fuzhou：一个老外贸的自白，7年坎坷路
从开始做外贸到现在，也摸爬滚打了六个年头，到如今也算是小有成就，有车，有房，有老婆。这都得感谢外贸，但如果有再重来一次的机会，我绝对不会再选做外贸这份职业了，压力大，熬夜，坑爹的工作。
05年大学毕业之后，一个人从老家做火车跑到了深圳，刚下火车，一股南方海边城市特有的气味迎面而来，当脚踏到深圳的那一刻，我有种很特别的感觉，至今到任何城市，也再没有体会过这种感觉。或许，这就是深圳的味道。
在深圳找工作找了将近一个月，啥也没找着。从家里带的3000块生活费也只剩30多元了，这时一个同学在深圳关外推荐了一份外贸工作，月薪1500。考虑到钱包瘪的不成样子，加上自己啥经验也没有，只好先干着吧。一个做家具的工厂，老板啥都不懂，就注册个付费阿里，让我一个人负责。现在想来，还是很感激这个老板的，毕竟有个机会可以一工作就接触到外贸最前线。那段时间，每日每夜就是不停地工作，不懂的就到网上各种论坛里问人。一年下来，居然也做成了不少订单，最主要的，是在这过程中学会了自主学习。后来由于提成问题和老板产生矛盾，一气之下，就选择了辞职。之后半年时间里又辗转了两个厂，也正是这段时间我逐渐萌生了自己开贸易公司的想法。当时想法很简单，凭啥我辛辛苦苦做的单，老板什么都不做却拿大头，而我只拿少得可怜的提成？既然自己懂英文、懂外贸，为啥不能自己接单，然后转手给工厂赚差价呢？
08年金融危机，很多厂受到了冲击，但我也正是这个时候开始了SOHO之路。奇怪的是，这段时间里，生意还算可以。可能是大厂倒了之后，很多客户就重新找供应商的缘故吧。
加上当时做的产品是LED，利润也比较可观，总的算下来，1个月的收入比做业务员的时候翻了几倍不止。也就是这个时期，自我膨胀过度，以为自己很了不起，从而导致了最惨烈的
教训。当时1个老客户，也是占我业务总量七成以上的大客户，要下一个柜的订单。当时算了一下，如果这个单做下来的话，至少有20万的纯利润。可见当时LED是有多暴利了，呵呵。但我想赚更多，于是同时找了几家厂家杀价格，最终一个小厂的老板价格给的最低，我算了一下，如果用他的价格，利润至少能多赚5万。虽然以前没和这个工厂合作过，但是当时的自己太自信了，也太嫩了。以为一起吃过几次饭、喝过酒就算是朋友了。当订单真正开始做以后，这个老板先是以各种理由拖交期，然后又说原材料涨价不挣钱为由要涨价，我毫无办法，只能接受他一个又一个要求。出货后，原本以为什么都结束，可以轻松一下了。谁知客户收到货后，一封邮件让我的心情又沉入谷底。经检测，LED灯的芯片根本不是客户指定的美国品牌，各项指标都不符合，明显是冒牌的。客户让他赔全款给他。我找到工厂，工厂却根本不承认，说是验货的时候干嘛不提出来。现在货出来，自然不关他们的事情。我一个SOHO，即没有合法的注册公司，又没有和工厂签订合同。当时真的感觉万念俱灰，大醉一场后，我给客户写了一封邮件，说明了所有的情况，并告诉他，自己手里只有20万，需要的话，都可以退给他，但最多也只有这么多钱了。最后客户同意了我的解决办法，接受了20万的赔偿，并表示不再追究此事。后来同朋友谈起此事，朋友说，你傻啊，干嘛还赔钱，跑路不就得了，回老家躲些时日，老外难道还来中国找你不成？我笑笑，没说话。心里却告诉自己，如果当时跑了，钱是赚到了，身板却再也挺不起来了。这个客户后来一直保持着联系，但从此再没有生意上的往来。
失去了这个客户后，我方感受到金融危机的影响力，我疯狂地开发新客户，但更疯狂地是遇到了无数和我同样的工厂、贸易公司，大家为了争夺客户，上演了吃惊的价格战。而我，一个没有任何资源的SOHO，在坚持了3个月后，黯然的选择了退出，花了3000多做的网站也随之转手他人，换了点生活费回来。之后在关外重新找了一家工厂，继续外贸生涯。
