做外贸，每个人都希望自己的生意越来越大，越来越强大，表面上，想要得到这样的结果，只不过是开发更多的客户，得到更多的订单，赚更多的钱。 但是你有没有想过这背后的底层逻辑是什么？为什么能得到更多的客户和订单？ 任何业务成功的人都能变得越来越强大，必须赢得思维，思考客户的想法，思考客户的未来，不断巩固“互利”的基础。 但“互利效应”必须发生在“利他主义”之后，因为一方必须首先让另一方看到利益或实质性利益。 利他主义是世界上最好的成功法则。 01 无论是经营公司、做生意、交朋友，还是维持其他关系，我们都必须让对方得到持续的、实质性的好处，让他们经常想到你，只有信任和感激，只有这样，才能让这件事得到一个良性的循环。保持海外客户关系也是如此。不要总是想着赚钱、赚钱和赚钱。想想如何利用你的能力和资源，让彼此变得越来越好。简而言之，抛弃“利己思维”，保持“利他思维”。 做生意，你不应该考虑“我想把商品卖给他”，而应该考虑“如何通过我们的产品和服务真正提高客户的市场竞争力？”“从表面上看，我们不考虑自己，但本质上，当客户的业务越来越好时，我们的供应就会越来越大，这是一种“利他主义”的双向旅行。正是许多外贸推销员只是想赚客户的钱，但不想帮助客户成长，专注于“只要商品出售，其他都无所谓”，只是限制了自我成长，很难突破业绩的瓶颈。 02 去年6月，一位外国老客户从未退回订单。在我反复的电子邮件询问下，他终于给我发了一封电子邮件，大致意思是“生意很惨淡，我的十几家店关门了 6 家，疫情下大家线下购物的意向明显小了很多，我没有网店，太难了。希望大家能理解为什么我现在的订单量急剧下降，短期内可能不会给你新的订单。“我调查了当地的网店，做了一份分析报告（PPT），并以 SWOT（Strength, Weakness, Opportunity, Threat）思维模式为客户制定了具体的计划。 研究细节不方便透露太多。以其中一个为例，大多数当地网上商店都在销售。 A 类别产品，虽然包装邮件，但由于产品体积大，即使到达，也不容易搬上楼，至少找两个人帮忙搬上楼，当地劳动力成本一般较高。我的建议之一是客户定制 B 类产品采用真空压缩包装，利润适当降低(我也主动在价格上做出让步，表示愿意和他一起渡过难关，减少定制 MOQ）为同城提供送货服务，让购买的客户省去了搬运的麻烦，上楼也不会那么费力。此外，我还主动向客户免费赠送一些其他边缘产品（枕套、床单等），让他免费赠送给购买产品的终端买家。 在确认了一些细节后，客户表示愿意尝试并定制 200 个。由于海运拥堵，客户直到9月底才收到货物，表示已在所有店铺贴出通知，“大幅降价，送货上楼”。大概 10月底，我又收到了客户的电子邮件。这一次，客户除了表示感谢外，还下了电子邮件 因为已经取消了1000个订单。事实上，在过去，这个客户只有不到一个订单 是我的“利他思维”帮助了客户，反过来又让我自己受益。开工第一天，客户又来了，订单量惊人。 2300，我不认为客户的采购实力会在几个月内突然飙升，可能是分配给其他供应商，现在看来，这完全符合我之前的采购实力分析（在研究之前，我知道他有很多商店，仔细想想，每次只买几百不够）。 该订单全额近277元 万美金。 图片来源:Mike外贸说: 我在合同和发票上写的都是 30% 预付款，余款发货前付清，但客户很快就给出了付款收据，显示已全额预付款，估计这几天就到了。 事实上，这完全出乎我的意料，因为我根本没有向客户要求全额付款。也许这就是“利他主义”的力量，让客户选择更加信任和依赖我（我确实说过年后的生产压力和现金流压力都很大，但我没有提出任何要求）。 客户的原话是，“I lost my mind when my shops were closed one by one. But you brought me an amazing gift (your analysis and proposal) and thx god my businesssurvived. thx, bro. god bless us two.” “利他主义”似乎是单向输出，但结果必然是双向互利。 03 以前分享的文章 外贸推销员：为什么同事们很容易赢得数千万的业绩，但你越努力，你就越尴尬？中，Mike 提到挖掘客户，不仅做客户调查挖掘当前采购实力如此简单，还包括当地市场分析、当地市场热门产品和客户管理产品分析，为客户提供定制的市场扩张建议，帮助客户成长，“利他主义”“利己主义”。此外，“利他主义”不仅在帮助客户成长，而且在增强他们的粘性，反过来也在扩大我们自己的利益。如果你想让外贸业务做大做强，你必须让客户“信任你”、“依赖你”和“长期受益于你”，而不仅仅是“供应”！世界上不缺供应商，缺的是“长期利他者”和“共同成长的伙伴”。 04 关于如何扩大外贸业绩， 为什么外贸竞争这么大，那么多人做外贸，传递一个非常有利可图的信息？这篇文章也有深入的解释。
首先，我们应该扩大我们的客户开发渠道，而不是太单一（只做一个平台或只参加展览），以扩大我们的客户来源，获得更多的市场机会。
其次，我们应该提高谈判和跟进订单的能力（核心破冰！200%提高订单转化率！跟进谈判外贸订单的“底层逻辑”是什么？），只有这样，我们才能提高查询转化率，充分利用每一个查询机会，赢得更多订单。
再者，要合理分配业务时间，注重管理，深入挖掘老客户，详见：
外贸推销员：为什么同事们很容易赢得数千万的业绩，但你越努力，你就越尴尬？
外贸人员必备：客户背景调查分析全策略
外贸人员必备：客户背景调查分析全策略
最后，要提高处理售后纠纷的能力（客户收到货物后，发邮件说货物有问题，如何处理客户诉讼索赔？），维护好每一位客户，提高退单率，减少老客户流失。
Opportunity Strength Threat Weakness
