这是晓懂的第3篇原创文章
你好，我叫晓明，一个沉迷于电子商务的跨境外贸人士。我不知道你在选择阿里巴巴国际平台时是否考虑过一个问题。为什么要做阿里巴巴？不是中国制造，不是全球资源，不是智能网络，或建立自己的独立站。我相信很多企业在发现这个问题之前，可能会听说谁的老板在平台上收到数千万的订单，数亿的订单，或者听谁说只要打开一个国际站可以赚钱，也会加入。
但当我自己开店时，我发现顾客很少，然后我开始抱怨平台效果不好。为什么？今天，让我们来谈谈阿里巴巴国际站的交通运营。我希望我能解决你的疑问。感谢杰克对阿里巴巴流量概述的分析。全文分为4个部分，共6031个单词。预计阅读时间为15分钟。建议在阅读前收集。
@ 重新认识阿里巴巴
阿里巴巴对你来说是什么，你的生意有什么问题？我认为每个企业都有必要仔细思考，而不是简单地片面地说，我认为阿里巴巴很容易做到，因为有很多大客户，我想打电话 in；阿里是小客户，小订单，很无聊。我相信不同的企业对阿里巴巴有不同的理解，正是这些理解和认知差异决定了阿里巴巴平台上企业的不同水平。
@ 开通阿里巴巴平台=进入阿里渠道门票
阿里巴巴实际上只是一个获取客户的渠道。类似于通过传统展览、谷歌、独立站、社交平台获取客户，只是获取客户的渠道。如果根据美国营销学者麦卡锡Jerome Mccarthy的4P理论(产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion)说明开通阿里巴巴平台只解决了“去哪里卖”的问题，但商家还是需要努力研究“你想卖什么”、“卖多少钱”、“怎么卖好”。商家需要根据阿里巴巴平台的特点，重新“定制”适应其他渠道业务成功的相关要素。
@ 在阿里巴巴和其他渠道获取流量的区别
在这里，我将做一个类似的比喻。如果我们把所有的客户获取渠道比作一个大池塘，阿里巴巴和其他渠道就是从这些大池塘排水鱼到我们自己的小池塘，我们就是在这些不同的池塘里钓鱼。由于各种鱼塘的特点和管理不同，鱼塘之间的鱼类类型和数量吸引了钓鱼的人。钓鱼的方式和难度也不同。
@ 阿里巴巴渠道的特点和影响力
1）品牌效应
阿里巴巴是中国乃至世界上最大的B2B平台。有些人想做B2B跨境贸易，首先想到的是阿里巴巴。
2）网络效应
随着平台上的买家越多，卖家就越多。卖家越多，他们就会继续吸引更多的买家。形成一个积极的飞轮。也就是说，使用的人越多，三方的价值就越大。该平台的发展将会越来越大。
3）规模经济
由于买卖双方数量的增加，规模边际效应下降，每个用户的平均维护成本较低。
4）要素垄断
这样，就有更多的资金来吸引人才，开发新技术。最后，用户、专利、人才、资金等因素在跨境B2B领域占据领先地位。
5）学习曲线
随着时间的推移，阿里巴巴不断创新，提高整体交易效率。
6）迁移成本
无论是买方在阿里巴巴的采购习惯和学习成本，还是供应商资源；或者卖方开放平台、投资资金、团队成本、调整供应链，都成为新渠道的沉没成本。
7）范围经济
用户习惯于在阿里巴巴平台上购买交易，也有很大的机会使用阿里支持的产品。如信用保护服务、付费推广服务、阿里物流、第三方服务等。
8）数据驱动
经过这么多年的数据积累，阿里巴巴完成了商品数字化、买家数字化、营销数字化，大大提高了平台的交易效率。这是阿里巴巴的核心资源和技术。
9）生态体系
阿里巴巴国际站在政府出台的跨境电子商务人才培养和商业补贴政策的支持下，将阿里巴巴从平台模式到生态系统的演变，从只提供买卖双方接触的黄页网站，到用户培养、链接、支付和交付。
@ 商家选择阿里巴巴的机遇和挑战