09年对我来说是个转机年，一次偶然的机会听朋友提起他老板的创业经历，让我第一次接触除了阿里巴巴以外的接单方法。朋友老板的工厂是做飞机模型的，开始的时候规模很小，厂里一共只有二十人，十几个人做生产，剩下几个文员就负责到国外各大论坛上面发帖子，宣传自己的产品，当然这些帖子从来不写工厂的名称、联系方式等，仅仅在介绍产品的时候加上了他们工厂产品特有的产品型号，就是这种简单的论坛发帖模式让工厂取得了销售上的成功，不依靠阿里巴巴，每天都有大量的海外客户找到他们的网站，询问产品相关情况，通过这种销售渠道，工厂获得了不少订单。现在这个工厂已经发展到七八十人的规模，虽然不算很大，但是由于每个飞机模型利润高达三百多，他们老板获得还是很滋润的。
我关心的不是他们老板赚了多少钱，而是这种新的销售方法。除了阿里，还可以这么去找客户？ 我仿佛感觉一扇门在自己面前打开。回到家后，我又开始疯狂地在各个论坛里找这种方法。经过一段时间的摸索后，才了解到这种新的营销方法叫做网络营销。世界上大部分国家的人都用谷歌，而不是阿里来搜索产品。如果产品的关键词能排到谷歌的前几位，那效果比阿里巴巴好得不只是1倍、2倍了。而且，这个还不用花1年几万的会员费。NND，我之前怎么没想到过这点。抱着重新开贸易公司的梦想，我再次开始了漫长的自学之旅。但是由于自学，没有人系统引导，就像盲人摸象，学得很片面，不够系统，对于很多优化手法是只知其然，不知其所以然，因此我的谷歌优化技术也是一直处在半知半解状态。直到2010年，经朋友介绍，我报名参加了一个叫***的网络营销培训，学习各种网络营销技巧，包括关键词排名优化、邮件营销、论坛营销、视频营销等。经过学习，我直接拿公司的网站做实验，效果很明显，询盘接踵而来，虽然很多是小单，但利润率比大货高很多。半年后，不顾老板的挽留，我毅然决定再次创业。这次，我找了一个便宜的写字楼，注册了公司，买了桌子，板凳，请了1个文员。3个月后，我请了第2个文员，到现在，公司已经有了5个人，3个业务，2个文员。虽然很小，但总算是有点成就感了，供应商来拜访，我也可以正儿八经地请他在经理室喝喝茶，聊聊天了。
虽然外界很多人说现在贸易公司越来越难做，但是觉得，和工厂相比，贸易公司最大的优势就是灵活。工厂既要自己生产，还要自己销售，而如果工厂销售得不好，就容易造成货物积压，有时候还要低价卖出自己的产品，可以说是承担了巨大的风险，费时费力，利润还不高。但是贸易公司不一样，如果有订单，就直接从工厂提货，再转手卖给买家，赚取其中的中间差。自己这一块最主要就是铺好销售渠道，以前靠阿里，现在我就依靠优化谷歌关键词排名，让用户在搜索产品的时候，第一眼就可以看到我代理的产品，进入我的网站，询问产品相关情况然后下订单。我也时常和跟斗王的培训讲师聊过，这种依靠谷歌优化关键词的模式能火多久，谁都不能给个准确的时间，但大概会是2~3年，3年后，手机3G上网会越来越普遍，到时，大家争夺的可能就是移动互联网络了。但只要互联网存在，网络营销就会一直有用，不同的只是营销的方法、手段的区别罢了。
谨以此贴谢谢那些帮助过、伤害过我的人。
原文中的一些地方用***代替了，免得有人说我打广告。呵呵
─━如既往：LZ精神可嘉，做法更是让人佩服，没有理由不成功！
达迈车灯： 我这个新人看得揪心。我真不适合外贸。
嘟嘟dudu：学习学习。
luweizhen：谨以此贴谢谢那些帮助过、伤害过我的人。
呵呵老外贸，加油。
lukoo：只有有经历的人才会能有想法和觉悟，才会找到自己的方向，谢谢1楼的分享，祝1楼生意越来越好。
brianrain：看来LZ很有自己的自主性，从学习模式到自己的实干，不平凡哦
fn7229：经验啊。我也想网络营销
fjxiangbao：1楼看来是有能力的人呀
