leafell：外贸一年半经验总结1
眼看来FOB也有1年多了，在这里只是看而很少发帖，顶多就回复下几个帖子。
高兴的时候来这里看看，郁闷的时候也到这里寻找安慰。感谢FOB的朋友们在过去的岁月里给我的点点滴滴。
也试着把自己这1年半的经历写在这里，供大家欣赏和参考。也可以多和我交流啊。
从头说起吧：
一: 学生与职员的角色变换：
记得大四11月的时候大家都忙碌的找工作，参加这样那样的招聘会，打理自己的职业装，看着招聘网站。而我却在宿舍里面优哉游哉的打打游戏，聊聊天，喝喝小茶，通宵达旦的做着我的自由译者。完成一个又一个翻译任务，有时稿子来的很急，要求第二天就要交稿，经常就通宵的翻译，第二天按照客户的时间把稿子交出去。一个又一个熊猫眼，当时做的好一个月能有3K多的样子，做的不好只有1K左右。但是日子过的很惬意啊，又自由，又没有压力。所以也就乐于接受这样的待遇，感觉日子还不错，当时想着等毕业了就继续这样的生活，攒钱多了可以出去旅游下，或者把我的电脑换成APPLE的（惭愧的是我现在还是用的HASEE）。觉得日子挺好的，无需改变。
但是在1月份的时候，就是过年期间发生了一件事情，却让我改变了自己的这个职业规划。我将近1K元的稿费被骗了！整个过程在一个翻译论坛上我有写出： http://bbs.translators.com.cn/mtsbbs/viewthread?thread=55787。在这里就不多叙述啦。
然后就过年了，心想还是得找一个工作才行啊，不然这样饥一顿饱一顿的也不是个事情。
于是就看了下学习招聘启事，额，发现2月份有个校园招聘会，感觉还不错。于是就准备去参加一下。第一个OFFER是一个国企服装厂，工作地点就是在我们学校这个城市，竟然很偶然的接到面试通知，当然后来被KO掉了。而与此同时又参加了一个公司的面试（就是目前这个公司啦），通知下午面试，于是就穿着哥哥送我的啄木鸟西服，收拾的人模狗样的去面试了。当然很成功了，只是郁闷的是经理在我工作后几个月了经常重复一句话：面试那天我看你挺高大的啊，怎么现在和我差不多高？ 额…………也许那天去面试的女生比较多，男生稍微有些矮吧，我在里面算是高的，所以对比起来我算是比较高大威猛的吧！这些是后话。他们说等我们的通知吧。于是等啊等的，过程就不多叙述啦，相信每个人都有这样一个过程。
期间很戏剧性的参加了一个去非洲的口译员面试：过五关斩六将的通过了第三面，然后就和BOSS谈其他注意事项，接见我的是一个刚从国外回来的译员，壮实的很，就问了我一个现在都记得的问题：假如有黑人拿着枪抢你钱，你怎么办？我说：人重要，钱乃是身外之物，把钱给他。他说：你没国格！ 我说那我反抗一下，他说他们的抢很容易走火。我说，额，那我把钱给他，他说我没国格……几次这样下来我火了，我就说：人都挂了，哪里来的国格？我还得保护自己给祖国多做贡献呢！他木呆呆的看着我，我华丽的走出办公室说，不好意思，我去抽根烟。当时在坐的人都石化在那里了，在外边抽烟的时候刚好接到现在公司的录用信息：你被录用了，请…………报道。
额…………，出去了那个BOSS在那里等我，说现在快下班了，明天你再来面试，我们再谈其他事项。我说不好意思，我不打算应聘了，88了。他们又石化在那里了…………
leafell：
怕电脑出问题，就写一点挂一点出来吧！
无痕过燕：期待下文幸会！
谢谢分享
leafell：然后就顺利成章的在5月份去公司实习。
刚实习没两天，公司突然来了个人说要装什么东西，经理说，就装在我的电脑上吧。我还没明白怎么回事，他就开始忙活，忙活完了说教我操作说明。还没反应过来，东西都教完了，他问我有什么问题没有，我说没有了（啥都不知道，怎么问问题？）。
然后经理说，那好的，下午给我办个FORM A吧！ 我一会把需要的资料通过EMAIL给你。
