主页 > 心路历程 >

13年外贸人生路潜水久了忽然有浮出来呼一口气

babyface中年：13年外贸人生路
潜水久了，忽然有浮出来呼一口气的感觉．看来还是修炼不够啊．
九十年代初外贸专业毕业．当时还是电传的时代：函电英语象发电报，有很多缩写．教材和笔记安静地躺在书橱一隅，象是那些等着被翻开的记忆．
年纪大了，爱回忆.多是因为人性的弱点:好为人师. 其实外贸也好,内贸也罢,都是日新月异,根本没有摆老资格的空间.4年前的帖子今日看来,很多地方值得完善,希望不要误人子弟.

Jack80：13年啦，还有什么要想说的吗？

carter133：期待1楼表达一下13年的心路历程

starcatcher：对前辈表示应有的尊敬：）
还望多教导我们这些后辈小生啊

babyface中年：13年外贸人生路
其实很不喜欢回忆，如同小时候做完题目不爱验算一样．不知道何时起早上出门走很远了，还急急的赶回来检查大门锁好了没有，结果每次都会嘲笑自己多虑．直到有一天清早把垃圾连同手里的汽车钥匙一起扔进垃圾桶．
有人说这是丧失自信，有人说是衰老的开始，有人说是成熟，都是自然规律，无法阻挡．
看到８０后的人，想竭力使自己有别于自己上一辈的说教．ＳＯ决定尽量多叙述，少评论，也算是先定调子吧．
有人一看就知道此人患有压迫症.做外贸有时需要点运气,比如在等待一个重要订单最后确认之前,去抽个签,碰碰运气,好的签运能给人精神寄托.仅此而已

gxh410：期待1楼的大作，希望能给我们这些外贸小辈以些启发

babyface中年：非洲客户的重生
网络的相识，艰难的谈判，客户两次长达２０小时的飞行．．．没有人怀疑他的诚意．
此前，外贸界的同事告诉我这个非洲新人，不是种族歧视，一定要注意他们的信誉．ＯＫ，牢记在心．虽是中层干部，也不能超出职权太远．
于是，现金交易．xxx英镑，xxx美圆．插曲是在我带他们（一个黑小伙，另一个是他从英国来的黑阿姨）到电信买电话卡的时候，小伙子不知道怎么把开口的包掉在地上．英镑美圆撒了一地，我并没有弯腰，淡淡一笑：ＹＯＵ　ＡＲＥ　ＲＥＡＬＬＹ　Ａ　ＲＩＣＨ　ＭＡＮ．
把钱留下，这是心里话．
客户不小心将随身携带的货款掉在地上,暴露了这次必须买货的意图,即使他在谈判中显示无所谓的态度,皮包也出卖了他.
把钱留下,是1楼一定要达成交易的决心.

kope：not so easy to catch your meaning

babyface中年：非洲客户的重生
错误轮到我了．
现金少了１０００英镑！这是财务在我打收条给客户的第二天告诉我的．
头天带他们市区闲逛，买假冒名牌，高兴得大呼小叫．非洲人真有感染力，感觉就象老家来的什么亲戚．在边开车边把英语当母语时，被制服系拦下，ＧＯＤ，勇闯红灯了．
粉红衬衫蓝丝领带，款款下车．蓦然发现一本地人在激动的为同样的错误和制服系争吵．老家亲戚瞪着大眼，不停的问ＷＨＹ　ＨＯＷ．自己特高大地站在一旁，静等悲剧的结束．却没想制服系黑着脸丢过来一句：下次注意，走吧．　天开眼，２００大洋还在！
把好消息告诉亲戚，眼睛更大了．还好，就找一个咖啡馆，趁热打铁，先洗洗脑吧
我隆重的重复了＂想获得人家的尊重必须自己表现得有教养＂的真理．本地人最大的错误就是不把制服当干部．云云．说得亲戚们频频点头．
好了，现在自己的错误：少点１０００英镑！确认的收条都给出去了．上帝会再次眷顾我吗？
珍惜面对面交流,它比写邮件重要万倍!在有限的时间尽可能给客户留下正面和积极的印象.有教养的表现无非是想为以后贸易顺利的达成铺路.

babyface中年：非洲客户的重生
一夜无眠．
努力回忆在和他们现金交易时的每个细节．在洽谈室，美圆，英镑摊了一桌子．xxx英镑加xxx美圆，足够数一阵．财务都不在，只好把现金放进电脑包．出去上厕所时，记起包的拉链没拉，想返回，觉得不妥．５分钟后回到座位．其间只有客户在现场．
会不会是客户拿走了１０００镑？公司会不会怀疑我私吞？被自己的想法吓了一跳．

zhuxiao：好文章，继续啊

oliphia：面对这样的事情真是无奈啊，如果你确实确定是客人的动了手脚，而不是你们财务的问题，你就告诉他你们的洽谈室是有监控录像的，况且没有把她们当外人，很信任她们。不过还要说明是谁在那种场合下都会心动的，即你可以原谅他们的过错。然后委婉地和她们商量怎么解决，能否在下一单货中有所补偿，不然的话这批货你不给她们顺利出货。（不知道你的货出了没有）

Hellojacket：前辈的心得体会确实有非凡之处,语言描述恰到好处,实在是值得好好学习.

