在许多跨境电子商务平台中，亚马逊被许多卖家公认为“困难”但利润良好的“高”平台。许多不熟悉亚马逊平台的卖家总是认为这个平台“不能玩”，事实上，这只是你不知道它的游戏玩法。
在这里，各种大卖家在亚马逊上日均订单达到2500单左右的玩法。
由福建汇源信息技术有限公司、亚马逊卓越有限公司、福建汇源跨境电子商务服务中心等单位主办的“亚马逊全球商店合作论坛”在福州举行。该论坛邀请了来自广州的亚马逊大卖家Heads ecommerce公司总经理倪俊彪在现场分享。
倪总是从法国留学归来的“海归”。他于2010年开始经营亚马逊平台，主要产品是手表。目前，他公司在亚马逊平台上的日均订单量约为2500单/天。他的公司还经营ebay、速卖通、Wish等平台都有不错的表现。
在这个论坛上，倪总结了自己多年的运营经验，为亚马逊平台跟进销售，玩品牌，建立自己的Listing、详细分析了申请账号等诸多操作难点，分享了很多“干到掉渣”的“干货”，值得亚马逊“玩家”借鉴和思考。并根据每个要点整理成面试的形式，供大家看官。
对各大跨境电商平台的比较
有何不同？
倪俊彪：亚马逊是一个基于产品的平台，因此更适合拥有自己品牌和产品的工厂或企业。
EBay是一个以海量产品和多店为主的平台，因此更适合贸易公司。
速卖通也是一个以海量产品和多店为主的平台，更适合贸易公司。与ebay 相比之下，速卖通有更多的小买家。
Wish 是屌丝卖家的天堂，因为他主要靠几个爆款生产订单。好的单品一天可以生产300-500个订单。同时这个平台的产品是推送的，所以产品价格不是最重要的考虑因素。
亚马逊的主要优势在哪里？
倪俊彪：我认为亚马逊有以下优势：
第一， 该平台的发展重点是产品，依靠产品本身的Listing 优化，而不是依靠多店或多SKU。
第二， 最重要的是，客户体验非常好，长期占据客户满意度调查的榜首。
第三， 客户单价很高，平均可达200多美元；
第四， 买卖双方之前的平衡做得很好。如果你做其他平台，你会发现只要有买家投诉，很多平台99%都会判断卖家输，但亚马逊不是。根据实际情况，判断责任是买方还是卖方。同样，亚马逊也有一套管理买卖双方的机制。如果卖家的产品做得不好，就会被投诉。在这种情况下，亚马逊将关闭我们的账户；同样，如果买家欺骗和混乱，亚马逊也会警告他们；因此，亚马逊在卖家和买家之间做得很好；
第五， 亚马逊的流量非常大，是美国最大的电子商务平台。
另外，我在亚马逊上有近20个账号，可以尝试多个账号操作，但是风险比较大，操作时一定要非常小心。
亚马逊对“后续销售和侵权”的困惑
要做好亚马逊，选择产品是关键和困难。我认为产品的选择应遵循以下原则：一是选择熟悉的产品；二是选择可以玩供应链的产品；三是具有价格优势的产品；四是能够满足市场和客户需求的产品。
对此你怎么看？
倪俊彪：亚马逊上的“跟卖”订单真的会很快。做一个“跟卖”账号，只要操作得当，基本上一个月左右就能每天下100-200个订单。然而，虽然订单很快，但账户也死得很快，因为它涉及两个问题：一个是低利润，另一个是侵权。由于侵权问题，你的账户会被亚马逊警告，一个月收到两次警告就会被关闭，现在很难开一个亚马逊账户。
倪俊彪：亚马逊上的“跟卖”订单真的会很快。做一个“跟卖”账号，只要操作得当，基本上一个月左右就能每天下100-200个订单。然而，虽然订单很快，但账户也死得很快，因为它涉及两个问题：一个是低利润，另一个是侵权。由于侵权问题，你的账户会被亚马逊警告，一个月收到两次警告就会被关闭，现在很难开一个亚马逊账户。
事实上，做“跟随销售”很快，我可以在大约10秒内做好，但最糟糕的是侵权和价格战。价格战非常明显，你一进去，你的价格就不够低，你根本得不到订单。这是一件非常麻烦的“跟随销售”。
因此，在亚马逊上做“后续销售”的优势是流量大、订单快、操作简单；但缺点也很明显，容易侵权，利润低，容易发生价格战。
在亚马逊上建立品牌的玩法
所以品牌很重要，但是如何在亚马逊上建立品牌呢？
倪俊彪：我以前做过“跟着卖”，所以我遭受了损失。“跟着卖”后，我被别人抱怨，失去了很多账户。投诉结束后，我想，他们为什么要抱怨我的成功？原因是什么？后来，亚马逊的人告诉我，他们有自己的品牌，他们已经注册和注册了。
嗯，我也会注册一个品牌，在亚马逊注册一个品牌。这很简单。在美国，你可以很快注册一个品牌（商标）。注册商标后，我也在亚马逊上做了自己的品牌，但很难做到。
