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外贸2年来外贸路有一段时间了整天来回于论坛新人

aaron_qin：外贸2年
来外贸路有一段时间了,整天来回于论坛新人和出口交流两个版块,学到了许多东西,也下载了无数资料,感激之余,不免有些惭愧,毕竟一味的获取不符合能量守恒定律,更不是我的做人原则.我也很希望自己能帮助论坛里的朋友,希望能与大家分享工作的酸甜苦辣,分享自己有限的工作经验,能让大家知道我的存在,能与外贸路及外贸路的XDJM们共同进步.于是决定写点东西,姑且当着是自己的工作总结,当然,如果能得到论坛朋友的肯定,那我就会感到更加欣慰啦

写"外贸2年"这个标题我都犹豫了半天,从严格意义上讲,自己还没资格用"外贸"这个词,因为自己只是在生产企业做出口,从业务操作技能上来讲,远不能比专门的贸易公司;从产品范围来讲,一直都做着相同的产品.这也是自己为什么在论坛里这么久时间只获取不给予的根本原因.本人04年毕业,大学学的是材料科学与工程专业,更具体一点就是焊接工艺与设备专业.毕业后到一家汽车生产企业,在车间实习半年后被分配到技术部门,从事汽车产品工艺编制及设计工作,约半年的时间.半年的车间实习及半年的产品工艺编制工作对我后来从事产品出口工作帮助很大，当然,那个时候并不知道,而且也从没想过自己有一天会从事出口这一块的工作.由于帮助很大,所以不愿意将这部分就此代过,想写写自己实习及在技术部门工作时的一些东西.

刚到公司就要求到车间实习,说实话还真有些不情愿,公司领导说这是公司规定,任何新到公司的大学生,必须先了解公司的产品后才能根据专业分配到相应的部门,严格讲起来就是必须了解汽车生产的四大工艺:冲压——焊接——涂装——总装。在这里我大概介绍一下汽车生产的四大工艺，也可以说是汽车生产的主要流程。冲压——就是将根据车身各大部件总成的形状下好料的车身白皮件冲压成型，比如一辆车的车门，在冲压阶段我们要完成的工作不光是要冲一块车门外表面，还要冲一块车门内部形状的冲压件，因为我们平常看见的车辆上的车门是有一定厚度的，不可能直接冲压成型，而且车门内部是空的，从装配的角度来讲里面还要装车门玻璃、车门玻璃升降器、车门加强板、音响、线束（电线）等部件，从设计来讲是为了减少车身重量、成本、制造难度等。冲压过程一般包括下料、拉延、翻边、切割、冲孔及成型等工序。说白了，冲压就是将铁皮弄成一定形状的铁皮件，而这个一定形状怎么来控制的呢，就需要引入另一个概念——模具，车辆生产少不了模具设计、制造和成型，因为模具的独立性和高技术领域性而被独立成一个行业技术领域，一个新车型新产品的诞生，必然有一套相应的模具，冲压要用的的设备除了动力设备就是模具，白皮件通过各种不同的模具来冲压成不同的形状，比如一辆轻型载货卡车，需要冲压的主要部件有驾驶室六大片（顶盖、地板、前围、后围、左右侧围、左右车门），形象一点说，就像我们包饺子，和面压面并切好饺皮（下料），包饺子的用的那个小玩意就叫模具（塑料模），把饺皮放在塑料模里，在放上馅，用手一压，饺子这个产品就出来了；焊接——焊接形象点说就是通过各种焊接方法把铁皮件联结在一起。还是拿车门来说，就是用压力焊和电弧焊相结合的方式将我们刚冲压成型的内外两块铁皮焊在一起，这当中可能还会焊接一些其他安装支架或加强板在两块铁皮之间或之外，为的是装配其他如上述说的车门玻璃、车门玻璃升降器、音响及线束等东西，而且还有车门内板等外装饰件，市场上销售的车辆，我们大开车门里面并不四铁皮件，而是有装饰板及一些手柄，这些就是车门装饰件。焊接好的车门我们叫车门焊接总成，汽车用到的焊接方法不多，主要是压力焊，还有电弧焊、铜焊等焊接方法，这里就不详细解释个种焊接原理了。总之，焊接就是为了使铁皮联在一起形成一个整体；涂装——通俗点说涂装就是油漆，家里修房子或搞什么钢结构，都会涂上一层甚至多层油漆，一是为了防止生锈，同时也为了美观而涂上不同的颜色。汽车也是一样，通过焊接的方式将车身各大部件焊接成一个整体，我们叫白车身，载货车出来的是驾驶室总成，轿车出来的是整个车身，为了防止铁皮生锈，我们得涂上保护层，专业术语叫底漆，具体的化学材料我也不清楚，总之是一层保护层，防止铁皮锈蚀，同时为了美观，根据客户的需求，再在保护层上涂一层油漆，专业术语叫面漆，有不同的颜色，就是我们平常看到的车辆有的不同的颜色了；总装——前面出来的只是一辆车的主要外形及结构，而且只是一堆虚有其表的废铁，开不动也动不了，根本跟汽车沾不上边，汽车可以载人载货，节省劳力。总装的目的就是把能够使汽车运行起来的动力装置装到油漆好的车身上，这一部分就比较繁琐且要装的东西也很多，主要的就是汽车的心脏——发动机，还有变速器、传动系统、转向系统、变速系统、制动系统、离合系统、制冷系统、电气系统、燃油系统及管路、装饰部件等等，这里就不一一细说了，而且我也没那个水平，只是大致的知道这些系统的原理和用途，总装完成后，一辆车才真正诞生了。汽车生产除了主要的四大工艺外，其他主要的还有前面说的模具，衡量一个汽车生产企业的综合能力，是否具有自己的模具设计和开发能力就是一个很重要的因素，还有就是检测，总装完成后，一辆车虽然诞生了，也可以启动运行了，但在前面的四个过程中不排除有质量问题，尤其是总装和涂装，这就需要检测，检测的目的就是检查车辆的可靠性能以及其他装配外观，只有检测符合标准后，车辆才能入库并销售到市场。