啊？？？
什么是FORM A？？
从来没接触过的东西，然后就查资料，问背景。头都大了，也没法问别人，因为之前操作的那个人刚好休产假了，没办法了，就硬着头皮上吧。
只是那个榕基易检软件一会提示这里出问题，那里出问题，连保存都没发保存，要填完才行。又是汗水下来了，忙活了一下午，呼呼终于做完了，点击发送。通常他们说3天之内就能接到回复了，到时候就可以办理。因为那天是星期二，如果等3天的话就得等到星期五。但是星期五到了，还是静悄悄的，一点反应都没有，不能够啊！ 又没办法，经理说，那就等等吧。
到第二周的时候还是没回复…………， 一直到星期五的时候在很偶然的过程中，才发现了一个系统消息：未通过机审！请修改………………，完了！！
然后又是修改，又是发送，等到修改完通过机审后都已经下午4点了，按照检疫局的办事规律，今天是不行了，又只能等，等下周来看吧！第三周星期一的早上才看到人工审核通过，喊去检疫局领证。由于当时没人熟悉这个办事流程，就又喊我去。
我什么也不懂，也不知道咋办理，经理说，该带都带上，免得来回跑。那个办理的工作人员服务态度巨牛X，本来就没几个人，好不容易该我了，她居然说你==， 接了一个30多分钟的电话，这下该可以了吧？我说，老师您好，我是…………，还没说完，她又转身从前台去了后面的办公室，这一等又是1个多小时，我刚把资料递给她，她说以前没见过我，问我是哪个公司的，我说是…………，还没说完，她很不耐烦的说：喊你们经理来才能办理！你先回去吧！靠…………，之后徘徊了一会，心想既然公司是派我来做这个事情的，就这样回去了，岂不是没完成任务？于是底气很足的说：我们经理在外边出差，现在他委派我来办理，这个资料真的很急需，您帮下忙，结果她就恼火：说，你这人咋这样，说了喊你们经理来就经理来，你个小P孩懂个啥？ 我的火一下子就来了，经理是人我就不是人？不就是领个证吗，您至于这样？你们不就是为人民服务的吗？怎么这样的态度？ 然后两个人就吵了起来。之后觉得这样吵不是个事，我吸了一口气说，得，咱说都不算，要不喊监督部门来核实下我们到底谁错了？我们还是按照规章制度来办理？ 她口气稍微缓和，但是还是忙其他的事情，看也没看我，我说你们投诉部门在哪里？我对你的服务很不满意，我要投诉你！她现在有些慌了，语气很好的说，投诉工作人员现在不在，要下午才回来，说了句，把证书拿来我看下，然后拿过去草草的盖了章，说可以了，下次记得喊经理直接来。我说我下次会办理申领员手续，下次也是我来。
就这样棘手的问题解决了，总结：
1 努力完成上司交给你的各项任务，必须完成，即使其中有困难也应该克服。
2 处理事情的时候应该知道自己的底牌，必要的时候则要亮出这个底牌。
3 先礼后兵，不是所有的事情都是退让都能彻底解决的。
4 不懂不要怕，怕的是你不去琢磨不去学习，什么事情都是学习和研究后才能学会的，不是所有东西都得别人教你你才能学的，得有自学能力。
leafell：走出校园，进入职业角色
实习的日子总算在风平浪静中度过了，一般而言办理FORM A从开始申请到办理结束只需要3天就可以办理下来了，但是由于我是菜鸟足足整了2个星期。好的是公司也原谅我是新人，也没怪我什么。用他们的话说，什么事情都得有个过程才行。现在我办理FORM A 只需要2天就搞定了。以后实习的日子也就在风平浪静中度过，除了学习还是学习，更重要的是观察，看别人怎么做。
中间由于要回学校毕业答辩，便请了一个月的假期回去准备毕业的事情，由于之前都是在做翻译和实习，自己的毕业论文还没写，直到5月31号才回学校开始写论文，吐血的花了3天时间写完毕业论文，然后又在老师的的意见和批评中用1周的时间完成了二稿，三稿。顺利的拿到了学位证和毕业证，还没玩个痛快，又要开始上班了。
