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外贸情感困惑题记我一个很老的男孩七十年

Oneman：外贸、情感、困惑
题记
我，一个很老的男孩，七十年代的（79年），可能都快结婚了，现在来说说我的外贸，感情以及其它。
一，我的外贸之路
我学的是材料工程，但我的工作经验很杂，很能折腾，做过很多，但时间都很短，因为过去一直是以读书为己1任。从2001年到现在，
1）在国企工厂呆过；本科毕业后第一份临时工作，当时想继续读书，只呆了半年
2）在软件公司呆过，主要是数据库（MYSQL)方面,5个月
3）在酒店呆过（短期打工）-------读硕期间的临时工作
4）在车间当过工人-------------------读硕期间的短期工作
5）在一家制造企业的博士后流动站做过技术，最后在该家公司做外贸。----硕士毕业后的第一份工作直到现在（一年整）
前面的工作就不扯远了，就说目前的外贸工作，这家公司是有色金属生产企业，在业界还算不错的一家上市公司，还是一家中韩合资企业。本来公司是让我来做技术的，大概4个月后，海外市场部缺人，一个月后就把我找过去了，所以我接触外贸到现在刚好半年整。

上海外贸总舵主：前途无量，基础好的噢

萌萌KAREN：这才一部分啊。其他的呢？都没有写出感受啊。其他情感呢？？

Oneman：一，我的外贸之路（续）
因为以前一直是搞技术，现在突然搞外贸，对我来说是个很大的机会，这边插进来说说我个人职业构想：
虽然我属羊，但我事业的野心一直比较大，虽然我的个人职业规划一直不清晰，但我对个人如果事业要有所成总结了3个方面必修课，一）要有自己的技术或者产品或者自己非常熟悉的技术或者产品；二）要有较强的管理能力，包括管理自我能力，管理他人的能力；三）市场营销及策划能力。对于技术我比较有信心，对于管理能力，这可以靠平时观察，学习，锻炼，思考获得；对于市场掌握能力，我无从下手，所以我就一头扎进外贸了，想通过这次转行练练自己。
说一下我的待遇，年薪5~6万（税后），三金不算在内，公司帮你交，没有提成，有年终奖。说实在我现在不计较工资有多少，可能两三年后，我会有其他想法，我现在是渴望成长，在厚积中ing,静候薄发。
9月我司去德国参展，我9月份才确定做外贸，还得在各部门学习共1个月，国庆节正式到海外市场部报道
10月我司去香港参展，这次展会基本上由我负责；也许因为太缺人了。
12月我负责的产品在欧盟被告反倾销，这事折腾了近3个礼拜，差点打官司，最后由商务部带头出面应诉。
4月我司参加广交会，由于没人还是我去；负责亚太地区的同事刚好出国，无法回来参加，老板嫌广交会太乱不想去。
这半年间我的经理出差大概占有2个月的时间，美国-20天，欧洲20天，这次亚洲几个国家也有20多天。本部门有两个内勤，4个业务员，其中一个负责海外采购以及日常公司文件翻译，因为人手不够，最近又招了两个，有6个业务员。

