DTC独立站的存在对消费者的早期购买决策环节起着至关重要的作用，独立站是不可或缺的最终购买渠道。疫情下出现了新的消费趋势和期待。这些终端消费者在新时代拆解消费趋势和心理后，可以反馈到选择方向，有助于提高运营效果。
以下是Google大中华区代理管理部渠道总监Lydia分享内容的实录(以下内容仅代表其个人观点，不代表谷歌)：
@ DTC时代，为什么说DTC的风口来了？
今天我的分享主要集中在两个关键词上，一个是DTC，另一个是大数据。
DTC如何定义？ “Direct to Customer”?
当我们谈论跨境电子商务行业时，我相信DTC一定是一个很受欢迎的词。当我们谈论DTC趋势发展的原因时，我们可能仍然需要先看看。什么是DTC？我们必须首先澄清这个概念。首先，我认为DTC只是符合这里列出的三个主要要素，我们可以称之为这种商业模式是DTC的商业模式。
首先，DTC大多是直接在线销售给卖家的策略，或者跳过零售商或其他中介等传统中间环节。
第二，DTC商家会选择行业，然后深度培育这个行业，而不是在网站上跨行业或不同类别销售。这往往依赖于DTC商家，或者有强大的生产链，可以控制设计、生产、供应等环节。或者在中国有一个非常强大的生产行业，你可以找到一个非常稳定的合作伙伴。因此，在DTC圈，我们常说，如果我们征服了供应链，业务基本上就会走上正轨。
三是距离。DTC的商业模式成功地拉近了所有商家和海外消费者。让我们的商家第一次真正拥有第一手的消费数据，而不是依靠一些平台来提供消费数据。平台提供的数据通常是宏观的，难以集中的数据总结。
@ 对于消费者来说，DTC意味着与品牌的直接互动和联系
当人们谈论DTC时，我发现往往有两个极端。首先，一些用户会觉得只要有一个网站，他们就可以称自己为DTC，所以他们对DTC的印象是DTC等于一个独立的站点。另一个极端是，是否有一个网站并不那么重要。DTC是走品牌，必须高调，拍摄精美的宣传视频可能要花费高昂的成本，走全球品牌的道路。通常这种想法也会让很多中小型海外企业看着DTC镜头望而却步，觉得现在他们负担不起价格和成本。
就我个人而言，我认为正确的DTC概念是两个概念的结合，这两个极端的想法都不那么可取，DTC实际上是一个非常简单的公式。首先，我们需要一个独立的在线门户网站来展示自己，另一边是品牌联系，但请注意，这里的品牌联系并不是我们通常理解的品牌基调。
我认为品牌联系只需要两点：
第一点是清楚地知道你的观众是谁，你的消费者是谁？你的消费者是学生、家庭主妇还是家庭主妇？
第二点是了解你的产品是卖给谁的，为什么你的产品会吸引这个群体，是高性价比还是有很好的审美，还是产品更新周期更快？
因此，一旦确定了消费者群体和特点，就建立了品牌联系的桥梁。没有必要把品牌基调放在出海的第一步。这是一个非常简单的公式。
让我们来谈谈DTC，尤其是在美国，它也是卖家的主要海外市场之一。为什么现在DTC势头正盛？首先，我们可以从上图左边的第一张图中看到DTC市场有多大？这是绝对体积。预计2024年美国电子商务总销售额将达到300多亿美元。DTC的比例趋势在过去几年一直呈现出非常稳定的上升趋势，因此市场非常大。那么卖家对消费者群体的份额是多少呢？事实上，去年美国本土市场有9500万DTC消费者。我们不仅要看它静态的现状，还要观察它未来的发展趋势。
右图是对DTC未来增长趋势的判断。最外圈的蓝色是DTC搜索的增长趋势。搜索往往是市场上最好的兴趣指标，而整个行业的搜索数据增长率（YOY）它是13%，传统品牌是9%。我们可以看到DTC的搜索趋势，或者市场兴趣的增长完全超过了市场的平均水平，更不用说传统品牌的平均水平了。
@ 为什么DTC的独立站是海独立站不可或缺的？
在谈到DTC的一般概念后，我们将重点关注上述重要因素——独立站。要成为DTC，我们必须首先有在线载体。我们说独立站是一个出海的词，或者如果你想在未来的海道上继续前进。
