(图片来源:SparkX邑炎科技)
说到ACOS或ROAS，亚马逊卖家一定很熟悉。这两个指标经常让卖家感到困惑和困惑。为什么ACOS花了这么多广告费用还这么高？为什么DSP广告没有改进ROAS？
显然，这两个都是直接衡量广告效果的指标。那么什么是高，什么是低，如何定义广告效果的好坏呢？
在这篇文章中，我们将首先介绍ACOS和ROAS的区别，重点优化和运营亚马逊DSP广告，让我们来谈谈ROAS指标背后隐藏的奥秘，并逐层拆解！
@ Amazon ACOS与Amazon ROAS
首先，让我们来看看这两个指标的计算公式。
ACOSAdvertising Cost of Sales的缩写，又称亚马逊广告销售成本比，是衡量卖方广告活动的表现关键指标。
计算公式：ACOS=广告费用/广告收入*100%
ROAS是Return on Advertising Spend的缩写，又称广告支出回报，是评估广告策略、活动或广告组表现和财务回报的营销指标。
计算公式：ROAS=广告收入/广告费用
从公式可以看出，ACOS和ROAS代表的数据意义相同，但数据形式不同。假设广告费用为1 $，给你带来了5 $ ACOS的收入为20%，ROAS为5。因此，ACOS越低，ROAS越高。
在亚马逊广告生态中，站内搜索广告主要ACOS指标使用较多，这意味着大多数卖家可能更熟悉每个产品的搜索广告总成本。在在亚马逊DSP的数据报告或其他广告平台上，我们看到的是ROAS。
因此，在日常操作过程中，我们经常会看到一些新手或小白卖家，极端地认为：
ROAS越高越好！
别人的ROAS比我高，一定是他的广告比我好！
广告优化的最终目标是提高ROAS！
其实不然， 无论是展示广告的ROAS还是搜索广告的ACOS，都不是衡量广告效果的唯一标准。
@ 如何正确看待ROAS？什么样的ROAS好？
一般来说，在单一维度上，比如同一产品在不同的营销渠道，ROAS推得越高越好。但如果是这样的话多维度，如不同的产品、类别之间，不能简单地看ROAS的值。因为不同产品的价格、成本、交付渠道等都是影响ROAS的因素。
ROAS是好是坏，在大多数情况下，它必须回归盈利能力，也就是说，卖家是否真的通过广告获得了利润。因为对于卖家来说，广告带来的收入并不意味着利润，而是需要计算产品的成本。换句话说，当你看到ROAS是否好时，你首先需要对产品的利润率有一个概念。然后，从ROAS的收支平衡、目标ROAS和理想ROAS综合考虑这些方面。
@ ROAS的收支平衡
那么利润率是如何产生的呢？一般来说，以亚马逊卖家为例，成本将包括：商品制造成本、运输成本和亚马逊相关成本。
例如，假设一个产品的销售单价是100 $，而且所有的成本都是60美元，所以一个产品的利润是40美元，这意味着利润率是$ 40 / $ 100 * 100 = 40％。所以对应ROAS做到2.5是广告盈亏的临界点。
当然，收支平衡的ROAS不能衡量好坏，只能用于进一步分析。同样，如果ROAS小于2.5，则表明广告正在亏损，需要进一步调整广告策略。如果ROAS大于2.5，你可以继续增加预算，不断优化广告以获得更多的收入。
@ 目标ROAS
也可以从Awarenesss中找到营销漏斗。、Consideration、Conversion、从Loyalty这四个完整的消费环节出发，不同的产品在不同的阶段有不同的目标重点，相应的效果预期也会有所不同。
事实上，在Awareness和Consideration阶段，广告更多的是为了促进产品曝光，扩大上层漏斗的人群。由于需要一段时间的影响和转化过程，我们应该更加关注拉新引流的效果，削弱这一阶段的转化。也就是说，认知阶段的ROAS可能很低，本质上没有评估价值。
只有在早期的储能之后，在Conversion和后期阶段，卖家才是观看广告效果的时间节点。首先，这种ROAS必须大于收支平衡的ROAS值，才能被视为广告是有效的，没有损失。其次，这取决于卖家自己的期望，可能是三倍、四倍甚至更高。
