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终身难忘的外贸第一单我记得在1995年2月14

yuyang66：终身难忘的外贸第一单
我记得在1995年2月14日，那天是情人节，原本是计划和女友一起去郊外公园玩的，但因为习惯每天早上都到公司看看有没有自己的传真的。今天突然收到瑞典客户的传真，向我询购一种产品，理发用的真皮包，数量100个，有图纸，每个皮包用玻璃透明纸包好，印上客户的商标，出口标准纸箱包装。
这是我的第一个客户，也是第一个定单，当时非常激动。因为我从进入这个外贸公司以来，就一直是单证员，因为做单证非常出色，所以一直被领导委以重任，从做机械部的单证员，调到化工部做单证，一直到纺织部做单证，整整做了一年的时间，感觉做单证做的太烦了，想换个工作岗位做销售，可是那时候，想换岗位可不是那么容易的事，特别是做销售，领导更不会同意，因为每个部门是承包的，是要考核每个部门业绩的。
每个销售人员都是有非常丰富的销售经验，有自己的国外客户，有自己的货源渠道，他们都是三年以上的老业务员，每个人都保守的很，客户保密的很，互相之间从不谈业务，只有到公司季度总结报告的时候，才知道他们的业绩做的怎么样。他们也不会交新手怎么做业务，因为他们把你教会了，就意味着他们失去饭碗了。
所以公司里的业务员特别神气，说话很傲气，奖金也特别多。那时候我在想，为什么我不能做销售？为什么我不能和他们一样？我就不服气！所以我就找领导，要求调动工作岗位。领导对我说，你一没销售经验，二没有客户，三没有货源，凭什么来做销售？我反问：是不是所有的业务员都是天生就具备你说的条件？如果是打从娘胎里就带来的，我现在就立即回我的工作岗位，从此以后不再提调动岗位的事；如果不是，请领导给我一次机会，让我试一下。领导说：那好，看来你是不到黄河心不死。有三个条件你必须要遵守。我忙说：什么条件？领导说：1）给你三个月的时间来证明你的能力，必须要赢利，不能亏本。2）所有业务费用自理，包括电话、传真费。如果发生了巨额亏损，由你自己承担。3）不享受任何参展的待遇，属销售编外人员，失败后自动回原来的工作岗位。明白了吗？
我听了后，虽然很火，但还是感谢他给我一次机会。我也知道他在等着看我的笑话。但既然想做自己喜欢做的事，那总是要付出代价的。好的，我豁出去了，大不了回以前的岗位。我的人生座右铭就是：宁冒风雨雷电翱翔万里长空，不甘窝棚米谷踯躅方丈小园！
每天上班的第一件事就是去传真室，看看有没有自己的传真。如果有，开心万分；如果没有，懊恼不已。眼看每个业务员忙忙碌碌，定单不断，电话传真来个不停，真的怀疑自己是不是没有这个命，不适合做销售。心里暗暗着急！今天是自己立军令状的第二个月底, 眼看就乘下一个月的时间，和这个客户电话传真联系快两个月了，才算有了确定的定单，所以连忙电话和女友说，不能陪你去郊外公园玩了，我要去找工厂。女友很火说：今天你不来接我，你以后就别来了。我说：我以后和你解释。她说：什么也不要解释。啪！电话挂断。
我顾不了太多，连忙骑上自行车，到车站买票，坐汽车去15公里外的一家小皮件厂，给他们帮我看一下图纸，核一下价格。他们给我核算的价格是每个8美元。哇，杀猪价嘛！欺负我是新手？我心里对他们说：我虽然没杀过猪，但还是听过猪叫滴，别和我玩价格战。我软硬兼施，吹嘘说客户如何的量大，这只是样品单，空运给客户确认的。一旦质量通过，马上下大单。然后又诉苦说：如果我们给客户的价格太高，他们的量就会减少的。（这些话是我平时从其他业务员打电话给工厂偷听到的，嘿嘿，现在是学以致用，派上用场了。）恳请他们再仔细核算一下，他们最后给了我每个5美元，但不包括印客户商标的费用和任何运费。晕倒，这不是变相抬价吗？我说这不太好吧？他们说，看了你的商标要求，是4道颜色的，我们的机器只能印两道色。
再次晕倒。那我问这附近没有人会印4道颜色的吗？他们说：目前这里的机器还不能印，只能用丝网印刷，请问你的客户是那里的？具体是干什么的？在那里销售？。一大堆问题。我说：停！干吗？套我客户？想把我甩掉？这也太过分了吧！他们说不是，你别误会，我们只是想了解客户对印刷质量的要求，用在什么场合？是用好的进口日本油漆还是国产油漆？以及要皮的厚度，。等等。我突然傻了，这我真的不知道，我需要了解这些吗？他们说，当然，你身为销售人员不懂这个，不和他沟通好，那让我们怎么做呀？我刚才是按普通的材料给你报价的，如果你要用好的材料，价格是不一样的。哦？我大惊，这外贸书上可没说过呀！他们说，你还需要知道整个制作的过程，我带你到车间去看看！真的不知道该说什么了。随他们到了车间，一路给我说什么头层皮，二层皮，什么水洗，什么拼皮，什么整缝。听的我云里雾里。