刚开始做的时候，根本没有订单，不知道怎么推广。你只知道自建Listing，以为是这样做的。事实上，这是无效的。我试过了。效果是一天可能不到10个订单。而且，还有其他风险，即使我做了这个品牌，也会有人卖给我。这时，我向亚马逊平台投诉，平台上的人告诉我你的品牌没有在亚马逊备案。我说，注册品牌不就够了吗？他说，不，你必须备案。结果我又去备案了，过了一段时间才拿下备案。
有什么好处？
倪俊彪：还有很多好处。最简单的是，如果你想省下亚马逊的UPC码，不想买，最好的办法就是注册品牌，然后注册备案，这个UPC码就可以省下来了。因为，当你的品牌备案完成后，亚马逊会给你一个GCID码。这个GCID码将来相当于你每个Listing中的UPC码。所以，如果你做品牌并备案，有这样的好处。
另外，在亚马逊上培养Listing需要很多时间，包括如何优化关键词，如何推广，如何打造品牌，需要很多技术手段。然而，在努力打造这个Listing之后，也可能会有后面的人“跟着卖”。所以，在做这个动作之前，一定要先注册备案品牌。只有这样，你的Listing才能得到保护。保护完之后，你的Listing就可以往后走了。
Listing排名的重要性
有人说Listing的排名很重要。你觉得这个怎么样？
倪俊彪：目前，我们有3款产品可以进入TOP10，5款产品可以进入TOP50，3款产品可以进入TOP100。进入TOP有什么意义？它的意义在于你的订单会快速增长。
当你的排名超过10万的时候，一天可能只有1-2个订单，你会努力工作。当你的排名从10万到1万到2万，甚至在1万以内，你会看到它的增长非常快。当你的Listing排名可以达到5000到10000时，这款产品的日销量几乎可以达到100单。假如它还能再往前走，比如进入1000到5000，那么你每天就能拿到200到300个订单。
所以，Listing的排名越高，对你在亚马逊的生意帮助就越大。也正是因为这个原因，我在亚马逊上做了5000个SKU，现在变成了500个SKU。这和ebay不一样。如果你想在ebay 如果你成功了，你的产品类别必须广泛而深入，如果你想在亚马逊上成功，那么你就足够深入和完善你的产品类别。
为了建立一个全新的品牌，产品Listing 排名靠前，需要掌握一定的技术知识。
此外，自建Listing最大的困难在于亚马逊的关键词设置在背景关键词的设置上非常有学问，单个标题就可以写2000多个字节。此外，产品图片，Bullet Points，产品描述等都会影响你的Listing 排位。
自建Listing的优点是:保持利润，促销可控；缺点是流量少，订单慢，技术门槛高。
做品牌推广的诀窍
归根结底，还是要推广品牌，那么如何推广你的品牌呢？
倪俊彪：我举个简单的例子。当你的品牌刚刚推出时，所有的买家都不知道，也不知道你是什么。在这种情况下，我找到了海外媒体来帮助我发布软文本。国外有专门的机构，可以帮助你在主要媒体上发布软文本。我找到了这样的机构来推广软文本。
但有一点要特别注意:写这样的软文，一定要找外国人写，因为外国人写的英文、法文、德语等。他们当地人写的文字和我们中国人写的文字完全不一样。所以，这样的事情，要尽量找外国人帮忙去做。比如我从法国留学回来，但是我放弃了写法语软文，因为和法国当地人写的真的不一样。他们写的产品描述和我写的很不一样。
还有，不要以为找个外国人写东西会很贵。这可能比在中国请八级英语的人便宜，他们写的软文效果很好。这就是为什么要找海外团队和海外客服。
亚马逊的小语种站点必须做好
为什么要这样做？
倪俊彪：是的，我在亚马逊做了很多小语种网站，欧洲最重要的“战场”。
虽然亚马逊加拿大的网站订单量不多，但利润很高。虽然亚马逊的日本网站数量不如欧洲多，但利润高于欧洲。我现在做日本账号，每天500到1000个订单。因此，日本网站真的不容小觑。此外，不要忽视德国和法国这两个网站。德国网站的出货量可以等同于英国网站的出货量，而英国网站可能只比美国网站少一点，但利润要高得多。还要关注西班牙和意大利的网站。其实很多被大家忽视的小网站的发展空间还是挺不错的。
因此，建议我们不要只关注美国网站，不要说美国不好，但美国的在线零售价格已经被我们的中国人弄坏了，因为有太多的失败者卖家。但是当地产品的零售价格还是挺不错的。在美国，我可能吃得很饱，花2-3美元，但在欧洲，你花2-3欧元，甚至连麦当劳都买不起。因此，双方的消费是不同的。也正因为如此，欧洲的水位非常深。因此，建议大家多了解不同的市场。
欧洲国家最好使用FBA
你认为亚马逊卖家应该注意什么？
