意大利面：老板不易，员工也不易，且行且珍惜
说说我最近做外贸的那些事情，我期待可爱的你们能跟我一起探讨外贸跟公司管理制度
1. 可能是职业的关系，我做事情越来越像美国客户的风格——不能如期做到没多大关系，但是要提前告诉我你不能做到，还有要延后的大致日期就好。我们行业是led 灯饰，订单周期不稳定，就会出现一段时间订单量大，一段时间订单量少。而领导为了节省成本，避免淡季出现工人无事可做的情况，没有为预防订单量多而产能不足导致交期延后的问题。这可以理解，既然订单量无法掌控，那么当交期需要延后的时候一定要及时告诉业务部，做好各部门的沟通，不然业务员就难以跟客户交代交期延后一倍的问题， 而生产部管理者也会很头疼。跌在内部沟通上是很低级的错误。那天我知道情况之后立刻提醒业务部，给管理者提出建议，这时候领导发话了“提前告诉你们也是好的。”领导是没有要提前告知业务部交期需要延后的意思？他们让我明白， 我不能只是把自己当成一个业务员，我还需要把自己当成一个高层管理者，培养自己具备领导的视角，以老板的思维跟角度去思考问题，以新人的姿态去学习去做事情。
2. 刚结束了阿里的一个业绩PK 活动。业务部开了个会议，会议刚开始领导就声泪俱下，吓我一跳，她在感怀自己走过的艰辛历程，大家沉默。这时候我那骨子里的一点孔雀型人格蹦出来了“大家鼓掌鼓励一下”， 她又笑了，这姐姐情绪变化有点大的说。我知道老板不容易，员工也不容易，她的成败都值得我们尊重。她也带动了一个同事，一个新人也哭了。这次月目标是160万人民币，我们完成了140万，7个新人，3个老业务。我觉得不错了，虽然没有完成目标。况且有两个同事超额完成了自己的任务，她们真的很出色，领导表扬了她们，这不错。不过她竟也表扬了我，说我虽然没完成，但一开始就抗下了52万，完成了42万，她说下次不能让我担这么多了。整体没有完成目标，有进步就好。她说我客户少， 但相对优质客户多，她也不知道为什么。 我很清楚我运气比别人好一点； 我懒，所以喜欢用最少的时间做出有成效的事情，在做之前我就会先分析，用谷歌，阿里，结合外贸大神的思维还有自己的实际情况去总结有效的方法； 最后是不断尝试，这个不行，那换一个嘛。
3. 从十月起，我们老业务就需要每人带两个新人，分组，以一个季度的业绩PK，最少的那一组接受惩罚，打扫办公室半个月。其实我们一直都没有谁负责带谁的说法，因为有问题都鼓励新人问， 我们知道的方法也会分享， 业务部氛围很好。我觉得分组并不适合我，我不适合带人，因为我是典型的考拉型人格，还是个射手座，我自己怎么样都没多大关系，但我需要对我的组员负责，瞬间觉得压力大了很多。而且我只能一心一意地工作，碰到新人问问题我需要停下来，不然就听不到她们在说啥，解决她们的问题之后，我得重新进入状态。这是我很大的一个缺点。不过，虽然不喜欢被束缚的感觉，但既然分了组，该承担的责任我都会认真负责到底，这就需要我专注于自己业务的同时，兼顾她人的发展，更需要我授之以渔而不是授之以鱼， 意味着我需要真正地高效。
4. 这些天总结了做外贸的五个定理：1.没有问题才是最大的问题 2. 业务跟公司是一样的，不进则退 3.站在老板的角度去思考去做事，站在新人的角度去做人去学习。 4. 先把客户当成自己（挖掘客户的需求，给客户提供专业建议，帮助客户做出决定），再把自己当成客户（客户是上帝，但是不存在供应商就低人一等，你若是世界的王，我就是来自外太空的公主；可以适当让利但要坚持自己的底线。）最后把自己当成自己（无论是否有结果，努力的过程都很值得，女孩子可以忘记手机放在哪里，忘记带钥匙，但绝对不可以丢掉善良，自信跟可爱）5. 好饿了，回去做饭吃吧！
我一直记得大学的一个教授跟我说过“你争取三年后提前毕业”那时候我幼稚地问他“我是四年制，三年可以毕业吗？”“规则是死的，人是活的。”他是个很儒雅的教授，我称呼他为大同学，他叫我小同学。现在觉得这话是对的。
