报告，优化listing。

虽然自动广告的设置不需要设置广告关键词，但卖家需要考虑的是，你的广告将显示在哪里，亚马逊将以什么方式匹配你的流量，而不设置关键词。

自动广告更注重展示与自己产品相关的同行卖家的产品细节页面。通过对产品细节页面信息（标题、类别、页面属性等）的比较，系统确定这两种产品具有较强的相似性（一致性）。因此，对于一个投放自动广告的产品，广告的优化实际上是从产品页面开始的，即您的产品页面是否详细准确。只有填写完整正确的信息，产品才能更容易匹配到合适的产品页面。从这个意义上说，Listing的优化实际上是自动广告优化的一部分。

我们可以在自动发布报告中找到曝光率最高、转化率最高、点击率最高的三种词，将曝光率高的词放在标题前面，转化率高的词放在后面；并将这三个词全部植入 Search Terms 然后在五行中描述，长描述，A 重复页面几次，确保Listing始终保持更高的相关性，更容易出现在消费者面前。

此外，自动广告需要每天坚持。许多人每天只设置3-4美元的自动广告。如果他们每天点击不到5次，就不会有这样的设置。有些人每天设置50美元，但3天后就关闭了，这毫无意义。

开好自动广告有三点需要注意：

1.持续广告至少30天

2.每日预算至少超过10美元

3.不断加词否定里面

5.25 亚马逊手动广告

5.251亚马逊手动广告

由于手动广告在发布过程中设置了关键字，曝光和流量的来源将直接由这些关键字导入。当用户使用您设置的关键字进行搜索时，您的列表可以显示在搜索结果页面中；根据亚马逊目前的规则，每个搜索结果页面只有大约8个是广告列表，显示量较少。

据统计，消费者看到搜索结果第一页的比例是100%，但只有17%的消费者可以看到搜索结果第二页。在第三页，数字减少到4%。如果你的自动广告不在前三页，也就是说，它不在广告排名的24位以内，曝光率很低，更不用说点击率了。

广告空间的排名不仅是根据卖家的出价，还通过卖家的出价和你的账户表现来确定你的广告空间的排名。因此，当卖家做亚马逊手动广告时，他们不仅应该优化他们的关键词出价，还应该优化他们的关键词出价看看如何改进这个关键词广告的转换，转换越高，订单交易就越多。

5.252 亚马逊手动广告优化

亚马逊手动广告的第一步是选词，第二步是优化；优化原则，但广告的效果远不止这些。为什么即使你掌握了这些优化原则，广告也不一定有效？

就长度而言，有两种关键词，一种是短尾关键词，另一种是长尾关键词。 短尾关键词一般搜索量高，曝光率大；比如running； shoes，running shoes men属于短尾词；短尾关键词的竞争非常激烈，但同时，这些词的销售是客观的；因此，优化短尾关键词主要取决于广告效果。有些广告对短尾关键词的效率很高，但有些则非常昂贵。根据不同的类别，有轻微的差异。

短尾关键词优化有几个核心原则：

1. 定期关注他的Acos，即广告销售成本，Acos相对较高的词，首先降低竞价，如果价格降低，仍然很高，那么这个词已经侵蚀了利润率，可以去除。

2. 有曝光，有点击，但一直没有单词要删除。

3. 曝光少，点击少，这个词放在广告组里，只会增加烦恼，没有效果，反而会降低广告的整体效率。

长尾关键词的搜索流量少于短尾关键词，销售潜力少；然而，长尾关键词的流量将更有针对性。当客户使用几个特定的关键字时，他们更有可能准备购买，因此通常会有更高的转化率。