Hellojacket：简洁有力，还望继续，给自己一个回忆的空间，同时也给我们这些后辈一个学习的方向。

守株待兔：1楼继续啊，很想听下去

hughes：哎呀,前辈的下文.
好钓人的胃口哦!

babyface中年：非洲客户的重生
第二天，决定见面时先不谈此事．
我依旧平静的讲述了今日的行程安排．在听取他们的意见时，我抑制不住的想：如果是我错怪客户，他们一定会很无辜．但如果是真的，我怎么面对这样的代理商呢？
突然，黑阿姨发话：你确定你昨日收到了xxx英镑吗？
接下来进入我的表演时间：拿起手机，假装拨号，告诉他们我在给财务核实．　表情从惊奇愤怒到无奈，一气呵成，真可比专业演员．放下电话，急切的告诉他们一个我早已知道的事实：少了１０００！
这时，黑阿姨从容地从包里拿出１０００：我们觉得你是一个很诚实的人，我们也很诚实！
天籁之音．．．
前面的表现如今获得了回报.做贸易耍小聪明,拼智商,不长久.诚实为第一要素.

fionawu：:$ 我也支持~

babyface中年：非洲客户的重生
在送他们到机场的路上，我郑重的承诺：经过我们慎重的考虑，决定这次海运费由我们公司先承担，你们可以在下次的定单中支付．以后，我们给你们的授信额度是货款的５％

守株待兔：他们故意设的一个局啊，我觉得这不是在测试诚实度，做生意给少了当然谁也不会答应的，明明少了谁会说没少？要测诚实度，也该是多给1000啊。这种恶作剧很没意思，倒显得他们很古怪。

babyface中年：非洲客户的重生
中非友谊万岁！
一个遥远的代理商就此诞生．

Jane_YAJIASHI：呵呵,1楼的语言表达不敢恭维,不过总算看清楚什么意思了

babyface中年：非洲客户的重生
刚才有人说是在测试诚实度，其实也可能是我自己的疏忽．真如此,客人没有理由为你的疏忽买单．
即使他们这１０００英镑不还给我，我依旧会保质保量地完成定单．这是职业操守的问题．

babyface中年：迪拜代理商的＂精明＂
五月底前往迪拜参加展会．此前，在那里有我们新开发的代理商．做过一单，正好可以借此机会考察市场反应．
去到那里，先按下天气，饮食不表．到了后我迅速联系上客户，他说在阿曼．明天会去印度，这两天没时间．

Ramozheng：这个放到“外贸心情”板块里会比较合适吧，1楼

守株待兔：是你自己点少了啊，我还以为他们故意少给了。下次帖子里说明白点嘛

babyface中年：迪拜代理商的＂精明＂
我隐约有点失望．但我想凭自己走南闯北的经验，流利的中式口语，这点问题不在话下．于是乎先摸清汽配市场位置，顶着５０度以上的烈日，做陌生拜访．
除了诚实,当然需要勇气和信念.

wgp888999：前辈谈经验一定要顶！！

nanlan：希望1楼多多分享你的外贸经验，谢谢

peter-jetstar：汽配市场一定要顶，想了解

jason07：从1楼身上我看到了曾经大学时的外贸英语老师，跟我们讲他十几年在非洲，亚洲的外贸经验。也正是从我老师那坚定了我以后做外贸的决心。谢谢关注中。

babyface中年：迪拜代理商的＂精明＂
我们的产品是有品牌的，有别于以前我在外贸公司做的纺织品和五金工具．全世界都是通过代理商渠道销售的．而且，我自信自己是同行业第一个到这个市场的人．所以，碰见卖同类产品的就进．也不管人家什么脸色．这时我才反省自己在国内时对那些上门推销的人似乎要多点耐心．
第一家是一个伊朗人开的公司，卖荷兰的品牌．该品牌是我们主要瞄准的国际竞争对手．进门先介绍自己是中国来的，做什么的，想见他们老板．顺着手指的方向，在一间用玻璃隔开的房子里，看见一位身穿洁白阿拉伯大袍的长者．
推开门，迈出第一步．却见长者急切地重复：SHOES!SHOES!
仔细一看,原来迪拜是沙漠城市,外面的沙子都被我用皮鞋带进来了.遂脱鞋,踩在地毯上,开始了迪拜的第一次演说.
前面讲诚实,勇气,信念,这里还需要一点实力,实力哪儿来?有效的准备.对产品的熟悉和语言工具的配合,没有准备,谈何"演说"?