太饿了， 有时间再补充……谢谢大家的支持！
起飞的笨鸟：赞一个~
Jadynnnnn：你们办公室氛围不错的样子
意大利面：
谢谢亲的支持
意大利面：
是的，办公室氛围很不错，不存在复杂的关系
Yokey1990：赞一个！
意大利面：
谢谢支持哦！
sandybohe：总结的真好 赞幸会！
意大利面：
三克油
iamxifang：
加班干活吧。嘿嘿~
赞
意大利面：
你是中国好员工
JJ-货代：赞 厉害了我的哥
意大利面：
你的哥哥应该很厉害
七色紫罗兰：说的真好
意大利面：
谢谢亲的支持
意大利面：1. 错了，就承认。然后想清楚： 1，问题是什么？2. 出现问题的根源是什么？3. 解决的办法有哪些？ 4.执行。正规的流程是客户确认样品之后再生产大货，可大货已经在我不知情的情况下生产完成了。我说“哈？已经生产大货啦?客户都还没有确认样品啊！”采购说我不能这么做，客户没有确认样品就已经生产了，流程已经反了。好了，这时候争论对错是没有意义的，幸好我跟采购都不是强势的人，也不会揪着错误不放。他建议我还是先寄样给客户确认，万一货发过去客户不要呢？他很有道理，正规的流程也需要这么做。但是现在寄样为时已晚，无法在国庆前出货。但是我要先按自己的方式尝试一下，1. 客户急需这批货 2. 颜色跟他提供的照片没多少差别，我们的成品比他要求的尺寸还要精良 3. 我相信我的判断。 马上拿了卡尺将测量尺寸拍下，表明尺寸；将颜色对比照片一起发给客户； 结尾问是否还是需要寄样？请注意我们的假期即将来临。客户回复直接发大货。公司内部沟通还是有问题的，我也要反思一下为何会这样的问题会发生在我身上。
2. 在当今社会，相互理解，彼此宽容很重要。老板娘说客户的尾款迟迟没有收到，正常情况下她的款会在收到水单后三天内收到，我是信任客户的。但出现异常也得问客户，问了两遍，客户那边无果，我也不敢放货。原来货款两周前就收到了呢，老板娘说是财务没有看到，可能会耽误船期。帮财务说了句话“可能漏看了吧，货我们交了，客户应该也不会觉得有啥。” no one is perfect. 下次注意就好。其实我还是有点忐忑客户会说我“Anna, are you 在逗我呢？”
3. 那天同事在讨论不同产品的公司之间业绩的悬殊，其实这是无法做比较的。产品领域不一样，公司实力也不一样。这倒是让我想起他说过的话，两个人之间根本无法比较谁付出的多，就像螺丝跟螺母，锁跟钥匙一样，没有可比性。一个强大的男人背后总有一个默默付出的女人，而这个女人才是真正的伟大的人。他很优秀，而我只是一个普通的小气的女子，虽然我不适合他，但我很赞同他的这两点价值观。恩，扯远了。
》如果你是一位新人，请告诉我你希望老业务怎么去帮助你？
》如果你是一位老鸟，请告诉我你是怎么带新人的呢？
》我总觉得一个公司的管理制度跟业绩是同等重要的，各部门的沟通一定要对接好，彼此清楚谁负责哪一块，如果不清晰，就容易出现问题。比如拥有大公司的程序，但却没有大公司的效率。这肯定是有问题的。
》如果一个公司里，一直是同一个业务员的业绩持续领先，那么对这个公司跟这个业务员很可能是弊大于利的事情，能用“相对平衡”来管理吗？让其他业务员的业绩也可以跟这个业务员相对持平，是不是此起彼伏的状态是最好的？
》如果一个公司里某一个人的不可替代性太强了就会出现当他不在职的时候，很难进行业务的下一步，要适当降低某个人的不可替代性，就应该做到比如某个职位的人请假之后，能有另外一个人可以兼顾一下他的工作，或者可以有权利去下指示，以便可以继续正常运行整个流程。
老板不易，员工也不易，且行且珍惜
jessica801111：感觉不错的公司！真好！ 哟老业务带的话！
AutoBrakepart：1楼能主动抗业绩，这一点很好，无论是否完成，老板都会喜欢并支持你的，加油。我希望能加你QQ聊，可以吗？
