blacklrr：业务员，你知道为什么你给客户的邮件没有回音
在网上看到一篇文章，觉得对我的启示很大，转来让大家看看，希望也能帮助各位在外贸路上的迷途者！顺便觉得有用的话发表发表心得！
业务员，你知道为什么你给客户的邮件没有回音？
在新西兰做进口生意好多年了。最近打算采购一批办公家具，于是在英文的阿里上发了个采购招贴。2天下来，收到100多封电子邮件。
不是说我懒，我觉得绝大部分采购应该和我一样，没耐心去一封一封看完所有邮件。差不多的邮件，看上十份就已经很烦了。我觉得这是人之常情，并非我特别没耐心。
我的处理方法是，每一封邮件点开，有报价单的邮件留下报价单，没报价单的邮件暂时不看。我在采购招贴里已经把要求说得很明确了，信息足够业务员产生报价了。100多封邮件，有报价单的只有二十来份。
绝大部分邮件，是一番公司介绍。然后让我去他们公司的网站看产品，看中了什么再告诉他，他再报价。我不晓得这是不是国内业务员做生意的规矩，反正我是没空100多个网站一个一个点开去看差不多类似的产品的。这不是折腾我么。我是在替自己干活，所以请不要怀疑我的敬业精神。
接下来的几天，每天有十个二十个人通过MSN给我发信息，问我有没有收到他们的邮件。我一般老实回答：“我不知道”。因为我确实记不住谁是谁。
点开网站，看产品，发邮件询价，再收到回复，这个过程，看上去似乎很美，实际上是行不通的。为什么呢？
首先，产品好坏和价格是紧密联系的，所谓先看产品再谈价格那是胡扯。同样的东西，卖一块钱，我肯定毫不犹豫地买。如果卖100块，那我就说这是垃圾。所以产品一定要和价格相联系。而企业网站上通常没有价格。
其次，这很麻烦。毕竟已经有了那么几家给我报价了。我看了人家标了价格的产品，除非实在不满意，否则我是懒得再去找那些网站看了。把所有的报价单打印出来直接比较，这是一个非常高效率而且愉悦的过程。找网站-看产品-询价-报价，这个过程太复杂了，太麻烦了，太慢了。不是已经有人给我报价了么，只要他的产品不太糟糕，我是绝对不愿意去招惹这样额外的麻烦的。
所以那些没有报价的业务员，一开始就落在人家后面了。我个人的意见，除非你的产品非常紧俏没有竞争，否则在预期采购会收到大量回应的情况下，请人家去看网站再报价，实在是自寻死路。说句不好听的，架子也太大了。
有人可能会说，我这样偷懒，就不能找到最好的产品了。其实采购只是要买到他满意的产品就好了。找到最好的产品，既不可能，也无必要。比方说我要找最好的产品，那就要100多个网站一个一个看过去，一个一个询价，一个一个等回复，那要多久？要消耗多少劳动？
就算我有耐心经历这样痛苦的过程，我能得到什么呢？大家的产品，价格，其实是差不多的。就算我能找到个最低价格，又能低多少呢？价格实在太低我又要怀疑货色了。
老实说，我是看得出来大多数业务员偷懒。我后来空下来，随便读了几封邮件，很明显那里面的公司介绍部分是实现写好的，根本没有针对我的需求的部分，然后就是让我自己去看网站。我可以想像得出业务员的工作：有人询盘了，把现成的介绍拷贝-粘贴，然后发送，大功告成。根本不耐烦看看别人的具体要求，也不耐烦根据客人的要求做个报价。
