insist210：我两年外贸的一些总结分享，希望对大家有用-写给刚入行的新人
一，外贸心态篇
心态和行动对外贸工作来说非常重要，就好像一个人即使有盖世神功但是敌方的一个小喽啰来打他，如果他藐视对方不还手，虽然即使实力差距再大，但最终结果还是高手被砍一样。有些人资质平平，如果勤加苦练，日夜不息，最终也可能成为一代大家。在心情板块的帖子中，大概有差不多五成的帖子都是抱怨没有订单，钱不够花，辞职，对公司不满，公司领导批评让其不爽等内容，放眼望去，一片惨淡，其中夹杂的个别订单庆祝贴倒成了杯水车薪。
到底是什么原因造就这么多的抱怨和辞职那？怎样才能摆正心态做好自己工作那？本人浅陋，稍微总结了如下：
我们每个人都有自己的一个梦想，你要明确的知道，要实现自己的梦想只能靠自己，梦想的实现也是伴随着一个一个的小的目标的实现而水到渠成的。
当你到一个公司上班的时候，就一定要把你这个行业做好的决心，经理一般会给你一个指标，比如说四个月内出单，不然走人，这时候应该怎么做那？作为新人，我们都很年轻，应该投入自己全部的激情和能量去完成这个短期的目标，如果年轻的时候不去拼，你的长期目标往往就很难实现， 因为不努力的结果肯定是没有结果，不要每天喊着年轻没有失败，当你把年轻耗尽的时候，你还能喊什么。有人说我努力了，我每天都注册B2B，都发开发信，但是一直都没用，这样的人很多，但是有的人坚持做了，有的人做着做着觉着没用就放弃了。我认识一个朋友，也没有网上平台，从上班开始，每天发100封开发信，雷打不动，七个月一单未成，第八个月成了第一个单子 380万美元，这不是上帝的垂青，这只是他应得的。有人说如果一直坚持还没有效果那？也就是一直在做无用功，其实对于新人来说，无用功这个阶段很重要，绝大多数外贸人都是从这个阶段走过来的，这个时候就要思变，每天晚上夜深人静的时候想一想，问一问自己，为什么努力没有结果，是强度不够，还是方法不对，是开发信格式不吸引人，还是报价格式不对，学会反思，在你的工作中不停的问自己，不停的总结，不停的将其实施，这种工作往往对人有很大的帮助，即使不出单你也会收获很多。前几天看到一个帖子说成天坐在电脑前不知道干什么，看了我就火大，你都不知道干什么，还怎么有可能出单？
有的人知道四个月不出单会被开后，干脆不努力了，想着反正四个月自己也不会做出成绩，怎么都会被开，干脆就混日子吧，混够四个月再找下一个，这是一种严重缺乏自信的一种表现，而自信对外贸人而言却是事关重要的。要坚信自己能够完成任务，充满热情的去完成每一天自己给自己定的任务，当人这样工作时，经理都会看到从你身上迸发的激情，事实结果往往是消极应付的人不到四个月就会被开除，而充满激情工作的员工即使四个月拿不到单子也不会被开。所以有的路友抱怨，为什么和一块儿来的同事两个人都没有单子，为什么把你开了而没有开你的同事，就是这个原因。而且如果抱着混日子的心态工作的话，很可能会让失败成为习惯，这样下来，你的一生都可能会是失败的。
我们都很年轻，有时候想事情也比较简单，在工作和生活中应该注意以下几点：
一，选择外贸工作时要考虑清楚，我是不是真的喜欢外贸，这个公司的政策是不是适合我，这个公司的产品我是不是喜欢？如果一切ok,那就好好干吧。
二，一天工作只有八小时，刚开始工作时一定要充分的利用每一分每一秒的时间去工作，去汲取知识和技巧，让别人都能看到你的激情，年轻人，不是就应该是这个样子的么
三，作为一个新人，要主动承担一些义务劳动如打水，拖地等，多干活儿对新人来说没坏处，对你的发展和与老业务的沟通有很大帮助，我们这里一个老业务前几天开玩笑似地说，知道主动干活儿的新人都留下来了，不主动干活儿的都是几个月就走了……
四，想逃避，想辞职的时候问一下自己，这个公司真的不能待了吗？这个产品真的不能做了吗？我就真的做不好吗？为什么别人可以做好？原因到底是什么，因为一旦放弃，就等于从另外一个起跑线从新开始，我们说过你的远大梦想是一个个阶段目标的加总，因为拿不到订单就换另一份工作可以说是一个阶段性目标的失败，所以不要轻易的换工作。
五，可以做不出单子，可以换工作，但是永远不要丢弃你的激情，热忱和自信，还有坚持不懈的决心和持之以恒的恒心，丢弃了这些，又和行尸走肉有何区别。
六， 在做业务中遇到难题，做错事情，或者遇到不好的人，不好的事，千万不要逃避，面对他们，解决他们，再面对，再解决，但是一定要注意总结，做到同样的错误不犯第二次。等你再不出错或者遇到困难都谈笑风生的时候，你就会感谢这些错误，这些问题和这些人，因为是他们让你成长，让你进步。
七，用发展的眼光看问题，经常看到有的路友埋怨，我一月1200，一年不吃不喝才12000，不吃不喝到下岗也买不起房子车子啊，这样还不如一个技工赚的多。你有没有考虑过，你的工资不会涨吗？你的提成不会慢慢积累吗？假如说你第一年开发了五个客户都下了一个单子，提成五千，第二年由于你的精心维护和优质产品，客户生意做开了，每人下了五单，你的提成就达到两万五，而且第二年又有新客户加入，老客户单子再增多，如果这样发展，到第四年你就可以月收入过万而且可以吃老本不用开发新客户了，这样的情况是很普遍的。外贸是一个收入潜力巨大的行业，想拿死工资懒得找客户的人勿入。
工作心态方面的就先说这么多，其他的明天再说……
20#，43#，45#，73#，81#，98#，110#有更新……
cjh1368：五，可以做不出单子，可以换工作，但是永远不要丢弃你的激情，热忱和自信，还有坚持不懈的决心和持之以恒的恒心，丢弃了这些，又和行尸走肉有何区别。
我现在就是没有决心，耐心和信心了！:(
insist210：
:L :L 原来如此
yyzhou.163.com：非常好，对于我们这些菜鸟很受用，谢谢1楼。
katherineGuo：谢谢1楼，是应该列个计划了
⒉0.⒈⒉：顶二月。辛苦了。
我愿交流：我也要顶！很好！
xmobi：很好,很值得学习.
