外贸销售是一个不断变化和天气的过程。可能有1万个问题。你打算怎么学？与其被动地学习每个问题的算法，不如始终主动找到解决问题的公式。这里的公式是指外贸销售的思维习惯。今天，我想告诉你12个你必须有的思维习惯，如果你想成为一名顶级的外贸推销员。
01外贸销售不是销售，而是与客户一起购买。
当你真正关心或关注客户如何购买，让客户觉得你在帮助他时，你会发现客户认为你是他们采购组织的一员，你会更顺利地实现你的销售目标。
02客户关注自己的话和结论，而不关注被告知的事情。
人们经常誓死捍卫自己的结论，所以Top sales应该学会说出他们想说的话，让客户说出来，并成为客户得出的结论。这需要行业知识、销售技能和对其产品和解决方案的深刻理解。
03没有同质化的产品，只有销售没有不同的需求。
深入地说，事实上，客户并不是在寻找差异，而是在寻找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求时才真正强大。因此，差异不是关于产品，而是关于需求。
谈判的本质不是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。
因此，外贸销售的关键不是降价，而是如何塑造客户认可的底价，这是所有谈判技巧的核心。
没有人会因为“友谊”而从你这里买单。
业务的本质是交换，客户愿意交换的原因是他觉得自己赚了钱。他认为他得到的价值比他付出的“多”多，虽然可能不多，但销售的核心技能是围绕如何塑造“多”这个词展开的。
早来的坏消息是好消息。
外贸销售是一场没有第二名的比赛。如果你不能成为第一名，你必须努力成为倒数第一名，早点离开。否则，你的成本就太高了。我具体指的是我自己的产品和市场定位。如果你卖梅赛德斯-奔驰，客户需要长安奔驰，不要浪费时间和精力。
07客户通过管状视线查看产品，他只关心自己的相关信息。
90%的足够购买决定是基于10%的产品特征，客户的欲望是10%特征带来的关键好处。在确认这些关键好处之前，他不会做出购买决定，所以在说服客户时，他应该一次又一次地突出这些关键卖点。
当客户要求你做事时，也是你要求客户做事的最佳时机。
销售过程是一个需要相互支付的过程。你必须让客户最大限度地支付成本，如时间成本、高层成本、技术讨论成本等。在他付了足够的钱之后，你就在一艘船上了。只有你和他在同一艘船上，船才不会翻过来。
09客户喜欢从赋予他购买权的人那里购买。
客户愿意根据自己的意愿做出购买决定，而不是根据销售人员所说的做出决定。因此，作为外贸销售，我们需要通过某种方式将自己的优势加工成客户的想法，让客户觉得是他而不是你在做决定。就像你知道前面的路是怎么走的一样，假装是他发现的路标。
10客户的异议 = 疑问 负面情绪。
你不能仅仅通过解释来消除反对意见，因为他没有冷静下来。面对异议，有三件事要做：通过分享（不同意）来消除负面情绪；探索异议背后的原因；解决问题而不是问题。
购买是感性的决定，价值观和逻辑是事后合理化的工具。
你有责任创造客户的冲动，但当客户决定购买但不付款时，你必须及时给他足够的逻辑支持，如价值、购买紧迫感、案例、必要性等，否则他很有可能后悔。
从来没有人买过任何产品。
从销售的角度来看，所谓的产品只是很多解决客户问题的方法的集合。销售的任务是把这些东西集成到客户关心的问题上。客户购买的是解决问题的方法和能力，而不是被称为“产品”的怪物。
爱因斯坦说：“你不能在同一思维层面上解决这个问题。”
简而言之，如果你想解决这个问题，你必须首先升级你的思维。对我们来说，你和顶级外贸推销员之间的差距实际上来自于你的思维方式。