后来我偶然也和几个人从MSN里聊过，大部分人一看我应答，问题就是：你需要什么样的办公家具呢？我们产品很多，报价单很大，不方便发送。天知道我的要求在询盘里已经写的非常清楚了。就麻烦你辛苦一下，把我需要的产品挑选一下，不可以么？
再说报价单。我是把邮件里作为附件的报价单直接另存，然后去下一封邮件，如果有附件，再另存。等我一圈忙完，打算看看报价的时候，前面说过我收到二十来份报价单。一份一份打开看，绝大部分（大约二十份），报价单里面是没有公司信息的。也就是说，我根本不知道这份报价是谁的！
我最后选中的一家公司，规模很小，但是业务员很敬业。他的报价很准确的贴合了我的要求-所有产品都是我要求的那类。那二十份没有公司信息的报价单，也并非完全没用。我比较了一下，我选中的公司价格不是最低，但是算比较低的了。所以我也就懒得再去费心找出来那最低的一家到底是哪个公司。反正差别也不大，而为了一个细心负责体贴的业务员，我宁可多出那么几个百分点的货款去换。要知道，粗心、偷懒和不付责任的业务员给你造成的损失，那远不是价格上几个点可以弥补的。
有一种情况请客户去看网站是行得通的——你预期采购有比较多的精力可以花在你身上的时候（比方说你有机会单独给采购发邮件，而你的竞争者不会在同时出现），或者你认为你的邮件可以引起采购的极大兴趣的时候，你可以试试。否则，在绝大多数情况下，采购只有大概一两秒钟的时间花在你的邮件上。如果你不替采购提供最大的便利，那你成功的希望就很渺茫。采购也是人，也喜欢贪图便利的。
紫龙-龙之子：讲的很实在 很实用
ykfafa：谢谢分享。
duanjianwei：这个题目很是难解，我先支持一下，看看1楼的经历
凸兒：帖子值得深思 。
kinta2006：学习了．．．．．．．．实用
日月：感谢了，呵呵~~~~~~
annie19841114：好贴，支持一下，以后在回复邮件时要学习一下
200526140425：讲的很实在 很实用
yesaisai：en. 得好好学习对待每一个客户
blacklrr：恩，我也觉得挺好的
因为我老是发了邮件没有回复，终于找到原因（至少也是原因之一）了
希望这个能提供大家以后的发邮件中一点方法
如果真的能帮助大家
就是我最大的心愿了
嘿嘿~
gzp429：有启发,至少让我们明白客户采购的行为方式,怎样是自己的邮件被客人关注,在众多的邮件中脱颖而出,是我们探索的问题
随爱而飞：难道每封邮件要附上报价单吗?:o
我还没有看到非常详细的询盘呢..
不过我也试试附上报价单,看看效果是不是不以前要好呢.
81755：:L 我试验过直接丢个价格比 说大片客套话又是介绍自己公司产品然后报价 回复率高的多
出门右转：受到了不少启发,值得我深思想自己的工作方式.多谢1楼的分享
毛样天：很好的内容 值得好好学习一下 谢谢分享
meagan：这样说 我好像是属于敬业的那种呵呵
you871025：
谢谢1楼哦！
很实用的！
Tcici：值得借鉴.....