kouhoutei：内部沟通是个问题，象生产、采购也要有服务的意识，这需要老板的支持。
人力上，卤煮对招聘、考核、激励有啥见解吗。我司现在招聘难，如何制定适当的指标能让员工可以执行又不会觉得不可及干脆就不干了，还有让员工有归属感有激情的干事（我司没啥企业文化，也没钱搞活动）。
另外卤煮公司的制度是否都有成文？以前的公司一半的规矩是不成文的，做的好累。
意大利面：
公司业务部氛围很好，只是不同部门之间的衔接有待加强，彼此信息不对称就会出现问题。不管是新业务还是老业务，真诚待人就好
意大利面：
谢谢夸奖，呵呵。我只是心态比较好。我不常用QQ，也没有多少时间在线的，不能及时回复，有时候还会看不到消息，你不介意的话可以加：850229075
意大利面：
刚从云南回来，没错，老板的支持很重要。只是老板比较擅长技术，老板娘擅长业务开发，没有谁擅长管理。所以公司在扩大的时候管理显得更乱了。而且任用的人多半是老板的亲信之类的，出问题又不好说什么。激励机制一定要有，而且要落实，不能让员工觉得你总是在画饼，那个饼还是遥不可及的。自然不会再对你的奖励机制感兴趣，反而会无望，就更加没有积极性。虽然说业务员自己要有抱负，有进取心，但是适当的奖励会让业务员积极性更高。我们公司现在实行每月业绩达到一定数量，最高者奖励500-1500 现金。这个是真的可以带动积极性的。另外一个奖励是新客户的奖励，一个月内谁成交的新客户最多，而且达到5个以上，奖励500元。
惩罚我觉得可以适当有，但不能不实际，比如，明明那个目标是达不到的，却要业务员接受完不成的惩罚，这会降低业务积极性。最终会离开公司。现在我们公司要求老员工每月要做两个阿里信宝订单，做不到扣两百块。我很反对这个。而且还有分组带新业务，一个季度里业绩最低的那组要打扫办公室半个月，这我也很反对。本来业务员的工作里就没有打扫卫生这一项，何况老员工呢，都已经施行公司每个星期都打扫办公室卫生一两年了。我认为这是不合理的地方。
培训要有，专业产品知识，平台操作之类的，新老业务工作经验分析分享。
还有很重要的一点，如果一个公司里总是同一个业务员业绩走高，奖金都是她拿，那对公司和她个人肯定也会弊大于利，所以“制衡”比较重要把。我们的规章制度是成文的，公司每出一个制度，都会打印出来，张贴在告示栏，或者发邮件说明。没钱搞活动，那一段时间的聚餐，唱歌可以有吗？我们也只是市内游。吃饭K歌之类的。
如果一方面业务员的业绩没有增长，另一方面觉得已经没有成长的空间，那么就会产生离职的想法，我现在就是这样的状态了。这些惩罚，加上不合理的管理方式，我这是第三年，看着业绩并没有多少增长率，我也觉得领导没有什么能让我钦佩跟学习的其它地方，我做完今年就会离职。可能你会觉得我太狂妄了，但我不在状态的话，留下来对公司对我都是弊大于利。
对于新人，我们会有一些硬性的指标，每天做搜索100个，一个月后做200个，这样。每天工作日的时候发开发信给这些谷歌搜索的邮箱，每天上传3-5个有质量的阿里巴巴产品。其余的就是我们业务要做的平时的事情
希望对你有帮助把
kouhoutei：
谢谢，看来你还是挺有想法的。
是的，现在国内的大多数中小型民企的管理能力较差，而公司的成长除了业绩增长外还是得管理到位。你现在在公司是主管的职位吗？
意大利面：
不客气，我没有做过老板，但我也知道老板不容易，只是我现在的观点更多的是倾向于员工。我并不是主管的位子，老板娘觉得是，因为我们老员工都要开始带新人。
对于管理这项，我还需要努力学习呢。之前两年都是在专注业务，提升业绩。应该说我要向你们学习才行
jennifer1986：说得太好了，看到了问题本质 ，期待下面的意见分享。
意大利面：
谢谢支持呢， 是否看到本质不敢说，但问题还是值得探讨的，期待大家的看法呢
kouhoutei：
行啊，以后多交流
意大利面：
好啊，这是我的微信xiaoqinzhang1989, 有空可以加有时间交流一下
