随着时间的推移，数字化在中国得到了广泛的推广。越来越多的B2B企业意识到，数字营销、内容营销和社会交流可以帮助企业加快发展。然而，在与大量B2B海外企业合作的过程中，我们发现在实际营销中存在许多瓶颈和痛点。
例如，传统的B2B营销方法越来越难以获得客户，客户受众有限，查询成本高但质量低，查询数量增长不明显，线下展览覆盖客户流失，这些都是B2B营销人员每天的问题。
说到这些痛点和瓶颈，我们不得不提到谷歌广告。与其他推广平台相比，谷歌是世界上最大的搜索引擎。全球每月有50亿活跃用户，覆盖全球80%的互联网用户。谷歌广告的前提是观众覆盖足够（
Google Ads）还包括各种广告形式：搜索广告、展示广告（再营销展示广告、竞争广告）、视频广告、发现广告等全方位广告，关键词准确定位国家相关客户，跟上买方的采购方式，增加客户获取。它可以完美地解决上述痛点和瓶颈。
Google 360度获取优质流量：
Google在线营销产品全方位助力:
营销网站 黄金账户诊断报告 定期报告=效果。
Google Ads给太多B2B海外企业带来了红利，这不是简单的，秘诀是坚持。多年的推广经验总结：即使是最好的平台，也有一些企业经营效果不好，那该怎么办？在这种情况下，企业应该放弃吗？
答案是：不，我们应该继续优化，那么为什么要这么说呢？我遇到了一个非常典型的案例，一个测控行业的企业，只有两个月的谷歌 Ads，因为查询数量不多(平均每天150元，3-4封/月)，投资回报率不成正比就打算放弃。
但事实上，两个月不足以解释什么。首先，谷歌推广的探索期为三个月，两个月基本处于平衡稳定阶段。
其次，对于刚刚做谷歌广告的新公司来说，外国客户并不熟悉。即使他们看到广告进入网站，他们也不会在第一时间留言。货比三家也会增加买家的考虑时间。他们总是在搜索结果页面上曝光，以产生熟悉度，并且总是增加一些决定性因素。
每日预算150元，不足以支持24小时点击，有时在搜索量较大时没有预算，导致客户流失。
最后，不同行业的账户推广形式和效果不同。即使行业完全相同，网站、公司实力等因素也不可能完全相同。即使完全相同，由于流量竞争、推广时间等诸多因素，效果也会有所不同。
所有的成功都是经过探索和尝试的，这个企业账户也是如此。经过进一步的沟通和分析，我们决定再次尝试，
经过深入分析和账户优化，最终效果翻了2-3倍，实现了从高成本、低查询量到低成本、高查询的过渡。
这样的操作是为了很好地开发这个平台，并通过充分利用它来达到企业想要的效果。所以，当谷歌广告做得不好时，我们不应该放弃，然后让我们来看看企业是如何做到的。
2021年B2B外贸跨境获客催化剂-行业案例测控(上)
@ 主角-雷达液位测量仪
成立时间：2010年；
业务：微波原理材料雷达液位测量与控制仪器生产、技术研发、雷达开发；
产业规模：中国、巴西、马来西亚、沙特阿拉伯等11个国家和地区的客户；
公司推广目标：低成本查询，≤200元/封。
本次分享的主角是测控行业-雷达液位测量仪。目前预算250元/天，每周有效查询6-7次。广告形式如下:搜索广告 展示再营销为主。
在这个过程中，150/天的控制预算主要以搜索和展示再营销推广的形式进行，1-2个查询/周，有时查询成本高达1000/个，客户预计单个查询成本为100-300，对公司来说是可以承受的价格。
为了增加查询数量，我尝试推广竞争广告和Gmail广告，但在交付过程中的转换并不明显。与搜索广告相比，每周只有1-2个转换数据:5.每天都要花钱。由于预算问题，客户计划关注搜索广告，分析后更改账户广告结构或搜索 以营销为主，暂停这两种广告的推广。
账户调整后约2周，数据流量稳定，点击、成本和转换基本稳定，平均为588：1213：24.询盘提升到3-5封/周。
在账户稳定后，获取新流量的方法是目前阶段的目标。YouTube视频广告可以在几天内完成数万次显示和曝光，单次观看的价格只有几美分。在向客户传达信息和建议后，达成协议，因为这是客户一直需要的低成本获取流量的方式；
另一个计划发布视频广告的原因是意识到，仅仅依靠文本和图片来增加网站访问者的竞争力并不大。同时，观看视频也可以提高买家的购买机会。
因此，有这样一个后期的交付计划：搜索 展示再营销 在谷歌浏览器的搜索端、B2B平台端、视频端，以300/天的视频广告推广形式覆盖广告，实现尽可能多的客户。
我还在另一个案例中详细解释了YouTube视频广告的具体介绍。指导《YouTube视频广告帮助B2B突破瓶颈，降低营销成本》，邀请大家看看。干货满满，绝对让你值得这次旅行~
@ 方向转变-推广产品和国家重新定位
下面我就做一个账户实际转换前后的对比，让大家更清楚一些:
最重要的是，我相信每个人都想知道这个转变是如何来的，谷歌账户做了什么调整来实现效果。抓住以下几点，我相信你也会得到一些东西：
1. 新的产品投放定位
由于企业专门研发商用雷达，只投放此类测量仪器，主要分为各种材料、材料位置和液位测量仪器，其他不做。根据关键字规划师查询的产品关键字在全球搜索中的受欢迎程度，只有雷达液位计/液位传感器/液位测量作为主推，无线液位变送器作为次推。产品和图片相对单一，竞争力不大。
后期，超声波传感器、射频/电容/导纳、无线、制导雷达液位传感器、高频雷达液位传感器、无接触雷达液位计等。根据全球商机洞察的行业产品搜索趋势和公司计划，结合统计结果，增加了图片和细节的丰富性，实现了行业产品推广所需的多样性丰富性。比如静压液位变送器和差压变送器没有足够的搜索热度就没有推广。
2. 国家再筛选
转型初期的国家选择是根据海关代码查询的进口一直处于增长阶段的国家，也是谷歌趋势的国家参考。2018年全球进口(采购量)200.58亿美元。
采购国家排名:美国、德国、日本、英国、法国、韩国、加拿大、墨西哥、瑞典、荷兰、沙特阿拉伯。这些国家只能参考，记得跟风。疫情期间，实际询价国家要依靠数据和时间积累，及时止损。
交付过程不断探索。推广数据总结后，部分国家暂停，如以色列、日本、老挝、摩纳哥、卡塔尔等。，并根据实际查询客户所在地。巴西、秘鲁、智利、俄罗斯等国家的出价增加了10%-20%，主要推广区域是亚洲、南美、拉丁美洲、欧洲等地。
发达国家，如英国、美国、加拿大和墨西哥，由于买家的参考水平不同，单独给出了一小部分预算，使整体预算花在发展中国家。通过后期每周的查询反馈，及时调整国家出价，发生了现在的变化:
TOP10在转型前消耗国家：
转型后的TOP10消耗国:
推广的产品和国家定下来后，下一步就是做账户，让我们继续往下看。
@ 装备-账户投放策略
说到账户交付，前提是明确账户交付策略的目的：确保投资回报。影响投资回报的效果指标是什么？它包括账户结构 、再提高效果(再营销、视频、智能优化等)。)、网站登陆页面。
首先，让我们解释一下第一点：如何构建账户结构？在以全球产品营销为目标的广告过程中，客户从预算、交付策略、搜索三个方面进行了设置 再营销展示广告组合拳，缺一不可，也是上述转型后整体推广的总结。
账户结构：即广告类型的推广主要是搜索广告 再次展示营销广告，如下图所示，下面分别说明一下。
@ 搜索广告结构：
1）广告系列
创建的重要性：我相信很多企业合作伙伴在创建广告系列时都在考虑一个总体方向：广告系列是针对所有国家的吗？还是不同的广告系列在不同的国家推出？
实际操作规则：事实上，建议选择不同的广告系列来推出不同的国家。为什么？由于每个国家和每个国家的特点都不同，所以在广告中应该区分，是重点。因此，搜索广告系列的结构是区分国家，并根据大陆进行划分（当国家较多时，可以观察不同大陆的推广数据，方便市场调查）。
优化技巧：根据不同大陆的工作时间调整广告投放时间也很方便，做到精准投放。
数据分析：更方便观察不同大陆的数据效果，调整国家及其出价；然后了解不同大陆对不同产品的不同需求，以便调整关键词。
这也导致了第二个关键调整对象——关键词，那么如何选择关键词呢？
2）关键字
分为两部分品牌词 产品关键词，匹配形式可以广泛使用 修饰符/短语/完整性。
关键词精准投放：
品牌词：品牌词是一直在推广的关键词，扩大品牌在海外的知名度应该是企业的首要目的。
广告关键词:根据投放一个月的数据，发现这个行业有一部分是大流量词(比如Sensors)、water level controller、Ultrasonic Sensor、meter、transmitter），即使关键词完全匹配流量仍然很大，但实际的转换很少也没有带来更多的查询，这些词的调整过程是从修改匹配形式到降低出价再到暂停，这是一个无效的关键字。我们需要做的是将预算花在特定的产品关键字上。
其次，流量大的词(如流量大的词) ultrasound sensor）修改成短语匹配。另一类词虽然搜索量不大，但有效性(转化次数/率)较高(例如:SENSOR DE NIVEL、level sensor、capacitive level sensor、level sensor fuel），当这些关键词再次投放时，出价可以相对较高，1-3元即可。对比调整后的关键词成本，整体变化很大:
TOP10热关键词转换前：
TOP10热关键词转换后:
PS: 关键字状态显示“有效”——可以使用第一个(防止错过关键字以外的产品关键字也适合推广)、如果放置一周后处于不平衡状态，可以将关键字修改为短语匹配，观察一周或不平衡状态可以改为完全匹配。
关键字状态显示“搜索量低”——广泛匹配观察一个月。如果仍未显示，建议暂停，否则会影响账户评级。