人,还是要有一点精神的!
linlin0912：应该调整一下心态，外贸真的需要好的心态
chyhalon：
这话,挺像我师傅说的,人还是需要有一点精神的
支持LZ,非常赞同您的观点,继续努力!
wbb_kevin1688：非常好，对于我们这些菜鸟很受用，谢谢1楼。幸会！ 幸会！
insist210：谢谢大家，如果对大家有用，我很高兴，我会继续更新的
噜噜：虽然早已摆脱了菜鸟的年龄，
可我觉得我自己还是菜鸟！:L
sicily_1007：
好的，俺心态是摆正了，然后呢？
hengsheng2009：期待1楼、后续！！
hellomondy：真的很受用，谢谢1楼
一个死人：有些意见可以认同
有些则无法认同
#恋恋风尘#：赞同心态很重要！无论什么事情！
呆哥：是啊，激情是不能丢的东西，没了激情，啥都不行了
insist210：二，三无公司找客户
1，好了，你心态摆正了，现在开始工作，有的公司有付费平台，这个如果询盘多的话会经常有事做，可是如果没有付费平台怎么办那？还是需要免费B2B和从网上搜索客户，网上的B2B平台有几百个，如果你有时候操作和注册可以尽可能多的去注册，当然也可以找几个效果比较好的来注册，维护和更新，下面我提供几个：
免费B2B网站：
made-in-china http://www.made-in-china.com/ （收到询盘较多，可站内回复，亚洲地区流行）
manufacturer http://www.manufacturer.com/（收到询盘较少，可站内回复）
tootoo http://www.tootoo.com/（最近收到询盘很多，有邮箱，可站内回复）
ec21 http://www.ec21.net/（收到询盘较多，可站内回复）
indiamart http://www.indiamart.com/ （收到询盘较多，印度地区主要B2B,不可站内回复）
globalsaler http://www.globalsaler.com/（收到询盘较少，可站内回复）印度贸易 www.trade-india.com（收到询盘较多，印度地区B2B,不可站内回复）
贸易钥匙http://www.tradekey.com （收到询盘较多，可站内回复有时限）
tradetuber http://www.tradetuber.com （收到询盘较少，可站内回复）
ecplaza http://www.ecplaza.net/ （收到询盘较少，可站内回复）
搜索网站：
kellysearch www.kellysearch.com 北美地区搜索，不同的关键词，可搜出几百家公司
thomasglobal http://www.thomasglobal.com/全世界工业搜索，根据关键词搜索，公司数量巨大
thomexhttp://www.thomex.com/印度地区搜索，公司数量中等
世界买家网http://win.mofcom.gov.cn/index.asp 商务部主办，信息资源广
2，google的用法。
有的路友说的在google上输入不同的关键词，或者加邮箱后缀的方法我至今用的仍然不疼不痒，所以在这里就不妄加评论，google对我来说是一个辅助的搜索工具，具体方法如下：
1），很多免费的B2B网站上可以看到买家名称，但是不能站内回复，还有上面提到的四个搜索网站都是可以看到买家名称但是不能回复怎么办？知道名字就好办，放到google上，通常用“公司名称+email”的方法一般就可以搜出客户邮箱。有的搜不出邮箱也没有关系，一个客户一般会在几家B2B网站发布采购信息，比如说他在阿里上的信息你不能回复，但是说不定可以google出他在made-in-china上的采购信息或公司信息，这时候你就可以直接在made-in-china上与其联系。
2），有的B2B网站如阿里只能看到采购信息，一般看不到买家名称，也不能回复怎么办？第一种情况，有可能在买家资料里你不能看，但是很多买家发布的采购信息下都有签名，上面就有公司名称可以注意。第二种情况，买家发布的采购信息下有签名，但是只是有客户签名没有公司签名，比如说他采购hand tool,客户名叫peter，你可以在google上搜索hand tool + peter, 有可能搜出邮箱，也有可能搜出他在其他B2b发布的求购信息，就可以回复，当然这种方法的几率较小。
在工作中多思多想，就可能发现意想不到的方法……
elainefei：真好啊。
elainefei：www.indiamarket。com怎么看买家信息 知道不。
兵妹妹：有俄语的吗1楼。。
hanghui：很好,很值得学习.
