tcfl：写写被我搞砸的一张18万美金的帐篷单子 希望大家可以吸取教训
原帖标题为：今晚18:09:18，终于收到客人定金水单了，今天晚上（2011.08.31）改过来了。
18万多美金的单子，定金有5万多，晚上18:09:18，终于收到客人付款的水单了，总算可以过个开心的十一了。
可是一想到节后，头都大了，现在整个市场上布料特别紧张，一直拿不到布，估计接下去会被客人催交货催死。过完节后俺写怎么接到这个单子的。
yxg_dt：祝贺，顺便沾点光
依然蓓蓓：congratulation 顺便沾光下
Hutch：啊，还要等。:Q
sunfre：这么大的单还从来没见过呢，恭喜1楼喽。
jennifer1986：恭喜了，可以明白你的心情。
祝国庆节快乐。
william312：恭喜LZ 有个比较开心的国庆假期了。很是不错哦。
huxue001：加油加油，再接再厉阿
kamo1987：期待你的下文
Lenameng： 恭喜恭喜,沾点喜气...!
弄花香满衣：我上次那个是188700，跟LZ差不多不
tayzz2005：:( LZ还没有上班么？？
elva5216：
要写下文呀，人们都期待你的下文呢
serinna：沾多多的喜气..好多钱钱啊..
路在脚上`：首先恭喜1楼
其次坐等看1楼的经历分享
tcfl：现在foxmail里还存着我最初发给这个客人的开发信，2009年6月22日 21:52:46发的，不过这个客人一直没理我，直到2009年12月份的有一天晚上，大概是晚上11点多，我正要关电脑，忽然看到有人在skype上呼叫我，我就接了起来，奇怪的是，虽然我们是第一次通话，这个客人却好像跟我很熟似的，跟我说明年他有许多帐篷要做，而且希望来年能和我合作。那个时候我正是我业务做得最惨淡的时候，辛辛苦苦工作一年多了，几乎没出一个单子，出的单子也是公司以前老客人让我跟的单子，我自己则是一两个很小的单子，正需要一个像样的单子来使自己自信起来。那个时候，我就有一种直觉，这个客人有可能是我遇到的一条大鱼，虽然钓鱼钓了这么久，但一直都是小虾米，终于碰到一个肥一点的鱼了。记得当时我特别兴奋，现在接到单子了反倒平静了许多。
hezuogongying86：来沾喜气，有个1.8万美金单就OK了
hezuogongying86：来沾喜气，有个1.8万美金单就OK了
来沾喜气，有个1.8万美金单就OK了
HAPPYSUKKUAN：恭喜啊，等1楼分享经历。
路在脚上`：
享受的是那个过程
有一点进展也是好的
真的接到单
就没有那种柳暗花明又一村的喜悦了
喜欢樱桃小丸子：恭喜恭喜，小妹也沾点喜气
Yvonne0120：恭喜啊，我最大的一定订单才85800美金。
tcfl：上午打开Skype聊天记录，发现最早的一次通话是12月8号，当晚客人给我说他有帐篷要做，需要我先给他报价，后来一直没有给我发邮件。我就在Skype上问他，结果12月21号的时候，他给我一个网站，然后让我报其中有19款产品的价格，我不知道别的产品如何，帐篷的报价是比较复杂的，特别是大的帐篷。这19款报价花了我很长时间。他还问到我中国新年前有没有时间赶出来550顶大帐篷，那个时候离过年已经不远了，我就说过完年再发货给你。后来因为交期没有赶上，全部空运出掉，亏死了，当然这是后话了。我21号晚上报的价格，22号就给客人做形式发票和售货确认书，几天之后，客人的样品寄到，连样品都没有打，客人还真是信任我。后来才知道，原来那个时候他已经没有退路了，别的工厂给他做的年前出不掉，后来他才把这个烫手的山芋扔给我的。
ai-phone：我的澳大利亚客户还没付款呢，郁闷中啊
蒙面小兵：恭喜，恭喜~~~~`
michaelbill：顶一下，只为接一个10几万美元的大单
salessuki：恭喜。恭喜。
期待LZ分享
RonaduoDonna：恭喜恭喜，顶一下，请问LZ出口哪个洲或者哪个国家的?