倪俊彪：注意物流问题。亚马逊意大利网站的数量基本上很小，但利润惊人，是法国网站的两倍。但前提是必须使用亚马逊的FBA，因为意大利的当地物流基本上是垃圾。还有德国的物流，国内的专线，不能满足德国市场的物流需求，只能用FBA来解决。这是前提。如果这个物流问题不能解决，不要做欧洲市场，否则你的账户会很丑。如果你用小包寄过去，虽然便宜，但在欧洲收到货物可能需要2周、3周甚至一个月。客户的第一反应是发送速度这么慢。客户向你投诉，然后你不能帮他解决。虽然你可能会答应赔偿客户几美元，但这并不能拯救你的账户，你的账户也会被这样的事情拖垮。
因此，我建议你必须使用FBA才能进入欧洲市场。如果你不能使用FBA，至少你必须使用专线，你的客户必须在7到10天内收到货物，否则你就没有意义了。同样的条件，我算过，如果用专线寄过去，一批货的成本比我用FBA的成本还要高。因此，最好使用FBA。而且FBA还有一个好处，亚马逊会免除物流引起的客户投诉。也就是说，除了做好产品，基本上不用想其他事情，平台会帮你负责到底。因此，作为亚马逊，我建议FBA主要是物流模式。除非是美国，否则你也可以使用E邮宝。他们的家人仍然可以在美国得到保证。但在欧洲国家，个人建议使用FBA。
除了物流问题，欧洲小语种市场还有一个非常重要的问题，那就是小语种问题。为了提高客户的购物体验，我们不需要雇佣几个毕业于国内外语学院的高才生可以解决这个问题。最好请当地人帮你做客户服务工作，因为语气和单词比外人好。
注册亚马逊账号并不难
很多人反馈说注册亚马逊账号很难。为什么？
倪俊彪：账户注册虽然比其他平台难，但也没那么难。态度很重要。
注册后，亚马逊系统会自动给你发邮件。这封电子邮件包含五个问题的答案。第一个问题是问你是否做了online sales；第二个问题让你解释business name；第三个问题是问你是否销售一些国际品牌；第四个问题是问你的产品是否有安全配件；第五个问题是问你会提交什么样的产品。
以下是邮件的内容：
Hello,
It is standard procedure for Amazon to review new selling accounts. Your account is currently under review.
The following information will be needed for our review and it may take up to 10 days after the information is received for us to complete our review.
1. Current retail or online sales channels including links to selling pages. (If applicable)
2. Your business name and a detailed explanation of your business including your source(s) of inventory.
3. If you intend to sell internationally recognized branded products – please submit proof of authenticity or distribution authorization. (If applicable)
4. If you intend to sell products that have a safety component, including any toys or electrical devices – please submit any relevant safety testing certification that you may have (e.g., Underwriter Laboratories, CE Marking, etc.). (If applicable)
5. Please list the products that you plan to offer on your account.
Please e-mail us at seller-performance-preapprovals@amazon.com to provide us with the above information regarding your seller account.