找到长尾关键词并不容易。一般来说，有两种可行的方法

1. 通过自动广告报告。自动广告报告显示，买家实际上使用哪个搜索词来找到你的产品，这些搜索词大多是长尾词，你可以把它们放在手动广告中进行测试。

2. 谷歌关键词等一些关键词工具。

5.3 详细解释亚马逊的广告问题

5.31 你的类别或产品适合做广告吗？1.成人用品不能做广告.2.类别单价太低，不建议做广告.输出比永远不会成正比。当你大力推广生产期间的辅助流量时，这样的广告可以被过滤掉。有时我们会发现，包括一些大型销售或上市公司的账户，他们每天的广告支出超过2000美元，但平均单价不超过12美元。当然，如果他们有钱烧，他们就不在乎了。他们的目的是为了自来水，我们必须测试我们的产品是否应该广告，如果我们不这样做，如何保证流量？如果我们的单价足够，收款率高，我们自然可以过滤广告来填充流量.3.你的财务实力和预算够吗？广告是长期投资，合理利用营运资金，10%的预期销售是广告支出. 会计回款率能否达到55%以上 回报率(产品价格-佣金-FBA费用-广告平摊-综合推广费用)/产品价格 如果不超过55%，不要轻易做广告。前期投资很大，很难有效利用收款。.你懂CPC、PPC等专业术语？能区分清楚吗？1.PPC广告（Pay-per-click）:一种定价模式，根据点击广告的用户数量付费。 2.CPC广告（Cost-per-click）：每次点击的费用，根据点击广告的次数参考出价收费。 3.CR （Conversions Rates）:订单转换率。转化率一直是自然排名和广告搜索排名的核心因素。点击后，有多少人会购买你的产品？决定因素是产品的详细信息页面。这里不详细介绍详细信息页面的优化。只有几个基本要素：一是产品页面优化；第二：去business 看看你的ASIN转换，listing的优化无非是从图片、标题、卖点、review等方面进行的全面优化。简介下 broad、phrase/exact的显示机制当客户搜索关键词时，A9显示搜索结果并根据关键词的相关性进行排名，因此搜索词和您填写的关键词有三种情况：1.Broad Match(广泛匹配)：只有少数买家搜索的关键词匹配或相关 Intent： Single words, generic phrases Keyword： cable Customer Search Term：charging cable2.Phrase Match (短语匹配)：买家的搜索短语将与关键字的部分一致 Intent： Detailed Search Phrases Keyword： data cable Customer Search Term： usb data cable3.Exact Match (精确匹配 )：买家的搜索词与你填写的关键词完全一致 Intent： Precise Goal Phrases Keyword： usb to micro usb cable Customer Search Term： usb to micro usb cable你知道auto的作用之一是收录你的listing吗？、manual可以检验你的listingAuto：让你的链接更好的被平台收录，得到买家的最终消费词Manual：根据匹配结果，检查链接单词的准确性 大词带流量，小词提高转化率 有意识地使用大词进行流量导入，但长尾词进行最终转换流量导入：Phone holder最终转化：Car Phone Holder Windshield 大词结合小词，农村包围城市的战略 当前期大词考前没有排名时，用长尾词和准确词卡在前页，不断占据有效位置，最终完全占据核心词广告位置 PPC报告分析，数据透视表筛选数据 关注数据的三个方向：客户搜索词、曝光量&点击量，转化率 你知道PD广告已经超越了CPC，成为最大的转化率模式吗？ 因此，对于卖家来说，他们可以将自己的想法转化为PD广告。 因此，对于卖家来说，他们可以将自己的想法转化为PD广告。 你知道HSA广告能用对手的品牌词引流自己吗？ 后台关键词不能放对方的品牌词，但ASA广告可以。CPC广告离不开关键词规划关键词来源：Top Asin后台词 Top Asin流量词、购买词、点击词、购物车词 自动广告购买词 HSA广告推荐词关键词设计：长尾词：Car Phone Holder Windshield 精准词：Car Phone Holder 大 词： Phone Holder 场景词：iPhone 8/7/7/6s/6s/5s、Galaxy S5/S6/S7/S7/S@ Google、LG、Huawei 替换词：stand/Mount/cover/vehicle/bus/truck CPC广告中容易被忽视的点 CPC创造节奏 不同的产品是两种完全不同的创造方式，不能混为一谈，先区分产品节奏和类型。1.独立产品:比如现在流行的扫地机器人高竞价自动广告 低竞价广泛的手动广告 高竞价精准手动广告 否定无效词/范词2.匹配产品：如Carr Phone Holder自动竞价将根据时机进行调整 手动广告广泛应用于高竞价 高竞价精准手动广告 否定匹配产品的时机

