有人曾经这样比喻:外国客户是母鸡，订单是鸡蛋，外贸业务员是饲养员。
饲养员经常期待母鸡每天下蛋，所以他经常摸母鸡的屁股，看看母鸡今天是否能下蛋。然而，如果你想让母鸡下更多的鸡蛋，你不能只摸屁股。饲养员可能不得不让母鸡吃得更好，让公鸡每天陪伴它，或者在黎明前打开电灯
外贸推销员也是如此。为了让外国客户下更多的订单，他们必须更加关注，研究策略，并采取一些措施来挖掘他们的潜在订单。
今天，我们将继续讨论如何稳定客户，继续返还订单，看看这些外贸老鸟是如何做到的：
主动向客户推荐其他产品
新客人下单后，后续维护非常重要。我的做法是在客人完成第一个订单后，向他推荐公司的其他产品系列。比如客户的第一个订单是内衣，我会告诉他我们有童装、睡衣等产品。外国公司的采购分工往往很清楚，客人可能只负责内衣，睡衣和其他产品是他的同事，所以当他知道我们也做睡衣，童装，通常会介绍给他的同事。
事实上，了解客户是非常重要的。我通常知道客户是贸易公司、购物中心还是超市。如果是超市，他肯定不仅会做内衣，还会有很多其他系列的产品。因此，我会向他推荐公司能做的产品系列。由于第一份订单已经合作，双方都知道合作程序，客人也相信我们，所以当你向他推荐其他产品时，他会愿意接受，只要有需求，他通常会向你询问。
另一个问题是时间表。我们的产品有季节性的订单，我通常在下一个订单季节到来前2-3个月，问客人后续订单是什么时候，我们是否需要提前打样。公司有一个研发部门，我们将提前向客人提供产品样本，供他参考。
如果客人下了第一个订单后没有消息，我通常会问他后续订单。公司经常开发很多新产品。新产品设计好后，我会发给客人，问他:“你是我们非常重要的客户，希望得到你的意见。你觉得这个设计怎么样？你的市场合适吗？“用这种方法和客人保持关系，不断给他看新的东西。此外，我还将观察客人的订单规则，了解客人何时可能需要购买，然后在他购买之前，根据他的购买规则向他推荐产品。
当我向客户推荐其他系列产品时，我会告诉他可以免费打样，并要求他在打样时对样品提出一些意见。如果客人提出意见，说明他后续下单的意向明显。
宏杰艺术有限公司傅瑞娜：在第一次与客户合作后，我的方法是通过他的网站了解他们公司的产品类型，并仔细研究我们有能力生产的产品类型。研究结束后，我会告诉客户：“我们也可以做你的产品，我们可以为你开发一些相同类型的产品。你愿意合作吗？”
我认为，通过这种互动沟通，公司将开拓一些新产品市场，并与客户合作更多类型的产品。
在保证质量的前提下，维护客户友谊
维持客户关系非常重要，但我认为我们必须在确保产品质量的前提下。为了让客户有后续订单，产品质量是最重要的。一些工厂非常重视吸引客户关系，但生产的是“垃圾”商品，因此客户很难更新订单。因为客户的主要目的是利润。如果他因为产品质量差而不能在国外销售，无论你如何与他成为朋友都是没有用的。
在保证产品质量后，我主要有两种客户维护方式：一种是遇到外国节日，如圣诞节、感恩节等节日，发送一些电子贺卡问候客户；另一种是在广交会等展览中遇到客户，送一些中国特色礼物，如茶。这些礼物不一定很贵，但包装一定要好看。通过这些做法，客户会认为你把他放在一个非常重要的位置，并首先考虑在有新订单时与你合作。
此外，在维护客户关系时，你应该尽最大努力满足他的降价要求。例如，他与其他工厂的合作是0.98美元，而与您的合作是1美元，但他仍然与您合作。这主要是因为客户关系良好。如果你能以0.98美元的价格做到这一点，你最好减少它，这将使这种关系持续更长时间。
至于如何让新客户成为老客户，我觉得首先要给他推新产品，价格可以更优惠，比如比平时低3%-5%左右。另外，如果客户转账，也可以给他一些折扣。事实上，这也是公司的一种促销方式，会让客户感到非常高兴。我有一个老客户，这几年一直在合作。原来给他的单价是2美元，后来降到1.9美元，有时还会给他一些容易损坏或消耗的配件，比如电池。我会根据每个订单的总金额来决定给他多少电池。我认为这也是一种很好的客户服务。