tcfl：这几天一直在忙，没有更新，发现帖子沉得真快。
收到客人样品以后，我们自己也打了一个样品，并且拍照给客人看，1月4号，收到了客人的订金，预计的交货时间是2月28号，元宵节出货。年前的单子非常赶，根本没有时间把这个单子排进去，我们能做的就是把布料和其他辅料全部准备齐，等过完年之后马上开始上手做这批货。然而，计划总赶不上变化，没想到年后发生的事儿，真的出乎所有人的预料，向着一个完全不可控的方向发展。
zhensir：怎么现在流行发掘古墓贴吗？
去年的帖子被上海的一个货代给挖了出来
小小鸟2011：做服装的是吧。
幸会！
粘粘喜气 恭喜LZ.
michaelbill：看到18万美金，我好心动。加油
stevenxinkai：沾喜气了
希望我的客户早点给我打钱吧，沾点喜气。
fainahua：
加油 我沾光下下。
topalliance：沾喜气，我也要接个大大的单子
shirley66888：恭喜1楼 办法总比困难多 相信自己
spring8028：LZ 联系方式
LZ， 我遇见一个客人需要帐篷，你的联系方式是什么，我转给他，你们联系下吧。
tangxiaoweihh86：是呀，恭喜1楼， 希望我也能够沾点喜气。
liang721520：开心开心，恭喜.....
jackchao1234：恭喜了 1楼是做什么产品的18USD 很多的
qiaoyitvxq：LZ的单子挺大的，我的第一单都没你的定金多，呵呵。
spring8028：LZ 联系方式
LZ， 我遇见一个客人需要帐篷，你的联系方式是什么，我转给他，你们联系下吧。
franklyfrankie：LZ为人很坦诚，有机会一定找你合作。
serinna：确实不错，单子都排到十一去了..恭喜1楼！
waleszhao：恭喜恭喜，沾沾喜气，哎，我到处沾喜气，就是想我的那个澳大客人赶紧下单！！
goannie：天啊，才7月就想着国庆
909rose：我证郁闷呢 客户说打钱几天了都没打 凌乱了:funk:
yimi127：那么快就十一啦？？纪念一下，18 W USD， 不错，不错
machael9898：恭喜1楼------------------------
ivyouyang：恭喜啊，1楼！我来沾点喜气，愿我与你一样好运。
tcfl：没想到去年写了一半的帖子被人翻了出来，我感觉再不写下去太对不起大家了。我会抽空把这个帖子继续写下去。现在都2011年8月了，这个客人被我给搞砸了，去年下的单子，到现在还有一部分货还没有出掉。
我想如果不是我在外贸路物流论坛发布了空运询价的帖子，也许这个帖子不会被挖出来，今年上半年走了太多的空运，单子赔死。以前很早我就领教过外贸路的厉害，那是第一次在外贸路物流论坛发询价贴，发完之后我的MSN，QQ一直有人不停的加我，电话也一天没怎么断过，搞得我一天几乎没法工作了，看来做货代也是竞争非常非常激烈的。
闲话不多说，继续上次的帖子。2010年春节刚过，忽然遇到的一个很严峻的问题。工人没了，本来我们还有一个分厂的，但是分厂的工人全部被吸在另外一款产品上，半路里下不来，结果这个550顶帐篷做了很久很久，最后空运了事。这一次完全没赚钱，都弄到空运上去了。
tcfl：这次做完之后，客人终于在他要求的时间收到了货，后来的反馈是质量总体上过得去，但是有一部分做得不好，我想大概是赶货太紧，请了临时工帮忙的缘故。出完货之后，第一次合作算是结束了，不是很愉快，但是客人对我还没有失去信心。之后一直让我报价，打样，中间经历了太多的报价和打样，我估计报价的产品不下50种，打样的产品估计20多个。客人对我蛮信任的，说之前在宁波另外一个大的工厂做，但是质量做得不行，我估计也是外发惹得祸。看看我们质量做得还凑合，价格也好，于是就打算把帐篷这块儿的产品转给我们做。但是在今天看来，我没有好好把握好这个客人，给客人造成了很多的问题和伤害，现在还心存愧疚。这也让我悟出了两点：
1、质量是业务最好的名片。如果你质量做得不好，即使合作的客人，跟你合作一次估计也不会再找来了。如果质量可以，有的时候你不用开发客户，客户会自己找上门来。