独立站的存在对消费者的早期购买决策起着至关重要的作用
下图左边的图表是我们对美国和英国消费市场的市场研究。红色代表18-20岁，这是一个相对年轻的消费群体研究，而黑色数据代表所谓的主要消费力量千禧一代。21-34岁的消费群体往往具有较强的消费能力。
所有商家都希望有稳定的客户流。除了股票客户，我们还希望能源以较低的成本不断吸引新的潜在客户群体。
那么如何找到消费者感兴趣的产品呢？美国和英国的年轻市场给出了这样的答案。社交平台是最年轻的18-20岁，因为社交平台可以被动地找到许多新产品和品牌，而独立站是第二个。
说到卖家更感兴趣的千禧一代，21-34岁的圈子可以看出，独立站是他们排名第一的渠道选择。这个年龄段的消费者经常通过独立站找到新产品、新品牌和新的购物需求。
右边的图表实际上显示，当消费者对某个品牌和产品感兴趣时，他们会进行各种研究。每个人都在生活中网上购物。让我们想象一下，当我想知道一个产品时，我会进行各种比较，海外消费者的心理也是如此。那么他们会用什么渠道来比较这些多方购物的选择呢？你可以看到Brands排名第一。 Website，也就是独立站。购买产品后，我会选择如何与品牌方进行后续互动，这实际上是产生回购的环节，让消费者成功成为忠实用户的机会。
独立站是不可或缺的最终购买渠道
独立站可以在早期购买环节吸引用户，在用户决策过程中影响用户，最终在后续互动中发挥不可或缺的作用。
再看看整体销售的中下层漏斗，海外消费者会在什么平台上进行最终交付或最终付款？
海外的情况与中国不同。中国确实是平台的世界。你可以看到左边的蛋糕图。43%的渠道仍然选择亚马逊平台作为销售最终交易的主要平台。7%是ebay占据的，接下来的50%是独立网站的网站。因此，如果我们不做海外独立站，我们可能会失去一半的海外消费市场，这也反映了独立站在最终交付中不可动摇的地位。
让我们来看看细分类别。众所周知，亚马逊或其他电子商务平台主要是传统的3C类别。你可以在上图中看到，在前十大出口行业中，蓝色框架圈有7个类别，主要销售渠道仍然存在 site，也就是说，独立站。因此，我们也可以根据自己的类别来决定独立与平台的关系，以及谁主辅的角色定位选择。
独立站-积累有价值的客户数据
DTC的三个要素之一是我们能够掌握第一手消费者的信息。
• 访问客户数据
事实上，这些信息可以分为不同的维度。你可以看到，上图中最左边的是访问客户数据。你吸引的消费者是否是你销售的产品中最想要转型的消费者。如果吸引的消费者不是我们想要销售的对象，产品设计的选择，包括营销，可能会有问题。
• 网站搜索
网站上的搜索数据可以及时告诉卖家，他们的类别在当地市场兴趣的变化。有些类别的更换周期非常快。事实上，在线数据是帮助卖家在第一时间进行免费当地市场研究的绝佳渠道。
• 网页内轨迹
网页上的轨迹可以理解为实时诊断网站的设置是否有优化的空间。
• 互动网页内容
最后，网页内容的互动可以帮助我们选择消费者真正感兴趣的兴趣点，从而优化内容。
@ 消费趋势:疫情给消费者带来了什么新的行为和期望？
谈完DTC是什么，DTC的趋势和DTC中重要载体独立战的作用，我还是想和大家讨论一下。在后疫情时代，回顾过去，我们从谷歌的角度观察到了哪些消费者趋势？
在这里，我们总结了四个亮点时刻。希望大家能结合自己的实际商业模式去思考，无论是定位还是宣传方式的升级。
(1)购买是信任时刻
首先，第一刻可以概括为购买就是信任。在海外消费群体中，他们花的每一分钱实际上都是为自己的理想世界投票，这听起来可能是虚拟的，但它确实是海外最重要的消费群体，即年轻的千禧一代，他们坚信价值观。我也在买东西。为什么不买我认可的商人呢？这是千禧一代的共同想法。
根据谷歌的大数据，事实上，当海外消费者选择购物时，很少有人说我会识别这个品牌。这为我们的国内海外商家提供了一个非常广泛的平台，让我们可以与美国、英国或其他出口市场的当地商家进行PK。
