cat2thy：excellent sales 进化论
2014.2.12
年还没过完，脑海里想的都是如何继续学习，成为真正的excellent sales。也许是见老同学，和回家过年带来的刺激吧，突然觉得自己去年太松散了。在此写下自己每天的心得，和各位分享下，也希望大家有什么也可以和我一起分享。
学的是环境专业，却进入了外贸行业，几经辗转，浪费了不少时间，也让自己觉得很累。所以也想分享给大家：辗转很消磨人意志，希望各位入行前多多思考，选择的，就努力的做下去。
我从毕业以来一直从事的外贸行业，至今，却也只学到了皮毛。很多人问我现在环境专业很火，也很有前景，而外贸却进入了饱和阶段，越来越不好做了，你干嘛不选择环境专业呢？
我想说环境不是靠几个人从事环保事业的人，就能维护的。靠的是大众，其次靠的是国家制度，说到这，说句题外话，在此，我也呼吁各位重视环保问题。如果有同样想为环保做些事，加入公益活动的朋友们可以加QQ: 7849575
回到正题上来，外贸其实是一个需要耐心的工作，不可预知性很大，不是你努力了就一定有成果。所以慢慢沉淀吧。秉着性子和前辈们慢慢学习。我们公司的没什么老业务，所以在学习的很多东西都是从外贸路上学的。但我相信，只要坚持不断努力，将大神们的经验吸收，再加上实践，excellent sales并不是不能达到，我会一直努力，也会一直和大家分享。今天写下这个帖子与大家共勉！
cat2thy：2014.2.13 Thurs.
天太冷，起床起晚了，突然的想起那句话：早上叫醒我的不仅是我的闹钟，还有我的梦想。那我这睡过头表示什么呢····
联系了近3个月的客户昨天泡汤了，还是欠缺的太多，不管怎样，算是一种学习吧
总结以下几点：
1，缺少沟通:Q 回复不够及时，且发过邮件后没有和客户确认是否收到报价。
2，在多次沟通后，有些松懈，没有给予足够的重视。
3，关于印度客户最重视的价格问题，一直没有何其确认好。也没有良好的了解客户需求。
4，印式发音，，，要疯的节奏:Q :Q
过去已经过去，剩下的继续努力吧！！
cat2thy：看到大神的帖子，才发现自己的差的实在是太远，学习无止境啊。
外贸基本三点：
1，基本英语，很多人也在强调过，说英文特别好，在外贸里面并不是优势，外贸里面行业太多，仁者见仁智者见智，但就我而言，一门语言，应该要会基本交流，行业术语。在和客户沟通起来没有障碍。 努力加强中
2，行业及产品的了解。虽然很多人呢都强调过，但是真正做到的，，我不清楚，反正我还没做好，
3，人脉。人脉永远是最宝贵的财富。这一点，我先默默的，前面都没做好，现在只能先做好自己的工作，希望各位同仁一起加油啦
Kevin.Gu：期待更新O(∩_∩)O
拥抱快乐：喜欢你大大的字体，有的人长篇大论的小小的字体实在看不下去。
cat2thy：可以休息下了，跟老客户发了邮件，询问他们有没有时间来工厂参观，不知道会不会回复。等待中······
有些地址不正确，邮件被退回，心里小小失落。不过调整下，明天继续努力啊
cat2thy：
哈哈，没有太粗鲁就好:$ :$ ，还怕太奔放了呢
cat2thy：
嘿嘿，会持续更新的，O(∩_∩)O
cat2thy：晚上9点多了。收到客户的回复，小小的开心，手机绑定邮箱果然是有好处的。打开电脑处理，却纠结了好久，不知该如何作答，真该努力学习经验了。
但让我意外的是，客户回复的邮件竟然是我去年12月发出去的邮件。
感慨：坚持做对的事，总是有收获的。
cat2thy：早上起来，有客户回复，新年新气象，祝各位元宵节及情人节快乐啊！
顺便分享下如何与客户讨价还价
首先要分清楚，客户的动机。
A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，淡定，可以这样答复：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PCS， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。
B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的折扣在哪里。
可以回答“ DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE， I HAVE TRY MY BEST” 或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP..." 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。
假如，人家1还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
拥抱快乐：
我们业务员邮箱绑定的都是老板自己的手机，我们业务员没自己电话，对外写的都是老板的电话，下班之后没法忙工作，哎，我们老板担心的太多了吧:L
cat2thy：
也不是，毕竟每个老板想的不一样。担心的不一样。
只能说，这很不方便业务员开展工作啊。
cat2thy：
cat2thy：2014.2.18
每天都在感叹时间过得好快，又在感叹自己的行动力没有跟上节奏。
昨天没有做些日常工作，和同事探讨了很久，关于我们做了这么些时候，欠缺的东西及还存在的问题。总结出以下几点：
1.专业性培养，是不是能给客户一个professional的感觉。这又要分几点说，第一，你对于产品了解么？第二，你的言行是不是得当？第三，你的思考，是否全面？
看到一个大公司的采购是这样选择供应商的：
收到样品后，当场在拆包，检查样品标签是否符合规范，包装情况，内外包装袋是否有残留粉末，给一个评分，在不进行通知的情况下，里面是否放有联系人名片，COA，公司宣传手册等，有的话，也给予一定加分。 测试后，样品最终符合要求的供应商。
当然这也是一部分，但可见专业性的重要。
2行动力。不行动，想的一切都是空想，你是否曾经想过很多，我要学做饭，我要学法语，我要学某样乐器，我要·······如今你实现了么?再好的想法，你不去努力实践，再好也只是空想。
3效率，你是不是有时候诧异别人一天怎么可以做这么多事情？你做的却很少。为什么呢？
我有个朋友，是做环境评价报告的，他跟我说，他们公司，有个员工，一年可以写30份环评报告，有些却一年写的10份都不到，问了下怎么差这么多，他说这个员工上班从来不干别的事，一直工做，效率很高，下班就走，从不加班。其他人没事看经理不在，就看看淘宝，刷刷微博，所以效率就下去了。这当然直接影响工资，有些人做了快两年了，工资还是在3000多，那个一年写30份报告的员工，来了一年多，平均下来工资差不多每个月8000左右。不要问公司给了你什么，先想想，你是不是创造了同等的价值？
4学习力，你今天进步了么？是不是朝着自己想要的生活去努力了呢?