cathy0113：有详细资料的话，我都会报价格过去，
然后包装这些，
除非那些开头写着我对你们的产品很感兴趣之类的人，才会问他们对我们哪种产品感兴趣
但即使很具体的回答了他们，也不会有多少人回信
erroldj：这个是值得我们在开发客户时深思的。
谢谢LZ的提醒，真诚的向您道谢
satan4313：很有启发，学习了，谢谢LZ
ufo657：说的太到位了 赞
renping917：谢谢LZ..受启发了！
carrierdeng：说的很有到理，业务员也是该好好的反醒下了．．．
modun.finley：价格的确是核心因素，但是我觉得也没必要碰谁都发价格吧，因为有些询盘的确是无法实现即时报价的，因为实在很模糊。
不过几天前我试着给之前不肯告诉我具体要求的客人调了几个系列报价，他是回复了，但是说价格太高，我就问他你告诉我大概数量，我看看是否可以降低些成本。但他还是没有下一步反应。
我不知道别人是怎么样的，但是我的每份报价里面都是有联系方式，乃至包装资料等等。但是回复率也不理想。
其实造成这种局面不应该是单方面的原因吧，采购既然要求说的很详细了，我想大部分收到询盘的人是不会不报价的除非你只是说了你需要什么，这个估计是无法报价的，因为一个公司很可能会有几种价格档次的产品，在没有具体图片或者规格的时候估计很难报价，报了也不一定是你要的。
说白了，就是人家认为你是忽悠别人的，当然不会轻易报价，因为这样我们很难了解要报什么价格合适等等。
浏阳fireworks：太好了
幸会！ 幸会！ 太中要害了。知已知彼呀
vivienwang866：原来邮件少了， 询盘少了， 发的信件回复少了， 是我懒了， 希望为时不晚啊！
luckymachine：收益匪浅啊，值得深思~~~
liao219712：这个人说的非常好,,要多站在客人的角度去考虑问题
shellinghll：对新人是很好的教育。
lc7099：有时候不发报价也是身不由己的，老板怕是来个偷取价格情报的什么的。
所以通常都不随便就给人价格的。:L 业务员也有难处的啊！
哈哈可可：
赞同！我们不能一概而论，应该具体问题具体分析，有没有更好的办法呢？
我们的报价一般都会有地区性和产品的具体细节方面的影响因素啊，不可能见到一个采购商就给报价啊。如果确实联系下来价格又不同了，那岂不是更难做？
寻求针对不同问题的解决方法。
wendyjuly：我也明白为什么我发的邮件没人理了，我是粘帖复制过公司的介绍，胡乱的发些产品图片，不带报价单的。还偷懒的把一封有一封发了N次的又重新发送到同一个客户那里……
wendyjuly：看到其他的人的帖子，发现了这么个现状，一是业务员本身懒。二是采购也不负责仁。双方都有问题，但是，站在谁的角度看问题，那说法可就不同了
peakpine：1楼讲的很好，谢谢分享，想想也确实如此。
喜儿糖糖：是很不错那不过我报价还是比较耐心的哈
jessica-xz：不错的建议！
Way1225：可是如果业务员不会报价怎么办？我们有专门的报价经理，不过问这个价格的事呃？
潘威：
好贴,借鉴意义很大!
guilanxing：说得有道理,学习了,以后开发发信就细心一点写!
irene1982：写得真好!现在真觉得自己太懒了
yangyutao171717：很受启发。呵呵 多谢指点了阿
nbhuiye：好贴子,顶!!!!!
furniture-tom：突然点醒了我们很多，原来换位思考后的作用那么大。
同样是开发信，同样的功夫，不同的态度和思路，效果2样。
文章真的很有借鉴意义
奥德盛：非常的實用
謝謝LZ分享
farah20080603：我每封询盘都是回的，不存在粘贴现象，但是老板总是拖着不报价，怕是刺探价格的，做了报价单他也不填真是不好做啊
sharonsmile1987：学习ing......
blacklrr：我一直相信
做任何事情
“贵在用心”
只要我们用心，总会有收获的！！
sophia-lv：不敢苟同............
Hecate：嗯是的呢。我采购的时候也是，不会一封一封去看的。
写的简明扼要的，我才会挑出来细细读一下的。
估计老外也是如此的吧
路小透：实在是值得深思..不过我也有很多报了价还是没回复的，第一封邮件就报价，担心报高了，会把客户吓跑了；又不敢一开始就报低价，担心对方只是套价格或是同行
开发客户还要多学习呢
ruyitina：学习了，以后发邮件要注意了``
柯少莹：学习了。下次知道该怎么做了。
xiaohoujingjing：
啥都不说了,谢谢,LZ给的意见!
sugarhuang：学习了，以后写开发信还是要注意一些问题。
yoyo19840418：那么请问，报价单不是附件，是直接贴在邮件里的不可以么？您不会看一眼么？
matisa820226：说得也很有道理！
但是服装怎么报？怎么用报价单？发图片和报价也罢了，还有很多细节怎么说？:o :o
Mikecheong：谢谢LZ的分析 也谢谢26楼的高手分析
wenpeng586：说的不错,借鉴了
tinawaimao：写的不错，但是很多时候也不是这样的。因为不是所有的采购商都把要求说的很详细的。而且对于产品种类多的生产商，做一份完整的报价单确实不是一件易事的！
个人之见～～
salessuki：的确很值得深思!
