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外贸与恋爱婚姻的启示第一阶段：相识与恋爱1

yyking：外贸与恋爱、婚姻的启示
第一阶段：相识与恋爱
1. 相亲
那么,来看看我们的外贸过程吧!客户通过某种方式找到我们,比如,通过网络的,我们称之为网友,当今通过网络成就的因缘也确实不在少数;通过展会结识的客人.犹如我们的相亲,由中间人提供了这么一个机会让男女双方认识,只是我们认为支付展位费的为男方,通常,相亲约会是,大多数为男方买单的.
我们有过相亲经历的人都知道,第一次约会(第一印象)很重要,直接影响到双方是否决定继续交往.在我们与客人第一次接触时,也是如此--网络的客人:你有没有及时回信,回信的措辞是否简洁,专业,这个将决定客人对你公司的直接判断;展会客人就不用说了,更是如此,你的英语水平，你的举止素质,你的专业知识,你的谈判技巧等等,都将决定客人是否愿意与你继续交往.
同样的作为男方,我们也会有自己的审美观点--喜欢漂亮的,有气质的,家庭背景好的女孩,这个很正常嘛!在展会中,我们也是如此--对来自欧美的客人特别青睐,而对来自非洲,印度,中东的客人经常抱以不屑一顾的态度.比如说,当男方请女方第一次吃饭的时候,见到女方的时候,一旦是恐龙,那么,点菜也会顿时没有了热情,这顿饭也总希望早点结束,其实,这点上男女双方都一样的心理!
总结一下,这个是双向选择的结果.
2. 缘分之说
男女之间是否投缘,最终能否喜结良缘,我们都很清楚,靠的就是缘分;很多人,看着非常般配,郎才女貌,男女双方情投意合, 一切尽如人意,可是最终却是分道扬镳,令旁人大跌眼镜!这类情形,我们归之为没有缘分!
同客人谈盘也是如此啊——买家很有诚意,卖家也很实在.双方交流的也很充分很及时,报价,安排样品,都很顺利
客人与业务员的交流也很开心,但是,有时候,总会在这些顺利的基础上,让双方都碰到无法解决的问题,如客人的产品要求,我们无法达到;或者,货样到达客人的时候,却因为不可控因素(如货代的原因等)出现了货损,而这个损失双方又都不愿意承担,在交涉中,双方失去了最好的贸易机会.

这类情况,我们认为这个就是缘分的问题.中国古语说的好,万事具备,只欠东风.所以,我们做贸易也不得不相信缘分这个说法!同样的客人,同样的产品,你可能做不了,换了一个人就做成了!让人无法从个人的能力或者努力程度方面去分析,去衡量.所以,我们也要根据不同业务员的性格与爱好,而调整他们的销售区域与产品行业，因为每个人的缘分点不同。
正如,我们在大学时,得出的结论一样A类女生配C类男生;C类女生配A类男生;.对这类现象，我想我们还是归结于缘分比较合适吧...
3. 该出手时就出手
当两个人相互确定好感的时候,便会开始交往,如逛街,看电影,压马路等等.这个时候,一般需要男方主动为宜.男生会尽努力为双方创造接触的机会,只要能做的到的,都会非常爽快的应承下来.这点在外贸过程中的体现是,当客人有意向下定单的时候,我们卖方总是非常的热情与周到,为了拿下定单而非常的努力很辛苦,可以说痛并快乐着.
在这里,我们为什么说要该出手时就出手呢? 因为恋爱也好,谈盘也好,都需要讲究时机,错过了就不会再来了——这个是一辈子的事情;也是直接涉及我们业务员的业绩的事情.
双方已经初步确定关系,那么,男方应该表现的比较主动,让女方感到一种优越感,一种被追求的感觉,一种幸福的感觉...如果这个时候,你还是非常迟钝或者没有魄力的一种表现,当两人独自压马路的时候,却迟迟不敢拉手（这个我们在电影的场景中应该看许多了）,一次,二次……会不经意中给对方造成一种“考虑”或者“迟疑”的误解，那么，或许，你也就失去了这辈子的机会！所以我们提倡该出手时就出手，风风火火闯九洲！
让我们这个理论运用到外贸中看看吧！当我们判断出客人非常有意向，肯定会与我们成交，而且他们的市场定位也非常高的时候，那么，我们没有理由不出手，报出高价获取足够的高额利润！相反，如果我们报出了非常低的价格急于接单，那造成效应却是反面——客人会想“怎么会这么低呢？难道是质量有问题？……”；或者当我们报出低价位价格时，客人立即就接受了，而我们将非常后悔失去了应该拥有的利润回报——今后再提价几乎是不可能的事情！