hypo1019：LZ继续呀,怎么没有了呀??
后来呢

longqifeiok：期待您的下文。。

米轩媚儿：哈哈赶上在线收看……
感谢LZ把你的经验与我们分享，可以让我们这些刚入行的有个学习，借鉴的机会……谢谢啊

七色紫罗兰：写的有起有伏,呵,有兴拜读,继续分享~~

落溪花：1楼，多说点呀，怎么就没了，多给我们新人些指点！

babyface中年：迪拜代理商的＂精明＂
自信和勇气,是讲英语和做陌生拜访的第一要素.至今还记得大学时老师教我们的方法: 背熟一篇英语课文,到大街上随便找到一老外,背给他听. 背完就走,留下他在那儿独自回味.
在演讲的时候,微笑着注视他的眼睛:这是极大的心理优势的表现.以至于不止一个客户告诉我:是你的自信感染了我. 在讲到你认为是重点的地方,放慢语速.
这次也经历了站,坐,上坐,看茶的过程.好了,不管生意是否能做成,给他留下深刻的印象先.
做生意,人的因素多么重要!
接下来,轮到客户表演,听他讲自己的历史,现状,抱怨..然后感同身受,共同找到解决方案,不亦乐乎?
有实力才有自信.废话一句.呵呵..

mico1020：13年可不是13天啊.
LZ 一定经历很多很多风风雨雨,期待LZ能在空闲的时候把其中的一些写出来与大家分享啊.
我们会感激不尽的.

babyface中年：迪拜代理商的＂精明＂
这样走了两天.终于对市场有了初步的了解.记住了市场上有影响的几个客人的名字.然后训练自己在讲述的过程中,不经意的,注意一定要显得很不经意的,提到他们的名字及其中的一个细节.为什么?在以后给你真正的代理商施加心理压力.
果然,两天后,代理公司的老板请我吃饭.当聊到过去几天的行程时.我随口讲了几个公司和老板的名字,甚至和他们开的玩笑,我在自己的大笑声中注意到了他很紧张地附和.
但是戏不能演过了:我强调他们在对我公司产品有兴趣的同时,标榜自己是一个诚实守信的商人.我们依旧希望和你们建立长期的合作关系.
以上都是外贸中"术"的应用,很平常,也许很多人常用.信息收集靠踏实的工作

无终极：期待1楼下文... 1楼的经历会让我们大开眼界的!

wendyliu：真是太精彩了啊,从LZ的身上,我看到做为外贸人的自豪和艰难.

iamchenkun：期待从1楼这里可以吸取些经验！

Danny.wang：前辈的经历是有点恐怖了~~

Danny.wang：呵呵现在看完了静情期待

林红：没了?
我等着叱/////////////////

babyface中年：迪拜代理商的＂精明＂
我终于忍无可忍地爆发了!
本来我想到了迪拜后,要求代理商陪我到市场上走一走.他们老板满口答应.第二天早8点半,安排两个小伙子在大堂等我.结果,见面后他们满怀歉意地对我说: 实在不好意思,我们的同事得了重病,我们必须帮助料理,下午要送他上回印度的飞机,所以今天可能没办法陪你.老板会在晚上请你吃饭.其态度之诚恳,让人为之动容.我在失望之余只得大度地说:没关系,我们可以自己安排时间.
10:00AM, 我们自己找到一家做美国品牌的大代理商处.刚坐下来5分钟.就接到代理的电话:你们在哪儿,我现在有时间陪你们了.蹊跷!我婉言谢绝了.
6:00PM,在宾馆接到他们老板的电话: 半小时后到. 8:00PM左右,才得知两个伙计到了大堂.OK,习惯了他们的拖拉,下去吧. 坐上老款BMW, 到吃饭的地方附近,花了近两个小时竟然没有车位!见过车多,没见过那么多.好不容易找到一个,想转TAXI到目的地,又没空车.只好步行20分钟, 再转渡轮,转11路步行,11:00到达一个很不起眼的小餐馆!
这时陪同我的两个伙计已经不敢看我的脸色了.
见到他们老板,虽然他第一句:BAD ARRAGEMENT. 我接下来的是:我的返程票是明天晚上,我不希望再浪费我的时间.
食物味同嚼腊.
做外贸,很多情况下都要讲究"容忍",即便需要爆发,注意节制,以免自断退路.

稻草人XHZ：一起一伏犹如人平静的呼吸

lindajianglan：1楼有13年的外贸生崖，想必是经验丰富。
能在这里分享，对我们这些新人可是一个很好的学习机会。

babyface中年：迪拜代理商的＂精明＂
更可气的是,我吃完饭出来,坚决拒绝了他们送我回酒店.自己叫了TAXI,竟然只是起步价刚过!
精明吗?我把时间安排过早地透露给他们了.现在留给我的时间只有20个小时不到了.他们已经把我的时间耗光了.现在我甚至都没有去过他们办公室!明天上午是这次最后的机会.
我这时的头脑很清醒: 他们的公司肯定不大!如果是这样,应该如何处理呢?是鼓励还是打击呢?
第二天的参观证实了我的判断.但是难能可贵的是他们的确做的很辛苦.在送我的车上,还带上了给客人送的货.这让我非常欣慰!
谜底在上飞机前8小时基本揭晓.他们是印度人合伙的小公司,每个月的销售量远低于在EMAIL中所描绘的.而且市场定位也偏向低端.但从老板到伙计,做事情很能吃苦,想改善自己的现状.
现在轮到我思考了:我是雪中送碳呢?还是转而锦上添花?
外贸如同人生,总要面临很多选择.如果不是一定要单选,保持多选最佳.

