态度+条理+合理谈谈我的首单新人报道看

onlyrp：态度+条理+合理---谈谈我的首单
新人报道，看到很多优秀的前辈们的心得，也想分享一下自己的~
来这家公司仅有4个月的时间，因为集团政策，韩国市场暂时转由中国公司负责，上层很重视此市场的开辟，但是我的小领导因为觉得韩国市场的需求小（依据我们的产品性质而言，确实不大）并不是太重视。因为之前的工作经验，领导将公司的第一笔外贸单交与我负责（之前公司一直在做内销），为了业绩表现，我很重视这个来之不易的机会。
之前未有与韩国客户直接沟通的经验，但是秉承自己一贯的做事风格，在收到客人的第一封询盘邮件之时，很细致的分析了客户的需求及字里行间透露的关于市场的信息。在发回复邮件的时候，仔细推敲了很久，将所要表达的内容控制在三段文字，同时做了自以为很不错的报价单（以前的工作经验派上用场）。
过了一段时间，客户才回邮件，主要是对价格不满意，要求我们分段报价。说实话，客户的这点需求对于我们的营业额真是不足挂齿，但是因为首辟的市场，很谨慎地与财务确认成本后重新报出了价格，但是，并未按照客户的价格分段（客户的要求并不合理），而是以我们认为有意义的价格分段报给客户，同时在邮件中表达了对于合作的良好意愿，以便传达给客户我们是经过深思熟虑的报价，即使没有按照他们的格式，但是却是合理的。
又过了一礼拜，客户的邮件又来了，还是针对价格，说实话，当时觉得很难理解，韩国人真是墨迹啊，买点东西还来还去。这次选择的战略是暂缓：我们没有十分即时回复邮件；过了大概三天时间，客户的提醒邮件来了，要求尽快报价。这次回复我们没有再依据客人的需求降价，而是强调上次提供的价格已经是最后底线了，按照我们的产品品质和定位，已经无法再follow了，同时传达我们很珍惜与客户的首次合作，但是也请客户理解我们的立场。说实话，发出去的时候心里有些忐忑，这笔单子可能做不成了。
过了大概1个多礼拜的时间，客人的邮件来了，这次是客户的客户（终端客户）发来的邮件，言辞很恳切，在表达合作意愿的同时，又再说明了他们的市场需求和立场，同时希望我们在价格上再做让步。这一点，让我很为难。如果降价，上封邮件的立场就会动摇，客户会觉得你没正事儿，说变就变；二是，针对客户回复的邮件本身而言，这位客户还是比较靠谱的，个人之见，靠谱的客户对于价格的提出的合理要求，还是可以考虑的。于是与领导和财务请示之后，在价格上做了一点点让步（真的是一点点），但是希望传达给客户的信息是我们的诚意。发出这封邮件时，自己已经在祈祷，拜托你再靠谱点吧，不要再议价了。
大概5天时间，客户的邮件来了，这次没有议价，而是说明想要参观我们公司的意愿。机会来了同志们~个人之见，初始客户如果有参观的想法，无论他是来骗吃骗喝还是其他考虑，对于自己本身而言，这是个必须抓住的宣传机会，你的产品品质必须保证，同时还是与客户建立初步印象和公司形象一个必要的手段。
除了邮件询问客户具体行程，最重要的是问一下客户此次来访的议题：参观工厂，了解产品，议价。得到客人的具体行程后，就开始忙于安排了。在之前的公司针对客户来访已经司空见惯，无非是公司简介，生产参观这些事项，依据以往经验，只要安排妥当不会出现问题。领导要求我来做公司简介，这就要求自己必须准备工作做足，虽然多数都是照本宣科，但是如何将重点信息传达需要进行细致的筛选需要下功夫，不管客户怎么是否重视公司简介，至少要传达出公司的专业性及重视程度。不会韩语，只能用英语。
有点小忙，感兴趣的话，抽空再续~

stone2149：期待更新，

Krisecai：嗯！斯待下文

onlyrp：
快下班了，我又出现了。
根据议题准备工作的开展很有针对性，公司简介自己做，因为新入职对产品不甚了解，可以邀请技术部门参与，这个环节很重要，还是要传递给客户你对他们来访的重视程度，不在于参与的人数，而是针对性的准备，体现公司及个人的专业性。
客人终于来了，做公司简介的时候很紧张，十几页ppt 10分钟就让我“念”完了，接着就是客人提问，因为有技术人员的支持总算还好，然后是参观工厂，木有问题。最重要的环节终于来到了，议价。上面提到这个客人的靠谱，在此次谈判中体现地淋漓尽致。之前在网上查询过韩国人的做事风格很严谨，来访的三人，人手都有一份我们最近一段时间的往来邮件及议价情况，标有批注，全部摊开在你面前，一点点讨论。这一点也体现出他们的准备工作很足，当然目的也很明确：降价。谈判是艰苦的，我们坚持立场，客人认为还有降价的空间，并拿竞争对手的情况与我们议价。这个时候总结一点：不要在客人逼你做决定的时候做任何决定。任何没有经过时间推敲的决定，对于自己来说都是潜在的危机。经过几番周旋，我们应付客户如下：客人要求的价格在中国市场拿不到，但是我们可以向总部申请首次合作的策略价格，但是必须要等。这个时候要传达的是，我们的立场及我们正在积极通过其他方式促成此笔生意。如果客人认可你的产品且通情达理，这样的谈判结果是他们可以接受的。
客人回国后，我们将最终的价格报给客户（没有降价，因为确实没办法做到），但是我们提供给客户一个比较便捷的运输途径来降低其运费成本，表达了我们的努力及诚意。通过客人回复的邮件也体现出客人对于我们公司的理解，同时他也表达了他们在促成这笔生意上做的努力，诸如向他的老板争论之类的。最终来往了几次邮件之后，终于下单了。签订合同，客人又来了，合同条款谈得特别详细，尤其是在约束买卖双方的条款上尤为谨慎。
签好了合同，与客人私下聊天。他说他的老板并不看好我们的合作，因为老板希望跟我们的总部（德国）直接购买，而不是跟中国交易（好气啊，韩国棒子真心瞧不起我们）。但是我们的客户很靠谱，他说因为看到了我们在此生意上做出的努力，极力地说服他得老板相信我们。我问他如何使老板最终下次决定的？他说是因为我的邮件，他的老板要求他拿出可以和中国公司合作的依据，他将我们从开始建立联系以来的所有来往邮件都打印出来给他的老板看。然后他说：不管价格，来往邮件中体现的态度及条理性给他留下了深刻的印象，加之第一次来访，看到我们的准备工作最终决定合作。
写到这里，确实感谢这个客户给了我们这个机会，撇开利益不谈，让我能够有此经验并加以总结。
因为交期较长，目前还在针对这笔订单与客人联系各项事宜，这期间发生的事情啼笑皆非，后面慢慢分享，如果感兴趣的话。
原谅我这人表达能力欠缺，可能有点罗嗦~哈哈

飞鸟改造人：LZ呢，下文呢