广交会上与客户沟通
第114届广交会即将到来，来自全国各地的外贸人士不得不涌向广州，与来自世界各地的买家谈判业务。对许多外贸人士来说，短短几天的广交会就像一场“战争”，因为这些天将决定你未来几天的收入。因此，在广交会上，许多外贸人士会尽最大努力找到客户，让他们下订单。
对于外贸推销员来说，如果他们第一次见到客户，他们可以增加获得订单的可能性。毕竟，许多推销员一年几次都没有机会参加展览，所以他们必须最大限度地发挥展览的效果。
为小伙伴们“享受”整理一点。：
技巧一：对于在广交会上遇到的欧洲人和美国人来说，他们非常喜欢interactive 所以你不需要太拘谨，也不需要什么都说yes！两人对话时，适当称呼对方。如果你经常在对话中互相打电话，对方也会打电话给你，这可以让客户很容易给你留下深刻印象，并且对后续跟踪客户有很多好处。非英语名字，比如北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字都不是按英语发音的。面对这种情况，要特别注意。如果看不懂，可以直接问客户。这是不礼貌的。
技巧二：母语是英语的人可能会说得很快，没有停顿。在这个时候，你可以让客户说得慢一点，这不是一件粗鲁的事情。不要在不理解的情况下接管客户，否则客户会觉得很难与您沟通。所以他很容易离开你的展位。
技巧三：顾客坐在展位上后，你可以问顾客：“How many time are you available? “这可以反映你对客户行程的尊重，也可以让你根据时间掌握沟通内容。
技巧四：客户到达你的展位后，让他多说话，然后在你完全理解的情况下介绍自己。在与欧洲和美国人谈判时，客户可以简要介绍这次旅行的目的，并希望找到什么样的供应商。对于这些问题，有些客户不会直接回答你，有些客户会告诉你。
技巧五：假如你有幸在广交会上遇到了Director的头衔，Vice President等职位的买家应该多说一些战略性的话。这些人来展览不是为了一个柜子和两个柜子的订单。他们更多的是来找战略伙伴的。(Strategic Partners)。所以，你要有放长线钓大鱼的能力。假如你自己的工厂实力还可以，请邀请这些人来你的工厂。
技巧六：此外，有这些职位的客户往往受过高等教育，有些人有MBA 的学历。因此，他们往往更喜欢听“酸”的话。这些人开口闭口:value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.
技巧三：顾客坐在展位上后，你可以问顾客：“How many time are you available? “这可以反映你对客户行程的尊重，也可以让你根据时间掌握沟通内容。
技巧四：客户到达你的展位后，让他多说话，然后在你完全理解的情况下介绍自己。在与欧洲和美国人谈判时，客户可以简要介绍这次旅行的目的，并希望找到什么样的供应商。对于这些问题，有些客户不会直接回答你，有些客户会告诉你。
技巧五：假如你有幸在广交会上遇到了Director的头衔，Vice President等职位的买家应该多说一些战略性的话。这些人来展览不是为了一个柜子和两个柜子的订单。他们更多的是来找战略伙伴的。(Strategic Partners)。所以，你要有放长线钓大鱼的能力。假如你自己的工厂实力还可以，请邀请这些人来你的工厂。
技巧六：此外，有这些职位的客户往往受过高等教育，有些人有MBA 的学历。因此，他们往往更喜欢听“酸”的话。这些人开口闭口:value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.
技巧五：假如你有幸在广交会上遇到了Director的头衔，Vice President等职位的买家应该多说一些战略性的话。这些人来展览不是为了一个柜子和两个柜子的订单。他们更多的是来找战略伙伴的。(Strategic Partners)。所以，你要有放长线钓大鱼的能力。假如你自己的工厂实力还可以，请邀请这些人来你的工厂。
技巧六：此外，有这些职位的客户往往受过高等教育，有些人有MBA 的学历。因此，他们往往更喜欢听“酸”的话。这些人开口闭口:value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.
假如是零售商：How many stores does your company have?
假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，太敏感了。）
技巧七：在广交会的最后一两天，你可以问：What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你很容易从客户那里得到你整个行业的情况，客户的观点对你很有价值。同时，您也可以间接询问客户：您还没有找到任何产品，也许您可以帮助客户等等。如果你碰巧有这个产品，客户会给你下订单。
技巧八：向客户介绍时，不要总说：Our quality is very good！每个人在展会上都没有太多的时间，不要说有些客人无法衡量。此外，许多大公司的买家都接受过专业的采购培训，他们有一个定量的评估系统。因此，最好用你们行业的定量术语来表达，假如这个行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这家XXXX公司最好是客户应该知道的，类似于客户的等级，或者稍微高一点，不要太高，否则会被客户误解。
技巧九：事实上，大公司的买家最关心的不是price、quality，而是reliability 。买家从不同的供应商那里购买类似的商品，价格会有一点差距，外国公司可以接受。然而，如果买家发现供应商有问题，问题会很大。欧洲更好。美国公司会立即让买家离开。因此，我们应该从客户的角度考虑问题，让买家觉得你是所有供应商中最好的，包括质量、价格、长期供应能力等。
技巧九：事实上，大公司的买家最关心的不是price、quality，而是reliability 。买家从不同的供应商那里购买类似的商品，价格会有一点差距，外国公司可以接受。然而，如果买家发现供应商有问题，问题会很大。欧洲更好。美国公司会立即让买家离开。因此，我们应该从客户的角度考虑问题，让买家觉得你是所有供应商中最好的，包括质量、价格、长期供应能力等。
总之，在广交会上与客户谈判时，你是在与客户沟通，而不是被审问，所以一定要interactive。
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技巧 技巧九