peter-jetstar：背熟一篇英语课文,到大街上随便找到一老外,背给他听. 背完就走,留下他在那儿独自回味.
好方法，却仍然没勇气

peter-jetstar：记住了市场上有影响的几个客人的名字.然后训练自己在讲述的过程中,不经意的,注意一定要显得很不经意的,提到他们的名字及其中的一个细节.为什么?在以后给你真正的代理商施加心理压力.
有同感。偶也经常用。细细

jason07：虽然散了点不过值的看。

babyface中年：谢谢大家的鼓励，看来这里热心人不少。我一定把自己的成功经验和失败教训和大家分享。

打工：babyface, 前辈大人，经验丰富，偑服偑服，不知道FOB上还有没有此类牛人啊。都出来亮一下相嘛。

babyface中年：寂寞的等待
三年前，在我刚刚转到目前这个公司的时候，国内还没有听说有人出口过类似产品，国内市场即使是现在依然是跨国品牌的天下。一切都是崭新的，规则可能就由你制订。
和所有新人一样，我要做的是熟悉产品，翻译说明书，做英文网站，拿到出口许可，搭好舞台，搞好与各部门的关系。然后通过搜索引擎，找到相关的典型描述，确保自己说“行话”，与做内销的兄弟们打成一片，从中感悟公司核心的竞争力，等等。
幸运的是等待期并不长，3个月。
偶然的机会，两个巴基斯坦的客户委托他们在四川省外贸公司的合作伙伴，一个刚毕业2年的哥们，打听做我们产品的厂家。这哥们跑到成都汽配城，碰到了我们的代理商，拿了一本中文样本。我们的电话，地址都在上面。
结果他们到上海办事时，这两个客户就提出到厂参观。
"机会青睐有准备的人" --- 老生常谈

erin1985：继续呀，期待更精彩的

babyface中年：寂寞的等待
这两巴基斯坦的哥们还不是最终客户，他们是受朋友所托，顺便来这里打听一下的。
我至今还记得那本错误百出的英文样本，全部用A4纸打印，没有封面，没有图片，没有报价，而且因为打印机的问题，纸的两边留有黑道。
奇怪的是当最终用户看到它的时候，两个星期内便作出了来厂考察的决定。
我和老板在破烂不堪的门房里讨论怎么定价：他打电话询问了行内负责跨国品牌营销的朋友。消息令人悲观：该大品牌在东南亚的卖价远低于在中国的价格。这时候，老板痛下决心，只要不亏本，也要把生意做成。

babyface中年：寂寞的等待
谈判是艰苦的。从客户安排5天的行程可以看出他准备打持久战。
我们从价格表的8折起谈。国内省一级代理拿到的是7折。近100个品种。当我把最终价格锁定在75折，而客户坚决不接受时，谈判陷入了僵局。
好戏正在上演：客户把所有资料收入包内，迷茫地看着前方。我则在拼命地按着计算器上的数字，边按还边摇头叹气。其实对于成本我根本不清楚。然后楼上楼下地跑，装着请示总经理。
老板在合适的机会出现了。中午吃饭前，经过充分的准备，老板--双方的救星来了。5分钟，最终价格锁定在73折，而且根据每年的订量，年终返利3个点。
交易达成！
吃饭时，客户郑重的对我说：你们赢了，因为你们是中国人。我慌忙摆手：我非常欣赏你砍价的能力。
后来我才知道，成本在45-5折附近。
价格是由供求关系决定的.并不是简单的成本+利润.1楼不知道成本也许是好事,能把更多的精力用在摸清客户的承受力上.更容易达到平衡点.

babyface中年：寂寞的等待
接下来就简单了，我把国内的独家代理协议逐条现场翻译给客户，不适合的拿掉。决定首批订量。在谈到厂方有权在代理商国家设立OFFICE的权利时，客户坚持加上其唯一功能是为最终用户提供技术服务，协助代理做市场工作。OK，我心里暗笑：让我们到巴基斯坦开OFFICE？10年后吧。
6：00PM，厂里大部分员工已下班，秋天的夜总是来的那么早。我最后一句：IT’S A DEAL THEN。双方起立，两双有力的手紧紧的握在一起！我甚至想像闪光灯四起。
细节：我让客户在楼下等我。后来听同事讲，客户甚至对他这个仅懂几句英文的人开起了玩笑。而当我出现，一切又归于平静。
DOUBLE WIN！
这时，厂里甚至都还没有一个外汇账户。
送他进机场时，我的这位巴基斯坦的客户，50岁的长者，对我先拱手，然后是一个标准的英式军礼！
利润只是对达成目标的奖赏.好比写帖子,没动笔就想着一定要成为精华贴,有时难免做秀失败.事情做好了,利润会随之而来.

