小议出口企业的培训解决之道金融危机后出口企业

晶晶宝贝8：小议出口企业的培训解决之道
金融危机后，出口企业业务遭受不同程度影响，危机之下，出口企业除了反思自己的业务模式和经营思路，纷纷布局“转型升级”之外，如何提升企业的团队实力和修炼企业内功争取成为行业洗牌后的“剩者”也被当作重要的事项。那么出口企业的经营理念是否已经“转型升级”到把培训和人力资源当成企业的战略事项而不仅仅是过去的“招人工作”呢？是否为此都提升了“外贸培训预算”和学习支出呢？
笔者所知的几家出口企业老板都非常赞同“危机”是企业修炼内功的最佳契机，但是他们对是否加大培训支出却有着诸多顾虑。相比“外贸培训预算”的多少，他们更关心“培训”这项投资的收益和持续性。总结了一下，以下几条是这几家企业顾虑最多的。
 
s           找不到好的外贸培训老师，请来的老师缺乏外贸实战经验，光讲课本上的东西起不了作用，员工也不喜欢；
s           培训的内容听起来不错，但是可运用到实际业务中的却少之又少；
s           老师讲的东西通用性太强，怎么应用到自己企业呢？
s           请老师一年最多1，2次，培训现场员工学习兴致十足，但脱离了现场，员工的这种学习氛围又和平时无异。
 
笔者接下来针对出口企业的几种常用的培训和学习方式来谈一下，如何提升“培训和学习”的价值。
 
（1）内训
相比公开课，内训的最大特点是根据企业的培训需求，为企业量身定做。当内训在内贸企业当中已经作为一种常规的培训方式时，对出口企业来说，目前还仅仅是少数有实力或者对培训非常重视的出口企业(往往是各个行业的出口领先的企业)选择这种方式。
内训有如下优势：
s           老师可以根据企业的培训需求，为企业量身定制课程，引入一些针对性的案例和训练方法。
s           培训中有更多的时间结合企业自身的实际情况就课程内容展开讨论；
s           小规模课堂，人员可以接受更多的训练和指导；
s           可以和老师互动交谈，吸收到综合了诸多优秀出口企业的新思路、新方法和新策略。
我们以外贸培训的重要内容——业务员实战能力和销售技能提升为例，在培训形式上培训老师通常会在现场剖析业务员与客户的来往email，客户开发的个案，以及询盘的处理，来达到培训的效果。所以对于我们出口培训来说，内训的“个性化”和“定制”“小规模”更是体现出其优势来。
根据我们过去5年来长期培训出口企业的经验，我们建议出口企业组织内训要注意以下几个方面：
a)       培训前确定相对明确的培训需求和目标
我们这里以出口企业的外贸部门为例，培训组织者要事先了解培训的对象，是外贸部门的所有员工还是以老业务员为主；是提升业务能力、打造外贸团队这样笼统的目标，还是更细分的比如海外市场推广、客户沟通技能、出口参展等主题；出口企业要结合自己外贸部门的现状（包括业务团队规模、业务能力强弱/瓶颈、业务目标及策略等）提出自己的培训目标，有了这一步，才能做好老师及课程的选择，避免市场上流行什么课程，我就选择什么课程。培训组织者可以通过问卷调查、面对面访谈等获得来自业务人员的实际需求。这一点，无论是开展内训、外训还是其他形式的学习都是最基础的步骤。
b)       内训老师选择
作为内训来说，如果前面的培训需求和目标是前提，那么选择合适的讲师和课程则是培训是否成功的关键。
相比其他领域的培训来说，外贸领域的培训尤其考验老师的专业素质以及其国际化专业背景，如果老师没有外贸的实战经验，凭借一堆整理和研究的资料去向身经百战的业务员传授技能，我想直接买一些实战操作经验的书籍来得更有效。尤其是那么是不是有10年业务经验的老师就一定能胜任呢？如果这位老师只是经验丰富，但是没有良好的理论素养，不擅长知识的总结，或者具备较好的授课能力，那么对学员来说故事好听不等于学到了东西。此外，如果一个外贸培训师没有访问过10个以上的国家和接触过多个国家的客户，也是不够优秀的
如何考察老师的资质？有以下几点：老师的背景和专业度、课程体系、课程口碑、视频、公开课试听。
老师的背景、课程和口碑等方面都可以查询到。但最有效的方法还是去试听老师的课程视频或者派人员试听这名老师的公开课。除此之外，组织者还可以联络这位老师，与其就一些课程相关的问题进行交流。
如果用一句话来总结，那么我们要找的是“具有理论功底又有丰富实践经验的好老师。”
C）外贸课程选择
目前外贸领域主要有两类课程。
按授课对象分，有针对业务员的实战系列课程，以及针对管理者的外贸团队管理课程。
按课程主题分综合性课程和专题课程。综合性课程主要是指业务实战的综合课程，以上海戈络宝的主打综合性课程《出口营销实战》为例，内容包括了接触客户、客户调查、客户分析、需求了解、获取信任、跟踪客户、应对竞争、解决跟踪问题、成交技巧等“从头到尾”的业务环节。如果企业是首次组织内训，这类综合性实战课程通常可以作为首选。而专题课题，一般是出口业务实战某一环节的升级，比如《成功展览策略和技巧》、《海外客户沟通和谈判技巧》、《大客户开发和关系管理》、《买家关系管理》等。
如果出口企业已经事先确定了内训老师，那么在课程的内容方面可以听取老师的建议，根据企业的培训需求和团队现状量身设计。此外，我们也建议出口企业在课程内容方面，让老师根据自己的行业和企业具体情况对课程内容、授课案例进行适当修改、调整，做好充分准备。
附1：出口企业培训的课程类别
课程主题
 
出口推广
海外展览
网络推广
市场情报收集
 
业务实战
（销售技能）
报价策略
询盘处理
订单管理
 
客户分析和识别
成交方法
买家关系管理
客户拜访和接待
沟通和谈判
Email 写作
谈判技巧
提问销售技巧
客户沟通策略
出口营销策略
海外大客户开发
区域市场开拓
年度营销计划
销售与团队管理
 
d）  内训工作的组织
关于内训的组织，我们这里要提醒的是除了常规工作，比如安排时间、确定课程讲义资料等之外。组织者最好也参加课程，要观察课程现场的气氛、学员的参与度、老师的现场表现和调动能力等，事后对内训课程进行满意度以及培训效果调查，以便决定是否继续与这位老师合作，以及后续的内训安排和如何更好组织。
e）培训内容的落实
    很多人抱怨培训效果差，但是相反在培训现场确是气氛热烈，学员对老师的观点和方法赞叹不已。那是不是老师的授课内容只“中听”不“中用”呢？不尽然，比如一堂“参展”的课程，如果企业在新的参展工作当中并未针对培训提及的展前、展中、展后的环节去改善参展效果，那么“效果”自然无从体现。
    针对出口企业培训当中普通存在的“培训内容在实际工作中被忽略，应用有难度”等问题，我们上海戈络宝也特别开发了一款出口营销工具《外销员日志本》，将出口营销和销售的诸多理念和观点转化为若干工具和表格，来帮助业务员管理客户、管理沟通。让我们的学员在课堂上不仅听到、听懂，而且在实际工作中能做到，是培训方和企业共同的追求目标。
上海戈络宝营销管理咨询有限公司
judy(张晶)
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