(图片来源:邑炎)
很多亚马逊卖家可能会经常问这样一个问题:投很多广告却没有转化。
归根结底，影响销售转型的几个关键因素在交付过程中没有很好的平衡。
从媒体算法的角度来看，只要广告发布完成，即使是一次曝光，曝光并不意味着被目标受众看到。被看到并不意味着用户会点击，点击后也不意味着他们会购买。
在日常运营过程中，许多卖家关注转型。但事实上，从广告开始到消费者最终完成购买，这个完整的消费链接有很多影响因素。无论是大多数卖家熟悉的搜索广告，还是DSP、SD等展示广告在广告投放过程中的曝光和最终转化率非常重要。
特别是对于亚马逊DSP来说，其主要特点是成千上万的人和“以人为本”的展示广告。曝光不仅代表了流量的覆盖面和准确性，而且高曝光可能会带来更多的点击，好的点击也会间接影响列表的流量，也反映了广告过程中操作技能和策略的准确性。
作为亚马逊DSP服务提供商，SparkX通过分析许多案例和大量数据报告，总结了DSP广告过程中曝光、点击和转换三个指标之间的四种异常状态。
本文将逐一打破这四种状态背后的原因，教你如何最大化广告效果！
症状@ 低曝光，低点击，低转换
为了解决这一症状，首先检查低转化率是否与低曝光率直接相关。这里提到的直接关系主要是指目标群体的匹配度、竞价和显示频率。如果曝光率低主要是由于人口有限或竞价过低，则需要调整有针对性的操作策略和优化技能。
@ 扩大人群定向标签，多元化定义消费场景
一般来说，影响亚马逊商店销售的一个非常重要的因素是流量。如果你能在车站内外获得更多的流量，它将对产品的订单和转换有很大的帮助。根据营销漏斗，我们可以发现，只有上层不断进入新的流量，才能激活下层的转换，那么如何获得更多的流量呢？
消费者主要以两种形式在亚马逊购物，主动搜索或点击显示广告。为了获得更多的流量，卖家应该从人群定位的维度、流量来源等方面抛光产品，以获得更多的曝光和转型。特别是对于曝光率低的问题，有必要重新审视人群定位，多元化定义消费场景，扩大目标群体。
(图片来源:SparkX邑炎科技，绿色柱状图-Impression，橙色折线图-DPV）
以SparkX运营亚马逊加热服务卖家为例。优化前，卖家主要面向御寒人群标签，导致流量入口小。然后，目标群体将根据消费场景扩展到冬季游客、户外运动爱好者、户外工作者、送礼者等，使曝光率显著增加。
@ 找到最有效的人群包，提供更多的倾斜广告资源
调整策略后，买家需要不断测试目标群体，找到最有效的群体包，倾斜更多的广告资源。例如，在运营和运营层面，提高日常预算、动态招标和显示频率，有效收获目标用户。
症状@ 高曝光、低点击、低转换
当然，如果曝光率增加，点击率和转化率没有显著提高，则需要进一步分析。高曝光率意味着更多的人接触，但有效的接触是不够的。
要提高点击率，在产品本身具有一定的竞争优势时，需要做到以下几点：
一方面，我们应该首先看看这些目标群体与产品的匹配程度，以及品牌是否真的需要找到目标受众。
在精准人群定向的层面上，亚马逊DSP与卖家常用的搜索广告相比，具有独特的电子商务人群定向优势（Amazon Audiences）。
可以根据亚马逊全站用户的消费行为数据，从搜索、点击、浏览、额外购买、购买等方面完成准确的人群分组，包括基本人口属性(年龄/性别)、生活方式(Lifestyle)、购买意向（In-market）、ASIN定位、上下文相关定位、再营销等。
另一方面，有必要从创意材料和广告位置的选择入手，包括点击广告后将消费者引流到官方网站或A 页面，店铺的整体风格，A 页面设计也会直接影响消费者的购买欲望。
首先，广告材料的设计应符合海外消费者的审美。内容清晰，重点清晰，可以区分产品的特点和性能。内容越直观、清晰、易于记忆，就越有可能在消费者心中占据一席之地；其次，商店的整体优化和A 页面设计也要统一协调风格，充分体现店铺的品牌调性，通过场景化、海报化的展示形式突出产品卖点，激发消费者的共鸣，创造良好的用户体验。
(图片来源:SparkX邑炎科技，案例展示)
当消费者被广告接触并通过有吸引力的材料点击进入单个产品详细信息页面或商店页面时，具有品牌属性或调性的页面设计可以加深消费者的信任，从而提高转换概率，从广告层面，可以进一步提高广告的点击转换率。
症状@ 高曝光、高点击、低转换
如果保证曝光和点击都没有问题，但转换并不理想。在这种情况下，我们可以借助购买指标进行更准确的分析。需要注意的是，一般来说，消费者通常很少购买单价较低的消耗品和日用品，直接购买订单的概率更大。如果曝光和点击都很好，转化率相对较低，卖方应注意产品本身的质量，充分提高产品的竞争力。
当然，也有一种情况，虽然产品本身是消耗品，但已经有了一定的成熟度。然后，在DSP交付策略层面，卖家需要对竞争产品有一个清晰的认识。例如，对于强大的竞争产品，Asin主要是为了提高自己产品的曝光率，而对于不如本产品的竞争产品，Asin应该尽可能地抓住对方的流量，获得更高的转型。
但是，如果是单价较高的耐用品，从消费者的角度来看，考虑到时间周期较长，他们通常会选择在购买后四处逛逛。因此，对于这些人，我们需要加强报价，不断加深消费者的记忆点，配合促销信息，促进他们在有价格优势的情况下完成购买。
症状@ 低曝光，低点击，高转换
在低曝光率和低点击率下产生高转换，这在很大程度上表明设置的人群定向标签非常相关。对于这部分高相关性的人，需要扩大人群，快速获得更准确的流量，然后增加竞价，扩大曝光率，以获得更多的点击和转换。
举个简单的例子，如果卖家选择只投放Retargeting人群，产品本身成熟度低，就会面临定向人群非常准确但人群基数太小的问题。针对这种情况，我们建议卖家关注流量的培养和引入，选择更广泛的人群标签，如IM购买意向标签，以扩大流量池，然后进行收获和转换。
综上所述，广告的最终目的是转型和销售。对于卖家来说，首先要保证产品的质量和创新，然后借助更准确的营销渠道和数据沉淀，提高产品的知名度和转化率。当展示广告带来的曝光和点击率越来越高时，也会带动平台推荐产品，从而带动关键词搜索量的增加，从而形成良性循环，促进业务的长期增长。
当然，除了上述四个明显的异常曝光问题外，卖方在运营过程中还会遇到其他特殊情况，不同类别的情况也不同，需要具体的案例分析。
如果您对DSP投放有任何疑问，请在后台给我们留言，也可以添加微信：sparkxmarketing，或将邮件发送至：inquiries@sparkxmarketing.com，联系我们。
(编辑:江同)
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