nbnature：天道酬勤---小结如何拿下苦跟两年之久客人的第一个大单
夜深人寂，惊觉自己竟然有数月没写点文字了。
前几天参加电子展的时候就想写点东西。
自从元旦搬了厂房，整个人就象上紧了发条，一刻不得闲。4个多月来，和家人一起共进晚餐的次数不会多于10次，连刚出生的女儿也没太多的时间顾及。大量的订单，让工厂一直处于高强度的运转，除法定假日，一线工人一个月最多休息2个晚上。特别是最近几天最终敲定的几个大单，更是让我在亢奋之余，有点为产能担心。虽然已经又租了一层厂房，预定了流水线，但是随着月底新车间的投入使用日期一天天的临近，我还是隐约中感觉到巨大风险的潜伏，假如不异常审慎的对待，将是灭顶之灾。
今天中午，独自伫立在空旷的新车间里，思绪把我带回2年以前。
08年初，刚刚结束长达42天的访欧行程回到宁波。一切似乎异常的完美。几个大客人的款待和承诺让我有点飘飘然。在接下去的半年里，我经历了水深火热的考验。由于最大客人对产品功能的误解，使我长达8个多月的艰苦工作功亏一篑。已经草签的合同变成了一纸空文。由于无法研发出满足客人要求的新型号产品，加之旁人的背后指点，我变的长时间的非常焦虑，这在我的职业生涯中是第一次发生。
熬到08年底，虽然其他客人做起来了，公司业务也略有气色，但是我始终无法说服自己。失去一个能改变公司命运的大客人，是无法原谅的。终于，在一次和另外一个客人的商谈中，他提出了一个设想。我刹那间如醍醐灌顶，似乎象武林高手一样打通了任督二脉！原来竟然是这么简单！以前的一切都是伪命题。回到公司，立刻安排重新开发新型号，并在一个星期以后寄出了新样品。
大客人收到样品以后表示非常满意。订了一个小批量供小范围试用。在等待2个了月以后，接到了合格的信息，于是怀着忐忑的心情，在09年1月又一次踏上了欧洲的土地。融洽的会谈，商订了大致的框架。一切似乎苦尽甘来！回到宁波以后，客人很快安排了验厂，耗费了大量的人力物力财力，终于在第3次验厂的时候通过了。弹冠相庆尚早，这个客人对文件要求非常严格。验厂以后，客人开始设计长达70多页的产品性能说明，技术参数解析，测试标准制定等工作，更改了3个版本。我们又开始联系产品责任险等事宜。一切按部就班有条不紊的进行着。
就在胜利曙光乍现的时候，上天又一次残忍的对待了我。由于大客人联系人员的变动，新接手的人对产品可能不是非常看好或者非常熟悉，我又陷入了长达半年多的冗长的邮件来往中。记不清有多少个夜晚，我一个人在办公室待到晚上九点十点，就为了等待第一时间回复客人的邮件。公司其他客人慢慢开始做起来，量也上来了，但是这个大客人成了我心中永远的痛。旁人触碰不得，包括我的家人。
时间很快到了10年的1月份，客人写信说要来实地考察。和这个客人接触的2年时间里，我去了他们公司2次。他们终于要来了！在花了2个小时，完整得看完我们新搬的工厂后，带着新的更优惠的价格，他们离我而去。承诺会马上下单，但是2个月过去了，回复还是事情很多，还没研究好，不要着急，项目正在进行中，只是有点缓慢。
就在我参加这次电子展前一个星期，客人又一次悄然而至。头一个中午给我邮件，得到确认后第2天早上就到了工厂。再次压价格，理由是数量翻了一倍。并且我得知了有一家规模比我们大的同行也在竞争这个单子。
那天是4月6号，我记得非常清楚。是一个太阳雨的天气。一个小时的短暂交流后，他们回了酒店，并告知下午2点30会去同行的工厂。只留下一个焦灼的我。
这个同行的销售经理和技术经理都是我们公司出去加盟到这家工厂的，剽窃了我们的技术，现在却反过来抢这个能改变命运的大单。刹那间，我有种风萧萧兮壮士扼腕的我也说不明白的乱七八糟的情绪。整个下午，我都在办公室苦思冥想，内心纠结程度不亚于潜伏里余则成设计解救翠平陷害李涯时候的情景。
那天我是这样做的。动员办公室的人员，制作了厚厚的相关文件。
下午3点半，我估计客人正和同行谈得热乎。我打了个电话过去，说我有一份重要资料忘记给了，我会在傍晚拿到酒店，并在大堂等。