sabrina_chou：HOHO, Support!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

amoswin：好帖子支持侬 1楼

moto@e770v：:PNice!

aaron_qin：写了这么久还没有跟标题接上轨，惭愧:$ 不过希望大家不要介意，我个人觉得这些东西还是有点点价值，希望朋友们支持:$

aaron_qin：外贸2年
吃完午饭继续
车间实习的半年里，先是在焊接车间实习了2个月，然后在冲压车间实习了2个月，最后在总装实习了2个月，那时候真有些想不通，偶尔还闹情绪，因为在车间里没人把自己当大学生，俨然就是一个车间工人。油漆车间只让我们参观了一下，并没让我们到油漆车间实习，最主要的原因可能是因为对操作技能的娴熟要求。半年后我被分到了公司技术部，因为我学的是焊接工艺与设备，公司安排我在技术部的焊接组，主要从事产品焊接方面的工艺编制、修订及焊接工艺流程的制定，当然有师傅带着干，自己虽然是学焊接的，但刚开始根本就不知道做什么好，自己给自己安排的大部分时间都是用CAD画图，师傅安排的工作不是很多，可能是不想给我们太大的压力，又或许是不相信我们，所以刚开始主要是给我们看产品工艺书，了解产品的工艺流程及工艺编制，还会带我到车间结合现场学习，现在回想起来这种方法其实很有用，有些复杂的工艺图，结合实物更容易理解和掌握。之后就是给我一些产品部件实物，让我画他们的三视图，这样过了一段时间，就开始让我做一些实际性的工作了，也是在这时候，才感觉自己真正的属于这份工作，也才感觉到自己开始融合到所在的部门，因为以前做的都是些只有自己和师傅知道的工作，别人并不知道我在做什么，实际性的工作就是让我修改工艺和编制产品工艺，这时候拟制栏才开始出现我的名字，恐怕也是这时候别人才知道我的存在！之前的车间实习这时候也很管用，凭着车间实习尤其是在焊接车间实习时的一些心得，当然自己心得都是自己在实际操作，使用焊钳和焊枪在焊接夹具上焊接部件总成时感悟出来的，提出些焊接工艺修改建议，领导采纳时自己觉得非常有成就感，同时也是对自己工作的肯定。这里提到的焊接工艺可能有的朋友不清楚，形象点说焊接工艺书就是告诉车间的工人怎样把部件焊接成部件总成及怎样把部件总成焊接成车身总成的指导说明书，包括工艺路线、工位器具、工装夹具、工艺标准及要求、装配及焊接位置的要、焊接电流大小、焊接位置、焊接间距、焊点数量等等很多东西。专业点说产品工艺其实是一门很深的学问，要想学好学专业至少要5——10年的时间（这是我师傅告诉我的），我那时只是学到了点皮毛。这项工作让我觉得有些沉闷，几乎大部分的时间都是对着电脑画图，然后就是晒图、打印图纸、下发工艺通知，虽然认真完成工作，但谈不上喜欢。

