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三年外贸新人的一点业务心得本人算新人入行3年

lxj3817452：三年外贸新人的一点业务心得
本人算新人，入行3年。临近年底正好要写个人总结，顺便回忆了下这3年做外贸的历程。个人的一点心得写下来和大家分享。
1985年出生，在一所3流大学学的国际贸易。凭心而论在大学里真的什么也没学到，混啊混的就毕业了。一毕业做了一段时间货代，突然有一天发现自己应该长大了，看到那些职业的外贸经理人很是羡慕，毅然放弃了货代这个行业。（虽然那时候业绩什么的都还不错，但是那个行业真的不是我想要的。）
正式进入外贸行业应该算是在08年年初，通过做货代那时候认识的一个做外贸的介绍，进入了这家外贸公司。刚进入公司，什么都不懂，做了一部分跟单兼自己选择一个产品尝试。平台 made in china 和环球资源。
真的是什么都不懂，又好高骛远，急切的想谈到属于自己的单子，看到询盘一股脑的询问工厂，然后就是回复，无消息，回复，无效。（后来知道，这个心态，这个做法是大错特错的，因为那是不动脑子的业务，不可能有什么成果）。跟单那时候真叫一个忙啊，有时候中午吃饭时间都没有。累死累活还要被骂。但是我在这里还是要很感谢这个外贸公司的老板，和他的谈话接触中真的教会了我好多好多东西，可以说虽然在那里做的不怎么样，但是是他把我带入了这个行业，教了我必要的基础。
08年年底，由于经济形势的严峻加上这家外贸公司的主要产品在慢慢被淘汰。我还是在不得已的情况下离开了。来到了一家工厂，正式开始了属于自己的外贸生涯。
工厂的情况我就一笔带过了，进去后的第一，第二个月都是培训，学习，实践, 测试。（这么注重外贸的工厂真的不多，很感谢他们）。
主要写下我在这2年多的外贸实践中，得出来的小小心得，希望对刚入行的朋友有一些启示。（本人也算新人，很多想法还不成熟，忘大家见谅见谅）
还有注意，那是心得不是方法，方法是多变的，是按照心得衍生出来的
围绕外贸的客户寻找开发，客户接触，客户沟通，订单执行，客户跟踪维护的这条线：（简单心得描述，具体要看自己去分析）
客户开发，寻找：
对于所有外贸业务员来，这都是难点，寻找，开发了意向客户才能有下一步的实质进展。
一般现在的公司都会有电子商务平台（alibaba，环球资源，MADE IN CHINA 等等）。这里不讨论国内外参展的业务开发。
基础：
1．正式操手业务前的必要基础一定要打牢。对自己产品必须非常熟悉。产品的结构，参数，等等必须懂，不要求像技术那样，但是基本的必须掌握。以后要往销售工程师的方向发展，专业度是必需的。切勿心急去操作客户，会吃不了热豆腐，白白浪费很多机会。
2．心理上必需对自己的产品抱有信心，自己对自己都没信心，何谈去让客户给你下单呢？让客户知道我的产品是很好的，不一定是最好，但是是最适合你的。
3．对产品略有熟悉后，该去了解这个行业了。前期对于刚接触的人不可能了解很多。那就从国内同行开始。用各种方法了解这几点：国内这个行业的主要同行是哪些，哪些是大公司，他们的产品是怎么样的，他们产品的技术先进度怎么样，他们每年销售会是怎么样，他们的主要国外市场在哪，什么国家，等等国内同行的信息。
后期就必须了解国外的市场行情了。产品的主要国际市场，国外同行，国外大公司情况，主要销售情况，产品情况等等（这些是在以后业务中慢慢积累出来的，刚接触的人可以慢慢来，不急）。
你要知道，当你对行业内的信息很熟悉后，客户会认为你是个专业的人，才有兴趣和你深谈很多很多问题，对你以后对客户的判断，很有帮助。