根据我上面提到的阿里巴巴的特点和影响力，越来越多的买家会通过阿里巴巴的平台购买，市场机会越来越大；与此同时，越来越多的卖家的进入也使阿里巴巴企业的竞争更加激烈。平台强大的数据顾问和行业大二学生的报告也使信息及时性更快、更透明，使时间更加重要。
@ 企业需要具备的能力
由于阿里巴巴只是一个新的业务渠道，商家需要掌握的是基于新渠道的业务能力。一般来说，营销部门（老板）-了解需求的能力；运营部门-获取流量的能力；营销部门-业务转型的能力；供应链-生产和交付的能力。这是所有企业都必须掌握的内在技能。只有这样，你才能充分发挥阿里巴巴（这个渠道）武术风格的力量。
@ 阿里巴巴流量分析
@ 疫情时代全球贸易流量的变化
1)贸易流量线上化
进口商通过展会联系商家，进货后将商品卖给海外批发商和经销商，然后通过零售商送达终端消费者的渠道链接中断。除了一些已经有合作关系的商家和进口商，进口商只能通过网上链接商家。
2)缩短了贸易链路
由于利润需求，一些批发商、经销商和零售商开始跳过进口商的部分采购和分销环节，直接与供应商对接采购。
3)新的贸易链路产生
随着社交媒体、网络名人、独立站、亚马逊等C端平台的兴起，越来越多的贸易订单通过代发等销售模式直接到达终端消费者。
4)贸易订单碎片化
进口商和终端消费者之间的中间商跳过了进口商。原本掌握在进口商集约的大订单逐渐分解，这也是近年来外贸人士感受到的大客户订单少、小客户订单多的根本原因。
@ 阿里巴巴流量来源
什么？阿里巴巴的流量也来自其他地方吗？我以为她有自己的流量。是的，阿里巴巴最早的流量也通过以下更大的鱼塘——全球互联网媒体，通过付费推广、收购和控制的在线媒体推广来吸引客户和企业。随着客户和企业的不断积累，平台形成了稳定的贸易生态，现在他带来了自己的流量。
全球Top 50网站
全球互联网媒体架构
国际站媒体架构
@ 阿里巴巴流量概览
阿里巴巴平台在全球网站上排名超过300。7月份，该平台的访客人数超过1亿，平均每天超过300万。其中，手机和电脑的访问量约占50%。特别是在每年的9月和3月，交通将激增。
超过50%的流量来自直接访问，主要是老用户通过PC/APP/WAP直接访问，其余通过链接访问、搜索、社交网络、电子邮件、显示等方式访问。美国、中国、俄罗斯、加拿大、英国、德国、澳大利亚、法国和印度是主要的访问国。与阿里国家数据基本一致(阿里可以过滤国内数据)。您可以打开数据参谋查看自己行业的国家排名。基本上，上述国家可以进入前20名。
其中许多流量是通过访问快递、淘宝、1688等网站，然后继续跳转到阿里巴巴的网站。快递和国际版的淘宝是B2C电子商务平台，相对于产品价格更高，许多用户跳到阿里国际站发现批发更便宜，逐渐形成流量路径，这就是为什么我们通常会联系很多个人使用买家到国际站购买。
阿里巴巴的社交媒体流量主要来自Facebook和Youtube，这也是商家在站外注册使用最频繁的平台。他们经常通过Facebook与客户聊天，偶尔在Youtube上发送视频。Linkedin，Whatsapp，Pinterest的流量比例较低，说明商家数量较少，与前两个平台相比，有流量红利。
@ 阿里巴巴定向引流
由于阿里巴巴通过自己的排水拥有大量的流量，通过分析各国的需求和行业的变化趋势，阿里巴巴将在17个重点国家、服装、机械、体育娱乐、美容和个人护理等关键行业增加投资和排水。这就是为什么大多数行业在每个采购节和新贸易节都会有大量的流量。
@ 阿里巴巴流量画像