这里顺带介绍一下一个汽车新产品的开发流程，一个新产品从研发设计到生产销售要经历比较长的一段时间。在我们公司一个新车型的开发过程大致是这样的：
1、销售公司的市场营销人员除了销售公司产品外，还要负责收集市场需求信息，同时还应该具备市场预测和分析能力，将分析好的产品需求信息反馈到产品研发部门，我们公司叫产品开发部，专门负责产品开发和设计的部门，当然产品需求信息来源不仅仅靠销售人员。
2、产品需求信息反馈到产品开发部门后，产品开发部会综合各种需求信息，分析产品开发的可行性，我们叫产品开发可行性报告，报告会从产品配置的可行性，产品配置资源的可采购性，产品的适应性，产品的成本预测等方面进行分析，最终根据可行性报告将产品开发工作分配到相应部门，一般有车身设计、底盘设计、电气设计及总体布置室，各个室负责完成相应的工作。由于产品匹配及装配的复杂性和很多不可预见性因素，产品开发部还衍生出一个产品试制室，样车试制通知下发后，产品开发部负责下发技术通知，各个室根据样车试制及技术通知下发相应技术状态通知，然后产品试制室开始装配样车。
3、样车装出来后要进行可靠性试验及8000公里动态路试，验证车辆的匹配性能和可靠性能。验证不通过则返回上一环节重新进行，直至通过。
4、技术部根据样车试制报告及样车编制产品工艺。
5、根据产品工艺进行上线小批量试装及批量生产。
6、向国家发改委申报公告并获的批准后可进入市场销售。
这就是新产品的主要开发流程，常常有人会问到底是先有工艺指导书还是先有产品，一般都会认为是先有工艺指导书，因为产品是根据工艺指导书装配出来的，其实是先有产品，只不过是样品而已。