5点 我等在酒店大堂吧 半小时不到 客人回来了 身边没有同行的身影 我想有戏 客人没有同意和同行一起吃饭，于是我把精心准备的文件给他们每人一份。
6点不到一点，客人看完了资料 职位最大那个表扬了我。表示资料很有用。并且叫我坐一下，他们去外面讨论一下。傍晚雨下得有点大了，我连忙说我你们坐在这里讨论，我可以去外面抽根烟。他表示他们习惯边散步边做决定。
大概一刻钟以后，他们折回。表示已经谈好，但是具体结果要等国外确认。此时我知道我离明天的太阳越来越近了。我邀请他们共进晚餐。对方表示还要开会，只能谢谢我的好意。我坚持不懈，你们第一次来没答应我的邀请，答应下次一起吃饭，现在下次已经到了。而且今天要去的饭店非常棒，采用分餐制，融合了法国 韩国 日本等各种风味，值得一试。你们还要开会没错，但是也要吃饭的啊。而且饭店离酒店也就几分钟车程。看他们被我的热情有点打动，我就拿出VIP卡，表示那里生意非常好 只招待会员 我需要先电话确定好位子。如果你们同意我就打电话订了。
客人终于让步，表示同意，但是要是一个比较快速的用餐。我连连点头。心想只要你们同意去了，时间长短就由不得你了。
于是客人上楼放完行李后，我们就到了饭店，用餐气氛非常好，客人对菜肴非常满意，6道菜上完，时间已经到了8点半。我们端着没喝完的红酒，转移到了半室外的玻璃房子里继续聊天。聊了很多话题。说再见的时候已经是快10点了。分别时连其中一个一向矜持，杀价格最凶的老兄也表示今天晚上很愉快。非常感谢。
第2天一早，他们就要赶去浦东机场飞回国。我表示我可以送他们去，他们以酒店有车的理由的婉拒了我。我也没再勉强。
是夜我睡得很香。
7号早上6点半 我就起床了。出发去酒店，打定注意送他们去上海，也是不想给同行送的机会。半路突然觉得应该买点礼物，于是拐进一家超市买了一些茶叶，耽误了半小时左右。就是这半小时，让我和他们失之交臂。等我到酒店，被告知客人已经退房坐上租用酒店的车出发有半个多小时了。我急忙问到了司机的电话，马上赶去上海，此时恰好上班高峰，总的时间耽误了1个多小时。我以我平生最快的速度在高速上飞驰。其中打了电话给客人，但是关机，司机又不会说英语。急。急。急！当时情急之下，居然忘记叫司机把电话交给老外听这么简单的办法！
我打定主意，如果上天眷顾我，一定会让我打通电话，或者让我在值机柜台找到他们！
在我快到机场的时候，我终于打通客人的电话，就在他要入关前几分钟，我抓到他们了。简单的祝福，送上礼物，我仿佛看到客人眼里的一丝感动。
一个星期以后，我收到了正式的第一个分订单，超过百万美金的沉甸甸的订单，能改变公司命运的订单 .
那天正好是电子展的第2天，我在酒店的房间里泪流满面，侧夜不眠。流离在了窗外维港那绚丽的夜色之中。
Croesus：的确不错，真的，跟大单，就是要求有耐性和精力
没有这些，跟不了的
gaozhanyuanzhu：
1楼太强悍了。留个联系方式以后讨教讨教啊。
guo651342：天道酬勤！
幸会！
慧慧子：LZ好佩服你啊，追客户就像追女朋友一样这么用心。
要是我，我也好感动啊！
jane411：好厉害啊，感觉像是老板呐。
life123： ；1楼很强大，事不成功不罢休，这种精神很值得大家学习啊！
dragon8596132：LZ厉害
恭喜啊
继续
suforrest：LZ 很厉害啊。。
christan576：天道酬勤 ，要想LZ多学习。
小强027：1楼厉害，不过感觉应该至少是个主管吧！外贸经验很丰富。
yesaisai：天道是酬勤.....
stonechan：天道酬勤！！！真是这样的！
liuqijun12： 学习了。厉害。
mayonghuanklose：敬佩，学习，天道酬勤..
wangxin0810：强大~~羡慕中
Christian0606：LZ厉害，佩服一下:LG
nbnature：谢谢各位鼓励。
大家一起交流，共同提高。
peter_tong：功夫不付有心人.真的努力了,客户也会因此感动.国外客户也是人,人与人之间的感觉是一样的.