babyface中年：寂寞的等待
如今，他是我们最基本最忠实的代理商。我深刻地理解了巴基斯坦总统的话：中巴友谊比山高，比海深。
让我们先从传统友好国家发力吧，是三世界的兄弟把我们抬进了国际舞台。

babyface中年：感悟
说过不发表过多的议论，现在看来要违反了。
感悟一，机会青睐有准备的人。消极的等待中要积极地思考。其实这其中最重要的是定位：产品就不讲了。对自己的定位，我的擅长是与人沟通，喜欢作惊人之语。思想不僵化，爱和行业成功人士和失败者打交道。他讲10点我能吸收1点为我所用就足够了。
先还是不讲感悟了。我深切怀念仍身陷战火的黎巴嫩的兄弟！

babyface中年：黎巴嫩的兄弟
至今下落不明。接到的最后一个电话还是在上上个星期。
谈起他，我一直给他灌输一个观念：中国的厂家很多，各行业能用英语沟通的人相对不是那么多。真正能和你完全无障碍沟通的，和你想法相近的很少。能帮上你忙的人更少。中国讲英语的人大多接受过良好的教育。他们的人品一般是可以相信的。
这些观念是在我和他几次会面中逐步灌输的。
一直没有做生意。
但也是他，后来和我做了一单行业内史无前例的生意。利润远超过其他。（细节不便透露）
我亲爱的阿拉伯兄弟，你在他乡还好吗？

kevin0730：这里可以吸取些经验！

babyface中年：老奸巨滑的沙特人
前后有两批沙特客人来厂考察.感觉那里的生意真的很难做.
众所周知,沙特是中东最大的国家,也是世界上石油最多的国家.汽车在那里普及率很高.但这并不代表价格就一定好.
我原来的口号是:价格是最后的武器.我不想开始就亮剑.但通过接触,发现有一个埃及的品牌在那儿非常活跃,占领了我们潜在的目标市场.逼不得已,我写了一封热情洋溢的EMAIL给埃及厂家,描述了我们在中国强大的销售网络优势,并有意做他们在中国的独家代理.请报最优惠的价格.
果然,埃及的报价单如期而至.接到报价单,我不禁暗暗叫苦:在关键品种上,我们并不具备价格优势.
怎么办?中国人会倒在价格战场上吗?
在迪拜展会上,我又碰到了来厂的客人.他在当地有强大的网络,而且主要的经销商都找他拿货.他指着埃及人的展位,现在他们是我最大的敌人.请帮我打败他们!
我依旧保持了自信的姿态:NO PROBLEM.请相信当一家中国公司决定卷入价格战争的时候,意味着什么.
此时的1楼,头脑发热.或许比束手就擒好,希望能有万全之策.

guolinya：很佩服你，会一直关注下去

flyinginwind：呼~~
看的我心里真的是久久不能平静啊~
期待更多精彩啊~

babyface中年：老奸巨滑的沙特人
说起与这个沙特客人的相识,也很偶然.他们路过上海回国,住在一家5星级酒店.离上飞机还有大半天时间.于是委托酒店商务中心的小姐上网搜索本地相关产品的厂家.遂电话沟通联系上.
当时我并不知道此前他们在广东已走了4天,跑遍了我们的主要竞争对手.
价格表放在他们面前时,所有人都瞪大了眼睛:这么贵!我自然解释了种种理由.其中很重要的是:价格并不是交易达成的所有因素.跨国品牌贵不贵?他仍然有自己的市场.关键是要找到产品的市场定位.性价比.我们公司的成功是基于产品定位的成功.理论上讲,任何价格的东西都是可以卖出去的.
就是这句话,激怒了在场的主营茶叶的穆罕默德大叔.
后来我才知道,穆罕默德有多年和中国人打交道的经验,在他心目中,和中国人做生意首先就是搞价格.反正供应商多的是.这次他带老板来中国,一定要展现自己对中国公司和商人的了解.
这些我当时并不知情.于是一场激烈的争辩在所难免.我观察到他老板在争论的过程中始终保持微笑.
送他们到机场的路上,天下着雨,外面很冷,这些来自沙漠的大胡子们瑟瑟发抖.他老板走下汽车,握着我的手说:你是我在中国碰到的英语最好的人.做代理需要互相交流,你所讲的一切我都可以理解.你也是我在这里遇见的最有原则的人.请安排样品,费用由我承担.等测试结果出来再做决定.
穆罕默德留下来处理其他业务.在从机场返回的路上,他告诉我,老板的价格底线其实和你最后给出的相差并不远.在广东考察的厂家,他们有的甚至都拿不出一份完整的英文价格表.更有甚者,当我们询价时,广东老板反问我们:你们能给多少价?什么档次的价格我都可以供应.请问,这样的厂家我们怎么能相信呢?所以对广东的厂家我们都没有要样品.
我蓦然惊醒:外贸人知道自己能做什么并不难, 难的是知道自己不能做什么.
回到选择的话题,每个产品都有自己的定位,价格一定会向真实的价值回归.早晚的事.

