robinwu007：外贸潜规则（转帖）
我曾经说过的一个潜规则：社会的本身有一个潜在的规则，所有的规定，措施，管理都是为了提高公司的收入来实行了。就是很简单的，经济绝对政治。几乎大部分公司是会遵循于潜规则的，违反了潜规则，他就没可能去留住人才，也不可能创造经济效益，不过他如果在潜规则内进行惩罚，那么就是符合客观规律，是符合经济管理一致性的。而员工也是一样遵循着这点潜规则，那么就万事无忧，同社会去磨合，为事业去拼搏。
当然也有例外你能够冲破潜规则，那么就要符合两点：第一，你承担了公司大部分的收入，相当于收入的股东。第二，你是大家不可缺少的对象，你的存在关系到整个公司的平衡。 那么，基于这两点，员工也可以去修改潜规则的部分内容，因为你已经属于强势群体。
举个例子，刚来我现在的公司，我必须在三个月遵循着公司的管理制度和潜在规则。不然的话我就会被淘汰，而我三个月不停的放广告，找客人，发邮件，有着邮件管理的老板已经完全看在眼里，他原本对我说三个月没有定单就需要走人。而三个月后的一次会议上他亲自对公司全员说。我是一个难得的人才，我的方法是世界最新的，就算我一年没有定单，就依照这种办法，是绝对会有很好成果的。而在这边，我就已经打败了约束我的潜规则，因为我的方法也传到了各个人身上，对于总体来说，我第一作到了表率的作用，第二也以方法来加强了所有公司的业务能力。三个月了，我还是没单，但是老板也没让我走。并且对我十分客气，对我平时十分关照。
而我第一次做到德国客人是5个月后，而当时我做了一个小柜。因为我喜欢早上睡懒觉，有时也迟到，老板也找我谈了多次。我便索性告诉他，我只开发德国市场，而德国人的作息时间是下午两点到晚上十二点。我希望在此段时间内工作。而看到我做好德国客人的老板竟然同意实行一段时间。而到了5个月后，我现在已经是拥有十二个德国客人的老业务员了。所以到现在就算我第一天晚上七点走了，而第二天两点才来，公司也没有一个人会说我。
因为实践证明了，我遵守了潜规则并发现了客观规律，定单证明了我走的路是正确的，我通过贴合客人的作息时间来换位，所以客人的信任和我本身的沟通技巧得以体现。不过当然这也是种伤身体的做法，我现在都习惯性的往后推一点，十点左右上班，然后晚上加到八点左右。
而如果你没有遵循潜规则，比如说逆道而行，做别人不敢做的事去挑战权威，或者在没有创造任何业绩情况下提条件或者违反规定。自然而然，老板也会维持潜规则的尊严，他使用任何手段对于别人只能同情你。大家觉得公司规定本身很严厉，实际上那全部都是基于此原则再适合于公司的实际情况来制定的。对于守规矩的好学生，公司自然会欢迎，但是公司不会欢迎一心向学而不创造任何效益的学生。即使品行再好，对于业务员一职来说也只能称作失职。
说了这么多，到底如何去适应和改变潜规则呢，那我下面几点就需要更形象一点。
首先，第一点，你到任何一家公司，首先要做的就是：不要树敌，要做大家都喜欢的人。如何做大家喜欢的人呢，有时老业务员要你做这做那，一方面是想你能为他分担事务，另一方面他们在潜规则内这样也是培训你的一部分。就是说，他完全可以有理由让你新人去做他们做新人时的事情，让你学会做事和做人。而这时你身边在你成长的足迹里也必然有对方无法超越的事情。举例说，我来我的公司之后，我做过几件事，第一是我的EXCEL表格很美观，我自己做完报价，合同，利润分析表之后会无偿分享给大家，并在一次会议上提出和大家研究，经过磋商后发表到公用信箱里。另外我的电脑维修能力，我帮助过两个老业务员将他们电脑的速度提升了一倍。
在老板那里，我收集过的客人信息会作出参考总结，以书面形式呈递，并且谦虚的寻求修改。这就是说，从我本质之外我遵循了戴尔卡耐基的 额外付出原则，和做一个大家都喜欢并且需要的人。 所以我遇到什么问题，大家也会主动帮助我，而我却一在寻求自己的解决办法。走自己的路，而慢慢趋于强势。但是当我也有经验上的空白，所有的人都会不奢赐教，并且他们会觉得告诉你往往也是种荣幸，感觉到好象再向专业和资格靠拢。
另外还有一些细节：
尽量在人多的时候不要出头，。每一个新人都要感觉到，自己不重要，自己只是来规范自己，在社会里磨合自己而存在的。一起吃饭不要主动点菜，别人说话不要轻易插话，不要在公众场合吸烟，不要顶撞，高调做事，谦虚做人。只有当所有条件成熟的基础上，在你熟悉整个领域之上，再尝试去创新，去改动潜规则。