谢谢LZ分享
追忆6年：很多时候都是报价完就没回复了.很正常啊
小小兰花：Thank you for your share and advice!
answer0：
非专业或成熟的业务员是很难达到LZ的要求的。
中化国际：大哥，你的这篇文章我感触很深！！！！
swimming0603：
货郎开朗 啊, 太有道理了难怪我发那么多都没人回 早点说嘛真是的
lianalx：值得深思幸会！
青青河边水：看过后确实感想很大啊
看来价格还是第一位啊
是的,每个人的时间都是很宝贵的
不过我收到询盘后都会根据客人的要求去回复的
不过客人的回复也很少,看来要反思了..
tommywxc：恩，有道理，谢谢指点！
shmily6600： 学习了，很好
kslhmsb：LZ 给我这样的业务员上了一课！让我们了解了 采购者的心情。不过 我们OEM ，要根据别人图纸来做的，恐怕 没办法先报价了:(
404382237：
tomlong1983：83年的
业务没有规律的.不管怎么样做只要做出来就是好的.做不出来永远是不好的.呵呵.见笑了.
Laura0214：学习了
skoojinliyang：LZ说的东西没用，不是你想的那么简单
我收到邮件总是第一时间发送报价单，公司介绍一两句话，而且放在最后。
开头便是介绍产品，按照客户询盘的感兴趣的产品来介绍，
可是，大多数石沉大海，有时候我在想，可能是平台的问题，那些邮件未必都是真的，，，
heskyplace：有的时候业务员不败价格其实是因为感觉好多询价的，只是想套你的价格，要完价格就跑了。然后再也不回你，也不说原因，很可恶的。:Q
cherish35：明白一点点了.换位思考..
cathychen999：幸会！ 谢谢 终于知道作为一个外贸业务员所应具备的基本素质-细心负责体贴
muxue_yangqing：谢谢分享
受益非浅哦
danjiaying：是啊，这就是要了解采购心里，回复率才高。。
～西西里～：很好很好呀
学习了
suuny610：我觉得并不完全正确，难道一开始就把报价单给客户啊，那里决对不可能的，你把报价单给客户，除非你的价格确实很有优势那还差不多。反正我是不怎么先赞成的，我相信尽信书不如无书！
elnino：:(
果然是这样的》。
liyan820：可在自己公司价格不占优势的情况下，直接报价，无疑也是死路一条啊，这个怎么办，请教各位大虾。
妮妮菜：
:( 是啊，有时候可以报价过去了，但是头儿还是让问东问西的，总好像在怀疑什么。有时候我都替客人。:L
dyjimmy：正深思自己的开发信
ffffjjjj：恩，讲的实在是很有道理哦！学习了！
jane90：学到了.....
yudie788：受益匪浅啊！谢谢LZ的分享
laurapausini：很有道理试试看啊
babydd：学习了。。
keenmasfred：不错。MS曾经也有这样做过。呵呵。
alnhss：恩 很有感触啊
dallas888：很有道理.写的很好..对我帮助很大.谢谢1楼的分享!
