外贸电商“思想汇”①亚马逊，兰亭，DX

"三人行"

【编者按】跨境B2C巨头云集，最引人注目的是以下环节:“强强三人行:如何将外贸产业升级与跨境电商相结合”。三大行业领导者如何看待行业瓶颈，如何解决自己？他们给中小卖家的建议是什么？让我们来看看三大巨头思想碰撞的火花。

这里介绍以下三大巨头的背景：

主持人：罗嘉

DX执行董事

从EBAY开始，2002年；

2006年上线；

IDG和薛蛮子于2009年联合投资；

2010年4月被“易宝(港股08086)”收购上市。在电子商务行业，DX无疑是上市最快的公司，而当当网花了10年时间上市，等待上市的凡客诚品和JD.COM商城。

嘉宾：叶伟伦

亚马逊中国第三方平台业务发展副总裁

负责亚马逊第三方平台在中国市场的全面业务发展。他在IT行业和跨国公司有20年的经验，在产品研发、服务、市场销售、合作伙伴和渠道管理、运营管理方面有着非常丰富和宝贵的管理经验。

在加入亚马逊中国之前，叶伟伦曾在微软台湾工作，后来被调到北京担任中国副总经理、中小企业和渠道总监。在任职期间，他的渠道业务覆盖率提高了400%，并将业务扩展到更多的城市。

嘉宾：吕涌

兰亭集中副总裁

负责Supply Chain & Merchandising

(以下答案以公司为代码)

回合一:如何突破外贸瓶颈，升级外贸产业？

DX：当我们与包括工厂和其他合作伙伴在内的许多传统企业面临共同问题时，每个人都在抱怨，包括汇率问题和劳动力成本上升。如何突破外贸电子商务瓶颈，完成外贸产业升级？让我们先听听兰亭的意见。

兰亭集势：几天前，商务部也提出了兰亭集市的命题：如何帮助中小型外贸工厂升级产业，这里我们以婚纱为例。

几年前，众所周知，婚纱外贸工厂主要集中在潮汕地区，规模很大，往往有数百人，数千人。当时，兰亭在苏州召开了供应商宣传大会。当时的工厂是几个人的小作坊和几台缝纫机。兰亭召开了大约100家潜在供应商的会议，询问他们是否有兴趣与兰亭一起开放国际市场。四五年后，我看到这些和兰亭一起成长的工厂已经从原来的小车间发展成为标准的工厂，工厂的规模已经从以前的人变成了今天的数百人。

这样的工厂不止一家，有几家，苏州的婚纱行业已经达到了一定的水平。还有很多类似的例子，包括我们的汽车供应链、LED供应链和兰亭集群，帮助这些中小型工厂升级产业。

亚马逊：亚马逊在过去几年所做的是直接将海外客户带到国内市场。亚马逊在世界11个国家可能有不同的品牌。我们自愿将这些消费者直接放在国内电子商务中，这是一种更直接、更快的模式。

回合二:亚马逊鼓励什么样的卖家参与“全球开店计划”？

DX：这里应该有很多亚马逊的中小企业或大卖家，他们会关心亚马逊未来的发展。亚马逊想在亚马逊上看到什么样的中国卖家？我们知道亚马逊非常重视用户体验，但现在可能存在与用户体验不匹配的问题。亚马逊如何确保用户体验？

亚马逊：在亚马逊开店或准备在亚马逊开店的企业是我们的合作伙伴。有一种人对亚马逊更重要，那就是我们的客户。在亚马逊，用户体验是我们最重要的核心价值。我们将尽最大努力帮助合作伙伴争取亚马逊的所有资源，但如果这种利益与客户相反，我们将把客户的利益放在首位。

首先，自去年3月以来，我们在国内亚马逊网站上启动了“我想在全球范围内开店”的计划。在中国提交该计划后，我们的团队将联系您，帮助您将整个业务模式和业务推向美国和英国。我们继续发展，包括德国、日本甚至其他国家。

第二，我们认为支付环节非常重要。对许多国内卖家来说，最重要的是支付问题。目前，我们有很多合作伙伴，为卖家提供完整的解决方案来解决支付问题。

第三，许多国内卖家在国外遇到的许多问题是仓储和运输。如果卖家选择在美国或英国注册，亚马逊基本上负责所有运输和物流环节（编者按：叶先生是指使用亚马逊仓储服务的卖家）。因此，对于卖家来说，亚马逊只需要一件事，那就是为客户提供最高质量的产品。

对于亚马逊来说，我们希望得到卖家的支持，为我们的客户提供最好的商品体验，也是我们一起扩大整个蛋糕的最重要的基础。

回合三：兰亭集势上市后，兰亭对自身发展的利弊有何看法？

DX：众所周知，兰亭集势在6月份在纽约证券交易所上市，这在我们的行业也非常重要和有意义。吕先生觉得兰亭集势上市有什么好处和坏处？

兰亭集势：兰亭集市于6月6日在美国上市后，我收到了很多同行的祝福信息，一方面。第二，对于整个外贸电子商务，许多供应商不知道兰亭集市，因为兰亭集市在中国不做广告，相对低调。兰亭集市后，我认为它主要在两个方面有影响：

