俄罗斯电子商务市场吸引了许多中国电子商务的关注。阿里巴巴全球快递、京东等中国电子商务巨头正在努力挖掘俄罗斯电子商务市场。许多国内中小型卖家通过快递、官方网站或第三方平台进入俄罗斯。淘宝每天运往俄罗斯的货物最受欢迎，达到400万美元。然而，这种快速发展势头在年初后突然放缓。浅层原因是俄罗斯海关出台的新政策开始实施，深层原因是存在的问题开始集中爆发。
这些问题总结了以下九个方面。因此，俄罗斯电子商务市场既有机遇也有挑战。为了充分抓住罗斯电子商务市场的机遇和未来巨大的发展潜力，中国跨境电子商务应采取积极措施应对许多障碍。
@ 通关、退税
中俄跨境电子商务遇到的第一个困难是清关。由于俄罗斯海关按照常规进出货量配置人员和海关基础设施，面对洪水般涌入的海外小包裹，无论是人力、设施还是原包裹清关流程都不足以处理，因此清关时间长，海关积压大量包裹。另外，产品种类太多，品种太多，导致大部分包裹的处理时间长达40-80天。通关的第二个问题是，大部分采用灰色通关的方式，入境货物没有合法身份，安全没有保障。第三个问题是货物安全，甚至大量货物经常丢失，俄罗斯海关缺乏跨境货物安全解决方案。第四，由于大部分出口货物都是包裹，电子商务无法正常结汇或退税，大部分销售货款通过灰色渠道返回中国，既有风险，也有违反现行法律法规的风险。这种情况可能不会在短时间内改变。中国跨境电子商务可以通过重新设计运营模式和选择具有较强通关能力的海关站来缓解。
@ 投送
俄罗斯是世界上土地面积最大的国家，跨越9个时区，在这里网上购物的挑战比其他任何国家都要困难。俄罗斯的基础设施、物流网络、邮政检查和交付大多保持在多年前的水平。面对电子商务包装处理能力和经验的严重不足，货物大量积压。DHL，UPS，EMS等大型国际物流企业成本过高。目前，许多物流服务提供商正在积极应对俄罗斯的物流问题。俄罗斯本土实力雄厚的网店投入巨资构建代理网络，开发Wildberies、Ozon等IT系统。他们依靠自己的力量组织区域交付。可以说，决定俄罗斯电子商务成功的关键因素之一是物流，这大大提高了新企业进入市场的门槛。据RBC.据research估计，至少需要3000-5000万美元才能成功进入市场，其中三分之二的资金将用于建立和优化从供应商到买家的商品物流系统。
@ 支付
另一个重要的障碍是支付。俄罗斯缺乏方便的支付系统。除莫斯科等大城市外，其他地区可以享受到货付款。消费者完全处于弱势地位，得不到任何保证。此外，交付成本非常昂贵。在莫斯科市区，单次交付产品的成本约为60元，需要与卖方预约交付时间。如果是郊区，则需要额外的费用。
俄罗斯仍然是一个以现金为主导的经济体，俄罗斯人仍然不信任在线支付。尽管预计信用卡的使用将迅速增加，但信用卡的普及率相对较低。此外，许多俄罗斯人使用的信用卡无法在线支付。即使是愿意开通网上支付的用户，也要经历银行复杂麻烦的安全过程。目前，中国跨境电子商务解决支付问题的常用方法是与俄罗斯当地物流公司合作，由当地公司发货，收取货款，然后转移资金。这样做的缺点是，从买方下订单到合作伙伴最终将现金转移给中国企业需要很长时间@ 三个月，资金回笼周期延长，给电子商务的运营增加了很大的困难。这种情况的变化需要时间。幸运的是，俄罗斯政府和相关企业正在加强在线支付的推广。随着在线支付的发展，这一问题将逐步解决。中国跨境电子商务的另一个解决方案是改变商业模式，向当地电子商务供应，从零售到批发，或深入当地战斗。就像国内电子商务一样，这样的成功机会更大。
@ 新的俄罗斯海关政策
今年1月，俄罗斯海关新政策开始实施，加强对个人进口商品的检查，并计划对每家外国网上商店的包裹征收10%的关税。由于俄罗斯海关政策的调整，商业快递公司在俄罗斯的交付流程更加复杂。俄罗斯商业快递联盟决定暂停其快递公司在俄罗斯的个人包裹业务，DHL、UPS 当国际快递巨头停止向俄罗斯普通居民发送快递时，MPS表示将推迟向俄罗斯居民的交货时间。这些新政策的实施对中国跨境电子商务产生了非常不利的影响。目前，俄罗斯海关只对重量超过31公斤、报关价值超过1000美元的包裹征收30%、但每公斤关税不少于4欧元。但是，如果对每个国外网店的包裹征收10%的关税，必然会增加消费者的购买力，影响消费者的购买力。这一措施必然是对面向俄罗斯市场的中国外贸电子商务的打击，对俄罗斯国内电子商务行业极为有利。
@ 低价恶性竞争
中国电子商务将国内恶性价格竞争带到国外。除了价格战或价格战，电子商务之间的血流成河，每个人都无利可图。包括许多以中国阿里巴巴为首的中国企业，其竞争模式仍然是低价竞争。例如，2013年底，阿里巴巴的外贸电子商务平台全球快递通推出了俄罗斯团购活动，将于12月23日至12月29日在整个平台的所有关键类别开放销售展示。在这方面，许多卖家指出，活动参与规则非常严格，折扣要求也非常高，可以说是“赔钱赚钱”。