kinglong705：第一封信就报价，如果是在正文里面还行，如果是附件的话，那不是会被当做垃圾邮件吗？
哎···· 每个人都有自己的体会，只要自己觉得方法适用就行····
鹄鸿：我觉得这个帖子没有必要引起我们外贸同行这么大的思考跟表扬，稍微过了一点。
如果在仔细看下原文的作者说话语气，里面多少反映了些比较自我的看法。
毕竟每个买家的求购询盘方式不一样，在我们这个行业比较大的客户我几乎都没有在网上看到他们的求购信息。
总之要多思考，找到适合自己的路子。
鹄鸿：再补充下，个人觉得，我们外贸业务员的最终目的不是得到所有的客户，而是最适合自己的客户。
eastlake：学习分享了！谢谢！
cz992008：站在对方的立场考虑，对方也会为你考虑
uchiha.xiaoyu：噢，以后要注意吸取教训了。
aleks85：我不知道为什么 但是这种方法用了
效果好像也差不多
ceohuapeng：很好的开发客人经验,值得学习
jasonyw：外国人都他嘛的贱
外国人都他嘛的bullshit
0918pine：是啊，往后是的注意了。
lizzy_zhang：谢谢。1楼。学习了
ben1885：呃呃呃
进来看看 转的东西还是有一点用处
细心站在别人的角度想问题不是很容易做得到的
junxian：是还不错，但是，一般的客户在第一封邮件里，根本就不会打开附件，或则说有附件的会直接进入垃圾箱．这样业务员还改怎样报假？？？？？
tj913：受益非浅
幸会！ 幸会！
wangli517：自己简单的回复客户的问题真的效果也是最好的！
毕竟客户是来选择产品的，而不是了解你这个公司到底有多好的，了解公司这是后话！
liusunan：
很是收益了啊！！·
·
hoastar：
价格是不是很机密的东东呢？ 一般的如果那人回答叫我寄价格表给他 没说任何规格 我都没理他 当他是骗子 你怎么想的呢
阿醋：受用了，最起码知道采购是怎么看邮件的了啊，恩，以后就按1楼说的 去报价。呵呵
yellowgreennew：非常有道理啊。
这就是经验的差别啊。 收到客户询盘，一定要尽可能提供便利啊，提供尽可能多的信息给客户。
little629：阿里巴巴上不能直接贴报价单 只能贴图片我很郁闷这一点
kaihuiwenwen：那就是在客户需要的产品后面随附一个报价单喽？
可是，
报价有的时候也得注意，报高了直接就不理睬你了！
tracyli15412：有道理的，可是每次我收到询盘，我自己其实是非常愿意报价的，但是我们老板娘却说要先介绍公司，没办法只能听她的，看来要跟她沟通沟通了。
czanitawong：谢谢LZ
你说出了很多供应商业务员的毛病，我也是这样
看来以后要多注意点才行。
CAT_R：值得学习借鉴~
谢谢lz的分享~
tq09cd9：一言惊醒梦中人，谢谢，谢谢！
anfinion：谢谢1楼点拨，打算广交会以后试试
jorbl：这样看来 还不是LZ说的那80%不怎么样的业务员的一员了
jorbl：
aliabab上面直接发excel的报价单是发不出去的
LZ有的地方也太片面了点啊
如果您有具体的寻盘 而且 感觉您是我的客人的话
我的service绝对让您满意
linlincai1986：值得我们这些刚做业务的人深思，也为我们在迷茫的道路上指引了方向，
幽悠tina：看完之后觉得自己做的不够
不知道是不是我比较背，采购一来就是你有什么产品吗，给我报价？
其他的都没有了。
没有要求，没有采购量，要不直接说按你们的常规产品给我报吧，说实话这样业务员也就很难操作。
仅属个人愚见
blacklrr：
向您讨教呀？
不知道我的路会在哪一天豁然开朗~
gavin2018：讲的很经典。要换位思考。考虑对方的需求是什么，然后去满足他。
westpoint：LZ 是因为有具体的东西,具体的规格要求
换那些I WANT TO BUY THE PRODUCTS YOU ARE SELLING ON ALIBABA 式的询盘时
就是想给价格也无从下手啊
Sali：我觉得应该是双方的原因吧！不能仅仅说业务员怎么样？（尽管确实存在这样的问题）但是这样的问题不是一方面就能引起来的！在众多采购单中，业务员也会有选择性的回复！如果有规格，数量要求什么的，肯定就会详细回复了。如果采购单只是说对产品感兴趣，接下来什么都没了，询问要什么规格，什么要求，数量多少，愣是不回！这让业务员怎么做呢？
Μr.輝尐o○：慢慢研究来
zrmyduty：1楼说得在理，！！！！！！
Miss娟：
超级猫咪：有些根本你没办法报价，询盘太模糊了
hushudefox：LZ说得蛮有道理,以后我一定改进....