5.32CPC广告细节1.广告方案选择：亚马逊平台在Listing广告关键词的设置上，提供了两种关键词设置方法，Automatic Targeting(系统自动生成)和Manual Targeting（手动设置），如果您对产品足够熟悉，能够很好地掌握核心关键字，那么建议选择手动设置来设置关键字，如果您对产品属性不太熟悉，该系统可以自动生成。2.竞价选择：出价(Keyword bid)比较每次点击的费用(Est page 1 bid)高0.2-0.5美元，已经有优势了，如果高于$1美元，那就没有意义了。因为点击价格由第二名出价 第一名和第二名的百分比 综合得出你的表现。也就是说，有一定数量的上限，不是出价越高越有竞争力。 其实广告展位和搜索展位差不多，都有自己的排名体系，搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定的。广告展位一般由你的Performance性能和出价bid共同决定。所以，找不到自己广告位的卖家，赶紧补救自己的账号表现。3.选择广告组： 在Campaign下可以设置多个Ad Group, 一个Ad Group可以设置多个广告关键词，而同一个Ad Group的关键词是公共的，所以如果是类似的产品，可以放在Ad里 但在Group中，如果产品不同或明显不同，建议分别设置Campaign或Adup Group。4.关键词投放量：在关键词的选择上，不建议选择很多关键词进行推广。一般来说，一个产品选择5-10个关键词进行推广是可以的。很多所谓的边缘关键词，长尾关键词，甚至长尾关键词，都是不必要的。同时，设置太多的关键词只会分散运营商的精力，忽略核心关键。5.广告出单量：1. 假设亚马逊上没有相同的新产品，做了一段时间的广告，点击率，但转化率太低了。你必须考虑这个产品是否有一个大市场，并及时暂停这个广告来分析它。 2. 假如不是新产品，那就要考虑你的listing是否有问题，图片、标题、内容一遍又一遍地优化修改。6.关键词填写规则：1 . 亚马逊搜索算法不识别标点符号，特别是中文标点符号，所以在填写关键字时，最好不要使用标点符号，直接用空格键分开。 2. 关键字不能重复。在亚马逊的搜索算法中，当重复的关键字被判定为关键字作弊时，买家总是看到重复的单词，这也会影响阅读体验。CPC广告注意事项1.单价太低的产品不能选择。虽然一家商店可能会有高价和低价的产品来平衡运营，但在广告中，我们应该坚决排除低价产品。产品单价高，意味着产品利润绝对值大，利润绝对值大，可以支撑广告支出，从而达到广告产出大于投入的情况。如果你在销售价格为5.99美元的钢化膜，无论你有多好的广告游戏，恐怕结果只是一种损失，因为利润率太小，不足以支持广告支出。2.变体产品可以放在公众认可的颜色(款式)上。不要把所有的变体都放进去，也不要只放看似个性却观众很少的颜色(款式)。原因很简单，无论什么产品，无论有多少颜色选择，都必须有一些颜色更符合公众的审美，对于这类产品，我们称之为公共产品，果断地把这些公共产品广告，这些产品进口流量，如果点击消费者有个性化的需求，他自然会关注变体的个性。对于卖家来说，没有必要因为个人偏好而把个性化的钱拿出来做广告。虽然它可能会引起注意，但它可能无法得到很好的转变。3.广告没有显示率1. 检查广告产品是否有购物车(没有购物车不能做广告，广告后购物车可能会被抢)。 2. 检查广告组是否有错误。 3. 检查未显示的关键字是否在其他广告组中。在这种情况下，我们通常称之为自我竞争。竞争词通常共享广告显示，或被亚马逊广告系统拒绝显示。4.广告展示量低1. 广告预算是否太少。 2. 检查search term中的关键字设置是否有特殊字符，如冒号和句号。 3. 检查您的产品是否定位为类别(这是最常见、最常见的错误)。 4. 检查广告出价是否过低，可参考首页广告建议价 5. 检查产品标题中间是否出现广告关键词。 6. 检查广告关键词是否出现在后台的search terms 里面。5.搜索广告时没有显示任何内容1. 主页竞价只适用于产品最对应的类别， 检查同类广告出价是否过低。 2. 竞争对手采用权重最高的精确关键词广告，而你的广告只是短语匹配， 或者广发匹配等广告权重较低的操作模式。 3. 亚马逊竞争对手的广告有着良好的历史表现，预计将有更好的转化率。 4. 检查广告设置是否有错误设置。6.广告费用高， 转化回报低1. 检查亚马逊是否大量展示竞争激烈的行业关键词，或恶意点击。 2. 在竞竞争对手的页面显示你的广告，但listing review 但是数量级别相差太远。CPC广告盲区1.Acos计算元素：ACOS=Spends/Sales=(Bids*Clicks)/(Price*Qty) CTR=Clicks/Impressiond2.如何提升VE广告：1. 添加HSA广告top ASIN品牌词引流 2. PD广告单产品多组多开，抢占所有相关位置 3. HSA/PD 两个campaign与SP的本质区别在于，AMS广告不自动识别复数， 拼写错误