同样，如果我们的价格与客人非常接近了，但是由于客人非常的了解中国行情，从而价格压的很低，而我们也很想接这个定单，那么我们就不能做太固执的坚持，该放手时就放手！
上述两种情况，当然这个取决于我们对客户的判断。然后我们再回到恋爱的过程，如果我们的判断不准确，女生本来没有意思，而你突然出手了；或者，女生也希望你出手的时候，而你没有果断的出手；那么，结果都是同样的，就是我们失去了机会，这种机会或许不会再来。
第二阶段：订婚、结婚
我们可以把“订婚”比喻做“下单”。如果我们之间谈了很多年的恋爱，可是一方总是“光打雷不下雨”的，那么，这样的恋爱也会慢慢的开始褪色，因为根据专家统计两个人的爱情维持时间仅有3个月，即90天；如果一个客人老是与我们谈盘询价，虽然大家关系也很好，很融洽，可是在长时间内也不下单，慢慢地我们也就会失去耐心和兴趣。所以在实际操作过程中，我们大家都是期待着真实的东西或者说实质性的定单，同时，谈盘过程更需要把握一个度的问题。
当然了，订婚后的结婚，大家都会比较非常匆忙——不知道为什么，许多婚礼的过程都是有点混乱而无序，新人们忙的都不知道在忙什么，朋友们也四处奔跑，可是最终结果总是会忘记许多细节的东西，比如忘了带上香槟酒……但是，很多人说“人生第一次么，正常！”
是的，从婚礼角度我们大家绝对理解！可是，在外贸过程中的第一个订单而言，它不允许有任何的失误和不足，否则，造成的后果可能是前功尽弃，一无所获！虽然，双方在初期谈盘过程中，也了解了许多问题，但是，当真正下单安排生产的时候，更会出现以前不能预计的问题，在这种情况下，外销员如果没有做到良好的沟通，那么第一个定单有可能也就是最后一个订单。与我们结婚不同的是，客户不会象在“恋爱”时那般可亲可爱地原谅你了！要知道，恋爱的时候，两个人吵架拌嘴都是难免的、非原则性的，彼此之间也容易原谅对方。
所以，在“结婚”的时候，我们也以“恋爱”般的热情和细心去准备这场人生第一次的婚礼，避免出现任何原则性的错误。

第三阶段：婚后态度的转变
有人曾经把男生对待婚姻的角色划分为以下三个过程：猎狗 – 哈巴狗 – 狼狗。我们不妨解释如下：
1、“猎狗”代表着寻觅女友的过程，非常敏感，具有探索精神，非常有战斗力，锲而不舍的精神体现的淋漓尽致；
2、“哈巴狗”代表着恋爱过程中，男生的一种态度和方式：非常温柔，非常善解人意，非常体贴人；
3、“狼狗”代表着结婚后一种态度和生活方式：没有了以前的敏感，温柔的话语也少了许多，也不浪漫了，需要更多的是对方的照顾和体贴。
当我们将这三个阶段与我们整个外贸谈盘流程做对照的时候，会发现二者之间竟然是如此的相似！
1、当我们没有客户的时候，我们是多么的努力，多么的勤奋，到处去搜索有用的信息和客人资料，与之联系；哪怕是一个很小的客人的回信，都会异常的兴奋和激动。这种“猎狗”的探索精神，帮助了许多外贸人走上成功之路，接触到了许多大买家——我们可以比喻大买家为漂亮的“女友”；有的时候，这些大买家根本不理会我们，但是，我们凭着“猎狗”坚忍不拔的毅力，持续不断的提供信息和资料，以博取“姑娘的欢心”，争取到了良好的第一印象。
2、当我们的业务员打动了买家的“芳心”时，也就是在随后的谈盘过程中，我们进入了“哈巴狗”阶段——对买家的维护，绝对是细心到位，百依百顺，温柔有加，也竭尽所能为买家提供一切所能做的服务，其目的不言而喻；或者说，司马昭之心，路人皆知；而姑娘在此时此刻，也难免会被小伙子的表现所蒙蔽或者说失去了戒备心。
3、下定单了 = 结婚了！大家都很开心，业务员也总是可是松了一口气，终于拿下了！其实，任何事情成功的喜悦，也就只有短暂的几分钟而已。喜悦之后，我们必须考虑随后的一系列烦琐的事情：生产安排，质量监控，交货时间，安排运输等等，犹如在策划一场伟大的婚礼，而此时，业务员对这场婚礼的期待远没有先前恋爱时那种渴望！——我们说“狼性”暴露出来了。于是，第一个定单就极其容易出现预想不到的问题。而在狼狗阶段，业务员往往会忘记了自己当年是如何的坚持不懈，如何的细心维护……这个“狼性”的问题，是我们所有做外贸的人都会遇到的问题，或许，我们说它是人性弊端的一种体现更为合适。

结束语：
外贸的经过与婚姻的过程确实有十分的相似之处，我相信也只有经历的人，方能体会到其中的奥妙和警示；善待外贸过程，犹如善待婚姻一般，我相信，我们在外贸之旅中将会有更好的前程。也希望我们可以用“百年好合”、“百头到老”这样的祝福语来祝福我们的外贸事业、以及与国外客商之间的贸易合作……