意大利面：1.在产品跟价格相对同质化的情况下，取胜的办法是提高自己的产品差异化，差异化来源于产品的附加值，而附加值可以是业务员专业的服务，交期，付款方式之类的优势。当客户没有具体到要哪个产品的时候，不建议总是问客户你想要哪个型号？你可以看下我们的网站，然后告诉我哪个是你感兴趣的？而是给他提供建议，你需要达到什么样的效果的产品？你是想用在哪里呢？根据我们的经验与客户的反馈，这几款产品在你们国家比较占优势；而且我们的产品通过了XX 认证， 进入你们XX 市场是没有问题的。比如我去天猫，我会直接问她，有没有颜色鲜点的，雪纺材质的，适合50岁妈妈穿的款式，请给我推荐一下。然后问下他这几款最主要的区别。我会让她推荐，省得我去找。当然我自己有时间也会看一下其他的。
2.我觉得世界上最厉害的人不是专注于创造他需要的资源，而是最大化地整合他现有的资源，从而取得他想要的成效。所以新人想要最快地熟悉产品，熟悉业务，熟悉流程，那么老业务就是你最好的学习者。但如果非亲非故，就没有谁有义务有责任去抽时间带新人。这时候理解跟尊重就非常重要了，而所谓的情商讲的就是真诚，平时有空的时候帮他们做些小事情之类的，有好吃的分享一下。其实都是做人的礼貌跟乐于助人之类的品德。我相信他们会乐意帮助你，不过也要因人而异。而我不需要新人为我做什么，但是要注意我不一定时常有空，所以用语是有讲究的：你现在很忙吗？抱歉能打扰一下吗？如果我很忙，我会跟她说：等一下哈。十分钟或者五分钟后处理了手头棘手的工作，我就会过去解答她的问题。而老业务在解决新人问题的同时也会巩固自己的知识，有时候还能从新人身上学到新的思维。这个世界不适合单打独斗，团队的凝聚力远比一个人要强大得多。一个人事事亲力亲为肯定会很累，机器人尚且需要停下来充电，何况是人呢? 另外一点是新人问的问题需要是你已经尝试去解决，但是无果的问题，比如我不建议你问“什么是FOB”这类百度就能解答的问题
3.一般我们业务员业绩还可以的时候，我们会买些好吃的东西回来分给大家吃，周黑鸭啦之类的。包括办公室，车间主管，现在车间人数多了，无法照顾全部人。或者请吃饭之类的，有福同享嘛。这样各部门之间的相处会更融洽。当然自己要量力而行
4.公司管理奖励机制一定要有，不一定要很多，比如一个月内，新客户成交量在5个以上，数量最多的那个业务员可以拿到500块的现金奖励。比如一个月里，业绩达3万美金以上，最多的那个业务可以拿到500块的现金奖励，这是我们老板娘提出的。我觉得非常好，真的很好地刺激了业务员的积极性。虽然业务员自己需要有抱负，但公司激励机制也能很有效地激发业务员的积极性。而领导承诺的奖励之类的事情要尽量实现，不然业务员会历经从有所期待到完全无感的过程，另一方面她觉得领导已经没有什么值得他学习的地方的时候，离职也就不远了。可能理由是“我无法消化领导画的饼”。这就很好地解释了什么叫做只说不做比不说不做要令人讨厌一百倍。
5.惩罚我认为可以适当有，但不能不切实际，比如本来那个目标就是不能达到的，却要求一定要达到，达不到就罚款。这会直接影响业务员的收入。我不赞成达不到一定的目标扣工资之类的制度，因为管人就是管理他们的欲望跟利益。如果业务员的收入没有增加，一方面还被扣工资，久而久之，就会产生离职的想法。能否换一下，比如本来每天要发阿里产品2个， 可以惩罚这个月每天发5个有质量的产品. 或者多注册几个免费B2B之类的。这样是不是比较适合？你们公司是怎么制定的呢？
6.一个精英团队，应该是每个成员发言的比例是差不多的，而且他们具备同等水平的比较高的社会敏感性，也就是说他们能根据别人的肢体语言，或者表情去判断别人的感受。这是谷歌研究出来的一份报告的观点。我觉得有道理，如果一个团队里总是只有那么一两个人说很多，其他人总是无话可说，没有问题也没有意见，那也是有问题的。最大的问题不是你不问，我也不说，而是你问了，我却不愿意说了。业务员之间乐于分享，能相互关心就更好了。