lewisss：明显的广告贴,建议版主删除
静静听：幸会！1楼 看完了你的历程 觉得你是个很有责任心的人
那关于网络营销 您有建议给大家分享不
bruce548：
bruce548：
静静听：:L 广告帖啊
fuzhou：呵呵，是转朋友的贴。广告内容倒是没注意。不过我朋友的经历还是真实的。各位做过LED灯具的外贸内行一看就明白。
fuzhou：
我认为网络营销的含义太广了，甚至可以说，我们一直在做的阿里巴巴都属于网络营销的一部分。其实所谓的网络营销，核心集中在谷歌关键词排名优化上。但是仅仅依靠排名优化，带来的也最多是IP流量。怎么样把这些流量变成询盘，进而变成订单，进而将新客户变成老客户，才是我们需要努力的地方。今年阿里流行，大家做阿里，明年流行网络营销，大家做网络营销。忙来忙去，不一定挣到钱。我很多朋友开工厂的，啥B2B，啥营销都不做，就靠圈内口碑，照样活得很好。所以，找到自己在产业链上的位置，并发挥最大化优势，才应该是该走的路。
josiezhou0127：1楼的经验 值得学习 加油 为了自己的目标
tony-lai88：1楼是个有故事的老前辈，学习了！@
linmer：最后客户同意了我的解决办法，接受了20万的赔偿，并表示不再追究此事。后来同朋友谈起此事，朋友说，你傻啊，干嘛还赔钱，跑路不就得了，回老家躲些时日，老外难道还来中国找你不成？我笑笑，没说话。心里却告诉自己，如果当时跑了，钱是赚到了，身板却再也挺不起来了。这个客户后来一直保持着联系，但从此再没有生意上的往来。
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搜吼：不断努力中。
雷凤：天道酬勤！1楼支持你，继续坚持！
celliachen：加油，你的生意一定会越做越好
fuzhou：
谢谢。其实我觉得做外贸是个很苦B的职业，和老外交流很多时候并不如意，尤其是第三世界国家的，
要吃、要喝、要接送、要小妹陪，素质很低。明明利润很低，这些客户还觉得让你赚了大钱，他是上帝。
觉得有些客户把我们中国人的善良、好客当做懦弱。
brave.hao：1楼值得佩服，做外贸不仅需要毅力 更需要胆识和魄力 不错！
rita-dong：很佩服1楼。我也做外贸四五年了还是在打工
kitty3055：LZ 很有魄力 做事也很有头脑 也敢闯 我就不行了 做了五六年的外贸还是在小工厂打工赚点小工资 做业务还有点守株待兔的模式
KennySun：1楼内心很强大啊，膜拜一下
10年以后：
哇~~1楼太强大了！取经。
一碗泡面：幸会！ LZ是一个充满斗志的，重信用的人，祝事业更上一层楼，向您学习
smartjyn：led前几年的利润那么高，现在的价格战打得啊
minisuper：
只能是靠自主学习。而学习的最好途径就是自己一个个的接单案例。所以说外贸员的经验是不可替代的。
minisuper：
“奇怪的是，这段时间里，生意还算可以。可能是大厂倒了之后，很多客户就重新找供应商的缘故吧。”——很正常的行业洗牌
minisuper：
“也就是这个时期，自我膨胀过度，以为自己很了不起，从而导致了最惨烈的教训。”——我估计1楼现在是真真切切吸取了教训。我工作上也出现过失误，而且这些失误都是很多人都提醒过的，但就是不长记性，有些教训只有自己花钱买单了才能彻底被自己记住，否则别人无论怎么言传身教都没用的。
minisuper：
“当时1个老客户，也是占我业务总量七成以上的大客户”——我有不少亲戚朋友是做外贸SOHO的，基本上都是把原来公司的客户带出来的，一直都很羡慕他们，虽然手上只有几个客户，跟起来轻松，又比在公司赚得多不止几倍。此刻才明白到，1个客户业务量占7成，好是好，但也意味着如果这一个客户出问题了，你70%的业务就出问题了。时刻都要有危机意识啊:L :L