通过强调价值观和品牌故事，DTC品牌更容易引起消费者的关注
你可以看到，上图左侧的素食主义、可持续性和反虐待动物是发达国家英国和美国，年轻消费者群体更关注的价值观。如果我们的品牌与这些价值观挂钩，或者有一定的密切联系，就更容易帮助品牌在当地市场捕捉到早期的潜在消费者。
卖家朋友也会有这样的问题，事实上，我的品牌没有那么清楚的价值定位，我该怎么办？我认为你可以考虑你的实际业务情况。
当品牌创始人CEO在自己的网站上讲述自己团队的故事时，更容易引起消费者的关注。几年前，我遇到了一个给我留下深刻印象的中国卖家，他们的网站About 这一页讲述了他们的团队如何从中国二线小城市、五人作坊、慢慢发展壮大的故事。卖家可以生动、真实地传达他们的创业故事，以吸引消费者的注意。
此外，我们可以诚实地阐述成分或面料，这可以打动海外消费者的心。
(2)简约奢华的时刻
第二个亮点总结为简单，即奢华，这实际上是DTC的核心概念。因为我们谈论的是关注一个类别，所以提供的产品选择不再是多样性，而是将关键字转化为“本质”。
如上图所示，您可以看到近20年来有趣的搜索趋势总结。深蓝色呈上升趋势，代表海外在线用户搜索“最佳”。他们可能会搜索“最好的洗发水”、“最好的剃须刀”等。“最好”这个词与他们想买的商品捆绑在一起，而“便宜”这个词呈下降趋势。
你可以看到，在过去的15年里，这两种趋势完全相反。现在消费者更关心的不是我想买的是最便宜的，他们更关心的是我想买的是最适合我的，可以满足我的实际消费者需求，我想要的是最合适、最好的。
在上图的曲线上，如果X轴是产品数量，Y轴是每个产品贡献的收入。在传统的以流量取胜的出海时代，在线平台或传统的在线商家更注重薄利多销的理念。
进入海外电子商务下半年，我们专注于DTC领域。事实上，我们创造价值的不是薄利多销，而是高利分销。我们选择消费者需要的产品，只卖给他们想要的产品，这也节省了他们选择的时间和过程。
如上图所示，您还可以看到DTC的商家知道他们应该在消费者面前展示什么样的产品。然后你也可以看到，大约60%的消费者被丰富的视觉效果所吸引，他们经常点击有图片的购物广告，而不是传统印象中的文字搜索广告。
(3)灵魂获得归属的时刻
我们的第三个亮点是灵魂的归属。这意味着消费者真的认为我是品牌的一员。这里的品牌不是一个相对空洞的术语。它有支持。比如品牌与各种社交媒体挂钩，或者品牌有自己的设计，Logo，或者周边产品，比如毛衣杯，也让海外年轻消费者觉得这是一个让我有归属感，愿意长期免费自发宣传的品牌。
我们还总结了DTC研究中流行的激励方法。我们更熟悉促销和折扣，但我们也发现，中国更多的DTC商家将学会使用更本地化的方式，如忠诚计划，并再次给予忠诚客户折扣。还有推荐项目。当买家向朋友和家人推荐产品时，卖家可以给予额外的折扣。这样，消费者就可以自发地成为品牌宣传大使。
(4)尊重得到满足
第四个亮点是尊重和满足，也就是说，我们的消费者不仅满足于购买非常喜欢和合适的产品，而且希望在整个购物过程中享受与线下购物一样愉快的环境和过程。
在过去，消费者更关注传统产品本身。然而，40%的DTC消费者关注产品本身，60%的消费者将通过促销、评估、服务、内容、网站设计等多维度的结合来判断。
@ 在过去的一年里，四大DTC类别的发展加速了疫情
在分析了消费者心理趋势的一些变化后，我们回来看看一些商家朋友可能更关心的事情。
了解海外市场发生了什么变化，宏观环境中选择类别需要注意什么？我们仍然把搜索作为海外市场最大的兴趣风向指标。在后疫情时代，我们发现有四个类别跑赢了平均类别的搜索趋势。主要包括家居园艺、家居装饰、消费电子和服装配饰，这四个类别仍处于海外消费势头持续上升的阶段。
(1)家居园艺
让我们稍微细分一下。在家居园艺中，我们将以X轴Y轴为您解释这四类。X轴是同比搜索增长趋势，即未来增长趋势。我们认为市场空间有多大，Y轴是搜索量指数，即当前的绝对搜索量。市场上切断的兴趣有多大，这个圆的大小代表DTC商家，也就是圆越大，面对的竞争对手越多。