低价策略是中国跨境电子商务争夺客户的主要方式，但这条路是一条死胡同。EBay大中华区首席执行官林一彰表示，未来跨境电子商务将越来越没有竞争力，仅仅依靠商品本身的价格优势来做生意。他认为，造成这种情况的主要原因有三个。一是跨境电子商务竞争日益激烈，卖方能赚的差价越来越小；二是中国世界工厂的优势逐渐消失，卖方成本将继续上升，削弱价格优势； 第三，少数跨境卖家可以依靠规模优势来降低综合成本，特别是通过提高运营效率来扩大利润率。跨境零售正在从个人卖家向企业卖家过渡，类似于从淘宝到天猫的国内电子商务平台升级。中国跨境电子商务必须通过品牌运营、商业模式创新、提升消费者体验等方式，实现从低价竞争向价值竞争的转变，提升竞争优势。
@ 同质化竞争
目前，大多数中国跨境电子商务采用的销售模式都是典型的“销售产品”。由于大多数产品的款式、功能、形状和价格高度趋同，用户有很大的选择。为了摆脱同质化竞争，中国跨境电子商务必须从销售产品上升到销售服务、销售模式、销售故事和文化。以销售服务为例，通过提供差异化服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立良好的品牌形象。虽然产品相似，但核心产品的不足可以通过加强服务来弥补。比如俄罗斯电商Lamoda的“送货上门再试穿”服务，让快递员成为时尚导购，为用户省去了麻烦。Lamoda不仅有快递服装，还有时尚导购，为顾客提供建议。如果试穿后发现商品不尽如人意，也可以直接退货。这种“试穿”模式广受好评，不仅吸引了Lamoda的用户，还积累了大量的回头客。
@ 卢布贬值
自去年4月以来，俄罗斯货币卢布已经开始大幅贬值，卢布已经贬值了11%。卢布在乌克兰危机爆发后加速贬值，特别是在1月至2月，卢布对美元的实际有效汇率下降了6.1%。卢布贬值直接影响到中国跨境电子商务企业对俄罗斯的在线零售。一些对俄罗斯跨境零售的电子商务企业无法承受卢布贬值带来的压力，开始以更高的价格销售，导致许多客户流失，网站的订单转化率也显著下降。
卢布的贬值趋势将持续很长时间。中国跨境电子商务可以采取以下应对策略。一是重新定位消费者和产品，组织一些性价比高、适应中产阶级消费需求的产品，不要总是瞄准低消费群体。据我们所知，俄罗斯中产阶级承受价格上涨的能力相对较强，购买力变化不大，更注重质量和消费体验。认真研究他们的需求和爱好，提供有针对性的产品和服务，以赢得他们的青睐。另一种方法是通过实施差异化的营销活动，提高品牌知名度，创造良好的销售环境，引导客户购买，增强客户信心。例如，通过活动和活动营销，吸引顾客参与，提高人气，或者通过促销和礼品给消费者带来好处，吸引更多的消费者购买。
@ 俄罗斯对当地电子商务的保护
根据独立贸易监控服务机构的“全球贸易预警”(GlobalTradeAlert，根据GTA发布的数据，2013年，俄罗斯发布的贸易保护主义政策占世界现有贸易保护主义政策的20%，包括从减少外籍工作人员配额到国家对稀土工业、农业和飞机制造商的支持措施。俄罗斯的强大保护主义决定了中俄跨境的困境。例如，俄罗斯计划对外国网上购物商品征税，无疑将提高其国内电子商务企业的竞争力，抑制外国跨境电子商务。俄罗斯人有自己独特的行为风格。他们对外国商人的警惕和有意识的自我保护使外国电子商务无法很好地融入当地。经过艰苦奋斗，谷歌只获得了27%的份额，远低于当地竞争对手Yandex的61%。亚马逊只是在这个国家消失了。Avito模仿Craigslist模式，在本土市场也遥遥领先于美国竞争对手。不管是搜索引擎（Yandex）和社交媒体（Vkontakte Odnoklasniki)主要是本土化。
解决这个问题最直接的方法就是本土化。俄罗斯有其独特的文化和语言体系。实施有效的俄罗斯本土网络营销需要深厚的语言和文化技能，这通常不能由只能与日常会话的中国员工解决。无论是网站建设、关键搜索营销、行业网站推广、深度专业内容营销、电子邮件许可营销、移动互联网营销、博客、论坛营销等，都需要深入了解和积累独特的俄罗斯文化和语言，需要吸引俄罗斯当地人才参与。
@ 中国跨境电子商务网站推广模式
中国跨境电子商务值得关注的一个重要问题是，关键词竞价排名推广和互联网硬广告的效果显著下降，社交网络的营销效果显著上升。最重要的原因是俄罗斯网民对社交网络的热爱。据统计，2010年，世界上每位网民每周在社交网络上花费4.5小时，而俄罗斯网民的数据高达9.8小时。到目前为止，俄罗斯网民仍然对社交网络保持着热爱。超过80%的俄罗斯网民使用社交网站，俄罗斯最受欢迎的社交网站VK拥有超过1.2亿注册用户，Odnoklasnikiki.在Facebook之前，Ru的市场份额也是如此。Mail.Ru是俄罗斯最大的门户网站，也有Rambler.ru，受社交网站的影响，传统门户网站对用户的吸引力不可避免地下降。Mail.Ru是俄罗斯最大的门户网站，也有Rambler.ru，受社交网站的影响，传统门户网站对用户的吸引力不可避免地下降。因此，中国的跨境电子商务必须考虑纠正自己的策略，而不仅仅依靠关键词竞价排名和互联网硬广告。
【小贴士】：请关注作者微博@俄罗斯市场开发联盟
中国跨境电商的网站推广模式 低价恶性竞争 俄罗斯对本土电商的保护 俄罗斯海关新政策 卢布贬值 同质化竞争 投送 支付 退税 通关