ykaccy：13年的经历，想必1楼有很多东西可以说说，也算是教教我们这些新人吧

babyface中年：印尼的华人
提起这位华人兄弟,心中迄今仍有抹不去的疑问.
因为他在跨国品牌印尼分公司当了10年总经理.和国内进口品牌的高层都有联系.对我们品牌在国内的地位有所了解. 是第三代华人,不太懂汉语.
当他决定自己开公司,找品牌的时候,自然首先找到我们.
这是我见到的最专业的市场分析报告.结论是在3年内可以把我们运作成当地有影响力的品牌.

babyface中年：印尼的华人
专程来厂考察.
通过和他的接触,发现他对自己作为一个华人感到非常的骄傲.妻子也是华人,当地的华人与土著通婚者比较少.他最看不起当地人的懒惰.
商务谈判简短而富有成效.老板在了解其专业背景的前提下,同意给他在价格上强有力的支持.
正当我认为价格达成,谈判进入尾声的时候,意想不到的事情发生了.

飘雪5季：强烈等待下文，前辈的经验之谈就是不一样

leaf12：还有吗?在等待啊~~

babyface中年：自责
翻了一下别人的帖子,和我的风格好象大相径庭.他们大多有很多感受,象我这样平铺直叙的不多.和我年纪差不多的人,包括我那些同学朋友,过去的同事,他们可没有这么多时间回忆.我这样是不是显得太休闲了?
这几天在等俄罗斯的签证,想偷偷懒. -- 还是找借口原谅自己吧.

babyface中年：欢迎提问
其实我主张讲故事的时候,不要加入过多的个人评论.作者不能代替读者进行思考.应尽量避免有先入为主的观点. 所以我前面的帖子只能说是经历,至于感受请大家谈.
学理科的,语文功底有限,哪些没讲明白的地方欢迎提问.

jason07：我蓦然惊醒:外贸人知道自己能做什么并不难, 难的是知道自己不能做什么. 越来越精彩了不愧是前辈啊。

落溪花：
没有啊，我们到是希望1楼能多讲讲自己的感受，您的感受肯定比我们深刻，更能启发我们思考。

hanxi1020：继续关注
呵呵,前辈,期待你的下文哦!
13年的外贸对于我门新人来说是渴望而不可及的,所以听听你的经历会让我门思忖很多.
继续.....关注

bluewind850：看惯了风花雪月，突然间来到的大漠孤烟。
别样的情怀，却更具震撼与穿透力，更多的理性，更直白的成熟，我喜欢你的风格。
如果论坛多些这样的帖子，外贸生活将变的更加有趣，期待你更精彩的经历。

JOYSUNNY：1楼是个很有想法的人。
对行业的了解和深入让后辈十分敬仰。
学习中。

jason07：前辈的帖子不能沉啊顶起来我顶哦。我还要看下面的内容期待。

iamchenkun：我感觉1楼不是在做简单的对外贸易，把东西卖出去！1楼的工作是在做产品的国际市场营销啊！开拓一个新的中国品牌产品的国际市场！佩服你！

iamchenkun：期待下文啊！
请问1楼，你文中多次强调了英语的重要，也有事实来体现这一点！你的英语水平有多高深啊？是在学生时代练就的，还是在后来的工作中锻炼出来的？

guowanfunny：让我大开眼界了啊,在线等

babyface中年：
你的悟性真好!学市场专业的吧.

babyface中年：
其实我的英语词汇量在以每天若干的速度减少.但很重要的是发现自己对所从事的行业表达流利,思维敏捷,力求用简单的词汇表达复杂的意思.而且一定要多读市场方面的书籍,中英文均可.注意和行业成功人士多交流,把他们的做法变成自己的语言.还有就是千万不要只站在业务员的角度看所从事的行业,经常问问自己:要是我做老板该怎么做呢?
我对待客户的原则之一是:语不惊人死不休.尽量能体现你的差异化战略.试想啊,中国供应商那么多,凭什么找你呀?

babyface中年：印尼的华人
继续..
我现在还没明白当我们谈完价格后,为什么隔壁的化工厂会发生爆炸? 天意吗?
爆炸过后,我们重返谈判桌.客户提出了过分的要求:100%的商业托收.而且至少90天.甚至我们老板提出的分几次授信8-10万美圆都不接受.
我在他来厂前和他多次通过电话,EMAIL.当时我信心满满,认为他是我明年业务增长的突破口.
这时我实在没办法,轻轻地张嘴说了一个单词:IMPOSSIBLE.标准的美式音.就是这个词,3个月的努力付之东流.
双方都在浪费时间..
成功会成为经验,失败则会是宝贵的经历.在学校学习的时候,时常翻翻自己平时整理的错题集,调侃一下自己.不亦乐乎?

iamchenkun：多谢1楼夸奖啊！我是学国际经济与贸易的！
那么看来，其实更重要的是对产品的行业用语要精通了，说出来要给人感觉是内行人！
1楼如若不弃，就加我这个小兄弟的MSN啊！希望和您多多交流！

danne_wu：谢谢你的分享!不浮夸,不滥情,不做作,平淡而真实!

jin0160：UNBELIEVABLE.WHAT A PITY.