持续跟踪有价值的客户
我公司主要出口运动服装。关于如何让客户续订，我觉得操作模式和上面提到的差不多，就是不断告诉客户我们还有其他类型的产品。我有一个在广交会上认识的美国客户。第一单后，他们的采购季节差不多过去了，所以我告诉他我们还做皮衣，他让我提供样衣。后来，顾客下了皮衣的名单。因此，通过告诉客户不同类型的产品，不仅可以有序地执行以前的合作订单，还可以扩展到不同季节的产品。
客户通常会支付样品服装的费用，但如果客户对反复打样品不满意，我认为我们应该考虑这样的客户。一般来说，我会忽略他。因此，判断客户是非常重要的，否则会浪费你的时间。
我同意这个问题，判断客户是否有价值。如果你认为他有价值，你将来会给你一个大订单，那么客户应该好好跟踪。例如，我有一位客人，他跟踪了一年，给了他至少20个样品。后来他下了订单，现在是我们的大客户。事实上，在这个跟踪过程中，客户也在调查你。特别是对于一些大客户来说，他会花很长时间来评估一个新的供应商，比如服装行业，通常需要半年的时间来评估客户。
关于客户反复修改样品的问题
我对刚才“反复打样几次就忽略客户”的观点有不同的看法。我认为与外国客人做生意没有明显的目的。因为一开始，他们彼此并不熟悉，需要一个认知过程。事实上，客人的反复修改可以证明他对产品感兴趣，因为如果他不感兴趣，他会在收到样品后告诉你以后再联系。反复修改，说明他很用心，很细心，下单的可能性更大。
其实做销售就是做服务，客人有问题，不管有没有，我们都要认真处理。先稳定他的情绪，再去落实是否真的存在这样的质量问题。假如有问题，那就好好改正。假如没有问题，我们就得和客人好好谈谈。此外，我们必须保持一种心态，并不是为客人提供样品，而是让他下订单。因为他也想给他的买家提供你的样品，他的买家还没有回复，你总是问他是否想下订单，这会让他感到非常尴尬。如果你经常催促他，他甚至可能不敢接你的电话。因此，目的性太强，追得太急，很容易失去客户。
事实上，客人对样品修改所反映的信息对我们来说非常重要，因为它传达了当地市场的实际需求信息。例如，美国客人说，他想要的产品是圆的，而不是尖的。这实际上告诉我们，圆的可能更适合在美国市场销售。因此，下次我们向其他美国客人推荐产品时，我们会推荐圆的。
我认为应该判断客户反复修改样品。如果客户有潜力，我们必须尽一切努力满足他。但是，如果你真的不能满足他的要求，你也应该礼貌地回答他。例如，告诉他，根据我公司目前的情况，技术方面在短期内无法满足他的要求。而且，我认为我们应该尽快告诉客户不要耽误他的时间。其实他也会明白，毕竟不是每个工厂都能做出所有的产品。客户会知道什么样的产品更适合我们供应。
对于这个问题，我们目前的处理方法是这样的。例如，一套西装是这样的，但客人总是说错了，必须改变。此时，我会邀请技术人员，让他们提供一些更合理的声明，然后结合版权来说服客人，建议他应该这样做是合理的。我甚至会把样品寄给他。这样，客人就会觉得你在努力帮助他解决问题。
事实上，作为一家工厂，我们比客人更专业，客人提出这样或那样的要求，有时只是他自己的单方面想法，不一定符合现实。当然，你必须有足够的理由说服他，让他接受。
大客户维护的问题
我们是服装公司，主要是家乐福和沃尔玛。他们基本上每个月都会给我们一些固定的订单，所以我们只需要跟进。
我们公司也有一个大客户，那就是英国的玛莎。我认为这个客户的秘诀是，你应该为他提供最真诚、最快的服务和最好的环境。以前，我们给他提供了麻料西装。打样后，样品应送到他们在上海的办事处。他要求样品不要起皱。一般情况下，样品是用包裹快递过去的，但是包裹压着很容易起皱。最后，我别无选择，只能自己飞到上海。一路上，我双手拿着样衣，直接送到他手里。
因此，要获得这些大客户的订单，不仅可以反映在价格竞争力上，更好的产品和更好的服务。现在客户每年给我们300万到500万美元的订单。一开始，我只是做西装。后来，休闲裤、休闲衬衫、裤子等产品越来越多。
继续与客户保持联系