人,还是要有一点精神的!
不过我最缺的就是这个了。
所以干脆直接做了文员。人家一问我的专业。商务英语/国际经济与贸易。就会说，你怎么不做外贸 做这个。哎。
偶害怕压力。没自信。
外贸外贸。也许有一天 我会回去吧。
elainefei：我决定去开发客户。
vivianlearn： 谢谢二月，难得在心情版看到一个像你这种帖，顶一个！
elainefei：
:funk:你太经典了。确实没看见过二月发这么经典的帖子。
insist210：
你登陆这个网站在上面是看不到买家信息的，但是如果你从google上搜出www.indiamarket.com 上的买家信息一般都可以看，而且还有邮箱
elainefei：
怎么个搜法啊。我怎么不会。:L
insist210：
如果采购信息够短，可以直接把采购信息内容在google里搜索，有可能出现此客户在几个B2B网站的此采购信息，在其它B2B有可能可以看到该客户的信息，然后直接回复或者GOOGLE邮箱进行回复
iwoyou：幸会！ 幸会！ 感谢分享。
insist210：
:L :L 我没有
honghonglili：
我得隔段时间就读读这样的文章 ，这样才能保持激情 ，谢谢1楼。
elainefei：
:funk:我先去试试。给你加荤了。就两个了。
凡丫丫头：我觉得我现在很适合看这个。嗯。发扬小强打不死的精神！！！外贸， 我来啦。
h_andrea：说的真好！对于做外贸来说，心态真的很重要，耐得住寂寞，并且，就想lz说的那样：永远不要丢弃你的激情，热忱和自信
insist210：
谢谢加分，这个方法有可能管用，有可能不管用
insist210：
大家的鼓励就是我的动力，下一篇讲外贸开发信，下午更新
bressanon：聆听1楼教训，前排占座
blockmaking：谢谢1楼的教会，希望以后更能多多指教——有阿里平台但是没用询盘，真让人郁闷啊:Q
insist210：
没事干也可以自己搜一下的，呵呵
sueyuechen： 看你的帖子，总能起到一种激励。
谢谢
insist210：三， 外贸开发信
我们千辛万苦终于找到了一些买家或者经销商的邮箱，现在就可以和客户联系了，我们一般最常用的方法是发开发信，开发信的格式和内容很重要，很多时候能决定买家回不回你的邮件，一般格式应该怎样写那？一般有以下几个注意事项：
第一，邮件名称，我一般写开发信的名称为“产品名称+business， 我觉得用这个名称效果还可以，仅供参考。
第二，尽量写上收件人姓名，因为有的时候发搜到的是对方公司的公共邮箱，很多人同时在用一个邮箱，如果你仅仅写上Dear Sir/Madam, 有可能收件人不看内容就直接给你删掉了，如果不知道姓名怎么办那 ？那不妨用一下Dear purchasing manager。
第三，开发信开始要写明获得客户联系方式的途径，比如”在广交会上得到您的名片”， “经某人介绍”，通过“某网站看到您的采购信息”，并知道您一直在经营**产品（或者想要采购**产品），希望能和您合作。
第四，简单的介绍一下自己的公司，主要是公司规模，也可以介绍一下公司获得的认证等，用于要简单明了，介绍一下自己的产品，如果产品数量较多，可以分条说明，如：
As one of the biggest andprofessional manufacturer and exporter of 。in China with CE,SGS UL approvals, we assure that we can sell products with the most competitive price, good quality and best service.
Our factory can offer the products as follows:
1,
2,
3,
………………
也可以带上，Any more infomation please visit our website www.***.com
第五，结尾，问候语和签名，如下：
If you have any further questions, please contact with me no hesitate,we look forward to cooperating with you in near future.