记得很清楚，那是6月29号，我们一起进公司的几个新人，挤在一个小面包车里面，后面放满了我们的行李，被子，台灯，书籍，盆子，衣服等等。颠簸了将近2个小时，终于来到公司，呼……终于进入了工作人员这个社会角色——的菜鸟阶段。
开始大家都很兴奋，做贸易的有9个人（现在只剩下我一个人了），大家下班后就叽叽喳喳的讨论赚钱了怎么花，买什么房子，谁请谁吃饭，每天都在憧憬自己美好的未来。之所以不停的憧憬，那是因为现实太惨了：一个月说是1000块，扣工会费，留成，拿到手的只有900，而且也不敢请假，也不敢迟到。刚工作啥都又得从头买，因为之前上学穿的都是地摊货，工作了也不好再穿了，得换行头。又要买这样那样的生活用品，总之工作半年，过年回家的时候自己身上只有最后一个月的工资加上公司给的几百块过年费。那是我过的最穷的半年。当然其中也有几个人零零星星的辞职了，过完年后就只剩下我和另一个女同事两个人了。期间戏剧性的以招聘者的身份回到我的母校招聘学弟学妹，感触颇深。想不到时隔几个月后再次来到同一件招聘室我的身份改变了。过年后没多久我们的工资涨了，不好的是物价也涨了。所以还是没啥钱。
alvin0312：冷清了点，1024，继续写！
qq7828021：1楼喜欢写点小说，呵呵
kzzzlyly：等着呢 没了？
leafell：突来大单
3月初，和我一个寝室的同事走了。同一个大学，同一个专业，寝室只隔了几个门，和我挤在一个房间里，生活了半年的时间。因为家庭压力大，不得不提出辞职，他走之前公司组织吃饭，气氛不太好，大家就一个劲的喝闷酒，喝着喝着就喝高了，回去的时候都醉的不醒人事了。一个同事送他，坐出租车先走了，我后来和另一个同事也就往家里走，我们都回去了他们还没见影子。我就打电话问：你人呢？“都睡下了，妈的这床咋这么硬，还这么冷？”我心里咯噔跳了一下，问他旁边的那个人呢？他就把电话递过去了，稀里哗啦的也不知道说的啥地方在哪里，听也听不见。完了，肯定走丢了，然后几个人就模糊的根据刚才没听清楚的的地址找，结果这2个家伙竟然睡在旁边小区门外的走廊里面。华丽丽的躺在那里，嘴里模糊的不行。这两个活宝肯定把这里当做寝室了，上了几个台阶以为是到寝室了，就躺在那里睡了。又把他们拉扯到家里安顿好睡下，我也好不了哪里去（三个人干掉了3箱啤酒，2瓶白酒i，胃给喝伤了，半年也没沾酒），刚安顿好他们我也华丽丽的吐了大半夜，然后糊里糊涂的睡着了，接着又去上班了，回来的时候他已经收拾完了，人也走了，屋子里面空荡荡的……
难受是归难受，但是生活还得继续，就继续发邮件，报价但是单子依然没有着落。突然有天，一个很久都没回复的客户给我说他要200多吨的磷酸，我也没怎么在心就回复，他就嫌价格高了。我当时也是抱着试试看的态度去处理，很热情的问他要了SKYPE，当时那天刚好是星期天（埃及客户是周日-周四上班，周五-周六休息），我就在SKYPE上和他聊了很多，他的另一个供应商的价格要比我们低15美金，我也和他聊了许久，最后他说，OK，他愿意尝试，也愿意相信我，可以试着从我这里采购一次，价格高 就高点吧，多交一个朋友更加划算。然后我就发SC给他，喊他签字盖章后回传给我，我明天上班给他盖章回传。星期一他的SC就来了，星期五他的25%的预付款也来了，当时预付款都将近50万，我的神。客户应该很有钱吧！50万眼睛眨都不眨的打过来了。由于经理在出差，所以就由我操作。
操作过程中出现了很多意想不到的问题：标签确认错误，货代私自乱贴了7个柜子，一共10个柜子他都快贴完了才给我确认装柜照片，显然不合理，然后又要求他们重新换标签，他们要另外收钱……埃及的要办理使馆认证,CIQ等等，这些都没接触过，经理又不在其他同事也没接触过，没办法，又一次的得硬着头皮上，发货完了又怕客户不付余款，100多万呢！又催客户付余款……整个过程持续了1个多月，最终算是操作成功，但是我却丝毫没有接到单子的快乐。
