数据显示，美国户外家居的市场价值在于 2023 年将达到 96.4 1亿美元，面对这个小众但需求巨大的市场，有这样一个由中国人创立的户外家居海外品牌「Outer」抓住机会，自2018年成立仅两年，销售额就超过了 1200 万，被商业媒体 Business Insider 被评为增长最快的 DTC 品牌。2021年，Outer总融资超过6000万美元。
探索outer成功的原因，【团队配置美国本土化】，【深度打磨极致单品，王牌爆炸市场】、【依托社交媒体病毒式营销】、【建立‘邻居展厅’，开启沉浸式体验】、【精确KOL 优质KOC获取自来水流量等都是值得反复研究的品牌出海运营策略。
接下来，让我们和郭哥一起来看看outer从0-1的崛起。(千亿市场风口，点击查看【大件家具出海指南】）
美国本土化的团队配置
创始人刘佳科 12 父母来美国生活，熟悉美国文化，精通中英双语。刘佳科家在浙江有一家主要从事户外家居出口的工厂。刘佳科不仅有中国供应链的资源背景，还开始探索大学 Amazon、Wayfair 等美国电子商务的运营。在电子商务运营中，刘家科意识到户外家居是一个没有品牌的蓝海市场，美国对户外家居的需求逐年上升。
联合创始人 Terry Lin 曾是美国高端家居品牌 Pottery Barn 沃尔玛电子商务部和沃尔玛总设计师 DTC 床垫品牌 Casper 担任高管职务。目前，Outer 团队共有 31 其中，产品、营销、运营、工程的负责人都是来自美国各大公司的前高管，对美国市场非常熟悉。
Outer 团队整合了中国供应链资源、创始人具有中美生活背景和美国本土化团队配置三个优势，为后期本土化营销的成功奠定了坚实的基础。
极致单品深度打磨，王牌爆炸市场
从 2018 年创立到 2020 年 9 月，Outer 只有一个产品——户外沙发。但仅仅依靠这个产品，Outer 达到了回购率 整个品牌的销售额为10% 2020 年做到了 10 倍增长。这 10%的数字，在自己高单价低回购的家具品类中，还是沙发这样的高单价大件，显得十分出乎意料。
Outer创始人刘佳科在一次采访中提到，他们创造的“终极单一产品”策略是基于深入挖掘市场痛点，然后优化产品研发设计，给用户一种“终极满意度”。
刘佳科对“极端满足感”的解读说：“与其让步，不如让步 100 个人觉得可以买也可以不买，不如让我买。 10 个人必须这样做，没有这个产品就活不下去，给他们这样的满足感”。
一种在美国很流行「后院社会文化」，大多数美国家庭都有一个相对较大的后院。人们会带着对户外生活的良好期望购买户外家具，并将其视为交朋友和展示自己的重要窗口。
然而，刘佳科发现，人们在后院的时间远没有想象的那么长。用户头疼的小痛点很多。
首先，美国郊区有很重的晨露，所以早上的沙发垫会变湿，人们不能坐下来；其次，放在户外的沙发经常被鸟粪攻击，几天内就会充满鸟粪；市场上大多数沙发垫又大又重，不容易携带和储存。
Outer开发了其创新专利，以解决这些不太严重但难以解决的用户痛点「OuterShell」。
OuterShell 它是一个内置的防水防脏布罩，可以用一只手操作，很容易保护坐垫。上面还增加了一个手柄设计，包裹着整个坐垫，可以很容易地携带。
在面料上增加了防尘和防污功能。咖啡和红酒可以直接擦掉，灰尘和鸟粪也可以直接处理。在确保舒适的同时，进一步改善易于清洁和拆卸的体验。
除此之外，Outer 它还采用了模块化的沙发设计。用户可以根据庭院面积选择模块化沙发的数量，并将其组合成不同的形状。每个垫子的重量控制得很好，方便用户单手拿取，也方便用户根据家庭需要增加、减少和放置。
Outer的设计不会错过任何小细节。沙发安装用的螺钉经过多次测量设计，最大限度地降低了安装难度。甚至每个螺钉都刻在上面 Outer 的品牌名。
这一系列针对户外沙发产品的终极体验升级，让奥特尔在美国高端户外沙发市场迅速站稳脚跟。2020年4月，第一款沙发产品推出11个月后，奥特尔月销量达到200万美元，2020年销量增长10倍。
依靠社交媒体病毒营销
Outer非常重视营销内容质量的打磨。得益于本土化的营销团队，它输出了更贴近消费者心智的营销内容。
美国人特别重视户外家居产品广告的场景氛围。因此，Outer团队花了公司25%的现金拍摄了这种场景氛围浓厚的PVC。
Outer还宣布与世界上最大的直播购物视频平台Firework建立合作伙伴关系。用视频内容代替图片内容，提升用户在线购买体验，为购物者提供合作伙伴关系 建立联系，了解产品的新维度。
根据麦肯锡预测，到 2026 20%的在线销售将由短视频和直播视频推广。通过短视频和直播视频体验提高产品的营销转化率是必然趋势。
因此，outer通过tiktok 和 Instagram 上述两大社交媒体利用病毒式传播撬动产品曝光，重新定义了网上购买家具的方式。