achao1171：好帖！支持1楼~~。只有亲身体会才有如此深刻的感悟呵呵~
谢谢你的经验之谈。

fayhu：这么长的原创哦，支持你

aaron_qin：外贸2年
不忍心让它沉下去,挣扎ING
白天太忙,晚上继续写自己从技术转出口贸易的工作历程

tonysky：

臭小子：写的很好，有个建议，分段最好空一行，这样看着不累

annabella：支持原创~~~~~~~:P

aaron_qin：外贸2年
真实应该写在外贸心情版不好意思,走错门啦!
采纳11#的建议,节下来写的一定注意排版和阅读的方便性

aaron_qin：外贸2年——初涉外贸
2005年1月份，也就是毕业后1年，公司因出口业务量增加急需懂点技术的外贸业务员，我便被调到了公司出口部。其实这事对当时的我来说还真有些兴奋不已，因为整天对着电脑画图的工作确实让我感到无比的沉闷，老总找我谈话时问我是否愿意去出口部工作，而且说并不是要我完全地放弃大学的专业，而是公司出口部缺乏懂技术的外贸人才，要我到出口部既要学习外贸，又要掌握公司产品及技术，于是我并欣然接受了公司对我的工作调动，决定的出口部干这么有挑战性的工作，至少那时候我是这样认为的。当然公司的调动并不是盲目的，除了跟老总踢足球的时候调查过我的背景，也专门到人力资源部和我所在的技术部做过秘密调查（这些都是后来才知道的），我记得的只是跟老总踢完球吃饭时他问我是否过了CET-4，当时也没当回事，只是告诉他说过了，因为那时候我还不知道公司有出口部，后来才明白他为什么会问那样的问题。
第一天到出口部上班，我才知道出口部加我在内才5个人，不过是属于公司常务副总（就是调我到出口部的那个）代部长职位直接监管，想想这下自己的身份都提高了不少，暗自兴奋！不过外贸这东西对我来说一片空白，那时侯只知道外贸很热门，国际贸易专业的人很牛，却不知道为什么牛，我想只要好好跟着同事们干，有一天我也会变得很牛的！刚开始真不知道从何处着手，呆在办公室不知道做什么，还好有个师傅带着我，我记得布置给我的第一项任务就是让我看汽车CKD散件装箱单明细，不过这明细是中英文的，要我不光要知道中文名称，还要记得英文词汇，那时我可听话了，整天上班就坐在办公室对着厚厚的一本装箱单又看又写，还好我在车身厂实习过，很多名称都还能跟实物联系起来，不至于看到那么多乏味的名词就头大，英文就头疼了，因为都是些专业词汇，为此我还专门买了译本英汉词典。这样的生活让我觉跟学生时候没什么两样，尽管如此，我还是用心地学习装箱单里的内容。接下来就是给我产品配件手册，全是中英文的，要我结合中英文名称及相应的零部件图册将书面的东西跟实物联系起来学习，有时候还带我去车间转转，这种方式比单纯在办公室好多了，至少不会因为看书看久了想睡觉，而且领导就在旁边那种想睡又不能睡的感觉真让人难受
这样的日子不长，在这些学习的同时，师傅让我翻译资料，我记得第一本翻译资料就是翻译产品的用户手册，就是汽车产品的用户使用操作手册，这让我觉得有些难度，不过没办法，还是得硬着头皮做，感觉经过对装箱单和配件手册的学习，汽车专业词汇知道了不少，前后花费了2个月的时间，一本不算太薄的users' manual总算完成，虽然花费了自己很多时间，但是感觉收获挺大，很多东西经过自己用心的做一遍，不光掌握了很多汽车使用维护知识，专业英语词汇也记得非常深刻了。不过自己始终觉得这些跟外贸都不沾边，可又不好意思跟师傅提起，想想师傅这样做肯定有他的用意。
当然在做以上的同时，还有些自己给自己布置的工作也必须完成。我不知道别人是怎么认为的，我到一个新的环境最先想要做到的就是适应环境，跟身边的同事和朋友搞高关系最重要，因此不管是在车间实习，还是在出口部，每天必做的工作有如下几项，这个在自己的笔记本里也有记录的：
1、每天6：00起床，第一个到办公室；
2、启动电脑（刚开始只是启动电脑，因为还没授权我处理邮件及其他文件的权利）；
3、打扫卫生；
4、给领导、师傅及其他几个同事泡好茶；
做事先做人，就算是自己有什么目的也好，在没有清楚了解这个环境的内幕之前，必须得做好这些事，因为我是新人，而且还是外贸新手，在去出口部之前就给自己布置好这些工作。
不管怎么样，领导及同事对我的表现还算满意，至少工作态度是给予高度肯定的。师傅也乐于给我布置一些工作，偶尔给我一些出口单据如报关单、提单、订仓委托书、产地证、形式发票、信用证等给我学习，让我试着了解，不过真有些为难，很多东西对我来说太陌生了，没办法，赶紧去买了国际贸易实务教程，还有单证方面的书来学习。这时候开始，师傅也开始让我处理一些实际的问题，我也想写下这些实际的工作操作流程和经验。

aaron_qin：外贸2年——邮件处理
我的工作态度赢得了领导和同事的信任和肯定，不光师傅给我布置任务，领导有时候也会给我安排一些任务，记得那时候我天天加班，即使我知道是无偿加班，也毫无怨言。虽然薪水很重要，但同时我也看中自己工作经验的积累，而且我又没有学过外贸，比别人付出更多的时间和精力是再正常不过的事了。随着对日常工作的熟悉，我开始负责汽车零部件出口及售后服务处理，公司并不专门出口汽车零部件，而是为了整车出口市场的维修和售后服务才出口汽车零部件，可以说是为了促进整车的出口和出口市场的售后维修服务才随之形成的业务，下面就先说说日常的基本处理事务之一——邮件处理
每天进办公室做好日常事务后，第一件事就是处理邮件

1、询价邮件
A、由于我们是生产企业，基本上都是代理出口，只有少数几家国外客户，邮件往来的基本上都是国内的代理商。如果有配件询价的邮件，第一时间给客户报价，如果客户是代理商，直接报人民币价格即可，如果是国外客户，则报FOB国内主要港口美圆价格。生产企业的报价不像贸易公司算得那么精确，尤其是人民币价格，一般都是以出厂价+包装费+内陆运费+商检费（如果需要商检）报国内主要港口交货，而码头操作报关出运等工作都是代理商自己搞定；美圆报价也只需要按报价当日的中间汇率即可，根本不会预测因汇率变化给结汇时带来的差价。
B、报价还需注意的就是有效期问题，除非我自己对报价不持肯定态度，否则一定会报出报价的有效期，一是为了避免公司财务部门的价格变化带来的不便，另外就是为了催促客户尽早下单，而且从严格意义上来讲一份正式的报价是必须要有报价有效期的。
C、零部件的报价还应注意的就是零部件的数量和单位，因为汽车零部件有的是见件，有的是套，有的是付，还有的是车付，一定要弄清楚客户要的数量到底是多少，比如发动机主轴瓦，有称单付（2片），有称车付或台付（8片），客户询价单里往往只是写1付或1套，到底是1单付还是一车付，一定要事先跟客户确认好，或者在报价单里注明，不然会带来不必要的麻烦。
D、然后就是要注意客户所要购买的是什么车型的零部件，如果同一个市场出口着几种不同配置的车型产品，必须要跟客户确认好他所要采购的是哪一种车型的零部件，不管是国外客户的询价单还是代理商的询价单（因为代理商的询价单也是从国外客户那里直接转过来的），由于他们都不熟悉产品及产品配置，不同的车型相同的部件名称很可能状态不一样，所以必须弄清楚车型，这时候如果客户不清楚，可以让客户将所需够买零部件的车型VIN编码（即17位底盘号）及发动机号反馈回来，我就可以根据VIN编码判断出应该是什么样的车型及其配置状态。
E、还有就是有的件要确定其状态及颜色，比如客户询价要个车门总成，到底是要车门焊接总成，车门底漆总成，车门油漆总成，还是车门内饰总成，油漆总成和内饰总成还得确认需要什么颜色，不同的总成状态价格是有很大差距的。