We will evaluate the information that you provide to us and will respond accordingly. You will be notified via e-mail when our account review is complete.
Regards,
Seller Performance Team
Amazon.com
许多卖家在收到这封电子邮件后回答：第一个答案是否定的；第二个问题是关于business name，他会用企业邮箱后缀域名.com去掉后复制；第一@ @ 五则全部写上NO、NO、NO。
这样的邮件过去后，亚马逊的回复也很快:我永久关闭了你的账户。
因为你根本不尊重亚马逊发给你的电子邮件，这个答案会让亚马逊认为你不是一个非常严肃的卖家。
以下是我自己的答案，可以和大家分享:
(以下是倪总无私奉献给大家的回复邮件)
Hi Amazon,
Thanks for reviewing my account. We are glad to see your earnestness to new sellers, which proves that we have made the right choice for choosing Amazon as the only platform for starting our e-commerce business.
Hope that the below information is enough for you to review our account and business.
1. To be honest, we do not have any online sales experience before. We currently own a physical store in Hong Kong for 7 years, starting on May 2007.
2. Our store name is Case88. We would like to open this store for selling different models, types and designs of mobile phone cases. We used UV printing and Heat Transfer technology to produce those phone cases on our own factory in Hong Kong. Besides and most importantly, all pictures if any, printed to the phone cases are designed by our employed designers in Hong Kong. Protecting intellectual property rights is our company major concern.
We wish customers can share our happiness and enjoy purchasing products from us no matter on our physical store in Hong Kong and Amazon later on.
3. We don’t plan to sell any internationally recognized branded products.
4. We do not plan to sell any products that have a safety component neither.
5. We have already listed five products on Amazon awaiting for your kind review. Our goal is to become a all-time five stars seller on Amazon, which we have studied and prepared a lot before kicking off here.
First of all, we are confident on our products which is among the topest on the world in terms of materials, designs, protection, etc.
Secondly, we would use DHL Express which one of the best shipment courier in Hong Kong, for shipping our products worldwide, in order to achieve FAST and SAFE transportation.
Besides, we are planning to study and use the FBA in near future, in order to further improve our online sales service and thus boost our sales.
Furthermore, we have well trained QC and packaging colleagues, to ensure all the products meet the highest standards before shipping to our customers.
For your reference, after successfully reviewing our account, we plan to list 500 SKU products on Amazon on the first month.
We are confident to become one of the best sellers on Amazon in the not late future.
Hope that you could kindly give us a chance to cooperate and start our online sales business on Amazon, which is absolutely the world top 1 e-commence site.
Should you have any inquires, feel free to contact us again anytime.
Looking forward to your prompt reply.
Yours sincerely,
谢谢你花了这么多时间帮我开户；
至于第一个问题，我建议那些不能提供链接的人尽量不要提供链接。原因是提供的链接越多，风险就越大。除非你确信这些链接中没有侵权产品，否则一旦发现这些东西，你的账户基本上就不会成功申请。事实上，即使你不提供相关链接，亚马逊的审计部门也会自己找到，以确保你真的没有链接。
关于第二个问题，你应该尽可能详细地写什么样的公司，这样你就有更高的机会通过。
第三个问题，你可以回答:我不会卖国际品牌的东西；
第四个问题回答:我在产品中没有安全配件。
第五个问题，我会回答亚马逊上卖了多少产品，我的销售计划是什么等等。
最后一段，写一些礼貌的话。这样的模式增加了很多通过的机会。亚马逊会在10分钟内回复我的电子邮件，说你的账户通过了。
另外，我们也应该非常注意类别的审查。审核时，您的图片必须使用白色背景，最低像素，1万×1000像素。
此外，如果你已经有了自己的品牌，试着在注册账户时向亚马逊提供所有相关信息，让他们帮助你记录。不要等待你自己的时间 被别人跟着卖就来不及了。(文字/亚马逊有任何问题，请关注微信号【cifnewspayoneer】 Listing排位的重要性 亚马逊的小语种站点得好好搞 以下为该邮件的内容 倪俊彪 做品牌推广的诀窍 各大跨境电商平台的对比 在亚马逊上建立品牌的玩法 果网 欧洲各国站点最好用FBA 注册亚马逊账号其实没那么难