因此，如何做到这一点取决于产品本身的质量，以及广告过程中的影响因素是否运行得当。下面有一个深入的分析。
@ 理想ROAS
总之，一方面，卖家对ROAS的衡量首先取决于完整交付周期的总值。另一方面，不同类型的卖家、不同类型的商品，甚至同一商品在不同的渠道，交付结果也不同。因此，很难交叉量化比较ROAS做多少是理想的。通常情况下，只要卖家接受并处于长期稳定状态，就是好的ROAS。
@ 影响ROAS的因素有哪些？
(图片来源:SparkX邑炎科技)
在亚马逊广告生态系统中，DSP广告是一种按CPM收费的广告。因此，根据上述公式，影响ROAS的因素可以逐一拆解。
需要注意的是，ROAS管理的最终效果必须是提高分子，而不是减少分母！ROAS很高，账户很健康，但长期曝光不足会缩小品牌受众，从而遇到流量和销售的瓶颈。
因此，如果ROAS在一波广告投放后低于预期，应该从哪些维度进行检查和优化？
@ 转化率很低，但早期曝光率很高
（1） 提高人群的准确性
正常情况下，曝光率很高，但最终转化率很低。最直接的影响因素是人群是否准确。需要从投放初期不断测试不同人群包的效果，并对效果好的人群包进行类似标签的扩展。
（2） 优化创意，让画面更醒目
随着网上购物用户的年轻化和移动互联网内容的碎片化，对广告创意提出了更高的要求。独特、直接、符合海外消费者生活习惯和审美的内容更容易在短时间内迅速占据消费者的头脑。此外，在吸引消费者进入商店主页后，商店的整体设计风格A 页面设计和产品评分也会直接影响消费者的购买欲望。
(3)也与产品本身的市场容量有关
每个卖家销售不同的产品，商品的市场容量无法比较，所以不同的产品也应该有不同的策略。例如，对于大众消费品来说，要不断渗透上层流量，包括抢占竞争产品和站内站外更多流量。对于利基产品或耐用品，一方面要提高产品本身的创新和质量，另一方面要控制人群的准确性，以赢得更多目标消费者的认可。
@ CPM过高，其他指标正常
（1） 适当降低投标，参考建议投标
调整动态竞价的出价范围，全面调整日总预算、不同时间段的预算和触摸频率。
(2)目前广告位本身价格太高，尝试多个位置
如果目前的广告空间属于顶级水平，价格本身就很高，你应该根据自己的情况选择是否尝试其他效果相似或稍低的广告空间组合。
(3)随着节日旺季的到来，流量越来越贵
当节日旺季到来时，广告流量必须高于平时的价格。此时，建议您合理分配旺季预算。
@ 产品单价低，影响ROAS整体
（1） 塑造品牌，形成品牌溢价
随着用户品牌意识的增强，卖家需要提高品牌的整体溢价能力，这不仅可以提高消费者的信任和忠诚度，还可以提高回购率。当然，品牌建设不是一蹴而就的，需要深入的洞察力和精细的运营管理。
（2） 结合销售，提高客户单价
如果销售的产品平均市场价格普遍较低，则应采用组合销售的方式，通过主ASIN带长尾ASIN。主ASIN带新产品等多组合销售，也可以将互补产品捆绑在一起，提高每笔交易的客户单价。
(3)产品升级，开发新功能
年轻用户意味着对新事物保持好奇心，不断升级产品功能、视觉设计、创意理念等，从用户体验的角度优化不足，开发更多的新功能，赋予产品本身的价值。
总之，影响ROAS的因素很多，具体来说还是比较具体的要结合自身情况进行分析，不仅可以通过单一的价值来判断广告效果，还可以通过不同产品之间的交叉比较来判断广告效果。无论如何，广告都是一种传播手段，起到锦上添花的作用。品牌力和产品力将是业务可持续增长的基础。
你们都对ROAS有了新的认识吗？回到文章开头对ROAS的误解，你出来了吗？
小编终于给大家留下了一个问题，A卖家ROAS=3.8，B卖家ROAS=5，你觉得哪个更好？欢迎私信告诉我们，答对了有惊喜！
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(编辑:江同)
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