Best regards,
Jerry Wang
你的公司名称
公司地址
Tel: 0086-***-*******
Fax: 0086-***-*******
E-mail:
Mobile: 0086-*********** （很多客户都喜欢直接打手机）
Website: www.******.com
对于初次和客户联系的信件，开发信应该秉承，简洁明了，不拖沓累赘，展示自己的优点：工厂，价格有竞争力，优质，国际认证，有时可说明可以做不同等级的产品供客户选择。开发信还可以根据客户规模大小，国家的不同而做适当的改变，另外在信中自然的说一下客户公司的名称，暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的，而不是草率地群发或者全部copy。
tenozhou：谢谢分享````````````````````
insist210： 为什么有的路友说开发信感觉写的挺好的，但是就是没有回复那？这是因为主动发开发信本身回复率和成单率就比较低，我们可以通过一个例子说明一下原因：
主动发开发信就好像你是生产钳子的厂家，你去大街上到每一个五金店里推销你的钳子，五金店分为以下几类：
1，这些五金店里有一部分根本就不经销钳子，所以他们不会理会你。
2，有一部分是经销钳子的，但是他们都有自己固定的供货商，有一大部分不想更换供应商，所以也不理你。
3，剩下的有一部分想比较一下你的价格和老供应商的价格所以问问你价格，要是你的比他现在供应商的还要高或者差不多，一般就不会搭理你了，要是你的价格低很多，他可能会要你一个样品看质量，下订单那可能就远了，可能他还有好多钳子库存没卖出去。
4，有一小部分想换供应商，而且对你的价格和质量也比较满意，恭喜你，他可能会买你的钳子，但是不会立刻买，因为大多数情况下他还有库存，但是在他卖完库存的时间里，老供应商为了保住采购商可能改善钳子的质量和价格，而且这个采购商也可能遇到比你更好的钳子供应商，所以即使遇到了这样的客户，下单的几率还是比较小。
5，还有就是万里挑一浪里淘沙的客户，他正好卖完了店里的钳子，想采购一批钳子，并且对老的供应商的钳子不满意，而且他对你的钳子的质量和价格比较满意，这时候他才会持续的联系你商量买钳子的事宜，但是同时可能又有别的钳子厂家联系他，所以他可能同时联系两个或者两个以上钳子厂家，所以这个时候就看你的业务水平和你们钳子的价格质量了。
但是为什么个别业务员相对来说出单就比较多或者说卖出去的钳子比较多那？一是沟通问题，就是这个业务员比较会说，改成开发信就是开发信写的好，而且对答如流，就是比较专业。二是产品有特色，学过经济学的都知道，现在的市场接近于垄断竞争市场，产品的差别性大小也是有关产品销售的重要原因，当然这个不是我们能做决定的，我们业务人员就是把第一点做好就可以。
-sarah：挺好的，谢谢分享！ 很有启发幸会！
遗世の独立：真的很不错
adalong：又看见二月师兄的帖子了
写的不错啊
我来顶贴了
insist210：
很高兴能得到如此的评价
elainefei：二月。我没查到联系方式。白给你加荤了。
噜噜：来顶贴滴 ！
好贴！
顶顶更健康！
elainefei：:L怎么哪里都有你啊。
insist210：
谢谢师妹顶贴，
專屬寶貝：二月的 :funk: 厉害 我先收藏
insist210：
我都说了，可能能搜到，可能不能
噜噜：
:L
说我吗？
你不也是！
噜噜：
:L
我也顶了啊！
没人说谢谢！:(
elainefei：
你是美版的人。我是心情版的。本来就在这。
elainefei：
看来是给你加早了。
噜噜：
:L
我也是心情版的！
我不经常再美版混滴！
我在心情版都发布了帖子了！
ctdream：我来围观。。
动若脱兔：写的不错，超赞。
janeywen：標記一下，繼續關注
demi_kk：LZ说的都很好！
insist210：谢谢大家的支持，下一回讲报价信一般注意事项
rockyroad：经常看到LZ的跟帖，想必很早就想自己来开贴了，一开人气还这么旺啊，帖子质量一定很高。继续关注LZ！LZ能否在下一个帖子里提个建议，让更多的路友补充比较有效果的B2B网站，互相学习。好了，就说这么多。
rockyroad：
很喜欢最后两段话，看了让人一震，我对自己的业务水平很自信。
emily20091015：谢1楼指点！学习了！
alicia2165：很有启发，谢谢1楼！
insist210：
你的字体好大
purepeony：自己有些事情做不好，就到处找理由，有些理由真的是非常的冠冕堂皇，让自己深信不疑。想想自己真的付出了自己全部的心血和努力了吗？不要找理由，生活不是用来找理由的。真的，需要好好思索一下了。
emilysuc：谢谢1楼分享了，学习了
insist210：四， 报价信注意事项
免费B2B网站注册了很多，并坚持更新了，开发信坚持发了，于是询盘也就隔三差五的来了，关于开发信的一般注意事项，邮件名称和一步步的格式就不再一一介绍，注意事项如下：
第一，按照我的思路，报价信不必再介绍自己的公司，因为不管是从B2B主动向你询价的还是回复你的开发信的，一般都对你公司和所经营产品有了了解，所以在此就不必拖沓累赘，直奔主题就可以了。
第二，价格要清晰的注明价格条款。包括单价，单位，币种，贸易术语，如 USD20/rollFOB Xingang(20美金一卷，FOB新港价），虽然非常简单，但还是有业务员经常忘记，这样的错误会让客户觉得你非常的业余，生意十有八九不会成功。
第三，如果你想达到10%的利润，报价的时候要报12-13%，给自己留出谈判的余地，也可以根据客户订单量的变化给一些折扣或者加价。
第四，MOQ（最小订单量）的要求。一般报价都要在最小订单量的基础之上，这个要强调说明，这样的话就有理由在客户订单量达不到MOQ时给他加价，也能保证客户订单金额不至于过少。
第五，价格的时效性。比如你可以这样说，Above quotation is valid within 30 days and the price is subject to change without notice（此价格30天内有效）.这样有两个好处：
1，避免原材料价格和汇率的变动带来的影响；
2，潜意识里让客户尽快下单
请看下面我经常用的一个报价信的基本框架（以包装胶带为例）：
Dear Mr. ***
Have a good day!