总结分析所有流量后，阿里巴巴会根据流量的特点进行标签。商家最熟悉的OEM和RTS双轨道是根据流量的特点来划分的。随着贸易格局的变化，阿里巴巴根据RTS标签客户群的新需求，将RTS小订单快速定制，DDP，代发等新的小赛道。除了OEM和RTS，阿里巴巴还给客户贴了更多的标签，如买家分析、访客肖像、直通车推广人群标签、区域标签等。为了提高转型效率，有效定位自己市场群体的客户肖像，这也是阿里巴巴数字化运营必须掌握的能力。
@ 阿里巴巴流量分层
阿里巴巴流量分层是指阿里巴巴将根据客户质量进行分层，本质上是对流量标签的重新分类，如新注册买家、中小型B客户买家、大型B客户买家等。
@ 阿里巴巴流量运营
@ 阿里流量匹配逻辑
要做好阿里巴巴的流量运营，最重要的是先搞清楚阿里巴巴的流量分配规则。一般来说，阿里流量匹配的核心逻辑是让匹配标签的买家和商家相互匹配，兼顾公平性和效率。俗话说，这是合适的。无论是搜索排名匹配的逻辑还是智能推荐。总的来说，星级越高的商家可以获得更好的流量，这就是为什么阿里一直在努力成为@ 5星的商家。如果有学生经营新店和老店，就能体会到不同星级平台获取流量的差异。
除了商家分层匹配的逻辑外，还有商品分层匹配的逻辑。其实类似于商家分层的逻辑，就是产品成长率越高，能吸引更好的客户。也就是说，我们通常听到的最多的是创造更强大的优质产品和爆炸性产品。归根结底，我们的企业需要有能力洞察需求，做好市场研究，发布满足客户需求的产品。您可以阅读一篇文章来分析阿里巴巴数据顾问的全功能（市场研究）。另外，要用好橱窗工具，多发布蓝海品(定征品)。
@ 阿里巴巴流量阵地
主要分为搜索流量(约占60%)、场景流量(约占30%)、互动流量、自增流量(总比例约10%)、四大流量渠道。
1）搜索流量
搜索(直通车)包括自然搜索和付费推广，来自搜索(文字搜索、图片搜索、类别导航)的访问。其主要特点是比例高、流量稳定、可控性高。
2）场景流量
包括系统推荐、导购会场、Top-Ranking Suppliers、New Arrival、Top-Ranking products、Weakl Deals等。主要特点是不同场景的流量特性差异大，流量大小差异大，部分场景爆炸性强。
3）互动流量
包括站内互动、信保订单、查询&TM、RFQ。除RFQ外，这部分流量是通过买家与商家的互动产生的股票数据，对排水基本没有参考作用。
4）自增流量
包括站外、店内、客户通EDM、客户通IM、粉丝通、直接访问等。事实上，用户通过自我运营为店铺排水的渠道主要用于后期私域流量运营。特别适合快速消费品行业的自养客户，不定期营销。
这里我就不详细介绍了，每个入口流量的具体获取规则，可以回复关键词“流量”「金品总裁班·5天老板训练营」懂流量 课件了解。
@ 阿里的三种交易方式
当客户购买东西时，有三个基本的决策要素：需求、接触和信任。根据决策要素的起点，可分为三种交易方式。
1)搜索-人找货-被动搜索
需求→触点→信任:买，买完就走。买口罩，搜索阿里巴巴页面，选择一个。购买家信任的商品。
2)场景-货找人-主动推广
触点→需求→信任:购物，喜欢就买。在Ture。 View中查看视频的客户没有明确要购买的产品。他们只是想在里面找到一些新奇的产品，找到一个感觉不错的产品，有购买的冲动。他们看了供应商的信息，然后购买了它们。在Weekly Deal频道，直播频道。
3）互动 自增-人找人-信任推荐
信任→需求→接触:跟着，你卖就买。思域流量，合作客户，有新的采购需求，直接与原厂商合作。