2、交期一定要保证。虽然晚交货是不少工厂的通病，但是对于季节性强的产品，一定要尽自己最大的努力及时交货，不能晚太久。
anaahubak： 那总结不错。继续
tcfl：好久没有更新了，主要是没有心情，现在继续扯。这个客人有一个特点，那就是几乎不怎么发邮件，喜欢在线Skype聊，或者用Skype打电话。跟这个客人聊天的过程，我感觉自己对帐篷更加了解了，而且口语也得到了很大提高。
最开始做业务的时候，几乎很少很少打电话，一个是打电话贵，另外一个是自己也感觉说不出口，总怕听不懂客人或者自己说的客人听不懂。现在基本上不会了，遇到技术问题或者其他问题，可以很自然的和客户电话交流了，真的很感谢这个客人，让我自己提高了很多。
不过现在想起来，发现Skype交流有一个不及邮件的地方，那就是，我们经常要在Skype上确认很多技术细节的，但是毕竟不是邮件查起来方便。虽然Skype也有聊天记录，但时间长了再找一个东西非常麻烦，一直在那里翻。感觉有两点需要注意，那就是：
1、当天讨论的技术细节，要记在本子上或者建一个文件保存起来，归类归好。
2、如果遇到非常重要的确认，比如价格，最好再邮件写一封留底，因为电话的原因，Skype聊天记录有可能会丢失，但是邮件却可以保存。
我就遇到过一些细节问题，当时跟客人谈好的，但是没有记录，最后做大货的时候我却忘记了，虽然谈的时候当时记得，但过了很久，脑子毕竟记不住那么多东西，好记性不如烂笔头。
PS：后面我会加快更新进度，争取把这个帖子早日更新完。
leewau：1楼继续更新.我追你的帖子到2012.
哈哈.
哥哥我做雨伞的.我们的产品有点相关哦.
打算找你邮一顶篷子给我.
leewau：18万美元啊..
很牛的数字!
tcfl：接上回。忽然不知道从哪儿说起了，大概时间过去太久，就从2010年出完货之后说起吧。
2009年底客人下了一个单，550顶大的帐篷，两室一厅，虽然是普通的两室一厅，看起来很简单，但是实际做起来却很慢，特别是帐篷管道那里。
这其中特别杯具的是，做这个550顶的单子的时候，遇到了两个问题：
1、年后回来的工人少，做起来很慢很慢。
2、我们还有一个分厂，但是分厂的工人全部被吸在一个小的罩类上，一直折腾了一个月。
最后的结果是这批550顶帐篷全部空运，没赚钱还倒贴了很多钱进去。
不断进步：下文呢？还等着下文呢……
tcfl：这批货到3月底4月初分两次空运掉，终于把这个纠结的单子搞完了。心里松了一口气，虽然客人不满意，但是总算交期也赶上了，我们也赔了很多，客人并没有对我失去信心。
之后有开始了漫长的配合客人报价打样的过程，从4月初到客人9月底下单付款，这中间我等了半年。其中的心情真是难以用语言来形容，报价的很多，前前后后一直报了将近50款产品，打样也打了20多个，当然这些不是一下子就报完打完的，而是在这半年中全部的数量。那个时候一直报价，打样，却没有接到单子，心里还是很难过的。客人那边则一直说，我会下个大单给你。不过到最后，客人没有骗我，几乎把他全部的帐篷都放给我做了，这次的单子才像样一点，算是我接到的稍微大一点的单子。后来算算客人后来追加的订单，实际的总金额有21万多美金。
tcfl：下面才是真正的悲剧开始了，彻彻底底的悲剧。
去年下半年的时候，大概就是从8~9月份开始，面料市场出现了问题，由于拉闸限电，一下子拿不到布了。原先订的布，布厂说他们之前的价格做不下来了，要涨价，但这样我们之前接的单子就亏了，而且客人那边已经给客人涨过两次价格了，现在订单签了，订金也收了，再涨价无论如何也说不过去了。
而且这个市场，整个市场像疯了一样，最夸张的时候出现一天三次涨价的消息，而且由于拉闸限电，发现几乎拿不到布，布厂说拉闸限电的情况过一两个月会有好转，我们也轻信了布厂，结果延误了最好的生产时间，白白浪费了一两个月。
tcfl：到现在我在想，如果不是去年面料出了问题，现在的日子也要好多的多，去年是我业务最好的一年，本来要人品爆发了，结果却遇到了面料的问题，出师未捷身先死，想想真是很郁闷。因为面料的问题，却年几乎全部把客人得罪了，交期没赶上，严重推迟，本来我可以做的更好的，结果，没有结果，就被害死了。