我只好一一记下，好回去问老外。同时虚心听他们讲解整个生产制作过程，工艺方法。弥补自己欠缺的知识。好家伙，这外面的学问这么多，我做外贸需要知道这么多？平时太小看那些业务员了。我记得当时我问了他们一个很傻的问题：是不是所有的产品都有自己不同的特点？都需要这样去了解才能做销售！他们哈哈大笑说：你不了解产品，那你是怎么得到定单的？我很脸红。我说没有人教过我怎么做外贸销售，我实话说我这是第一个小单，还不知道能不能成功，希望你们能真诚地帮我一把！
他们说：小伙子，看你是个聪明好学之人，将来有前途。我们给你讲讲我们知道的外贸经验。
这一天我所学到的外贸知识，胜读十年书！
晚上我连忙回公司，整理好一些具体的资料给客户传真过去，并去了解了印刷的具体工艺。可等了好几天，也没见客户回传真，情急之下，晚上打电话给客户，询问情况。客户回复说，非常感谢你，你提的问题很好，我们正在和这里的理发俱乐部商谈，等待他们详细的要求。稍后给你传真，请你放心，你报的每个10美元的价格我们确认了，明天所有的东西都会给你。我顿时万分高兴，终于成功了！虽说只是1000美元的定单，但总算是平生自己第一次给公司争钱了啦！脸上很是幸福！
第二天，如期得到客户的定单，马上开始动手，给工厂打电话，通知他们定单已经确定，所有的细节已经谈好，并把定单的主要条款给工厂传真过去。连忙自己去丝网印刷的小厂，确定用日本的油漆和印刷位置。接着做合同，打单证，联系空运公司，保险公司，安排纸箱包装等等，忙得团团转。幸亏这些比较熟练，按排有序。唉，这做小单的程序和做大单的程序一样，少不了任何一环。复杂、麻烦！
货如期发出，货款也准时收回，到了公司财务科秋后算帐的时候了。一天，财务小王很怪异的脸色看着我，并给我一张清单说：你看看先，转身就走了。我一看，妈呀，这一大堆的数字，看的我眼花，单子上面全是我的费用，只有最后两行写着我的收入：9150人民币。支出：9250人民币。欠公司100元人民币。我说不是吧？这费用怎么会这么高的？再细看：什么电话费，传真费，传真纸费（接受传真也收费），货款，打样费，制版费，商标费，快递费，内路运输费，手续费，空运费，保险费，来回车旅费，补贴，税费，代理费，报关费，码头装卸费。哇塞，也算的太精了吧。原本粗算出来，可以赚1000多人民币的。
没想到，自己还是经验不足，吃了个哑巴亏。一方面恨财务算的太精以外，另一方面责怪自己没学会细细的成本核算。太大意了。报价上还是有问题。失败！失败！丢人了！明天怎么面对同事，三个月到期了，也无法面对领导了，军令状是我自己立的，我该怎么办？回单证部？太不甘心了，也没脸见他们了！还是离开公司？索性装病了！请假一个星期不去上班了。
五天后，公司人员打电话给我，说领导找我，让我快点回公司。我说身体不舒服，去不了。然后我又问他们是什么事？他们说不知道。只是领导很急的样子，并说还有个老外在找你。老外？谁呀？我连忙回到公司，一看，妈呀！一个身高差不多2米的壮实的国外男人出现在我面前，领导在他旁边笑眯眯的看着我。那老外问：你是不是LUCKY？我说是呀，你是？他说他是TIM，来自瑞典，在收到我空运的货后，对质量很满意。应那边俱乐部的要求，下5万个皮包的定单给我，因涉及的金额较大，和交期的原因，特地来这里看看工厂的情况。也想和你见见面，留个影。他说因为一般做新客户，他都要来看看客户的，了解一下他们的情况。我一下子紧张起来了，什么也没准备，不知道该怎么说？
我眼看着领导，望他能解围。这时候，领导就是领导，挺身而出，左右逢源。我在旁边细细听着。原来，TIM和中国很多外贸公司做过生意，但因为质量和交货期的问题，总不能找到令他满意的合作人。这次，他很欣赏我的做事风格，快速，仔细，服务很到位，价格很公道。所以就想把他的生意转交给我做，让我帮他处理中国的业务。我说我是第一次做生意，做的不好。他说是吗？你第一次就做成生意了？太不简单了。他连忙把我拉到他的旅行包边，打开来，一看，一些奇怪的手套和鞋的样品。他说他是从一个批发商那里买来的，只知道是中国产的，在他们那里很有市场。希望我帮他找到这个产品。我说没问题，我一定尽力而为。他激动的和我拥抱。外国商人有时候也象小孩子一样。呵呵。
这以后，随着这位瑞典商人不断的帮助和提携，我的业务越做越大，对做外贸销售越来越浓烈，通过不断的实践，学会了很多的销售技巧。真的很感谢这位瑞典商人，这是我终生难忘的第一单，第一位外国商人，也是我第一位外销老师！
最后用一首“掌声响起”来代表我当时的心情：掌声响起来
孤独站在这舞台听到掌声响起来
我的心中有无限感慨
多少青春不再多少情怀已更改
我还拥有你的爱
想起初次的舞台听到第一声喝采
我的眼泪忍不住掉下来
经过多少失败
经过多少等待
告诉自己要忍耐
掌声响起来我心更明白
你的爱将与我同在
掌声响起来我心更明白
歌声交会你我的爱
经过多少次舞台听到多少声喝采
我的眼泪还是会掉下来
经过多少失败经过多少等待
告诉自己要忍耐我用诚意换你的爱