因此，在家居园艺中，我们可以看到厨房用品、小家电等仍然是最大的轨道，竞争也非常激烈。
相反，你可以关注上图右侧的橙色，即园艺产品，因为首先，它的搜索量级很好，它的市场相对较大，增长趋势也很快。其次，园艺产品仍处于相对较小的竞争阶段。
(2)家居装饰
在家居装饰方面没有太大的区别。如果卖家的产品在家居装饰的大类别下，事实上，所有的细分类别都处于相对平均的状态，没有细分类别，可以超过另一个细分类别。
因此，如果你做家居装饰这个大类别，我们也会建议卖家在网站上迭代更新不同的产品线，看看你的观众可能对哪个细分类别更感兴趣，在一般环境中没有特别大的区别。
(3)电子消费
在消费电子方面，传统的家庭视频产品仍然是我们的大轨道，品牌多，消费者需求大，增长速度特别快。
这些集中在X轴上的小细分类别，如运动耳机、汽车音效、电子阅读产品等，都是后疫情时代出现的黑马，强烈建议大家关注。
(4)服装配饰
最后，所有商家朋友都很熟悉，红海的大品类是服装配饰。
在后疫情时代，我们发现女装无疑是最大的轨道，其次是包包、童装和男装。在这里，我们推荐一个细分类别，比如内衣，家里的睡衣。增长速度比较快，但是竞争还是很小的。
@ 谷歌有助于充分利用谷歌营销的组合拳
最后，结合DTC的趋势、独立站的趋势和海外市场的趋势，总结谷歌如何帮助每个人在这次海外旅行中获胜。
国内市场的大多数卖家可能都有谷歌等于搜索引擎的概念。是的，谷歌确实以搜索为核心，从搜索开始，但在海外市场，谷歌远远超出了搜索引擎的概念，而是一个非常完整的生态系统。
到目前为止，谷歌已经有8种产品，每种产品都有超过10亿用户。全球人口约77亿，也就是说，每8个人将有一个人使用相同的产品，无论世界的哪个角落，所以这些大多数用户数据，实际上帮助谷歌编织一个非常仔细的网络，帮助你实时分析、筛选和定位用户。
Google是一个生态系统，为什么Google对用户的捕捉有绝对的信心？因为海外用户在日常生活中，谷歌每分每秒都在实施他们的生活。无论是早上起床看新闻，白天工作，晚上回家安排家庭，还是个人娱乐，谷歌的所有产品都可以在适当的时间接触到想要接触的用户。
谷歌的操作逻辑是一个强大的实时用户信号，因为谷歌认为用户做什么比他们喜欢做什么更有说服力，也是最准确、最准确的。
基于Google AI 用户分析系统
谷歌分析的用户维度也有很多方面，包括网络信号、观看时间、日期、地理位置等。
以谷歌的王牌产品为例。谷歌搜索每秒大约有6.5万个数据运行，每年产生数百亿的搜索数据。一个产品有这么多用户数据的database，更不用说所有产品的网络，用户数据会有多广泛。
大数据对中国跨境电子商务企业意味着什么？首先，它可以帮助我们实时获得海外消费者和行业的类别洞察力，并告诉卖家该卖什么。二是运营层面。基于这些大数据，我们如何提高和优化运营，提高效率，也就是说，告诉我们如何销售。当我们清楚地知道卖什么和怎么卖的时候，谷歌可以在此基础上帮助卖家在营销层面推广到广大海外消费群体。
Google广告产品系统覆盖了目标群体的各个方面
谷歌的广告产品系统是一种搜索广告，涵盖搜索广告、展示广告、视频广告、应用广告四个维度。
搜索广告是世界上最熟悉的搜索引擎，展示广告也是世界上最大的展示广告联盟，触及全球90%以上的网民视频平台。YouTube不仅是世界上最大的视频平台，也是世界上第二大搜索平台。最大的是谷歌 Search本身。最后的应用广告是，电子商务客户的接触相对较少，但我们也看到许多电子商务卖家开始尝试新的电子商务商业模式，平行于网页端和应用端。
在应用广告方面，谷歌也是世界上最大的移动平台，有这样一个完整的生态系统，可以帮助卖家，客户没有考虑我想买什么，如何买可以有很多辅助支持，无论是通过搜索视频还是广告等，帮助潜在客户成为最终消费者。
基于Google AI 的用户分析系统 网站搜索