网上很流行的段子：1.01^365=37.78 0.99^365=0.0255 各中有深意啊。
星星的马甲：坚持着去做吧 至少有一点改变 也是不错的
cat2thy：2014.2.19
客户说要来中国参加广交会，顺便想和我见一面，一起吃个饭。
紧张，而兴奋。、
应该好好准备下。
cat2thy：又过了半年了，再次给自己鼓劲
johnny_dmc：又挖坟。
;P ;P
cat2thy： 一晃，一年就过去了， 越是正当年轻，风华正茂，越觉得时间过的快。总觉得自己的青春太短暂，再不抓紧就要老了。
一年来，回头看看去年在群里发的学习内容，真的是有用，昨天收到客户要我降价30%。其实自己记录里都有，却一时还是不知道怎么回复。修改来修改去，最终才确定了回复的内容。还是不熟练。
不过还是有所收获，今天一个客人下了打样的单，期待做好，能接下整个订单。加油！
cat2thy：
挖坟｀｀｀没有这么严重吧，我只是中途发生了很多事，说来戏剧化了一点，没有来更新帖子哈
cat2thy：从去年到今年，这段经历其实真的很宝贵，从上海辗转深圳，再辗转回到上海。途中中止过外贸的工作，也因为运气，同另一家公司赴美国参加了一次展会。算是丰富了自己到展会到经验。有所收获。
今年8月底，我又从新回到了外贸行业。虽然很多人都在说外贸行业现在部景气，时局不好，但是局总是在变化的，只有做好自己，努力发展，才是生存之道。
从新回到行业的第一单，是去年认识的朋友介绍的。于此我非常的感谢，也同时深感积累的重要性，在这单之前，我曾给他报过不下 10次价格。生意不是急出来的。同仁们，耐心等待吧。
cat2thy：早上来，就忙于客户打样的问题。 收了客户500元的打样费，买产品需要的牙规，就花了230块，还有材料和加工费。打样真的是一份很费精力的事情。还有很多客户不能理解为什么需要收取打样费。其实真的不是无理收费的。
对于企业来说，咱们确实投入了人力，物力，精力来为客户打样。打样工人是需要给他劳动报酬的，买物料是需要钱去买的，是要花大量时间去做的，所以这些都需要钱。打样，公司并没有赚钱，只是要支付工人的报酬。并且下单后，打样费一般是要退还的。客户也不会有损失。
仿冒性强的行业，都是按客人要求来定做的，技术含量在于结构，只要得到了样品不管在哪个工厂差不多可以生产出来。这样对企业的生产真的很不利。
有耐心的给客户解释为什么需要打样费，是很关键的一步，也希望越来越多的客户能理解我们。
cat2thy：终于做好了PI， 客户希望付款至Paypal， 公司还没有申请过，又忙着申请，遇到不少问题，，关于paypal
首先是个人账号和公司账号的问题：
要注意，企业账号权限比较多，但也因此很多限制：目前，在外贸行业中98%的商户都选择使用高级账户。
1.企业账户注册，认证资料比高级账户繁琐。
2.企业账户只能提现到对公账户里面不能提现到个人账户，高级账户可以提现到个人账户。同时高级账户通过升级到企业账户后可以拥有企业账户和高级账户的双重功能，意味着您既可以提现到对公账户也可以提现到个人账号。（注：账户之间都可以升级和降级）
3.企业账户对于没有拥有进出口权限的公司来讲是不能把资金提现的.
4.企业账户还涉及到税率的问题。
使用高级账户注册，目前可能比较好，后期您如果确实需要企业账户，可以找商业顾问帮你进行升级.
paypal 的收费问题：
标准费率
3.9%+ 固定费用(每笔)
优惠费率
优惠费率的资格依据上月销售额以及信誉情况确定。只需办理一次申请手续。
交易费率
上月销售额
3.4% + 固定费用
$3,000.01-$10,000.00
3.2% + 固定费用
$10,000.01-$100,000.00
2.9% + 固定费用
$100,000.01及以上
固定费用
此费用根据所接收的币种不同而有所不同，见下表:
美元：$ 0.30 USD
英镑：￡ 0.20 GBP
澳元：$ 0.30 AUD
加元：$ 0.30 CAD
欧元：
文章首发表于：2014-2-12 11:23