奕帆：
做市场的，很不容易呀！

peter-jetstar：外贸人知道自己能做什么并不难, 难的是知道自己不能做什么
果然高人

peter-jetstar：语不惊人死不休.尽量能体现你的差异化战略
不容易啊

babyface中年：最失败的营销
一天突然接到一个电话:是来自塞班群岛的上海人.他从网上了解到我们公司,想和我们合作. 他经营的是荷兰的一个品牌,在当地有良好的客户基础.垄断了当地市场.但因为荷兰公司每年涨价,想逐步转向国内品牌.
我翻看了身边的世界地图.1万多人,旅游为主,美属.
通过沟通,他的年订货量远可以满足我们的要求.语言沟通没有障碍.支付方式:和所有其他客人一样,100%预付.2个星期后委托中国商会(相当于中国领事馆)的朋友来厂考察.
一切按部就班..
搞接待是我自认为的优势.两杯酒下肚,话也多了.滔滔不绝.给他朋友留下了良好的印象.
可能是头脑发昏吧,我报出了最不"朋友"的价格，留下很大的空间给他杀价.
从此后杳无音信. 电话也不接了.
切不可有"店大欺客"的小商贩思想啊. 投机取巧,后悔莫及.
再次忏悔!

elaine411：看了1楼的经历
才知道自己有相差得多远
首先是对产品知识了解不够
另外对市场了解不够
而且交流口才也不是很好
总之又很容易激动,自生烦恼

jason07：可能是头脑发昏吧,我报出了最不"朋友"的价格，留下很大的空间给他杀价.从此后杳无音信. 电话也不接了.
切不可有"店大欺客"的小商贩思想啊. 投机取巧,后悔莫及.
同感，一个实在的价格是必须的

guowanfunny：诚信经商,童叟无欺.....

wtt4222308：继续等待老师讲课希望老师利用空隙时间多写点

笨笨vita：期待啊~~~``````

youngyoung：期待后文,真的学到很多东西!

风如自由：穆罕默德留下来处理其他业务.在从机场返回的路上,他告诉我,老板的价格底线其实和你最后给出的相差并不远.在广东考察的厂家,他们有的甚至都拿不出一份完整的英文价格表.更有甚者,当我们询价时,广东老板反问我们:你们能给多少价?什么档次的价格我都可以供应.请问,这样的厂家我们怎么能相信呢?所以对广东的厂家我们都没有要样品.外贸路外贸论坛(FOB Business Forum)L ROyRM
我蓦然惊醒:外贸人知道自己能做什么并不难, 难的是知道自己不能做什么.
这两段给我的其实最深！
好喜欢1楼的文笔，看似明月落地，却又铿锵有声！受教了。
13年后，希望有你这种成就！

东方商人：
静水流深的道理也在于此！很欣赏前辈大度。此即，文武之道，一张一弛！善于回望那隔岸的风景！这体现的是丰富的人生！能与众多兄弟姐妹分享，更是有无价之财富！

东方商人：来晚了，一口气把前边的故事拜读！在我而言，别人的经历，也可以是我的指路灯。

远方的来客：
深有同感！在没有足够的阅历之前，多站在巨人的肩膀上俯瞰世界和万态，是十分重要的！！

babyface中年：舒适的生活让人堕落 -- 死于安乐
听说过温水煮青蛙的故事吗?
2002年的时候,我决定不再打工。自己在开发区大楼租了一间OFFICE.架上电脑,传真.开始了SOHO一族的生活.

wtt4222308：继续呢看来楼猪最近很忙呀呵呵

guowanfunny：
前辈回来啦~~继续洗耳恭听...

bobbywjl：你说话比较象我,天马行空,区间跨越度比较大哈~```东西不赖!