去年下半年的时候面料市场一直不稳定，虽然天天也在催布厂，最后也做出来一点布，但是只是很小的一部分。去年有很大一部分时间，是在等布的过程中浪费掉的。直到过完年后，面料市场才稍微稳定一点，但是这个时候，已经耽误了很多生产时间了，积压了很多单子了。
基本上10月以后，到春节以前，我的单子没有上线。等过完年再做的时候，已经是很晚很晚了。
小鱼游海外：哎，世事难料啊。只好更加小心谨慎了。
zzqss：大概很多外贸人都有过类似的经历。
妥协茄子：这有什么好忐忑的啊？？
haoting2000：事事难料
tcfl：继续更新，希望能快点写完。过完春节后，面料市场渐渐趋于稳定，但是那个时候付给布厂的订金，已经年前就付过去了，但是面料却做出来了一部分，还有一大部分没有做。那个时候没预料到问题有那么严重。客人那边开始焦虑了，担心去年同样的问题产生，但最后还是产生了。
从过完年后，客人就天天催我出货，但是我们却赶不出来，主要原因是面料工厂只做了一部分面料出来，后来的面料因为价格涨得太离谱儿，不给我们做了，这下彻底乱套。只好重新找面料工厂，但是需要付现金。因为之前客人付的订金基本上付了一直合作的面料工厂，但是出了问题之后重新找工厂的时候才发现，流动资金不够，客人付的订金花得差不多了。货没出，钱没了。
因为客人订的款式比较多，大概有12种帐篷，虽然每款数量不算特别多，但总体上加起来还是可以的。于是决定先攻哪一款，自己先排生产。到3月底了，才出了其中的一款，空运走掉的，后面还有将近11款。那个时候已经客人已经是疯了，天天逼我，现在想想那个时候的日子真是难过，每天坐在办公室里，如坐针毡，根本没有心情继续开发新的客户。
这中间还问客户要了一次钱，因为流动资金不够，于是给客户明说，客户也很给力，一次付了30万，这样下面的布才得以做出来一部分。因为上半年接的订单实在太多，每个客户都在催，结果这个客户做一点，那个客户做一点，最后谁的也没做出来。就这样，到了5月初，才又出了两款，其中一款还没有出完，也是走空运走的。
tcfl：这中间还有一件特别悲催，现在想起来还很内疚的事儿。客户因为帐篷交货的问题，被老板开除了。说做完这一季度就不用上班了，而且客人在公司做了好多年，听到这个消息的时候，那两天对我打击很大，因为我们事情没有做好，给客户造成了那么大的伤害。而且客户被开除的时候，他老板还欠他一部分工资和销售的提成，那段时间客人天天在skype上给我诉苦，我都不知道每次讲什么好。
转眼间到了5月份，帐篷的销售旺季，可是我们只做出来了3款，客人那边没办法交差，为了保住他们的客户，他们在当地市场上花高价买了3款类似的帐篷。于是这三款帐篷取消。客人对这个也是非常生气，每次都要给我提起。
就这样，客人的客人催客户，客户再催我。那段时间真不是人过的日子，天天被人逼着出货，除了这个客户，还有其他几个，我跟单的单子客户也找我，每天上线就是应付这些人。还好，我基本上不骗他们，做不出来就是做不出来。客人让我定一个交期计划，我再去找老板和车间主任，不过计划推了好多次，每次都是没赶上。
就在这种悲催的状态下，到了5月底，又给客户出了两款。后面的事情，基本上后面的那些款到现在还没有出掉，客人整整耽误了一个季度。就这样，一个很好的客户，量还可以的，就这样被我们给害死了。
有一点点感悟：
1、千万不要贪婪。不要什么单子都接进来，要考虑到自己的生产实力。上半年接了太多太多的单子，因为面料出问题后，产能跟不上，单子没有顺利出掉，得罪了很多客户。
2、遇到客户催货的时候，不管客户怎么催，一定要有自己的计划，哪怕顶住再大的压力，也要按照自己的计划走。
这个帖子到此暂高一段落，因为有些事情还没有完全解决，希望能等到解决的时候再来继续更新。
bhgoodaimee：LZ 看着你的字我都觉得好激动·············继续更新哈···········可以向你学到很多·············
you512：真羡慕1楼 祝一切顺利
whh941516：原来出货也是这么难的一件事啊 工厂真是不太配合啊
文章首发表于：2010-9-30 21:09