Thank you for your attention to our products, please check the best price as follow:
BOPP packing tape FOB Xingang port
0.050mm x 48mm x 40m USD0.208/roll
Above quotation is valid within 30 days and the price is subject to change without notice.The MOQ of our products was 10000 pieces, I hope your quantity can reach it.
About your questions ,please check the answers as follows:
1,
2,
3，
Should you have more questions, please contact me without any hesitation!
Sincerely YoursJerry Wang
你的公司名称
公司地址
Tel: 0086-***-*******
Fax: 0086-***-*******
E-mail:
Mobile: 0086-***********
Website: www.******.com
在客户的询价中常会有一个或者几个问题，上面的一、二、三、四就是对客户问题的答复，注意一定要针对客户的问题逐条回答;如果客户没有问题，你的报价中可能也有问题，比如说客户要0.045毫米厚的包装胶带的价格，CIF 悉尼价，如果你们只能生产0.05毫米厚，而且由于运价变动，你们不便于报CIF价，报价部分下方就可以如下所示：
……
About the quotation ,please check several problems as follows:
1, Because we can't produce the 0.045mm thickness packing tape ,so I quote the 0.05 thickness to you.
2, Because the freight charge were changeable thses days, so I quote the FOB Xingang price.
Your understanding and cooperation will be highly appreciated!
……
huahua09：谢谢1楼， 真是受教了！好好的给我们菜鸟上了一课！ 期待序文！
insist210：
做什么工作都要摆正心态
insist210：
很高兴对大家有用，明天讲的是谈判的问题
lsn_sana：
首先，受益了，谢谢1楼
其次，还是有疑问。1楼如果客人近期有在网站上发布采购信息呢，为什么发过去的开发信仍旧是没有回应呢？
此外，开发信里良好的表达固然是好，可是我觉得如果客人有采购意向，并不会太介意开发信里的一些表达不是规范的问题吧，基于很多人的英语并不好的基础上，我是这样认为的。所以我仍旧困惑此种情况下发的开发信，为什么没有回复？除了产品不是对方需要的外。
motokkx：谢谢1楼分享 学习啦
insist210：
一，近期发的开发信也没有回复也是经常遇到的事情，网站上的采购信息很容易被捕捉，所以有可能是发开发信的太多，采购商通过看你们的公司网站选了几家进行联系，也有可能他有地域偏好，比如说喜欢浙江的产品不喜欢河北的，但是你如果是河北的他就不会回复你。也有可能他习惯于在深圳出货，但是你在北方的话可能会增加货物成本，原因太多了，我们也不可能一一了解。
二，给客户的开发信就像去面试一样，同样两个有能力的人去面试，一个穿着得体，语言表达恰当；另一个穿的很邋遢，语言粗俗，你如果是面试官会选择谁那？其实不用回答
rockyroad：
insist210： 平常心对待报价信
对待报价信要用平常心去对待，客户是你的就是你的，不是你的你想要也要不来，我们只要尽心做好做一个询盘的回复工作就好了。其实这也不用怪客户，客户买产品就好像你逛街买衣服一样，一天可以逛好多地方，看着好看的，合适的一大堆，几乎每个都问问价格，对个别几个要砍价，最后选中买那件衣服后有可能还要看别的几家同样款式衣服的价格你才会选择买谁家的，你可以估计一下你问衣服价格的次数和成交衣服次数的比例，大的要几十比一的比例，小的也有差不多十比一，所以说客户在询价后不理你也可以说是比较正常的一件事情，大概可以分为以下几种情况：
一，对你的价格压根儿接受不了，产品需求等级不同，所以不想再做无用功。
二，只是随便的问一下，压根儿就没有要买的意思，就好像街上摆小摊的叫卖，便宜了便宜了，你过去问一下然后自然的走人一样，你的开发信就是你的叫卖，所以客户问价后的自然走开也不足为怪。
三，正在调查市场，一个有意向的客户的下单分为哪几个阶段那？ 按照我认识的一个前辈（他不一定认识我）说法，大概如下：调查——兴趣——询价——再调查——沟通联系——考虑——备款——下单，一共八个步骤，询价只是进行到第三个，如果是一个没意向的就不用说了，如果是一个有意向的客户没有回复你肯定是在调查市场，看市场价格和你的价格之间的利润值，或者比较你的价格和别的厂家的价格，客户的最终目的的达到利润最大化，所以没必要对客户的不理睬表示愤怒和不解。
可以在适当的时候对客户进行跟踪，如三到五天，如果两次跟踪后还不回复就可以PASS掉了。
Amy-k128：谢谢1楼，看完受益匪浅。
rockyroad：
今天就给客户打电话，第一次哈，有点紧张。
wm123：突然觉得心里明了了很多，谢谢1楼！幸会！
tracytian66：
1楼，你说的太好了，我本来就要灰心了，听就一说，我又向信心满怀了。谢谢啊！
你能指点一下小妹嘛？我好急啊！
sara-michael：佩服1楼，我们也做了快两年了，可是没1楼的感悟经验丰富，向1楼学习了！
insist210：
能对你有帮助我很高兴
insist210：
大家都互相学习
kateyangzimo：1楼的话很有激情 句句铿锵有力
Eliode：:funk: 猪皮二月看到你突然这么严肃的。
我还真是不习惯。
emilysuc：1楼，看了你的帖子很受益，我保存起来，将指导我今后的“开发路”，先行谢过了。
Eliode：写得蛮好滴嘛
接多少单子了
insist210：
:L :L 你是谁啊
维泥：
很受用，谢谢1楼的经验
raymond851109：感谢1楼的分享~~
socratesping：好棒好棒
你是那个二月吗？
我是pingping
betty0212：pretty good .....