我们公司有一些新的外贸人员。客人下单后，他们基本上不与客人沟通，直到发货时才告诉客人我已经发货了。在我看来，在这个过程的中间，可以多和客人聊聊。不一定要谈生产，可以和他谈一些日常琐事。例如，本周你去了一个地方玩，那个地方很漂亮，你可以告诉客人，下次他来的时候可以带他去等等。在这个过程中，我们也可以和客人谈论生产，比如告诉他生产进展顺利，我们可以按时交货。出货快的时候，你可以对他说：“我这边要出货，你那边要做好准备”。出货后，你也可以告诉他船已经如期开了，估计什么时候到港等等。
事实上，客人们都知道这些事情，但这会让他觉得你一直在关心他的订单。货物到达后，你也可以问他：“我们的产品怎么样了？”需要改进的地方是什么？”再过一段时间，例如，3-4个月后，你可以问他这批货现在卖得怎么样？如果他说它卖得很好，你可以说：“你应该考虑翻转订单吗？”
我想当被问及客人是否有后续订单时，你可以对他说：“我们的产品是新的，现在有很多客户在买，你想看看吗？”当然，这也需要知道客人在做什么，并向他推荐他不需要的东西，这是没有用的。
此外，我认为不要向客户推荐产品。你可以和他谈论更多不重要的话题，然后慢慢切入。
有机会出国拜访客户
开发新客户并不容易，所以最好花更多的时间来维护老客户。无论你是做好售后服务，还是赢得客户关系，我认为你都应该做好。事实上，维持客户关系的最好方法是有机会出国拜访他们。通常，我们可能会与他们的采购沟通，有时我们不能谈论想法，或者他自己也不能做出决定。如果我们直接去找客户，我们可以和他们的老板、采购、技术等沟通，以及我们带来的过去。很多问题都很容易解决。
去年，我们借此机会出国参展，一口气跑掉了@ 在六个国家，无论是未完成的客户。我认为效果仍然很好。事实上，我们不需要太多的客户，与几个大客户长期合作，然后每年开发一些新客户就足够了。
至于“如何让客户更新订单”的问题，我认为一方面，我们应该做好售后工作。另一方面，我们应该处理客户的问题。如果客户有反应，我们不能立即否认。如果我们的售后服务和质量都做得很好，他肯定会继续下订单。在维护客户关系方面，我认为我们可以打更多的电话。电话内容不一定仅仅是关于业务的。
如果客户已经给你下了订单，你一定和他有共同点。例如，我们必须有产品、服务等方面来满足客户的需求。我认为作为一个工厂，我们应该扬长避短。例如，如果你的价格不是最低的，那么你的研发能力就会特别强，有其他工厂没有的东西。此外，我们还应该更多地了解客户的信息，如产品的季节性、产品的范围以及未来是否有扩大新产品的计划。同时，收集这些信息并反馈给研发部门，以跟上客户的发展步伐，确保后续订单。
偶尔告诉客户原材料市场
我们做石头，产品是自然的，所以我会在客人下订单之前和他谈谈一些可能的质量数量问题。这主要与原材料有关。如果双方都谈得很好，我会给他一些照片，告诉他这是什么样的产品。这样做，客人会放心地把事情给你，因为他认为你是真实的。我认为客人也希望找到合适的人来帮助他做合适的事情。
此外，还有货物交付后的跟踪问题。比如打电话问他目前的销售情况好不好。一方面，你与客户保持联系，另一方面，你也了解你的产品在国外市场的情况。一般情况下，从第一单到第二单，我都不会问他关于产品的事，但是客人也很有意思。你一打电话，他就知道问他有没有订单。一般他的第一句话是:“对不起，我们目前没有订单？“我告诉他:“其实我只是告诉你，现在原材料降/涨价了。”
原材料价格是客人非常关心的问题，因为它与他的成本密切相关，包括未来的销售，你偶尔会告诉他市场，这将保持不间断的联系。
客人的服务应该从他最基本的需求出发。如果你抓住了客人的需求，你就会抓住他一半的订单。因为你从需求出发，你会为他着想，在我们赚钱的时候尽力让客人赚钱。只有当他的利益得到充分保障时，他才能更有信心与我们合作。
就与客人的关系而言，我认为在做生意之前，我们应该先交朋友。但是，我们应该注意时间安排，把主要时间放在一些关键客户身上，其他人可以连续联系。
