如何把百万粉丝变成几百万美元的销售额？来自德国的两兄弟给网络名人上了一课。
香水一号是什么？
Fragrance One，由兄弟俩Jeremy和Kamill组成的德国新兴香水品牌 Banc成立于2017年，目前其业务价值数百万美元，以Shopify为主要销售平台。
（Fragrance One官网截图)
2014年，我哥哥杰瑞创建了自己的以香水为主题的YouTube账户，这也为以后的事情奠定了基础。在最初的四个月里，杰瑞赢得了6万多名粉丝。短短几年，这个数字就达到了140万。现在，他的YouTube账户有154万订阅者，第二名只有50%。
(Jeremy社交媒体账号首页截图)
你知道，YouTube在2014年运营的难度和现在一样。与其他博主的成分分析、品牌故事、自发联想等方式不同，杰瑞是独一无二的。他会走在街上问路人:1-10分，你愿意给这款香水打几分？
这就是他与众不同的地方。
(Jeremy社交媒体账号视频截图)
我哥哥Kamil是一家初创公司的员工。他发现了哥哥在香水市场的优势，也知道网络名人事业不会推动个人未来的生活发展.
相反，Instagram 和 YouTube 虽然很多网络名人看起来很漂亮，但生活其实很艰难。如果在美国，大多数情况下没有医疗保险，相当于失业或自由职业。一旦你停止工作，你将失去所有的生活来源和支持。
所以他和Jeremy一起创立了Fragrance One。
（Fragrance One产品)
他们是怎么做到的？
根据grandviewresearch的调查报告，香水市场在全球范围内竞争激烈。仅2018年，全球香水市场规模就达到314亿美元，预计将从2019年持续到2025年，年增长率为3.5%。
仅美国，2021年香水市场预计将达到100亿美元。
(grandviewresearch网站截图)
Fragrance One可以占据一定的市场份额，我认为它可以从三个维度进行排水渠道、产品质量和用户运营。
@ 引流渠道
在纽约，Fragrance One与当地一家机构合作，主要在付费广告栏，包括谷歌关键词搜索、tiktok等。但每当Jeremy的Youtube账号发布视频并提到Fragrance时， One，或者当品牌正式创立竞赛等营销活动时，所有付费广告的作用都不值一提。
从Shopify网站的流量来源可以看出，社交媒体流量是其业务系统的主要支撑点。
(similarweb网站截图)
近一半的流量来自社交媒体，直接进入官网的比例高达24.85%，可见其品牌在用户心目中的香水标签相关地位。
(similarweb网站截图)
在其社交媒体流量组成中，YouTube占绝对大部分，占96.61%，其余5个平台的流量加起来不到头名的零头，可见JeremyYouTube账号的绝对作用。
即便如此，Fragrance One仍有近1/5的流量来源于搜索。
(similarweb网站截图)
但绝大多数流量来自免费关键词，没有搜索成本，如图所示，排名前五的关键词。
@ 产品品质
Fragrance One产品，他们总是重视瓶子、原料和调香师三个方面。不用说，他们选择了最好的制造商来生产瓶子和原材料。就香水本身的质量而言，杰瑞在香水行业有多年的经验，所以他们是产品创意总监。此外，他们还邀请了香水行业的迈克尔 Jackson——Alberto Morillas和他们一起调制香水。
如果你不认识Albertotoo， Morillas，那就百度吧。
@ 用户思维(关键核心)
与早期Jeremy的香水账号相比，Fragrance One的启动起到了作用，我认为Kamil的用户思维模式是Fragrance One能够在竞争激烈的香水行业继续努力，稳步获得用户支持的关键。
Kamil解释了产品的核心概念：让用户在特定情况下轻松、简单、有效地购买他们需要的香水。
记住这句话，这将是他们后续所有行动的核心参考标准。
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首先，什么样的购物可以称之为轻松和简单？
答案是：不要给用户太多的选择来引导他们找到答案。就像葡萄酒一样，任何超市葡萄酒的角落都有各种各样的葡萄酒，根据不同的口味、程度、来源等并排排，不懂葡萄酒的用户很难选择一段时间。