insist210：对价格的态度
听一个前辈说过一句话——中国的业务员普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被做死了，市场被做烂了，外贸人员是直接的缔造者。
我很同意这个前辈的看法，中国为什么有的产品的出口价格被压的几乎没有利润，要靠退税才能稍微赚一点？都是窝里斗的结果…… 我的第一份工作做的产品其中有手拉葫芦（一种小型的手工起重工具），我在当时的客户网站上看到了惊讶的一幕：我卖给他是19美元，他网站上标注的当地批发价是128美元，足可以想象利润之大，外国人为什么人那么少却创造那么多GDP，因为中国的一块钱GDP到那里就成了七块、八块，他们利润大的很。
这一届广交会上有很多次这样的相似的镜头，客户拿了我们的样品，口里说着good quality 让我报价，报价以后客户嫌贵，我说这是我们的底价，如果你嫌贵我们有普通质量的产品，客户一般的反应就是我就要这个高质量的，普通的再便宜也不看，当然也有例外。这个事情说明了大部分客户都是很在乎质量的，至于他说产品贵，你估计报什么他都会说贵，想一想你买衣服的时候是不是这样，别人一报价，真的贵你肯定说贵，不贵你心里暗喜嘴里也要说怎么这么贵啊？其实客户在他们国家赚多少你考察过吗?
当你几乎确定客户一定会下单时，客户让你降价，你可以保持强硬，坚决不降价，下面请看我一个客户下单前联系的邮件(客户是P，我是Jerry）：
我：Dear P
Thanks for your e-mail.
It is nice beginning of our cooperation that you visit our booth during Canton Fair.
Please check the best price following :
0.19 X 19mm x 16m, the best price is USD0.255/Roll (FOB Tianjin).
If you have further questions, please contact with me no hesitate.
Best regards,
Jerry
P:
Dear Jerry
RE: 0.19 x 19 mm x 16mm Tape:
Request price USD0.250/roll
Await your confirmation.
Thanks & regards,
P
我：Dear P
Thank you for your prompt reply.
USD0.255 is our best price now.
Best regards
Jerry
P: Dear Jerry
Ok, we accept US$ 0.255- PVCTape General Type0.19 x 19 mm x 16 m38 mm paper core diameter.
Order :200,000 rolls
We will send logo.
Thanks & regards,
P
这是我上个月的一个单子，四个邮件构成了谈判的主体，有的客户已经下定决心在你工厂下单的时候，下单前的讲价只是希望在最后时刻再为他省几百上千美金而已，如果你说好吧，我给你两个点的折扣，她很可能会想原来你还有这么高的利润，一下子就是两个点，这个时候他很可能继续观望不下单，让你继续便宜，这时候降价反而成了签单的障碍。
当然个别国家的客户确实对价格确实要求很严格，非要让你降价，你怎么办那？下次再说。
寻找梦幻岛：二月 那我就每天来这听你讲座了
嘿嘿 有条有理的 整理的不错
insist210：
小pingping
shirley662588：可以做不出单子，可以换工作，但是永远不要丢弃你的激情，热忱和自信，还有坚持不懈的决心和持之以恒的恒心，丢弃了这些，又和行尸走肉有何区别
说得对！
lula88zy：我也快两年。我以为我还是新人。
insist210：
可是总是会比一年以内的要多一些想法的
insist210：
想什么说什么，没什么逻辑的
adalong：二月师兄
不错的经验啊。
我又来顶贴了。
你要继续写哦。
juicypeach0921：学习学习
吼吼~
lynn0027：继续关注中
继续发帖
呵呵呵对于我们这些出生牛犊很有用哦
谢谢你
gw3c：相见恨晚！
看了1楼的帖子，真是受益匪浅，1楼就算没有人支持你了，关注你了，我还一直期待你的更新帖子！感谢1楼的无私
insist210：谢谢大家的支持，白天没有什么时间更新，所以经常会很慢