minisuper：
“当时算了一下，如果这个单做下来的话，至少有20万的纯利润。可见当时LED是有多暴利了，呵呵。但我想赚更多，”。我发现本来很正常的人，很正常的思维，一遇到钱，就蒙蔽了双眼一样，很简单的事都想不通。
我们公司有几个业务员，最近好几个单都是因为老板的短视而黄掉了。比如说有个老外打电话过来问价格，而且要买样，但是嫌价格贵。后来第二天又有国内的贸易公司询价，专门问这个型号，因为这个是我们的私模，平时问的人也不多，所以断定就是老外又找了贸易公司问价格，结果贸易贸易公司问我们，果然后来老外又找我们买样，因为他知道我们的便宜。但是收样品费的时候，业务的价格已经报给客户了，客户也决定要付款了，结果老板想多赚，又加了几十美金的样品费上去，还让业务员编了个很蹩脚的理由作为涨价的原因。
我不理解的是，老板你是不是靠卖样品能卖出个百八十万的？都分不出主次了。样品费都能变卦，就是没诚意，那么做大货客户更不敢找你了。
minisuper：
“最终一个小厂的老板价格给的最低，”——大厂一般都很牛的，价格高是可以理解的。但是如果数量特别大，交期很紧的货，一般最后还是找大厂来做。而且小厂真的没什么实力接大单或者是特殊的项目。我们公司上个月就在谈一个OEM的项目，找的是小厂，结果单子接下来后要涨价。这个厂是我们一直有合作的，算是比较信得过的，他们涨价的理由是，他们没有研发能力，在产品上要实现新功能他们还要另外找工程师，而工程师要收不菲的开发费。
minisuper：
“以为一起吃过几次饭、喝过酒就算是朋友了。当订单真正开始做以后，这个老板先是以各种理由拖交期，然后又说原材料涨价不挣钱为由要涨价，我毫无办法，只能接受他一个又一个要求。”。当订单真正开始做以后，你就是他的消费者，消费者永远是弱势群体。
minisuper：
“经检测，LED灯的芯片根本不是客户指定的美国品牌，各项指标都不符合，明显是冒牌的。工厂却根本不承认，说是验货的时候干嘛不提出来。现在货出来，自然不关他们的事情。”
请问1楼，如果以后再遇到这种情况，你会怎么预防？
听说很多工厂寄样的时候，用的都是合格的，做大货产前确认样也用合格的，但做大货就作假，这种情况怎么来预防？除了来料加工之外还有什么好方法吗？
“验货的时候干嘛不提出来。现在货出来，自然不关他们的事情”——对啊，工厂是不是把你问懵住了？你验货的时候是不是没验出来还是很难验出来，就好像卖U盘的，以前我们公司也做过U盘，后来不做了，因为很多黑片，很难检测，用专业的软件都很难检测，而且数量一多的话更不可能测得完的。
验货绝对是非常专业也非常值得关注的环节，否则也不至于还存在检测验货这个庞大的行业了
minisuper：
“经检测，LED灯的芯片根本不是客户指定的美国品牌，各项指标都不符合，明显是冒牌的。”————我觉得1楼当时跟客户签合同的时候就让自己陷入了很被动的局面。我不懂LED行业，但是听闻中国产的LED灯很多质量不合格的，比如容易爆啊之类的，跟用的芯片有多大关系我不清楚。但是如果是我来做，我一开始就不会答应LED灯的芯片必须是客户指定的某个品牌，因为如果货做出来只要能证明芯片不是这个牌子，以及芯片是翻新的，假冒的，你就立刻违约了，除非你自己去买芯片，而且你还必须是芯片行业的专家，否则你没办法控制芯片这个环节。
就好比我们做小音箱产品的，我们里面也有一些电子元器件，但是我们从来不承诺客户我们里面的喇叭用的是什么牌子什么型号的，我们只保证做出来的成品音质好，寿命长，功率，频响，信噪比，不影响使用就行了。如果我们要跟客户承诺喇叭用什么牌子的，那么我怎么能保证工厂给我配的喇叭就是那个牌子的，而且是正牌不是仿牌的？一旦客户最后检测出来我的喇叭是假的，虽然播放没问题，但喇叭不是规定的牌子，那么就违约。违约就要赔偿的，那我还敢做生意吗？