Oneman：一，我的外贸之路（续2）
我是在线临时写的，可能有点乱，不好意思，长话短说，主要说一下我的外贸之路，前面那些只是简单说明一下背景，方便大家理解。
10月份到现在，短暂的半年，让我刚刚踏进外贸之门，时间过得很快，我工作很卖力，很辛苦，加上感情的波折让我更加累，有次去健身，差点晕倒在健身房，本来身体倍棒的小伙子，哎呀！
1）我的第一单
由于10月才来外贸部，而且准备参加香港展会，加上要熟悉产品以及外贸的一些常识，在这个月我基本上没有主动出击去找客户，但是老板偶尔会转些询盘给我处理，刚开始很辛苦，报个价算了我两个小时，产品规格繁多，成本计算公式参数很多，又怕算错，所以很慢，加上商务函电不熟，后来发现这些询盘基本上是垃圾，是老板给我练兵的，含金量很低，当时我不知道，非常认真对待，这里很感谢老板一直在教我，给我机会，可惜她太忙了，对我非常严格，最后居然像考试要求我20分钟搞定一个询盘，跟打仗似的，累死我了，就这样练了一个月，后来给我一个塞黑的询盘，她当时没注意看，我发觉这个询盘含金量很高，哈哈，偷笑，后来我就跟这个客户纠缠下去了，询盘，回盘，再询盘，再回盘。做P/I,下Trial Order本来很顺利的，但是我们公司很严格，要收到钱才开始做样品。就650美元，可惜这家客户很穷，答应给我汇钱，从11月等到12月份，等到收到他的货款，我已经做成其他两单了，但我还是把它作为我的第一单，因为是我的第一个P/I,而且规格很多，20几种，真是折腾我，第一单就这么麻烦。现在他第二单还没下呢，因为我们价格太贵了，他说跟美国一样贵，样品单主要是跟我讨论技术要求，没跟我讨价还价，因为没多少钱。第二单想讨价还价了，本来我想给他5个点折扣，可惜我老板不同意，这点我还耿耿于怀呢，一来我们的价格的确是卖得很高，二来这家客户潜力很大。没办法不是我说了算。
总结：有时间的话，特别是新手，请认真对待每个询盘，总能涛出一两个优质的。比如这家客户第一邮件就问我们提供样品吗？没有样品就不谈了，当时没有任何规格说明，而且是一家贸易公司，后来才知道是代理某家制造企业的采购，后来我发现有很多这样类型来骗样品的贸易公司，号称拿样品去竞标。但我一般都会认真对待，直到确认没戏了才放弃。而且也会一个月给他问候一次。

萌萌KAREN：一下写这么多。把你给累坏了吧。
很有成就。祝，事事顺心~

Oneman：一，我的外贸之路（续3）
我的第二单，第三单。
突然觉得困了，不想写了，总觉得很多话要说，但又太杂了，没有很强组织性。
比如我的第二单就被质量投诉了，是德国的客户，虽然很恼火生产部门以及质检部门没做好，但通过这一票我又接触到很多东西，学了很多。发现公司管理再好，质量再好，还是会出问题的，外贸得从头跟到尾，得熟悉每个流程。让我第三单，第四单。越来越顺利，但同时也发现越来越多的问题。
1）比如如何在网上挖掘新客户
我最疯狂的一次是周末的晚上，我发了1000多封邮件，我是双休的，但周末我居然能从晚上6点工作到来凌晨5点，中间饿了，就吃点夜宵什么的，从我个人浅薄的经验来说，有以下一些需要注意的，
a) 比如那封First Contact Email就很有讲究，我参考了同事的，问了老板，网上找竞争对手的版本，尤其是日本欧美的竞争对手的网页介绍他们产品的卖点，然后根据我司的产品类别以及目标客户特征准备了5个版本的First Contact Email.这里面的收件人也有讲究，我会尽量找相应的人，比如Purchase Dept.找不到的话，我就找他们Directer,因为欧美的企业一般人数不多，写给职位越大的人，会得到更多地重视。实在找不到而且只有SAles的联系方式或者只有Webmaster，我一般会在第一行上写To: Purchasing Manager，还有标题很关键阿，我用过很多招，用Re:Product(你的产品，最好是对方需要的产品名字），长度不要超过4个单词。用过最毒的一招是"Re:（空白）"
还有要正规的，如"Business Opportunity"等等。而且这封产品介绍信最好不要超过一个页面。页面要干练整洁，里面的字体要有突出，比如你关键字用红色，加下划线什么的，
b）第一封过去了，容易被归为垃圾信件，没关系，隔一个礼拜再骚扰一次，这个很省时间的，重发一次就行了，我每个礼拜小REVIEW一次邮件，每个月大Review一次，我一般骚扰两次，第三次用传真，再不行，如果确信对方对你的产品有需求，就打电话过去，一般简短即可，3分钟搞定，这种客户一般都是我认为是优质难挖的客户，我会主动给对方寄送产品目录的。另外一些暂时没有下单没做成的客户，我建议每个月例常骚扰一次，问候一下，保持联系，总会有意外惊喜的，这样你也会每天有很多事情做。累累自己
c）在网上找目标客户，首先建议把产品了解透彻，分析用途，再分析直接客户，间接客户，间接的间接客户。
这项工作很巨大，如果做了，接着你会发现你的事情很多，到处都可以找客户，你会发现你缺少的不是客户，而是时间，你是缺少时间去发现他们。
* 比如一个用途一个用途来
*比如直接客户类别来，又是一大堆客户，接着再间接客户
*比如找相关展会的参展商名单
*比如找相关协会组织的MEMBER LIST
*比如找B2B通一分类的LISTING
*比如找含有同一关键字的公司
*比如找你竞争对手的现有客户名单
。
。
有空可以写出上百条来。你只要认真思考，有很多方向，有很多金矿的，但你需要付出时间和精力
d) B2B
这个范围太大了，不想作详细讨论，我的看法是找3-5个作精，其他每隔一个月去逛一下，别小瞧一个月，全时间有那么多B2B,每隔一个月看一次，平均每天得看5个吧？！所以最好列个单子，就像考勤表，规定每天看哪几个事先定好的，很简单的，有询盘的也纪录一下，这样好统计B2B的效果。
那3~5家做精，最好每天更新一下，察看一下，其实很快，总共加起来也就30分钟左右。
e) 在现成客户里找！！
这个学问很大，概率也很大。还有从客户那里找客户，什么的，反正只要用心了，外贸就人我合一了，我差远了，还好我偶尔能看到这种高手，偷学几招。
f)
g)
。
。
。
太多了，下次聊