insist210：价格的谈判
就算你的价格比较好，但是大部分客户为了达到利润最大化，还是会争取把你的价格压到最低。上面也曾说过，中国的很多商品在外国利润是很大的，所以如果你们的商品还没有被做烂或者没有在你的客户所在地区的市场做烂，那么请保持理智的头脑，不要自己把自己的产品做烂。
前边说过如果你的目标利润是10%的话，报价的时候最好留出2%-3%的浮动区间，加12%或者13%的利润，这样的话，你就留给了自己讨价还价的余地。比如一个客户嫌你的价格贵，让你便宜一些，不然不会订货，你可以如此说：This is the best price based on the MOQ, if you can add some quantity, I will try my best to get some discount from my boss, and it can't be more, because this price near our bottom price. 这样的话一举两得，很少的折扣可能会换来多出一半的订单甚至一个柜的订单，大部分有诚意下单的客户处于对价格的要求，一般会答应加量，如果他的加订的数量达到你的预期值，你可以这样回复：thank you for your cooperation, considering this order is your trial order, I persuade my boss to give you 2% discount, please pay attention, this is our bottom price ,and it can't lower any more. 必须用严正的口气告诉他，这就是我们的最低价，让他打消再次降价的念头。不答应加量的客户坚决不降价，但是你可以给他一个目标量，此目标量不宜过多，比如你跟他的最小订单量是2000件，你可以说你只要定3000件就可以给你1%的折扣，这是我们能做出的最大让步，但是如果你坚持只做2000件，我们不可能给你折扣。这样既表明你是为他着想，在订单量不增加太多的情况下就给了折扣，而且你也获得了比预期大的订单，两全其美。
最近还发生了一件事让我又认识到“价格永远不是成交的障碍”这句话的含义，我们公司上个月全部产品统一涨价6%， 我第一时间把涨价信息发给了所有的客户，但是我做了一下修改，6%改成了11%，结果有几个客户出奇的平静，说以后下单时再说，我们涨价他们也涨就是了；有两个直接说了，我们最多接受7%的涨价，11%太多，然后我就回了，因为你们是老客户，经过老板特批，只给你们涨8%，7%太低了我们无法承受，然后客户就高兴的接受了。大家可以想象一下，就好像中国市场上的油，猪肉和蔬菜一样，有时候价格一涨就是50%甚至一倍，涨了你不买吗？该买的时候还得买，客户的市场也一样，我们给他们涨，他们给当地的消费者涨，说不定比咱们涨的还要多，这个你根本不用担心客户能不能接受。
另外价格谈判的时候注意以下两点：
1， 折扣不能一下给的太多，否则他会认为你还有很大的利润空间，1%或者2%即可。
2， 降价次数一次为最佳，最多不能超过两次。
insist210：
看的我眼泪哗哗的
田缘舞纱：LZ 写的 ，做外贸将近三个月啦还是０呢，最近心情不怎么好，看看你的帖子现在又有激情啦。呵呵。明天继续努力！！
wbb_kevin1688：学习学习
emilysuc：看了你的帖子，每次都能学到新的知识，都不知道该怎么感谢你了，真的。我会持续关注。
就像楼上说的，你真无私，真伟大！
insist210：
每天看到这种留言就很高兴
insist210：
:funk: :funk: 我没那么伟大
sxlmf：1楼文笔很朴实，没有过多的修饰，过多的搞笑。却有不失细细品味的那份真情，值得我们学习和反思
yoyo99：受益匪浅！！ 继续加油！
angel-doing：很好,很值得学习.激励啊！
joywayisme：哇，朋友，终于见到你的大作了，顶一个
socratesping：
1楼 感谢你的金玉良言 ， 感动我是~~
让 我这个接近于底层的销售 顿时什么都开了
努力努力再努力争取不被可乐嘲笑
~泥巴漫步^_^~：猪皮二月，看你的文章我总是激动，好吧，我现在要开始行动了，嗯的，坚持，↖(^ω^)↗
G大调：哇噻噻
好长喔，写得很好呢
insist210：
俺是村里出来的，当然很朴实
insist210：
:@ :@ 给我BB
wise831：
很好！支持
小豺狼：就是,就不喜欢在外贸路看到很丧气的贴!