5.4 亚马逊运营一体化思路

5.41 亚马逊运营的一体化理念是什么？

综合运营理念是从你准备做亚马逊开始，或者在你选择了这个产品之后，你已经做好了充分的准备(或者在产品上架之前做好了充分的准备)。

• @ 产品类别选择
• @ 产品定款，确定我们想做哪个类别的产品
• @ 上传产品listing，每个listing的部分需要什么时候做好(产品上架前)？
• @ 产品的定价策略是什么（利润率必须计算，如何参考市场定价，是直接固定竞价还是低开高走）
• @ 制定产品推广计划(标杆产品，第一阶段推广计划和目标销售；第二阶段计划和目标。)
• @ 产品评价规划
• @ 产品广告计划
• @ 清算计划是什么？（ 在一定时间内，产品将继续推广什么样的效果，判断标准是什么，如果没有达到预期的效果，我需要如何处理我的产品）

• 也就是说，在你选择了你想做的产品之后。在交货开始之前，我们已经想象了下一步的每一步，包括我们的补货时间点在哪里，如果我们不能推，我们的清算计划是什么。

  制定这样一个计划的好处是，我们可以首先控制我们的整体推广节奏，一切都可以有序运作，第一步做什么，第二步做什么，提前计划。

  包括销售预测，当然不可能100%准确，只能尽可能预测。但这也可以极大地帮助我们控制运营的整体节奏。

  下面贴一些我做一体化操作思路的截图:

(以上是部分操作计划)

5.42 产品测量的思路

产品：

• l 测款
• l 上架前准备
• l 到货后必须推广工作

测款：

如果我测量钱，我总是用漏斗测量的方法，尽量降低试错成本。确定一个产品就是按照爆款推(现在思路有了一些变化，目前的目标不想推前10，可以推前100，多推几个产品)。

首先：

选择10种产品(这10种产品尽可能分布多个类别)

手动曝光每个产品的广告，筛选出有订单的产品，开始按照以下方法进一步筛选。

从里面挑选出三款产品

每次评估5-10个订单，每次评估3个左右，开一个小广告预算慢跑，每天1-2个订单，或者2天一个订单，可以深入研究。

该产品的强度可以根据建议竞价来确定，广告可能会有建议竞价。

最后筛选出1-2个产品(最好是两个，不要把鸡蛋放在一个篮子里)

按正式推广流程进行。

5.43 如何根据综合经营理念制定新产品推广计划并实施？

选好产品后，首先要选择对标产品，对标产品一般要选择三个阶段，对应我经营产品的三个阶段：

• @ 前期(约2个月)
• @ 中期(2-4个月)
• @ 后期(产品上架半年后)

我用自己的长期想法来推断精品产品。我也知道那些说我可以在三个月内推出产品的人（因为我也在三个月内推出了产品，排名稳定在50个类别中，每天大约有25个订单）。然而，更多的人仍然需要考虑推广这个产品很长一段时间，因为快速推广要么意味着找到一个潜在的热门风格，要么花钱，因为大多数人不适用

第一阶段

在准备新产品推广之前，我们必须做好市场调研，包括产品的市场容量、同行价格、评价、销售、同行产品的卖点和痛点。同时，我们也应该充分了解我们的产品卖点、痛点和产品进入点。它反映在列表的各个方面。

然后制定促销节奏和销售目标。

第一批货物一般选择空运，第一批货物的数量一般是准备40天左右的销量。对于肯定能爆单的产品，会同时发一批海运，不确定半个月后第一批销量上来，然后再发一波空运，同时发一批海运。

第二阶段

产品刚上架时，参与VINE Voice计划。对产品质量没有信心的一定不要这样做。

上架后开始每天增加QA，前期流量少，QA每天增加1-2个。产品的核心关键词埋在QA内容中。这是卖家很容易忽略的埋词点。反正钱不多，增加关键词权重，一周内完成10个左右的QA。

然后产品可以售后找到高质量的买家账户开始评估，我开始不做直接评估，风险太大，很容易滚动。在评估之前，我不会裸奔广告。

然后开始有序安排评论，有2-3个高质量评价打开自动广告，第二个核心关键词将直接手动，然后安排评估通过广告关键词，支付亚马逊保护费，然后仍然每天增加QA，一周内完成10个QA，保持每天1-2个QA进度。