对于自己的工作环境，你可以展示自己的个性，而不要在和管理者和同僚对话之间展现个性，因为个性起源还在成熟范畴之内。你的工作台一定要整洁，文件夹要归类成档，抽屉里文书纸张和日用品都要井井有条，客人资料也要在电脑里以文件夹形式整理成档，图片也要整理。各种各样报价表和PI，合同都要更新并且整理成档。
永远不要认为别人应该告诉你，教育你，应该象老师一样无偿奉献，你让别人有着当老师的虚荣心或者别人应该给你分享什么。即使在论坛来讲也是一样，作为新人，不要希望和对方多交流，而是你在一个学习的境地。除了谦卑，你也应该分享你的东西给别人，在此基础上你才可以和对方分享他的东西。社会里天上掉不下馅饼，无偿奉献只会在高度经济发达的共产主义才能看到，在竞争机制的资本原始积累阶段。信息也是一种命脉，而且在外贸行业是很敏感的，对于前辈也踏下了血的烙印，对于此，大家起先要尊重，才能求教。否则也是将潜规则踏于脚下，对于经验本身也是一种贱价处理。相同对于老业务员的经验或者论坛上各位高手的箱底资本也是如此。
对于客人，我只想说一点，你如何为他创造财富，你才会得到财富。运费我现在对于客人一分钱都不挣，我只是想节约他的成本，他才能更好的为我的产品开拓市场，其他的我不想说。
对于老板，我也只想说一点，潜规则之下。创造财富和立足点，树立关系网和存在价值。
对于自己，永远告诉自己不够，全局的成败取决于自身原因。你该给自己贴个标示：“没有理由”
对于公司，你只是个大机器中的小齿轮，当你可以当其中一部不可缺少的机械时，再要求别人给你抛光上油吧。
对于社会：你需要遵循和利用潜规则，才能获得你的成功。
对于国家：你要做的就是把对方的美圆打到国家的银行帐户里，而不是想老板口袋里的人民币。
对于世界：你的工厂就是世界工厂，中国也就是世界工厂。
希望我的一些不成熟看法能和各位共勉。我做外贸才1年零三个月，客人为32个，总定单量为12个柜加散货，而我大部分都遵循着潜规则，不管是老板，公司，国家，客人的利益为前提之下。信誉，信任都只是在潜规则中的一种衍生品，只是客观规律的一部分而已。而我在原则之内，也的确改造到了潜规则，我的话，我的言论在公司某种程度来也能有自己的权威。
希望大家能更快的发现潜规则。
真是不好意思，第一次转帖就被大家吵得沸沸扬扬的:L ，我在图标内容里已经注明了“转帖”，以为大家都知道呢:L 这里给大叫道歉了！现在把原文引出放在下面了，这是我的一个外贸交流群里发的
原帖转自：http://hi.baidu.com/ursa_major/blog/item/f1ca1754cd919252574e00f6.html
bluejay：说得很好！
1楼是个不错的银
kian：
从字里行间就看的出LZ是个很优秀的人
希望能从你身上学到东西
wuai1127：12个德国客人！超羡慕ING！啥时偶也可以啊！我晚上不睡觉也可以！
oceanapple： 这是从哪儿的转帖？有没有writer的qq号码？大家互相交流啊。
tiny19851030：值得学习，呵呵，不知道LZ能不能介绍下单独做德国客户的经验。
winnihilton：佩服佩服啊向LZ致敬， 向LZ学习
Marvin3：不好意思，我之前在哪里看过，
successtimes：说的确实不错，一家之言
jxlll386：厉害，学习当中。一切靠业绩说话。
sindyee：1楼很不错列,希望我也可.....哈哈哈
Zhong520：1楼，我就看了几行，发现你的帖子两年以前我就看过了，如果你确实是作者本人，没什么意见。如果不是，请注明转帖，毕竟尊重别人的劳动成果还是必要的！
oceanapple：LS的两位，人家说了是转帖
leshen：中国最不缺少的就是人才~
ruanyanli：具体点就更好了
我们就看到了你的优秀的光荣的一面，事实上你说的真的不错，你做的很好，值得学习和提倡。
希望以后有机会能够见到你的更多的关于如何做到这么的好的一些例子或者过程，LZ辛苦了，此帖很好。
nanianxiatian：很强啊。12个德国客人。我们的主要客人也是德国的一个大客户。
xiaozhu920：好好学习，天天有单，已经看过了