小豺狼：
哈哈哈
hongdazg：哈哈，看完了，谢谢分享，不说是心态冷漠说多是拍马屁
insist210：外贸中的风险防范
做什么生意，都是有风险的，做外贸也一样，不一样的就是如果外贸出现钱货两空的情况，外贸业务员有可能要承担一部分风险，老板可能伤不了元气，业务员说不定得去卖身还债了。最近我们这里一个老业务的货到了阿三的港口一个月还不给余款，三个柜子还差6万美金，无奈之下，只好把货运了回来，幸好还有货，阿三吵着要把预付款还给他，想得美！不给！
据统计，中国70%的出口以FOB方式成交，所以我们主要分析FOB的风险防范。
如果站在局外人的角度去看，不难发现，买方和卖方相比较来说，买方是风险较大的一方。我经常用的付款方式是，30%预付，70%TT见提单副本。大家可以设想一下，我们一般是收到30%预付款才开始生产，30%预付款是我们的保证，但是客户有什么做保证那？什么都没有。而且很早就听过我国很多地方流行一种“暗贸”，就是骗外国客户的预付款，骗了就消失，而且“暗贸”有“价格优势”，估计已经骗了不少外国客户。所以一般情况下不必太担心收不到余款，能把预付款打来就表明了他对你的信任，所以请给予对方同样的信任。不过话又说回来，虽然受骗的几率比较小，还是有这方面的可能，所以我们不得不防。
一般骗子客户用以下方法骗货：
一，客户和指定货代勾结，无单放货。
预防方法：一般情况下货代出提单的时候consignee栏和 Notify party 栏都填写客户名称地址和联系方式，如果是这种提单，根据英美法系有关规定，货代可以在船到港数天情况下无单放货或者提单副本放货，而且你如果告货代的话也是大多不能胜诉。应该怎么样那？让货代出提单的时候consignee一栏填写TO ORDER,只有 Notify party 栏填写客户名称地址和联系方式，这样客户就变成了通知人，而不是直接的收货人，这样货代就没有了无单放货的权利，即使放了，也能通过法律手段给追回大部分货款，不过如果可能的话，最好还是用CNF贸易方式比较好。
二，客户拖着不给钱，等海关拍卖
就是说货物到港后，客户故意不付余款，每个国家的海关都有规定，到港货代在一定期限内如果没有货主认领，海关会将其公开拍卖，拍卖的时候你的客户早就在等待，这时候往往占得先机，用很低的价格拍得货物。这个时候你就欲哭无泪吧，打国际官司打不起，货也被拍卖了……。预防措施：机灵一点，因为是见提单副本付余款，所以肯定是货到港数天前他已经收到了你email的提单副本，货到港他还不付款时就应该引起你的高度注意，如果联系客户联系不上，电话不接，邮件不回，或者一直说付款却一直不付，这时就不要还抱着幻想去联系了，一般最多15天没消息，就赶紧联系货代把货给拉回来，反正你有他30%的预付款，拉回来的运费肯定够了……
当然，在国家贸易中，最好还是做CNF或者CIF会比较好。在CIF条件下，国际货物买卖中涉及的三个合同(买卖合同、运输合同和保险合同)都由卖方作为其当事人，他可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接。这样的话风险也会小很多。
对于我们业务员来说，避免自身受到损失的方法就是，任何有可能出现风险的事情都要经过老板首肯，合同一般要经过老板或者经理的亲笔签字。业务员要明确自己是为老板打工的，千万不要背着老板自作主张用有风险的付款方式，或者在没收到余款的情况下放货，否则没事是没事，一旦有事，你有可能几年都翻不过来身。
socratesping：
:funk: 这样的话我感觉我们公司的单子都在风口浪尖呢
虽然我在里面屁颠屁颠的没啥事
winniebaby：大臭猪你说的那个380美金的大单是小宝么;P
insist210：
:@ :@ 是的，谁让你来的？
winniebaby：嘿嘿谁不让我来了啊
我告诉你 小宝他说洗了6个月的碗筷呢 好像还打扫卫生
那天还说要包装;P可怜吧、
shanghai999：
感谢1楼分享啊！谢谢啊！幸会！
sharon-汤：1楼啊看完你的帖子真的醒悟很多了，最近五个月都没有单子了。
我们的产品旺季已经过了。恩 。快过年了 。恩 。本来都打算不做了。
看来我还要好好坚持啊。
谢谢1楼，有时间多帖帖您的经验啊
insist210：
呵呵，好好加油才是
insist210：
大部分都没事啊
huachacao：我想问一下
我想问一下大家发产品图片给客户的时候，是直接在正文那里黏贴还是放进附件里？
如果是在正文那里，我想问 一下大家用的是什么邮箱？因为我在hotmai与雅虎那里都不能够直接黏贴的哦？好像outlook就有，但是我在outlook没有那个公司的账户，该怎么办？
insist210：
这个放附件里和直接黏贴没什么大的区别吧？我都是直接通过附件，客户给我发的时候也都是通过附件的
田缘舞纱：
LZ 高兴就多发好贴吧，继续关注
linlin0912：
做了快4个月了，还没出过单，今天看到了你的帖子，又让我找到了激情和信心，我明天继续努力，即便没有单子，至少自己努力了，只是担心没有机会被老板K了
小丫庄雨：恩，不错，幸会！
rockyroad：二月大哥，问下 你的开发信有附件或者字体有颜色、信纸等这些东西添加吗，这样的话会不会导致你的开发信石沉大海，请指教。
insist210：
没有附件，没有信纸，我一般不用这些花俏的东西，但是可以适当的有字体颜色以突出重点，石沉大海是很平常的，能简单明了的突出你的公司和产品就可以，需要你产品的客户不会去看你的信纸多好看，反而如果你写的没用的太多可能会使客户还没看到你卖什么就给你删掉
socratesping：我以前也没有用附件
感觉太单调了
最近还用了信纸和附件 呢 :L
一曲广陵散：好帖子，要顶上来
sonia.zhou：
谢谢分享。
rockyroad：沉下去了，我顶。O(∩_∩)O哈哈~
rockyroad：
哦。谢谢啦，(*^__^*) 嘻嘻……
文章首发表于：2009-12-6 15:40