7.当问题无法预测的时候，随机应变的能力尤为重要。掐指一算就能预测未知固然可以避免所有问题，但也正是因为未知，历经喜怒哀乐的过程才显得弥足珍贵。
8.努力、认真的人最有魅力，业务员的工作是无休止的，根本没有发呆的时间，跟进老客户，开发新客户，分析市场走向，分析客户需求，有质量地发产品，了解生产进度，总结有效的工作方法，运用谷歌，阿里，领英，Facebook， 免费B2B，学习论坛的好帖。一天下来脑力体力都可能开足了马力。当我很认真的时候，饿的很快，所以我的桌子上会摆着各种吃的。谁要吃自己来拿就好，我懒，不会走过去一个一个去分的。恩，我是吃货。
9.我不建议业务员自身有这样的想法“我是在为老板做事情，老板哪里做的不好，影响我的业绩。”当我们认为自己是为别人打工的时候，是不利于发挥自己的潜能的。我会觉得我在实现社会价值，我是为自己的成长努力。我要么停止抱怨，不让抱怨影响我的心情，从而认真工作，提升自己，要么我就赶紧就另谋高就。
11.有人说外贸不好做，是的。但其他行业也会有其他行业的难处。如果在别人倒下的时候，我坚持下来了，那么我的市场就巩固了。坚持的最大前提是我喜欢这个行业
12.优秀的业务员要做到没有人比你更了解你的客户。
13.你是什么样的业务员，你的优质客户一般就是什么样的。
14.想要让别人怎么对你，就先要怎么对待别人。
15.先保护好自己，然后对世界温柔以待，世界才会对你温柔以待。
16.这三个字很重要：不一定。
17.没有绝对公平只有相对公平。
意大利面：
过奖，谢谢支持
MIC-echo：老板不易，员工也不易，且行且珍惜！
意大利面：
呵呵，是的，谢谢支持
Alina荧：Din forespørgsel nr: (#154121) er nu blevet modtaget af vores kundeservice og vil blive behandlet hurtigst muligt.
Hvis du vil tilføje yderligere kommentarer eller notater, kan du bare svare på denne mail
各位亲有谁知道这是什么语言呢
kouhoutei：
挪威语，不过我不会翻译。
浩瀚鞋业：看完感觉眼前呈现出一个其乐融融的办公室啊！哈哈！赞一个
ianchem：
如果我是猎头，我一定要邀请你去更大的公司更高的职位;P ;P
意大利面：
哈哈，首先谢谢你赏识啊！其次，你不是猎头的话，希望告知你的猎头朋友，感激不尽啊
意大利面：
呵呵，是呢，她们人都很好，一句话说的好，你是什么样的人，你的身边一般就是什么样的人
意大利面：
以下是谷歌翻译的结果，是丹麦语言，翻译内容：你的问题：（＃154121）现在已经被我们的客户服务接收并会尽快处理。
如果你想添加额外的评论或注释，你可以回复此邮件
亲，建议灵巧利用谷歌翻译，我是谷歌跟有道一起用，不用谷歌是很浪费的
货运保险QQ：1楼性格真不错
@一直走：
好喜欢你们办公室的氛围
意大利面：
谢谢
意大利面：
首先相信美好，万一实现了呢
Alina荧：收到客户的回复，需要报价
我这边要确定的你数量，才能为你报上合理的价格，这句话要怎么翻译比较好呢
急急急，急需各位大神
意大利面：
翻译是个比较简单的活，当你英文功底不足的时候，你可以谷歌，有道百度一起结合使用，一切问题都是有解决的方式的，在于思维的区别，怎么去寻找解决的途径，然后去一步一步落实执行，这样你才能真正快速的成长。
这是我的翻译：Could you please tell me the quantity as we'd like to offer you the accurate price. 翻译不是只有一种，这是我认为比较客气比较适合的说法。
文章首发表于：2016-9-27 18:41