以真情换订单,比冷漠的价格战好.
支持1楼,能在以后道路上走的更加远.
601594087：好佩服，强悍的精神，值得学习。真的好盼望成功时那种幸福。
dustinbai：1楼有耐心有智慧又执着。
David_shen：天道酬勤呀。记得我也有一个客人，跟了2年，第三年给我下了100多W人民币的订单，第四年给我下了1000多W人民币的订单。哎，实在不容易呀
wode123315：LZ，小弟对你的敬仰有如滔滔江水连绵不绝，又如黄河泛滥一发不可收拾啊！
牛～
fivedog：天道酬勤啊，很强大的LZ。 上天垂青有准备的人
chenning72：哈哈 不错 有魄力啊 看来你公司最近效益很好啊 恭喜啦 恭祝你事业在上一层楼啊
emilyrubber：Fighting
跟客户的辛苦和快乐，只能自己体会~
不过只要努力，都会有好的结果的
Kengreenfastner：确实是苦尽甘来了，很佩服1楼。
同时也告诫自己一定要坚持，要做好大持久战的准备。
另外公司的各方面的支持也得跟上。
weihaimama：1楼终于苦尽甘来 恭喜1楼啊~
sz起跑线：敬佩！祝1楼一切越来越好！！
shangsucai： 1楼好强啊！！佩服他的执着
owen0607：佩服，佩服！从描述中看，1楼应该是老板吧。真的很厉害。
xiu1983：LZ很厉害,佩服!
暗色调：怎么说了 相当的凶猛啊 1楼
WZATLAN：天道酬勤，熬过去了就是成功啊！
anna1116：1楼真强，持之以恒。机会永远都是争取来的。加油加油！
sampo261606034：1楼好厉害啊，努力加聪明，注定你是成功的~~有空多指点我们这些新人~~
silverhong：1楼..顶你..........顶
Sharingshe：1楼就大哭一顿吧。付出了那么多，值得的了。
一素雅：宁波的，顶顶。学习了
wenkh520：1楼很厉害努力不一定成功，但不努力一定不成功。学习中.........
sbsbDW22：1楼，好，经典，受益匪浅。thankyou。追大单：1.过程漫长需要坚持. 2. 正确的方法 3. 善于总结
快给哥下单：恭喜LZ啊 宁波的外贸强人
david710：天道酬勤，相当的正面教材，呵呵！
小白琥珀川：天道酬勤，1楼你好厉害啊，佩服！啥时候向你讨教两招如何啊，呵呵
emilysuc：1楼，向你学习。
付出，并且是很用心的付出，得到了回报。
michaelhqm2005：
很钦佩你这种敬业的精神，这不是一般人所能做到的，“天道酬勤”，很值得我学习
vickie_xu：LZ,Good job~
pzt2172737：LZ是老板，谈大客户非亲自出马不可啊
爱好者1：苦尽甘来，真的很佩服你的坚韧不拔的精神和毅力。
Billytao：确实很牛逼哦:funk: :funk:
risonmould：好一个天道酬勤哪！1楼你真行
宅女：看得我感动。:L
nbnature：
你的总结能力很强。
还有一点，让客人对你产生依赖。除了生意，还有很多别的东西。
nbnature：
VIP老弟，在这里再祝你新婚快乐
lizuli1987：我也哭了，原来有一种感动也是撕心裂肺的。
tzy800413：1楼是光伏组件的吗？
喂，你要宠我：1楼好棒！
苦心人，天不负！
Yujingli：LZ真的很棒！
特别是努力后的收获是最幸福与感动的！学习了。
我此刻也正郁闷着呢，刚谈了个客户，他人太急性子了。没说几句就说我们价钱贵，跑了。
他的一个同行也在跟我合作，给了他们同样的价格他还说我贵。
我觉得我说得太多关于他们同行的与我们同行的话了。后悔死了。
郁闷##