3)调整关键词出价
次推产品的出价降至1-2元，主推产品也与实际咨询和平均每次点击成本进行了比较，调整到3-4元左右(这些都是在之前的高出价稳定排名基础后调整的)。
4)广告系列出价策略
它基本上包括三种类型：尽可能多的点击次数/每次点击成本手动出价（智能）/目标每次转换成本。它们什么时候使用？
当账户刚刚开始时，您可以选择第一个/第二个来获得更多的新客户。当账户有一定的转换数据时，您可以将转换次数相对较少的1-2个广告系列的出价策略改为“目标每次转换成本”出价，以增加转换，增加查询数量。广告系列转换次数较多，暂时不需要更换，改变出价策略的广告系列转换次数增加后，可以尝试再次修改。
5）广告
一是自适应搜索广告 两个文字广告，尽可能向客户展示更多信息，提高点击率。具体广告语言的重点是什么？
除了产品本身的特点和优势外，它还关注企业的具体产品分类以及可以为客户提供什么服务，如：专注于各种物体、材料位置、液位测量仪器的生产和研发，为客户提供综合测量解决方案。这样，进入网站的人基本上是在寻找相关的产品，从而进一步提高了转化率。
6）搜索字词
建议日均费用≥每周筛选一次200元，＜每2周筛选一次200元。不相关的排除，相关的添加到账户中，减少无效的点击和成本，使行业关键词越来越准确，准确地覆盖意向客户。
7）账户&广告系列预算
账户预算充足也很重要。为什么200-300/天的预算？预算实际上代表了网站流量。预算150/天前，账户将在下午6点左右耗尽，因此每天将失去大量客户。根据大洲国家的数量，可以分配广告系列预算。如亚洲，预算利用率不足时可以分享预算，将多余的预算放在成本较高的系列中。
搜索广告结构完成后，下一步就是营销展示广告。
@ 再次提升效果-再营销展示广告结构
因为广告涵盖了已经到达网站的客户，所以搜索广告的排水是准确的，然后市场营销将抓住和覆盖广告，因为某些原因没有选择我们的客户，以实现二次营销。（详细介绍和操作可参考文章“准确的再营销展示广告，抓住提高谷歌营销效果的一大步”）
1)广告组:根据GA中创建的受众进入账户。
2）图片：
选择三种产品，每种产品的图片必须提供不同尺寸的标志、水平图片和垂直图片至少1张，最多5张。水平图片可以由多张图片合成，并添加标志和产品名称。
图片设计：再营销展示广告的图片选择从网站上直接选择的产品图片到客户根据我的建议设计的独特产品图片，也提高了0.5%的点击率。
PS: 在广告推广过程中，客户做了两次产品折扣促销活动，信息在图片和描述中曝光，转化率上升1%。如果企业有这个计划，可以试试。
YouTube视频链接:如果有YouTube视频，建议将视频放在不同的产品页面，方便客户实时查看视频，增加真实性，促进查询和订单。如果视频影响网站的打开速度，只能在网站标题和logo上链接。
智能优化建议:谷歌账户会根据推广的数据和状态给出相应的智能优化建议，优化分数≥80分为健康账户分数，每条建议可根据实际情况采用。
@ 网站着陆页
这也是一个很多沟通的问题，因为即使谷歌为网站吸引了更多高质量的客户，如果你在到达网站后没有看到你想要或更多的信息，它也是无用的。网站也是企业的第二张脸，做一个好的网站等于成功的一半。
产品图片模糊、数量少、缺乏实物图片、工厂库存等反映实力和真实性的图片；产品细节不多，竞争力不够。经过多次沟通，积极配合修改和调整，解决了上述问题。网站打开速度保持在3s以内，网站跳出率从80%降至70%左右，平均页面停留时间也增加了30%。
FAQ：除了正常的网站布局外，建议在我们或产品详细信息页面添加FAQ，这将减少买家的考虑时间和与客户因时差而失去联系。如下图所示：
@ 账户效果反馈分享文章
@ 效果方面
以前每周只有1-2个询盘，现在每周有3-5个询盘，确实提高了很多。
@ 询盘成本
从当初的≥1000到现在控制在100-300左右。
@ 转化率
搜索广告 再营销展示广告充分利用网站访客流量，提高转化率1.3%。
就这样，客户的谷歌账户推广效果发生了新的变化。查询稳定后，Facebook付费广告开通，多渠道推广产品，全球胜利为目标，产品有市场。这种模式一定更强大。
到目前为止，这里已经分享了这个测控案例。事实上，一些行业的推广注意事项在总体方向上是相互关联的。催化剂并不罕见。找到合适的方法~谷歌广告注重坚持。这并不意味着如果你在一个平台上做得不好，你就不会这样做。如果效果不理想，可以改进，改进也可以做好。
希望本次测控案例分享能在某些方面起到帮助作用。在当今环境下，帮助企业增加网站流量和查询数量。祝愿看到这篇文章的企业上一段楼梯！
产品投放新定位 国家再筛选 搜索广告结构 效果方面 网站着陆页 询盘成本 账户效果反馈分享篇 转化率