刘家科认为，消费者期待品牌提供超越传统社交媒体的迷人个人体验。
Outer通过在新社交媒体上展示视频内容，真正实现差异化的客户体验，让用户体验到“真实”。
建立“邻居展厅”，开启沉浸式体验
家居产品不同于快速消费品。“真实体验”是消费者购买决策中非常重要的因素，这也是大多数家居品牌开设线下商店的主要原因。然而，家庭消费并不频繁。对于初创企业来说，自营线下商店无疑会增加巨大的成本，如果没有规模效应，线下商店的覆盖范围和品牌效应将非常有限。
类似于AirbnbB&B的共享理念，Outer利用美国强大的邻里文化，推出了“Neighbourhood Showroom(邻里展厅计划)”，已经购买outer产品的用户可以在官网申请“体验家”，加入邻里体验家计划将获得10%的折扣。
消费者成功购买后，会把自己的后院变成一个「Showroom展厅」，而对 Outer 对该产品感兴趣的用户可以在官方网站上找到附近的参观体验showroom“亲身体验品牌产品在实际家居场景中的应用。在真实场景中体验户外家居，用户对空间大小、装饰风格的匹配、耐用性和实用性有更直观的感受。
“美国人更注重社会互动，愿意与邻居或新朋友分享他们精心建造的后院，以获得认同感或良好的邻里关系。我们为此付出的代价是，当用户购买我们的产品时，如果他们选择成为我们的微博 host，刘佳科在一次采访中说：“可以得到10%的折扣。”。
新颖的共享展厅不仅可以节省开店和渠道扩张的成本，还可以带来更多的社交媒体曝光，可以在消费者群体中建立高度粘性的用户社区，为用户提供独特的社交方式，实际上提高了品牌回购率和消费者生命周期价值。
目前 Outer 已经有1000多个showrom了。通过这一举措，品牌以极低的成本建立了一个品牌社区，成功地连接了在线营销，可以有效地实现在线排水和离线转型。因为愿意购买我们产品的用户和客户会产生共鸣——潜在用户是在真实环境的后院，而不是在展厅与真诚的人互动，而不是接受销售人员的推荐。
精准KOL 优质KOC获取自来水流量
自成立以来，Outer一直试图用KOL为品牌创造动力。Outer经常邀请小量级的KOL(包括著名的主持人和演员)在社交媒体平台上发布大量的图文内容。
在网络名人营销的选择上，Outer更注重选择适合品牌调性和文化价值的名人。
在instagram上有34.3万粉丝的elshanesworld和14万粉丝的演员Amy Davidson合作，通过拍摄KOL家的户外空间，以更“软”的形式展示Outer产品的百搭性和实用性。
值得一提的是，2022年底，outer邀请了35w粉丝的同性恋博主Terell(@terrell.and.jarius)拍摄视频并在官方Instagram上发布，温馨舒适的画面恰到好处地传达了品牌的包容性。
图片来源：Instagram页面截图
此外，Outer并没有忽视KOC的布局。Outer将签约普通人为品牌大使，通过改造户外空间，建设邻居展厅，通过大量普通人和KOC为品牌利用口碑营销。
家居产品有自己的特点。大多数用户通过离线体验和在线模拟来做出消费决策。过去，家具品牌的营销主要是通过商店、广告和社交媒体来宣传产品体验和使用场景，营销成本并不低。
然而，outer围绕这些品牌大使和业余家庭，努力加强新老用户之间的联系，以较低的成本进行口碑运营和品牌营销，大大降低了营销成本。
Outer启示录
中国家居出海品牌有哪些可鉴之处？
@ 对于体验需求高的家居产品，创新实体店零售营销，根据体验需求创造线下真实场景，承担产品在社交媒体上的曝光。
Outer将现有用户的后院转化为产品展厅，新用户可以申请参观和体验“体验者”产品。真实的户外场景和真实消费者的反馈是有效的口碑营销，在一定程度上降低了营销成本。
@ DTCDE出生于DTC 家居产品坚持DTC，但不与DTC纠缠
正如刘佳科所说，虽然Outer起源于DTC，但它并不与DTC纠缠在一起。”本质上，我们正在成为一个户外家居品牌，提倡一种户外生活方式。品牌是核心，底层是做好产品和服务，给用户最好的体验，DTC只是一个渠道，至于在线其他平台或渠道，只是时间节点的问题。”
B2B市场也有很大的空间。餐厅、酒店、B&B、度假村、购物中心、办公楼等场景都需要户外家具。据了解，outer一直在做一些布局，去年在洛杉矶开设了第一家线下体验店。
@ 坚持本地化运营，打造本地化创意内容
中国品牌要想实现长期稳定的增长，离不开符合产品使用场景、用户消费习惯和品牌基调的营销策略。同时，在个性化社交媒体营销的帮助下，与有影响力的KOL和高质量的KOC合作，创造高质量的内容，使品牌能够完美地转化为潜在用户。
Outer启示录 依托社交媒体病毒式营销 团队配置美国本土化 精准KOL+优质KOC获取自来水流量
