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外贸马上一年心塞ing细数那些丢掉的订单到

defuzheng：外贸马上一年，心塞ing，细数那些丢掉的订单
到月底就马上外贸一年了，截至目前为止，只有一个120美金的样品单。
简单介绍一下公司和产品。我是在北京办事处，工厂在山东。工厂规模还可以，规模一百多人，占地有200亩。产品主要有两部分，一部分是工业产品滤袋和袋笼，一般用在水泥厂、火电厂等大型除尘设备上，另外一部分是家纺无纺布，主要是针刺和热熔两种。公司有阿里平台。
去年五一入职，刚刚开始很蛮期待，业余时间各种外贸路论坛看高手文章，也买外贸手札等研究怎么开发客户等。开始三个月每个月分别花一个月时间开发熟悉一类产品。然后开始阿里上发布产品，Linkedin上加人，协会，展会找邮箱。
要说没效果是不可能的。阿里上询盘将近40个询盘竟没转化出一个客户，Linkedin上也加到1300个人了，其中也开发出了好几个意向明确的客户（其中一个毁了PO，一会再说），展会网站开发出来唯一的样品单。那么接下来叙述一下那几个意向明确的客户吧。
第一个，来一个标题吧#我是怎么把一个40w+美金的订单签成了7w+美金，最后客户又把P.O.给取消了#
如前所叙述，我们的产品是配件，因此去年6月份在Linkedin上找到了一个意大利的客户，他们是整体承包商，也很巧他们刚好签了一个印尼水泥厂的项目，因此需要采购很多配件。前期在从邮件啊图纸啊给了很多建议，以及各种使用环境的参数的建议等等，最后也报了价格等。
后来12月份他来到了中国，是个总监，行程很短只有三天，因此我们果断约好在南京见面，客户的行程都在安徽上海江苏，因此来不了山东北京也不行。在南京的#上岛咖啡#里我们边吃边聊约摸两小时，完后觉得很忧伤（一方面对方是总监+中国代表处经理，我个小屌丝，气场上输人一截；另外一方面对自己的产品啊技术细节价格啊等等底气不足）会谈结果是先做个样品吧，咱们看看。插入说明一下：这次配件产有两个一个是滤袋一个袋笼，前者贵约摸30W+美金了，后者便宜加运费也不到10w+美金。
回来和老板汇报一下，老板也是支持的，那先给做个样品给意大利寄过去了，其实我是知道的，工厂也没按照人家的尺寸来做，哎。后来有一次和老板沟通，说，感叹对方主要是算高大上的客户，不好弄。所以已经知道大头的订单是没戏了，后来就开始和客户琢磨P.O小头那个，先是沟通P.O的细节，也是醉了，整整一个月我们在沟通交货方式预付款质保金，他的交货方式也是满苛刻的DAT雅加达港口，二十个高柜集装箱，我们工厂也太多的出口经验，老板不同意。最后终于在农历新年前把P.O.给签了，做成了工厂交货，价格也是很低了。把P.O.和发票盖章发给他就很开森的回家过了个年。
虽然做了一个项目进度表，接下来就开始麻烦不断了，做样品，工厂说这个尺寸不行，那个尺寸做不了，最后好不容易做好一根，给人发的图片报告，我好好装饰了一下，图片没问题了。结果实际样品寄到了江苏他们检查以后，就彻底玩完了，东西变形了，也刮蹭了，尺寸其实也是不对的。那么说再做一个吧，工厂也一直拖【因为他们一直没打预付款】，过了好长时候又做了一个，客户已然决定把PO取消了，说和我们合作风险太高。
总结一下：自己的原因是沟通不够激进，能动性不强；后来和车间的师傅也聊啊，哎，确实可能距离老外的要求还是有不小的距离。强扭的瓜扭不成。
第二个，也来一个标题#一个小羊品我竟拖了4个月，拖死了#
这个客户也是在Linkedin上开发的，他是亚洲区的总裁，总部在美国是个上市公司。前期沟通的不错，介绍了下公司之类。在去年年底12月份正好有一个上海展会，我们有展台。头一天先派的他们市场部经理来的，上海姑凉-华东理工本科上海交大硕士化工专业学霸，我也是醉了。最后好不容易促成老板和他聊了半个小时，两人天花乱醉的胡吹一通。展会结束后给我来个邮件说先做两个小样品试试吧，我给工厂沟通，两种材料的袋子，其中一种可以按照客户的尺寸来，另外一种不行，哎，那就和客户说明实际情况吧，暂时给不了你。过了三个月我才想起来我可不可先从同行那里要点材料，给公司加工一下不就好了。立刻执行，结果给他发邮件说，人家已经和别的供应商合作了，然后问了为啥拖了这么久。【一定程度上说明我们工厂的供应能力有问题，不及时】
总结一下：自己的原因沟通不够激进，能动性不强【找借口的话就是经验不够】
前两天北京这边有个展会，跑去和两个同行沟通了一下，其中一个是美资公司，看他们的产品还不错，沟通一下，他对行业内的了解和评价是估计在国内属于三四梯队的了。
先这样吧，大周一的，分享太多失败栗子总不是个事儿。总的说来，可能是我对公司的产品定位过高，或许【门当户对】才是真理，开发一些比较切合实际的客户或许好些。请前辈高手多帮忙参谋参谋，我现在不想把太多精力都扎在工业品那块了，心塞，做做家纺布料

gossiplily：
1楼也算厉害，能开发出这么多客户，有Q么，能请教怎么开发吗，我也是工业方向

carychu： ,路过。

defuzheng：
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defuzheng：
同求啊。