一是招聘，招聘中层管理人员的成功率会很高兴，因为兰亭已经上市了。

二是招聘供应商，成功率比以前高很多，因为现在很多供应商都知道兰亭了。

我认为这对同行来说也是个好消息。我们可以看到，外贸电子商务受到了国家有关部门的重视，包括目前的自由贸易区。许多有利于外贸电子商务的产业链正在蓬勃发展。

回合四:兰亭集势如何看待行业瓶颈，如何调整自己？你觉得上海自贸区怎么样？

DX：在座的各位可能会觉得这两年生意越来越难做，这也是行业面临的问题。我想问吕先生，如何看待整个跨境电子商务行业面临的一些困难，兰亭在这些问题上有没有什么战略考虑或者营销、供应链或者本地化的措施来应对这个问题？

兰亭集势：兰亭的瓶颈在哪里？我认为质量和质量是外贸跨境电子商务中最重要的环节，也是相对薄弱的环节。兰亭在这方面也有一些措施。第一个措施是，我们最近引进了国内中小型品牌，以提高产品质量。第二个措施是考虑在韩国开设兰亭的第一个海外销售办公室。

DX：整个行业最近关注的话题是上海自由贸易区。上海自由贸易区的建立对我们有什么帮助？

兰亭集势：兰亭集体也非常关注自由贸易区，主要分为两个方面：

一方面，兰亭本身就有国内市场的业务，我们可以把海外产品带到中国销售；

另一方面，通过自由贸易区，兰亭将包括出口退税，包括我们目前实施的物流解决方案，我们正在考虑是否可以将整堆货物运到海外，并在当地分包和交付。

回合五：工厂习惯于接受大型外贸订单，这与跨境电子商务订单发生冲突。兰亭和亚马逊如何解决这个供应链问题？

DX：最近解除了很多传统企业，包括工厂或者做传统外贸出口的合作伙伴。DX发现了一个常见的问题。我们可能会遇到很多工厂习惯接大的外贸订单，觉得做大订单更舒服。我们跨境电子商务的特点是订单规模小、分散，工厂往往不愿意转型或合作。其实包括DX，包括兰亭，以及现在做电商的朋友，大部分还是和渠道或者经销商合作。从长远来看，我们会找到上游制造商与我们合作吗？我们合作的障碍是什么？

兰亭集势：兰亭可以与您分享下一个数据。目前，70%的兰亭供应链是工厂供应商，其他30%是贸易商和集成商。这个数字是什么意思？这表明兰亭在供应链深度上至少比三四年前做得更好。

事实上，对于许多工厂来说，他们也有困惑和小订单。一开始，订单的数量比以前制造集装箱的商品少得多，但我们几乎每天下两次订单，每天下两次订单。从长远来看，如果积少成多，总数仍然很好。

我们的观点可以讨论：专业人士做专业的事情。我们认为工厂应该提高产品质量，做好产品，至于其他事情，应该交给外贸电子商务，谢谢！

亚马逊：亚马逊对此有两种对策。我们不仅有直接供应链管理，直接购买亚马逊，还有第三方平台的支持。目前，如果卖方本身在现有管理方面具有较强的运营能力，我们将尽最大努力提供供方的支持。

从近年来的发展来看，第三方平台应该更快，特别是在跨境电子商务领域，所以我们正在讨论这种模式。

回合六：兰亭集势和亚马逊对中小卖家有什么建议？

亚马逊：这里的中小卖家可能更了解海外交易，因为你们都真正参与每一笔交易，了解每一个环节。

对于亚马逊来说，我们一直强调和最关注的是客户体验。所以我们最担心和最害怕的是国内电子商务销售假货，这是我希望所有国内电子商务都必须关注的，不仅是为了帮助你自己，也是为了帮助我们的中国卖家：尽量不要销售假货。

第一个问题是，外国环境与中国的不同之处在于对知识产权的重视。例如，国内卖家在亚马逊和美国推出后被关闭的账户，非常重要的原因是知识产权存在差异。例如，如果你销售苹果的所有配件，苹果这个词是否可以，我如何使用，这在国外有一个非常严格的定义。

由于商标注册的关系，当我们把产品具体放在上面时，很容易被原厂提起诉讼。此时，亚马逊将尊重拥有商标权的制造商，并必须帮助您的产品下架，这是最基本的问题。

第二个问题，除了侵犯知识产权外，我们希望卖家能在亚马逊上有一个很好的平台，尽可能清楚地写产品描述，尽可能完整地写搜索词，尽可能用当地语言表达你的产品。亚马逊有一个团队，可以帮助许多国内卖家这样做。

第三，建立自己的品牌。亚马逊一直在强调这一点，并希望看到它。当然，我们知道有很多困难，包括许多国内卖家可能没有足够的知识或信息来源来了解如何做，但我认为从长远来看，这也是一个非常重要的目标，我们希望帮助国内企业在海外发展。

兰亭集势：我们给中小卖家的建议是鼓励中小卖家成为兰亭集中的供应商。怎么说呢？你可以成为兰亭集中的供应商，包括阿里巴巴、ebay或其他平台上的中小卖家或大卖家。兰亭集中为卖家提供近30种语言的销售渠道，向世界销售您的产品。非常感谢。

后记：Perome认为，巨人给我们的指导方向与我们通常讨论的方向是一致的。做好供应链，强大的卖家可以考虑本地化，建立自己的品牌，控制产品质量， 注重用户体验。在这里，Perome想特别指出兰亭提出的“专业人士做专业的事情”，值得思考。

作为一个制造商，我擅长生产，然后我控制质量，提供高质量的产品；作为一个服务提供商，我擅长服务，然后我为电子商务提供合适的解决方案；作为一个卖家，我擅长营销，然后我选择好的产品，控制营销成本，创建自己的渠道品牌。

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