只要回复包括视频、图片和纯文本的高质量评价。

在广告方面，打开三种手动广告模式。

同时，打开一个自动广告跑词。自动广告竞价将根据情况确定，其中大部分略高于推荐竞价或持平。

之前也会操作对质量好的评价表扬，但目前这种方法有点不可行。有时候只给表扬一个表扬就会被淘汰。最近风险控制比较严格。如果第一时间处理不好的评论，保证主页上至少没有不好的评论，最好前个月不要有不好的评论。

之后，增加广告投入，调整广告，继续安排评论，加快评论速度，但最好在评论率控制开始时不要超过30%，本周完成约10个评论。

放慢QA，主要是赞美重要的QA，踩QA不利于我们买家的回复。(很多人会忽略QA，但其实这是影响客户下单的重要因素之一。)

观察广告订单。整理广告订单关键词，发现一些更好的词，及时调整评价关键词。一般来说，我会让广告运行1-2周来观察数据。

对于毛利率超过20%的广告，可以稍微人为干预，提高CTR和转化率，然后观察情况。

第二周，同一关键词同时打开三种模式：手动精度、短语和广泛的模式。本周，关闭哪一个或两个性能更好。如果性能好，ACOS低于毛利率，则保留并继续观察。

增加最好的广告组的广告预算。下载广告报告，整理自动广告、手动准确、手动短语中性能良好的客户搜索词，创建新的广告组，此时手动准确更合适。

整理广告报告中的不准确词汇，否定每个广告，做准确否定。此外，我们还开始在亚马逊后台报告秒杀活动。

然后是关键部分。当我们到达这里时，我们正式开始推广产品。也是在这个时候，我们开始判断产品是开始大力推广还是测量失败，开始撤退。

二杀安排，继续安排回评，本周过去至少要突破30-40个VP评价关。

尽量保证首页没有差评。

保持评论星级4.5以上。

及时回复买家QA问题。

如果有差评，分析差评内容，完善产品描述。我们来谈谈参与尖峰。在尖峰之前，我们需要提高尖峰的流量和转化率。尖峰之后，需要稳定排名。产品的第一次尖峰非常重要，因为如果第一次做得好，后期尖峰会越来越好，否则会越来越差。后期我会专门讲尖峰的操作。

在整个产品推广过程中，我们需要每天关注列表排名和核心关键字自然搜索排名，并在主页上保持核心关键字自然搜索排名。关注竞争对手的动态。

控制广告ACOS，在第二次杀戮和场外推广中提高广告竞价和预算。广告ACOS值大于或等于毛利率，只保留赚钱的广告。如果核心大词ACOS高于毛利率，请检查列表的质量。

下图为部分产品推广计划：

推产品的其他经验：

1.产品销售后，小号listing被撤下，立即上货到大号FBA;

2.如果条件允许，小号会跟着卖best 流量数据seller；

3.挖掘供应链产品，看能否获得最新产品；

4.FBA入库后，优惠评估触发流量机制，加快亚马逊对产品德的收录；

5.快打模式，不压仓；

7.28做评估、广告、付费 ，卡位(卡位周期至少1-3个月，否则不稳定) ;

8.卡位法:先评价堆评价，再广告，LD推产品，后期站外deal，效果好，轮回做；

9. LD，BD，站外deal结束后，稳定排名和流量；

10.时间成本:40%操作，60%数据 产品;

12. 新产品推到一定程度后，市场容量需求旺盛，可以尽快开发2.0版，然后爆炸的可能性很大。

5.44 最后，分享客户单价低、客户单价高的推广理念客单价低：

快打模式，不压仓，不压货，快进快出。

因为客户单价低的产品虽然代表需求量大，但门槛低，竞争对手多。

因此，一般一周为一个阶段，需要依靠大量的操作手段(评估、广告、LD，站外)推广。

并且需要严格控制广告acoas的比值。需要仔细计算。

客单价高：

产品周期长，一般半个月到一个月为一个周期

客户单价高的产品不仅要注重运营，还要严格控制库销比，避免库存滞销。因为每一个滞销的库存成本都会很高。

广告和评价不要太激进，稳步发展，推广周期3-6个。

老品 重新推广：

1. 同样的产品上传和推广新产品

2. 节奏快，从1-3个月开始，利润可以为0或负。

3. 基本销售三个月后，合并listing。

注：是老品合并到新品中，而不是新品合并到老品中。

低价快速消耗老品库存，清仓不显示。

只展示新产品，完美继承新产品流量和旧产品评价的数量和权重(包括降价后权重增加)

之后可以放慢推广节奏。

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