4．必要的商务英语基础，特别是行业词汇。多看看国外同行的网站，你会学到很多这个行业里常用的词汇。而且很多国家不一样，对产品的英文表述也会不一样，这些都是在以后业务中需要注意的。
5．对自己要用信心，那是精神的力量。一定要摆脱“急”这个大忌。外贸业务是个考验人心里，耐力的工作。
OK，当慢慢对产品，国内外同行，自己信心都有一定基础的时候。你可以去迎接哪些询盘了。对于询盘回复的个人一些心得：
1. 每个询盘必须用心对待，不能小看任何一个，哪怕这个询盘非常简短。
2. 首先是分析询盘：用一些方法去判断询盘的质量，去观察询盘的IP 是什么国家来的。（由于你之前对行业有一定了解，可以有重点对待不同国家的询盘。）
去观察客户信息，公司名字。把公司名字复制输入到GOOGLE 搜索。很多都能搜到他们的主页，从他们主页中也能判断出很多有用的信息。
公司名字在GOOGLE 找不到，你可以把他的邮箱进行搜索，很多还是能发现部分客户信息的。
3. 接下来是看询盘内容。结合你之前的一些国家，搜索得到的信息，你基本会有一些客户信息了。如果客户有网站，那么这个时候你就得好好研究了。从他们网站上获取几个必要的信息：是否本行业，经营模式，主要产品，主要市场，目前他们选择合作的产品是国外还是国内进口的（由于你之前对本国行业有所了解，相信你看到产品会有自己的判断）。
4. 以上信息都是你回这个询盘的准备工作，要做到有的放失。光靠以上的还是不够的。还要最重要的分析过程。
根据你所掌握的以上信息，结合他的询盘内容。你得考虑，
- 他真正最感兴趣的是哪个产品，我们公司什么产品更适合他们？
- 他如用的非中国产品，那么我们的产品和他目前比有什么优势？他已用了中国产品，那么我们产品和他现在这个有什么优势，亮点吗？
- 他是大公司还是小公司，先做个大概的评估。直接影响到你回邮件的重点。大公司注重你公司整体的实力，公司规模，产品先进性，公司产品在国外市场目前的情况，是否有行业内知名公司在使用你们的产品等等。
小公司会更注重你的产品是什么样的，或者就是价格等等。
大公司的回邮件我建议你不必写的过多，简单介绍下自己的公司，产品，或附上catalogue，工厂介绍等。但是尽量提出你们公司产品销售在国外市场情况，这个时候就需要你积累的国外市场行业知识了。你可以写上一些国外知名企业的名字，告之你们一直有联系。（不一定要说合作），告诉你们销售主要市场（也是之前的基础，你知道这个行业的主要市场），再稍微提点下你们的优势（工厂先进技术，不一般的质量控制程序）。邮件内容不在多，主要是在分析客户后有亮点体现出来。
当然这个方法同样适合小公司询盘的回复。
- 你回邮件所站的高度，把自己当做外贸经理，再写这封邮件。客人更喜欢和职业的经理人洽谈，你可以在邮件里写上你是manager。（当你对行业什么都很了解的时候，你完全可以站在一定高度去回这个邮件）
同时你还得想下：客人会收到国内很多同行的回复，你的邮件很可能就此埋没。如果你的回复内容没有突出的地方，客人凭什么给你回复呢。多想想，多分析分析，站在你是采购商的角度，写上1-2个点睛之笔来区别于茫茫邮件。回复时间自己也把握好，能早回就早回，看好这个国家的工作时间，在那个时候回还是比较好的。
即使准备工作做好了，即使你分析了，即使你有亮点在邮件体现。客人不回你也是很正常的，不能”急”，那是大忌。不能打击到信心。相信自己。
先写到这里，接下来会分析下没有电子商务平台，那我们怎么做呢？怎么去自己开发客户？
待续。我会及时更新