CARRIELEE：等待LZ的精彩下文。

CARRIELEE：LZ，你快回来，要不文章要沉底了。。

bestrade：13年外贸人生路
顶顶先，再学习下。
1楼好风光啊

bluewind850：13 years experiences is a rich fortune.Your experiences also give us many inspiration and study.Thank you for your sharing again and hope your working and life goes on well and smoothly.
Hope your next paragraph.

julietleo1982：
文笔简洁干练直入人心佩服喜欢有时后分享可以让自己的大脑负担少些有更多的空间去深入思考 1楼您说呢？:P:P:P:P

babyface中年：温水煮青蛙
谢谢大家的热情,鼓励我继续下去..
那时侯我刚从一家毛纺厂出来,总觉得凭借自己10年的外贸经验,到了自己做点事情的时候了.
从网上认识一家台湾公司,专做中南美和中东的生意.在浙江义乌有办事处,负责处理查货事宜.一个人做外贸,因为没有实体的支持,在选择产品的时候,尽量不要去选那些大路货,利润少,要求的资金大.

babyface中年：温水煮青蛙
于是就选择了染色腈纶绒线去网上推销.竟然被我找到那家台湾公司.
很多人反应台湾公司很垃圾.有的的确如此.1994年的时候,台湾前十大的纺织品贸易公司竟然拖欠了我6000美金迟迟不付.这次就加倍小心了.更何况他们在国内有办事处.
我在离他们办事处60公里的一家厂下了定单,而我离那家厂有300多公里.说起来这就靠忽悠了.
一年下来,4张单,除掉费用,共盈利8万元左右.
但也有很多副作用:我发现自己越来越懒,游戏的水平也越来越高,每天固定的工作就上网,打游戏,累了就往宽大的沙发上一躺..

babyface中年：温水煮青蛙
后来我就经常想:难道这就是我想要的生活吗?
我身边有很多过去的同事,他们手里有1-2个固定客户.客户就象宠物,需要小心呵护.他们会给你带来欢乐.
但你到他们的办公室去,会发现因为是给自己打工,没有了约束,人会变的越来越散漫.视野也越来越小.我甚至碰到一个朋友在自己办公室只穿着一条大短裤办公!
不思进取往往就从有固定客户开始的.
请到交易会去看:有多少老业务员会在第一时间有客户过来时马上HELLO的?尤其是对那些他们第一判断不"象"的客户.包括印巴人,非洲人,甚至香港人..
讲的已经足够直白.关键在于想"要"什么样的生活,话题虽然沉重,但是每个人都必须面对."要"是目标,"能"是现实,希望"要"可以带动"能",否则只好无可奈何花落去..

troyman：娃娃脸:你的经历应该比这多啊,多谈谈经验和案例,不要保守哦,一定更精彩啊

Enoch：期待下文，13年前偶还小啊。

crystal0069：太精彩了，绝对精品。即使不是做外贸的读起来也津津有味。

guolinya：真的很不错，收益菲浅。

HUNGERATFIVE：学习了，对照我自己。

hanxi1020：关注
13年的外贸,肯定会有很多的故事在里面!
继续关注中

zsz：继续关注中,,,,,

想家的燕子：无言.........

欧宁白：要多多向前辈学习

@羽佳@：13年精彩外贸人生路~
期待更多的精彩~

Celia1900：关于价格的那一段太精彩了，什么价格的产品都有它存在的市场

fitstone：敬佩老人家，向老人家学习

megan6181：1楼，您这样太调胃口了。

elaine411：期待着1楼的下文
以工作的种种,从而可以使后来的人学习更多
从中吸取经验,学习精华

meshwill：看了前辈的帖子,感慨如下:
1.姜还是老的辣.丰富而积极的人生阅历真的沉淀下来的是精华
2.外贸业务经验的积累不仅是业务水平的增长还有人生感悟的提升.
3.稳妥的作风让上进的人们肃然起敬
4.语言的力量不在其本身而在于其内容
5.我很羡慕前辈工作中游刃有余的状态,能力的不足让人无法舒展是极大的痛苦

sallyhappy：从来没有遇到象前辈这样的娓娓而谈,就感觉和一个人在聊天静静的听他说着自己的人生经历,随喜随忧.很期待与前辈沟通~~~~~~
MSN:sally_knit@hotmail.com

robert-he：LZ能否详细些，期待啊！
渴求外贸真经！

edwardhan999：真的看着有启发阿顶阿

我要做SOHO：别的不说了。让我这个SOHO小菜鸟从您身上汲取更多的营养吧。

风雪夜归人：很喜欢这样的行文风格，像是站在一个高的角度，高屋建瓴，很云淡风轻的感觉．很喜欢．
静等1楼继续

babyface中年：互相交流
谢谢大家的鼓励和支持，这几天因为工作上事情比较多，没有继续写下去，还望多多原谅！希望和外贸同行交流.

elly_zc：报价是一门学问啊！１！！

Peterman：
静待1楼的“下回分解”，看来故事不是那么简单！

vivien99：顶起来，1楼，继续啊，等你的新贴子

bluewind850：对1楼赞佩的同时，换个角度想一下。用一年，确定自己今后的行业，再用一年，深入其中学习与感悟，再用一年，开创自己的事业。而后呢？生活不仅仅只有这些的。

Enoch：呵，再次温习一下。
LZ啊，我加你啦，快通过啊。 onlyenoch@hotmail.com

canna-yayu：很佩服LZ..文字也不错.看得我跟着紧张...
多谢您继续分享....