整个过程太磨人了，为什么会出现那么多问题？也许是我需要磨砺吧！
第一单宣告成功！
总结：
1 遇到有下单意向的客户需要换种联系方式，是客户对你有与众不同的印象。
2 光勤奋是不远远不够的，”逼单“是整个环节中最为重要的一个！
3 很多事情看似无法解决，但你想办法迟早是会解决的，得要有耐心和毅力。
4 把握好自己所扮演的角色，做好角色的切换也是很重要的。
5 做外贸坚持是必须的，努力是必须的，但也要学会总结自己，这样才会不断的进步。
6 没有什么事情是永远的不顺，也没有什么事情会永远的顺利下去，得做好相应的心里准备。
Angela__yu：
1楼的韧性和坚持是我一直想学习的，读了你的故事我很受启发。祝1楼的外贸之路越走越顺。
qcjxp：1楼很牛 很会总结反思
uksophia18：1楼，继续写哈，支持你
~小样惹人爱```：我想知道怎么逼单能更成功 :(
leafell：让客户后悔的签约
呵呵，谢谢大家支持，继续：
4月份的时候突然一个埃及的客户，来问我2个柜子的磷酸。我就给他报价，结果他说太高了。没办法又在SKYPE上聊天，和客户聊的很high。不知道怎么搞的埃及的朋友都喜欢用一句：My dear, Oh dear friend, hi brother, Old friends等等。
我也模仿他，一句一个dear friend的，然后和他神吹，他说愿意试下，我说那么就签单吧，给你少5美金，如果现在马上签再给你少2个美金，效率要快！其实在和他聊天的空闲中，我的手根本都没停过，就把PI和SC做好了，说完那句后我就把合同在线传给了他，然后说我要开会，希望开完会后能看到他的offer。
过了一会，他的合同就过来了，时间很晚了，我说OK，明天我就给你回传回去。然后下线了。
第二天就把合同回传，按照合同的协定，他要预付30%，因为是星期三，他们星期四就是最后一天了，到银行申请需要1天，那估计就下周才会把预付款打过来，才能看到水单。
第二天他一直不在线，第二周了，他还没在线。第二周的星期四他上线了，说My dear, that price was alittle higher.我说那你已经签了啊，他说他当时被我吹的太high了，有些后悔了，问我能不能少点。我去问经理，刚好星期一才调整了价格，成本低了20美金，我说行，大家都是朋友。少15美金没问题了。他很感激的说OK，然后就把水单给我了（这个不地道的家伙，预付款已经打了，就压在那里喊我给他降价…………），无语十分。既然同意了那就做吧。谁知道他还说合同应该重新订做，我说行啊，合同金额都变了那就重新做呗。结果做完，他说不行，支付方式是D/P 而不是T/T…………
这次我一下子恼火了，怎么啥都变了？？咋能这样有没有信誉，年少气盛的就把他给KO了一顿，最后说哥哥我不服侍你了，你爱咋的咋滴吧。我给你把钱打回去，就当没发生过好了。他一下子愣住了，他反复的问了几句：你真的要撤销吗？我说是啊，不想和你这种多变的家伙做生意，风险多大啊，他说我侮辱他了…………
最后还是给他强行的撤销了，客户眼泪汪汪的，没办法，不能再这样让你折腾了。给财务说，埃及那笔20多万的预付款给他打回去，手续费那边给，然后就正式发邮件通知他合同已经撤销了，我们收到的钱将会下周返回到您的账户，期望下次我们合作。
客户也很郁闷，我更郁闷。
这样我的单子算是黄了，但是我一点都不难过，毕竟没有信誉还做啥生意？
其实想下，客户也是被我整的够惨的，觉得挺对不住他的。毕竟人家也曾相信我，20多万都打过来了，我却撤销了，还把他骂了一顿，心里岂不是很郁闷？