二猫：LZ能不能分享一下你制作很美观的报价表啊？
二猫：从LZ身上看到了工作的激情，你老板用你是他的福气！不错不错！
annehaihong：LZ 真的很有才也
你看了很多的书吧
我现在也是在开发德国客户， 我这里没什么好的网站可以用，
能给我提供些吗，可以的话我们可以交换我给你西班牙的几个好网站怎么样。
希望我们能互相帮助
我的MSN： haihong02@live.cn
希望能得到你能联系我。 O(∩_∩)O谢谢
tushu9812：mei cuo
我也在几年前就看到过这个帖子了。不过只要对人有用冷饭再炒炒也是可以的，不过请注明转贴
乐呵呵2008：很有道理，好好学习下~~
cable456：你也是湖北的，很强啊，不知道你也也是这样做的吗？你把这个帖转发给我们真的很管用的，至少是一种启迪，虽然我们有些人也没有熟练的掌握电脑的相关知识，但是也可以发挥自己独特的一面，试想一个公司的业务员们还可以集合起来开会分享经验吗，好像我们公司都是自己在自己的领域和客户之间交易，更不要说什么分享了。我也很欣赏1楼的这种观念，就是不知道实际不实际？以后希望大家有困难互相帮助！
zjsh-trade：
这个帖子我也是早些年就看过的。另外也没发现1楼在什么地方说明了是转帖，不知道你是哪只眼睛看到了。
P.S.：浏览一下，发现就有这么一个张嘴即喷X的人，建议FOB管理要有所整顿。
johnyang82306：呵呵。不错
人都是有孙子，爸爸，爷爷过来的
职场也一样。
robinwu007：
各位同仁，我已经注明了是转帖的
mimicumt338：
你再睁大眼睛看看哪里写的转贴？
为什么不能试着心平气和一些呢？这样随便乱说别人显得你自己很没素质你感觉到了没？
mimicumt338：
可能你没太注意细节，如果下次再转的话，记得在标题栏上也要注明一下，否则点进来以后就不可能看见那个转贴的标志了。
yjh030801：1楼很强大，学习了。
huan.zi：恩，
支持哈！
都是湖北的！哈哈！
字里行间都透着优秀，
没有废话，
说的很到位！
幸会！ 幸会！
小果果：http://img12.imageshack.us/img12/3179/33684754.jpg
1楼已注明是转帖
只是在外面可以看得到
请大家文明用语
心情版是供大家交流心情的地方
不是用来吵架的
lingjing116：能写那么打大篇东东 也是很厉害的· 大家努力哦
Cynthia.fu： 幸会！ 幸会！ 幸会！ 很对很强大
ivanyang：呵呵, 讲得很有道理.
Neo6775：既然是转帖为什么不写明？
Neo6775：ok,原来外面有写了，但建议里面还要写，外面的大家是不怎么在意的，不管怎样谢谢分享。
lindahappy8506：感谢这个帖子，让我从沮丧中走出来！
okpc99：对不起,整篇文章我都没看见转帖这两个字.这篇文章我看过很久了,不记得作者是谁,如果是本人,很敬佩你,如果不是,请"醒目"注明转帖!
看了其他人的留言,知道了你转帖的标注在哪里.只是请注意下,转帖最好在标题及正文里面都要用比较突出的方式注明是转帖的,免得引起别人的误会.可能lz对这个还不怎么熟悉.
275yangguang：太精典了!:ZC :ZC
andyxiaoxin：这个是我在阿里的培训上一个讲师说的，是个男的。呵呵。他讲得很不错
xiaopeng11123：LZ的潜规则为什么说的好像就是职业道德？
不算潜规则吧:o
daniel_li：抛开一切不说
这些话写的很好
原作者一定很有才干，魄力
相信一定能成功
walker2008：理论如果脱离实际，那就是扯淡。12个客户？什么才算是一个客户？多大的一个单子才算一个客户？
弄花香满衣：其实都差不多的，看你自己怎么把握；饿
zhoudongqin：无论是转的还是怎么滴，看了之后感触颇深。
cindykkk：收益多多。赞一个
nicole-miao：
看了这之后，终于觉得自己是个新人，心态不够谦卑，没有努力钻研业务，没有业绩，看来自己从学生到社会人的心态还没转变过来。
abcToMMy：
人家开始标题就注明是转贴..你自己看不到就算了还要说别人
文章首发表于：2009-3-16 12:06