因此，Fragrance One的解决方案是品类少，质量精益，不用纠结。
他们有6种香水，每种香水有1-3种Sku。还有两种蜡烛和除臭剂(属于男性办公系列)。
(他们只有6种香水)
什么是有效购物？
当然，买了之后可以帮助客户解决问题，也就是有效购物。问题很简单，但为什么Fragrancee？ One能做到，但其他老板做不到？问题是，很少有人愿意从用户的初衷出发探索他们的需求。例如，用户说我想要一款适合我的香水或我喜欢的香水。事实上，潜在的含义是：我希望别人赞美我，得到别人的青睐。
于是Fragrance One告诉顾客：这是一款能让你赞不绝口的香水。
在特定情况下需要什么？
这是Fragrance One的核心游戏玩法，他们帮助客户选择场景，比如办公室，并创建了一个名为“男性办公室”的系列，也从这个系列开始，Fragrance One让用户很容易想象香水的气味和适用情况。之后，他们开始了男人约会、《男黑领带》等系列。
（Fragrance One系列名称)
他们采取了什么措施来思考用户？
@ 众筹活动(问卷调查)
他们在网站上开展了众筹活动。当YouTube的订阅者是140万时，他们的销售额最终接近100万美元。这也是一种验证方法。当Kamil发现用户没有闻到香水时，它的销售额如此之高，这表明了一个问题：用户来这里不是为了味道，而是为了某些目的。
Fragrance One采用问卷的形式，在问卷上展示用户的问题，不仅消除了质量、运输等问题，还帮助用户回答了使用场景、维护时间等问题。
（Fragrance One产品图)
@ 捆绑销售
他们将根据主题组合销售产品，如情人节、国际妇女节或约会场景，将男士约会和女士夜香水组合销售。还有一种香薰蜡烛叫《电影之夜》，还有《男士约会》、蜡烛组合了《女人的夜晚》。
相对而言，香水的价格较高。组合后，由于香水行业具体材料成本相对较低，价格也会相应降低，更能吸引用户购买。
（Fragrance One产品图)
@ 忠诚计划
当Kamil谈到用户保留时，它强调了 Smile 第三方Shopify插件Rewards，他认为这个插件对用户保留起着非常重要的作用，下面我们来分析一下。
(Shopify应用商店截图)
其最大和核心功能是：方便商家根据行动向客户发放折扣或优惠券。例如，引导用户下订单、评论、拇指、注册等，您可以使用此插件跟踪客户的行为并发送福利，以帮助提高用户的回购率。
据Kamil介绍，通过互动、折扣和忠诚计划来培养关系，Fragrance One的回购率接近35%。
(Shopify应用商店截图)
Smile Rewards的四个包适用于不同级别的商家。免费版功能不多，PRO版价格太高。中间两个版本的功能比较合适，不够但比较多。读者可以根据实际需要进行选择。
如何从网络名人业务转型企业？
如果说出发点，Kamil的话说出了根本:如果你能用你的影响力做出一些有意义、可持续的事业，那将是一件伟大的事情。我哥哥杰瑞也同意，流量实现仍然是大多数网络名人的终极愿景。
假如说为什么能成功地转型并逐渐发展壮大，我认为得益于两人各自的分工。Jeremy专注于产品，并不断打磨；Kamil负责市场和企业的运作。他们都完全尊重对方的工作，比如杰瑞，他把他带走了 Fragrance One 描述为一个品牌，想带领顾客穿越“香水丛林”(因为香水品牌很多)。Kamil大力支持这一理念。
（Fragrance One产品图)
杰瑞是一个富有创造力的精神男孩。有时他非常兴奋，甚至想给顾客打折。然而，卡米尔会说服他照顾不久前以原价购买的用户。他还需要考虑他们的感受，他的兄弟也会听从他的意见。
写在最后
除了兄弟们的共同努力，从YouTube业务发展到企业，它在早期阶段确实有很大的流量优势。博主的粉丝很容易成为品牌粉丝，这就是社交媒体的魅力。
如何提高粉丝的转化率？如何留住用户？如何提高回购率是决定品牌持续时间的更关键因素。用户思维的地位非常突出，任何品牌都不容忽视。
此外，Shopify应用市场等各种第三方软件的合理使用，足以满足几乎所有商家的需求。
产品品质 众筹活动 写在最后 引流渠道 忠诚计划 捆绑销售 用户思维
