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业务员没客户的七大原因—做外贸销售的经验之谈(

ZCPDC：业务员没客户的七大原因—做外贸销售的经验之谈(转)
外贸业务员最终要的是是否找到客户？是否找到客户信任你成交？是否让成交的客户成为长期客户？基本上按照30%递减，发1000个有目的的邮件，回复的效率不到30-50个邮件，然后经过再次联系，30%递减为信任你的客户剩下20-35个邮件，然后成交客户按照30%递减后剩下14-20个，客户收到产品后，感觉质量，价格和服务都可以继续再翻订单的几率为递减30%，差不多在10-15个客户左右。
基本上笼统的说，1000个有效客户客户资料，经过正确的产品，正确的报价，正确的联络后，成交后成为二次翻单客户在10-15个，那基本上为1%-1.5%。
而一个以销售为导向的公司，所以考核业务员的两大强硬指标：每周或每月或每个季度或每年，
第一：开发出来多少新客户？
第二：有多少老客户翻单是多少？

所以按照这个实战规律分析业务员没有客户，或则没有成绩，分为7大原因。
1、手中拥有的潜在客户数量不多

客户就是给业务员下订单的人，业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：
(1)不知道到哪里去开以潜在客户;
(2)没有识别出谁是潜在客户;
(3)懒得开发潜在客户，务实和坚持不够。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以5%--10%的速度递减。这样，业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么1--2年后，推销员手中的客户数量就会变成零。

潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。
他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员：“X公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“X公司的董事长非常顽固。”但是那位业务员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。

2、抱怨、借口又特别多。
业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、价格，品质，交期等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的价格不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”“X厂家的价格比我们的低。”
业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。”“还有什么更好的方法?”这些业务员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。
事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。业务员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。
真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

3、依赖心十分强烈。

业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求公司降价、免费客户样品、自己加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“X公司价格有多低”、“X公司福利有多好”。
有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。
真正优秀的业务员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

4、对工作没有自豪感。
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩?

5、不遵守诺言。
一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

6、半途而废。
业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目
的。

7、对客户关心不够。
销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。
所以如果你是一个业务员，但是你在一周，一个月，三个月没有销售业绩，那就是已经到被考核，被降级的边缘，对照两大考核硬指标，七项主要原因，看看自己那些问题在自己身上，赶紧弥补不足之处，达到销售指标，以免被淘汰出销售团队。