murphy0921：恭喜~1楼很像连续剧啊写得~加油加油~~勤奋之外还需要很多东西的填充的~作为一个成功外贸人不仅仅需要勤奋~1楼我看也像是老板哦~
Laura0214：
谢谢1楼的分享。真地谢谢。
cytaisherry：天道酬勤,1楼功夫不负有心人,只要努力就会有所回报.很佩服!幸会！
sunshine8592：我好佩服你的耐心和毅力。我觉得我是做不到的。
Stephanie_Liu86：LZ很厉害哦 天道酬勤
lmf5920：1楼是我学习的榜样！
一直在挣钱路上：现在工人很缺啊
LZ注意啊
小湘云：看你写的内容，思绪也跟着你融入了。很能深刻理解你的内心。当成功时，那是什么样的感觉呢？我想我也体会过，那种酣畅淋漓。
nbnature：
是的
目前已经从100人增加到140，准备到200左右
852bianbian： 看的让人身临其境
annehaihong：LZ 太强了， 精神值得所有做外贸的学习
yard：
好久没有回帖了，看到1楼的精神，实在是忍不住要美言一下。 我想您的成功就是智慧加努力加真诚的结果。 虽然我做外贸还没多久，但我也期盼有朝一日我也能像您那样充满智慧地和客人协商，有技巧地抓住一切机遇
dragon8596132：好厉害 的LZ
来了
加油
cindy_lucky：恭喜先个，学到了lz的坚持
luojiyi：厉害
认真做事情一点有收获，恭喜你啦
sunny_wang0712：很佩服1楼的坚持
待人以诚、用心交流 对待客户也是一样
helenyun：从你这里，我看到我要怎么去做。
shirley50217：哇，很厉害啊，挺 佩服的！:funk:
lde1245：佩服死了，1楼好样的
红颜888：天道酬勤！努力去做总会成功的！！
bluewong：天道酬勤..付出总会有回报的。向1楼学习
寻梦旅途：我也要好好努力，克服惰性，也要提高自己的各种能力。
帅的惊天动地：天道酬勤
adasong：我要好好努力了，向1楼学习！！
鲍巧波：跟1楼学习这种精神，希望好运都能降临每个辛苦做业务的伙伴们。
wendy2901：1楼厉害，我也要向1楼学习。一切都是值得的。
zouyao900508：Jack，内心的纠结不亚于余则成设计解救翠平陷害李涯
cathy_blmachine：很佩服LZ，有魄力的人。
我也已经做外贸两年多了，本命年似乎不太顺，竟然出现客户签了单，回去不打款的事情，我已经浑浑噩噩好几个月，
没有任何激情，没有任何心情去踏踏实实做事，
也被这惨淡的景象吓怕了。看了lz的话，天道酬勤，就是这样吧，没有付出，哪来收获，幻想天上掉馅饼。
向lz看齐！
高蕾：1楼很强大，很不错。
huahuizhou：l看着你的文字，我感觉眼泪都快出来了，进入角色了。LZ 真强大！
欢乐英雄：
1楼的诚心，细心与坚持赢得了订单。赞。
alex1030：很佩服1楼。这样的英雄形象正是我长期想追求的。刚出社会五个多月，小小的我有了一盏明灯的指引方向！
小鱼游海外：我看了都觉得感动，谢谢1楼分享。只要把客户当做你的朋友对待，客户终究会感觉到的。
小鱼游海外：1楼，单子是跟下来了，祝愿你们能顺利的完成这些订单。生产才是关键。
ljc198606：
1楼也真是的，接个几百万美金的大单子就激动成这个样子。
helly鱼：:L 我目前的大客户都是1年以上才下单的，辛苦也算值得，不过确实很累
西西宝宝_2010：1楼好会做人，很会跟客人打交道，聪明的
wuhudxcd：LZ太有才了，赞一个！
随风逝：很有能力的1楼！顶一个！
文章首发表于：2010-4-22 03:19