2、产品配置及技术状态邮件（整车产品）
A、除了零部件询价邮件，一般还要应付的就是老客户或新客户的产品需求询问邮件，如果客户所需求的产品为公司现有成熟产品，则应立即给客户回复邮件确认，同时，如果是老客户，可以直接将产品配置表、产品样图及报价单一起回复给客户，如果是新客户，只需要给客户回复邮件即可，若想争取定单，邮件回复后可以电话联系客户，试探一下客户对汽车的了解及采购的诚意，再决定是否提供产品配置、样图及报价。
B、如果客户要的产品跟公司现有产品大致相同配置，只是有少许的配置改动需求，自己能够判断可以满足客户需求的可以按A执行，如果判断不了，则需要联系相关部门，一般是产品开发部或技术部，咨询增加或减少相应配置是否可行，再根据实际情况给客户回复邮件，邮件无法表述清楚的可以直接电话联系。
C、如果客户要的产品为公司需要重新开发的产品，则需要双向沟通，对内要沟通产品开发的可行性及成本投入，对外则要及时全面的沟通客户所需新产品的需求量及市场适应性，因为各个国家的政策法规不同，对汽车的准入条件也不一样，有的特殊产品可能只满足于某一容量非常有限的小市场，这就需要综合分析，是否有必要开发这类产品，分析目标市场及投资回报率，如果觉得有必要开发，则可以积极地回复客户，并共同开拓市场，如果觉得没有开发的必要，则需要找些委婉的理由推脱客户的这一需求，同时，尽量推荐公司现有的能够满足当地需求的产品给客户。
D、如果客户询问的是技术标准方面的需求，如有的汽车需要要装空调，有的需要装动力转向，有的国家要求汽车玻璃、轮胎、安全带要带DOT认证或是E-MARK认证等，这些都是属于特殊技术需求的，必须第一时间咨询产品开发部、技术部及采购部，是否能满足客户这些要求，确认后再做回复。

3、产品质量反馈邮件（整车及零部件）
A、做任何产品都不可避免会出现一些质量问题，汽车产品就更不用说，这也是为什么售后服务被企业和客户如此看中的原因了，出口跟国内销售一样，也需要做产品的售后服务，这样才能使整车更好得占有市场，公司现在基本上都执行售后服务买断的形式，因为市场分散且个市场的出口量又较小，公司无法在各个出口市场建立服务驻点或维修站，所以一般都是以服务买断的形式出口，所谓服务买断，就是在整车的价格基础上给客户让利几个百分点用来当作客户的售后服务费用，而公司只需以卖方的形式给客户供应零部件。尽管如此，产品出现质量问题公司仍然会协助客户解决，因为市场如果没了最终损失最大的还是企业，所以只要我们有产品出口，即使是售后服务买断，我们仍然会要求客户要第一时间将产品在市场上的使用情况及质量问题反馈回公司，对外可以帮助客户解决用户的问题，对内可以帮助公司改进或开发更加适合市场的产品。
B、如果有质量反馈邮件，一般都要求客户以图片加文字描述的形式反馈回来，如果自己能判断并解决的，必须立即回复客户邮件，情况紧急的还要电话确认。
C、如果自己无法判断和解决问题，则需要判断问题的归宿部门，属于产品设计问题，技术工艺问题，零部件质量问题，还是整车质量问题分别反馈回产品开发部，技术部，采购部及质保部。
D、及时跟踪反馈到各部门的质量问题，要求相应部门在规定的时间内分析问题原因并给出解决问题办法，然后反馈给客户。
E、如果质量问题需要更换零部件，且客户又没有备用更换件，就必须马上备件发给客户，这也是为什么配件业务员要时刻提醒客户采购一些日常易损备用的缘故。