Oneman：留个空位。
有空接着写

Oneman：留个坑
下次接着填

sofia：呵呵！挺复杂的！
期待中！羡慕ing!

@羽佳@：哇。。好精彩。继续期待中ING。

bacon999：c）在网上找目标客户，首先建议把产品了解透彻，分析用途，再分析直接客户，间接客户，间接的间接客户。
这项工作很巨大，如果做了，接着你会发现你的事情很多，到处都可以找客户，你会发现你缺少的不是客户，而是时间，你是缺少时间去发现他们。
1楼真乃高人也！
网络找客人在你那里已经达到难以想象的境界了！
虽然客人找得不多，但总觉得时间不够用！

七色紫罗兰：确实是写的好，仔细的分享了自己做外贸的心情与实况记录。

kevin820418：1楼虽然你是半路出家做外贸学材料工程的但是我感觉得出来你有做外贸的潜质和天赋这和你平时知识的积累是分不开的的确文化程度越高懂的知识越多羡慕ing
我要像你学习从你的经历让我学到很多知识 Thanks for sharing.
我也要像你一样经常骚扰客户万一哪天被我骚扰烦了说不定就回复我了呢;P
期待你更多更精彩的外贸和情感经历

冰冰有你：非常受用的经验之谈.
可以看到好多成功业务员成功的原因, 我认识许多做SOHO的,根本没有任何对B2B的网络投资,仍然做到大把大把的客户, 他们所提到的经验与1楼所讲的许多方面都一致, 我们也许只是太懒, 知道要这么做, 却没有真正用到里面.
受益菲浅!

夏天到了吗：分析的很有道理，期待下文。

intelbill：前途无量，基础好的噢 .顶厉害哦

单纯的幸福：很钦佩你的工作激情,很收鼓舞.

intelbill：再顶。LZ 用邮件群发吗？请问。

jessiehe：加油~~~

@羽佳@：呵呵，期待今天晚上有更多精彩的更新哦。

yesican：佩服!!LZ 不单聪明也勤奋!基础又好!不成功都难!!!

雨天咖啡：so happy to read your info..

ohyeah：
LZ是在哪间学校读书的?说不准还是校友呢.我是轻院的.呵呵

lhabc92：佩服ING 1楼很有实力

keyu0124：LZ不但有基础，机会也很好！而且LZ也是个懂得把握机会滴人！