我当时除了恼怒外，根本没往深的想。虽然现在这个客户还联系着，但是已经没有dear 和friend的感觉了，一直没合作，但是一直都在给他报价。希望能弥补曾经对他的伤害吧！
这里总结到：1 凡事不要在气愤或者高兴的时候做决定，不然你肯定会后悔。
2 多为客户着想，尽量不要使用偏激的词语刺激他。
3 生意不成情意在。
JAY_KWAN：比较独特的做事方法，哈哈，佩服！
小茶：在线看1楼的经验，呵呵。祝福1楼以后路越走越顺。
leafell：
呵呵，谢谢，今天太累了不想写了，明天写
leafell：人气好像不多，停止写了
FLORA2012： 希望1楼能写下去。不要辜负我看了那么久。我先收藏了。
davidwisdom：懂得总结是好的，但是效率也很重要，多总结
Holly28：写的挺好的，尤其是后面的总结。感觉你是个很会思考的人，呵呵
∩_∩相随tina：很佩服1楼的
lxybsl：很不错的人生经历，学习了
ILucky1987：1楼 写啊。 支持你
wasabii：顶起来撒
物流全世界：1楼也是做化工外贸的嘛？有机会可以多交流交流！
leafell：呵呵，谢谢各位赏脸，这两天在忙，过两天空了再写
wanglimin128：好吧！ MARK 一下。你可要快啊！
leafell：呵呵，刚把资料温习了一遍，明天就要去和客户谈了，大家都没睡啊？
qiao0715：mark 1楼来回来继续啊
leafell：呵呵，谢谢大家的关注，昨天下午刚把客户送走，几乎一天都在车上度过了。谈的还好，就是太累了。今天继续写。
leafell：和韩国棒子的合作
这个韩国客户给我很深的印象，忘记了是怎么找到她和他们公司的。
总之是很偶然的机会，在一个B2B上看到，然后查到这个公司，之后就和这个客户联系。
第一次很戏剧：我看到他们网页上有3个邮箱，为了保险，我就每个邮箱抄送了一份开发信。
客户很快就回复了： 没看到每个邮箱功能不一样吗？你为什么要每个邮箱发一封？这样令人很不爽！
我当时就懵了，脾气这么大，心想这次真完了，算了，就道歉吧，说对不起之类的。心想这次这个客户肯定没戏了。然后就偶尔发个信问下。
幸好的是这个客户在我们公司其他部门采购不同的东西，都一直在合作。
突然有天她给我同事联系说要什么什么的，我就回复他了。
结果她直接给我同事说喊我不要跟他联系了…………
我郁闷…………，怎么这样子………………
不联系就不联系了呗，贸易本来就这样，总有机会的，只是价格一直在变，总有天她会接受我的价格吧！
5月底，他很客气的说需要我们的东西，喊我报价，我报过去，最后他直接说请接受他的价格。一看，喔…………不是一般的底，好吧，我去问采购经理，最后核实了下，还是能做，而且还能小赚一笔，那就答应呗。
因为韩国离的近，船也快，货款很快就回来了，中间也没其他大的变故。一个单子很顺利的完成了。原来客户是个爽快人，可有时的确是有点那种。我经常在想她是不是到了更年期，脾气这么坏……
刚好那个月底，她就退休了……只是可惜了这是一个新客户……
总结： 1 不管客户人如何，只要他有这方面需求，那么肯定他就是潜在客户，不应该以个人喜好对客户分三六九等。
2 开发客户是一个长期过程喔，得做好这个心理准备才行。
3 一般说价格高的客户，合作机会还是很大，因为一旦你的价格在某阶段有优势了，那你就会受到她的青睐，总比那些有固定供应商的客户好做一些。
konggujueyi：不错，1楼等待更新
Mapplelu：等待1楼更新，继续学习
leafell：客户来访
谢谢大家的关注，现在继续：
6月我请了一个月的假回去结婚，韩国那票货的操作都是我们老大在帮忙操作。
7月初刚到，老大就说澳洲你说的那个最大的客户这个月要来参观工厂。做好准备。