我感觉1楼的客户在这里似乎是设了一个局。我觉得正常的合约条款应该是说，LED灯质保多少年，在质保期限内出现问题如何赔偿，而不是规定芯片用美信还是仙童还是TI，因为这些牌子都有型号可以支持LED灯，那也要考虑厂家的对哪一个牌子更有采购优势了。
minisuper：
“这个客户后来一直保持着联系，但从此再没有生意上的往来。”————呵呵，很多的故事说什么用诚信和人品打动客户，客户最终还会找你的。看来故事是骗人的。你没有跑路，你赔钱了，你身板挺直了，你却没有换回客户的回头。
诚如1楼所说是惨烈的教训。但是没看到1楼总结出什么具体的教训出来，也没有深刻的反思，你以为下次你给大厂来做就不会出现这些问题吗？不过也许是篇幅有限，还没来得及写吧？
anyway，很感谢1楼的分享。幸会！ 今天先看到这里
fuzhou：
Minisuper..世界本来就是很简单的，客户没有道理继续和我合作下去。甚至按他的角度来说，可以说我是一直在骗他的。
客户选择不和我合作本身就是很合理的商业行为。
fuzhou：
是的，大部分产品都是这样，有1个周期。可能再过几年，LED又会火了吧。
fuzhou：
年轻时最自负，以为世界就在自己面前。不知你是否看过电影《楚门的世界》，我看这部电影感触良多。
fuzhou：
今年也有很多厂跑路了，感觉这次的洗牌会洗很久。
fuzhou：
现在想来，主要是我手上可供谈判的筹码太少了。没枪，没粮，自然被欺负。
fuzhou：
你们老板的想法可能是这样的：
1）如果样品没过关，估计客户看到样品就不会再联系了。所以多赚一点是一点
2）如果客户对样品感觉不错，也不会再找其他厂家做了。而且留了一个筹码在手上可以和客户讨价还价。
（样品费贵了，单价自然也由理由相应上调？ ）
dorisclh：厉害，向1楼学习了
shinianbufei：软文！
Chris_1990：看了N多人的SOHO 路，想起祖宗之言，临渊羡鱼，不如退而结网....
william312：不错，能自己创业非常不错了。我觉得很厉害的。不错了。
william312：学习 学习。每天外贸路。学习外贸。
sarahappy19：LZ V5
dongxu813：哎，差不多，我也7年了、
anatomymodel：看了这帖子，更坚定了做外贸这路
我第一年出来的时候就在接触网络营销。那时对各大平台有所耳闻，就去做了兼职的外贸；
搞笑的是没做多久，只是发了几封邮件，接了几个电话。这是我的最初；
那时候的工作台轻松了，后来换工作。就不该去做网站，一天到晚打推销电话，压力大的很，
除了沟通能力增强了，最难得的是在深圳有一帮很铁的朋友。
第三年做了半年的ebay，公司每月都招新人，我就每月培训。选择很多，放弃很多，现在在一家动漫手办公司上班。
一直就喜欢外贸，虽然懂得不多，最不好的是找工作考虑的太少，现在主要是做淘宝和速卖通。
外贸老板一直让我找一些行业方面的外贸论坛，我的天哪，毫无线索。之前也没有独立去开发过这种长期的客户，
没有一个人帮我。我只是觉得我喜欢，这是我的出路，我是必须要为这个奋斗的。
所以，不管有多艰难，必须分析市场，必须有业绩。怎么去找论坛啊？
兰心琪琪：
一波三折的创业之路，看着LZ的经历，走的坎坷，还好，一切都好起来了。祝福！
wuyunyanliona：向老外贸致敬，在咱们这些新手眼中，身经百战的你们绝对是个神
FOB@FOB：跟斗王好厉害啊
666888happy：1楼是个实干家
apwh2008：想分享你的营销方法，不知可否，加你QQ了，没反应，希望1楼通过幸会！
文章首发表于：2012-7-7 13:28
