年底重要工作，为老客户做年度总结！

1

市场变化

市场波动值得总结给客户。

首先是海运。

运费折磨了所有交易员。根据著名的海事数据和咨询公司Sea-intelligence在最新的市场分析报告中表示，虽然集装箱运费似乎已经达到顶峰并开始下降，但运费市场可能需要18到30个月才能恢复正常水平。

这也是要求客户提前安排明年的发货。

二是汇率。

人民币对美元即期汇率累计升值2.48%。11月16日，人民币对美元的即期汇率在6.3840开盘后上涨，早盘连续突破6.38和6.37关口，最高至6.366，刷新6月1日以来的盘中新高，16:30收盘6.371，较上一交易日上涨32个基点。这是6月2日以来人民币对美元即期汇率日间收盘价连续两个交易日创下新高。

回顾去年5月的美好时光，人民币汇率兑美元即期汇率在7.15年内创下最低值。然而，近几个月来，它一直稳定在6.4以下，增长了10%以上。

我们应该向客户解释，在谈判明年的合同时，我们需要将汇率波动因素写入合同条款，要求客户直接支付人民币，或按约定的汇兑价格支付相应的美元，以避免人民币持续升值造成更大的结汇损失。

还是原材料。

原材料的上涨也是外贸人士的“一座山”。

建议供应商根据产品所需的原材料整理相关价格上涨证据，说明价格走势和缺货情况。我们也可以要求客户提供明年的采购计划。我们有充分的理由——我们需要为明年的生产准备材料，以确保客户的产品能够按时交付。

最后，谈谈涨价。

我们多次讨论如何谈论涨价这个话题。对于一些有议价权的企业来说，这确实是涨价的好时机。

2

产品发展

它仍然很难在海外移动，外国客户几乎没有机会来中国寻找供应商。因此，如果你能总结一些客户目标产品的发展趋势，那么你肯定会得到客户的欣赏。特别是，如果你能找到一些客户竞争对手的销售情况，它将会更有帮助。

此外，我们还可以观察疫情是否会影响公司的主要产品。比如生活方式的变化带动了一些产品的发展和创新。哪种产品或功能更受欢迎？这些内容可以总结给客户，作为非常有价值的参考资料。

NO.3Call to Action

辛辛苦苦做了这么多，其实只是为了给客户留下深刻印象，让他明年采购的时候想起你。然后在这个总结的最后一部分加入一些“Call to Action“内容促成订单。

这里你有两个任务，一方面是向客户介绍公司的新产品；另一方面，明年与客户制定初步采购计划。

没有必要详细说明新产品的介绍。几乎所有的客户都对新产品感兴趣。客户一定喜欢结合市场趋势来描述卖点，挖掘商机。

另一个关键点是在明年的购物车上添加你的产品。此时，最好不要从供应商的角度说服客户购买，而是从客户的角度，结合第二部分的市场趋势，告诉他为什么要提前预订产品。

例如，在当前原材料价格上涨、汇率不稳定的情况下，为了避免产品价格上涨对客户市场的影响和影响，建议客户提供年度采购计划、价格和价格有效性我们可以给予一定的折扣和支持，增加相应的协议和条款，年终达到相应的折扣或折扣。

事实上，除了少数大公司有非常明确的采购计划外，大多数中小客户都没有具体的计划。如果我们能够密切参与客户的商业活动，我们的身份将从简单的供应商转变为合作伙伴，后者之间的关系将感到更友好和持久。

这里有一个小秘密：去客户公司的官方网站，你会有很多有价值的发现。

结尾的话术可以是这样的:

根据我们对您2021年订单的分析，您购买xx产品的数量和频率相对稳定。建议先与我们签订本常规产品的采购计划，提前准备材料，安排工期，既能避免原材料涨价的风险，又能优先考虑您的生产，保证快速良好的交货。此外，我们还可以在价格或价格有效期上给予一定的折扣或支持。还建议您关注我们的新产品xx，非常符合当前xx市场的消费习惯，在当地市场非常受欢迎。如果您感兴趣，我可以安排您发送相关样品。

感谢您对公司的认可和支持，也希望我们能在新的一年里为您创造更大的价值。

这样，一个详细而令人信服的年终总结就完成了，我相信它会给客户留下深刻的印象！