交易模式与我们逐渐改变的购物习惯有关。起初，电子商务平台上缺乏产品，基本上依靠买家进行搜索和积极搜索。对产品的要求不是很高。只要我们能找到满足基本需求的产品，我们就能达成交易。随着收入的增加和产品丰富度的激增，买家购买产品不仅是为了满足基本需求，而且更多地考虑产品美观、使用质量、售后等因素。此时，仅仅通过搜索很难找到自己的产品，而是大数据的推荐，可以让买家找到更合适的产品。与此同时，买家有更多的时间，刷视频，看直播，一时的喜欢和冲动立即购买产品。这就是为什么平台搜索的流量比例越来越低，场景的流量比例越来越高。信任推荐是由信任引起的交易。通常，我们最接触的是熟人业务、老客户回购、老客户推荐新用户、种草推荐等。
@ 流量操作的最终目标
流量运营是所有电子商务的永恒话题，可以从三个维度设定目标，体积——获得更多的流量；成本——获得更便宜的流量；质量——获得更好的流量。阿里巴巴平台流量运营的目标是：体积-覆盖四个流量渠道；成本-从付费到免费；质量-获得准确的客户；总之，获得更多、更便宜、更高质量的流量。然而，这本身就是一个矛盾的目标。大流量导致低质量。高流量质量注定不便宜，便宜也买不到大流量。这就要求我们根据整个流量运行阶段制定关键目标，最终达到三个维度的平衡。
@ 阿里流量布局理念
基于流量运营的最终目标，早期主要关注搜索流量，这是最基本和最大的流量。做好市场研究，并覆盖尽可能多的单词和产品。然后通过付费推广改进产品数据，最终实现获取自然搜索流量的目的，并协助场景流量和自我增加流量。
加强中期场景流量，根据客户场景需求发布特定产品；场景流量主要通过My Alibaba-市场营销中心-官方活动注册，重点关注大促销，每年3月和9月的场景流量，在阿里花费大量资金进行外部排水支持，将有爆炸性的增长。因此，企业必须在节日前做好准备，以满足注册条件。
后期加强自增流量，部分自增流量是充分利用True View引流。另一个关键部分是EDM和现有客户的直播营销。有了一定的客户池，商家要注意二次营销，提高客户回购率。这也是许多企业忽视的地方，一直沉迷于新客户的转型，而忽视了现有客户的培养。正是这些不需要额外支付排水费用的客户，才能给商家带来更大的业绩。
@ 排水利器-付费推广
无论是什么电子商务平台，付费推广都是企业必须掌握的功能。渠道流量纠纷是一场零和游戏，总流量是肯定的，你得到的流量越多，其他企业得到的就越少，一个接一个地消失。付费推广是这个非常强大的“开源截流”工具，打开自己的来源，切断同行的流量。
1)“开源截流”神器
“开源”
新企业可以用来攻击。绝大多数新平台和新产品基本上没有流量或很少流量，主要需要通过付费推广工具积累订单数据，提高产品排名，以达到提高自然搜索流量的目的。
“截流”
老企业可以用来防御。为什么许多企业的产品流量会下降。排除市场和其他原因的大部分原因是，一旦企业获得了良好的排名，它就会减少或停止广告。这部分流量阻碍了新竞争对手的进入和发展。
2)付费推广工具类型
阿里现有的付费推广工具一般可分为品牌广告、搜索广告和推荐广告三类。其中，品牌广告更适合专业化程度高或技术壁垒高、财大气粗的行业，以客户心智为主。搜索广告和推荐广告是所有企业都必须使用的广告。正好对应于上述两种主流交易模式：“搜索-人寻找商品-被动搜索”和“场景-商品寻找人-主动推广”。同时，它还具有提高被动搜索自然流量和主动推广场景流量的功能。此外，阿里平台商品和买家的数字化升级了营销，使营销数字化、智能化，从而发挥更大的作用。在下一篇文章中，我将详细介绍付费推广直通车推广的玩法。
@ 商家寄语
这就是阿里巴巴平台国际站流量运营的认知。希望大家对阿里渠道的业务有新的认识。阿里平台的开通不是所有的业务，而是新业务开始的门票。阿里巴巴的交易也需要合适，高质量的商家有更大的机会与高质量的买家联系。企业应回归业务的本质，努力提高了解市场需求、营销转型和交付绩效的能力，为客户提供更合适的产品和解决方案，使业务越来越大，越来越长。
晓懂