victor.zhang555：写的好,顶下,..,,
rachel_liu2010：很受用，學習了，謝LZ的分享~
michellesm： 真的很实用很准，以后我也要多加注意注意了
ningxinyi123：不错写的，对我很有用
elisasisu：看来我也的改变下回复邮件了
谢谢ＬＺ的分享
vvccmmjj：我也骗过一些竞争对手的报价,我在邮件里把要求写的很清楚.结果受到的邮件也是常规的公司介绍,也不附上报价单,让我再看看公司网站.
有些业务员给我报价单了,我一个礼拜不回他,他也不联系我了.这样做业务绝对死路一条.
我也是做外贸的,我的服务就是及时,体贴,专业.
给完报价三天内没有回复当天打电话询问客人原因,然后再做进一步跟踪...........
Hecate：跟楼上亦一样，都是要生存:(
onlymecandy：
是呀，老板不让我们这样报价格，一般是要客户指定了哪些产品，我们才会去报价
nblsd：首先，产品好坏和价格是紧密联系的，所谓先看产品再谈价格那是胡扯。同样的东西，卖一块钱，我肯定毫不犹豫地买。如果卖100块，那我就说这是垃圾。所以产品一定要和价格相联系。而企业网站上通常没有价格。
从这段文字就可以看到该文作者是脑残+菜鸟
价格当然是按照产品好坏区分，你没看到产品，怎么确定是同样产品？你怎么能从表面看产品，而确定该类产品都一样的？价格也一样？
另外，企业网站上没有价格很正常啊，难道哪个傻瓜把价格都标上去？你以为是做淘宝，EBAY？价格写上后等于失去主动权了，等于把底牌露了，而且造成客人直接看到价格就失去兴趣。
nblsd：最终把该文都看完
只得出一个结论：该文作者不是个合格的采购员。
一个合格的采购员，不单单看工厂的报价表做的详细不详细，价格有没有，联系方式有没有。
1 、而是根据报价的各个工厂，对工厂进行初步的分析（通过工厂网站、通过GOOGLE查询该工厂状况），了解该工厂的历史，以及在行业内的水平。
2、然后查看看该工厂是否是生产该类产品的专业工厂？有的工厂做的东西很杂的，直接淘汰。
3、工厂是否有质量管理体系和国外行业认证，是否具备足够的质量检测设备。
4、了解此类产品的市场行情，通过各个工厂抱价进行比对，进而再联系选中的几家工厂，再进行压价。通常 第一抱价的价格水平都比较高的，通过压价可以真正了解市场价格。
而本文作者做的是只搜集一下工厂抱价单，然后看抱价资料是否详细，有无工厂联系方式。连工厂的状况都不去了解，连工厂网站都不需要查看。只要对方工厂业务员热情点，就是所谓最好的供应商。笑死了，真正要学习的是本文作者，应该好好向国外知名企业的采购员学习，看看别人是如何选择供应商的！！
shiqian： 说的很好，学习了。报价！
十点半：刚换了工作，偶们滴产品，比较特殊，不好弄报价单，因为客人不同要求，价格也千变万化的:L
geniushuhu：原来是这个样子滴呀，领教了
phoebewang2008：很受用 ，谢谢 你 真的。让我们了解了一个采购的心里，站在采购的角度去想问题。谢谢你了
jennifer88：
多谢这篇以采购的思维给业务员的建议会详加揣摩的
DHY1127：授业解惑者，SUPER。
文章首发表于：2008-10-10 11:36