心里那个激动啊！这个公司我关注了很久很久，差不多是09年8月份就知道他们需求量很大，而且从中国采购很多。但是一直攻克不下来，没想到现在换了采购竟然打进去了。
开始说好的是由我们老大主讲，我做记录和辅助翻译，结果那天还剩2个小时客户就来了，老大突然对我说，今天由你主讲，我假装不懂英语。我说啊？为什么啊？
他说，你总得成长吧？也算是对你的锻炼，今天你主讲。
然后匆匆的开始准备，客户来了，一切都还好。
谈的也很愉快，只是中间偶尔也会卡壳，大概是紧张造成的吧。客户当时就明确说要哪几个产品，然后价格也接受，喊尽快发货。之后又带客户又把包装，还有特殊条件列了出来，喊我们按照这个来制作单据。只是一直围绕着支付方式谈了很久。
SUSE_loop：:BD ,坐等1楼更新
小Gill：看的我好激愤呀，太牛了你
融水：1 努力完成上司交给你的各项任务，必须完成，即使其中有困难也应该克服。
2 处理事情的时候应该知道自己的底牌，必要的时候则要亮出这个底牌。
3 先礼后兵，不是所有的事情都是退让都能彻底解决的。
4 不懂不要怕，怕的是你不去琢磨不去学习，什么事情都是学习和研究后才能学会的，不是所有东西都得别人教你你才能学的，得有自学能力。
说的很好，，我有同感。
leafell：新建群 30078101
为了大家更好的交流和交友，现在我也建了一个QQ群：30078101
有机会都进来逛逛，不忙的时候聊聊天啥的挺好。
呵呵呵！
更新有些慢，希望大家理解下。
AlbeeZhong：做的好，哈哈哈哈
谭晓旭：LZ支持哦
leafell：呵呵，前段时间忙着做一个大订单，现在基本搞定，30多万美金，明天预付款到账。
继续前面的话题：
那个客户是个大个子，澳大利亚，此次专门来四川只参观我们一家工厂。幸运而又幸福。
安排了bob 去接他，中间很搞笑，客户住的是香格里拉酒店，在大厅里面等他。Bob去大厅接完了他去回去发现车子不见了，Where is my Car？
客户当时就不淡定了，bob又打电话给司机，司机说是没有跟酒店预约车位，不让停车，在外边不远处的街边等他们。真是刚见面的小喜剧，这还是后来和客户闲聊时听客户说的。
然后就围绕着公司产品报价，包装特殊需求，支付方式之类的谈了很久。客户当场就说这次可以定2个柜子，喊我把合同写好发给他同事，然后就可以操作，心里的高兴啊。
由于客户在来之前就说对中国的川菜很感兴趣，他很喜欢麻辣的。于是中午就吃的火锅。但是他用筷子还是不怎么熟练，我就问他要不要这个，要不要那个，他就说YES,YES.我就一直的给他夹，很郁闷的是，我夹一个他就一口吃一个……我一直夹，他一直吃，后来吃饱了，我才吃，没多久经理说时间差不多了可以带客户参观其他环节。可是我还饿着喃！没办法，这样的饭局见多了，遇到这样的饭局90%是不可能吃饱的，上次的德国客户也是。硬是一直给BOSS做了1个多小时的翻译，饭菜都没吃几口。凡事习惯就好啦，也很忠心的建议各位路友，接待客户前，自己还是得适当的吃点，免得饭局上吃不饱，那哪里是吃饭啊，直接是开会。
完后又和客户介绍了其他产品，他又问我们的产品质量如何管理，很仔细的那种。不得不感慨国外人办事的严谨性。一一作答，后来客户说,PERFECT!
又是一个小戏剧性的事情发生了：客户是个大个子，可是安排车的时候出了点问题，只能坐一个小车子去工厂……我说不好意思啊MR，刚才那个师傅吃饭去了，我们先将就一会，一会给您换个大点的车子。他说，OK, IT'S OK。客户的话很少，不怎么爱说话。
谈完后，也就下午3点多，客户是5点左右的飞机，就送客户去机场，中间谈了很多，客户家的家人，他家的宠物，澳洲的圣诞节…………
从机场回来，都晚上7点多……
哎，终于搞定了，想着客户定了2个柜子，心里大爽，安心的睡觉觉去了
文章首发表于：2010-11-8 09:10
