Geejoe：执著的外贸人生
最近业务遇到转折的门槛，希望菩萨保佑，一切顺利。闲来没事，与大家分享自己的外贸人生，希望抛砖引玉，集思广益，共同发展。
本人原本是典型的理工男，大学专业是钢铁冶金，98年毕业后在某知名集团钢厂做技术，由于家境贫寒，上有老下有小的，感觉做技术，在一线城市凭工资奖金没法养家糊口，渐生换工作念头。
一次坐大巴，前排一先生接了个国外电话，是老外跟他谈业务，一口流利的英语让我非常羡慕，感觉他很厉害的样子，期时遂产生改行做外贸的想法，遂工作之余，去学了个外销员培训。
05年初正式辞职，应聘了一家华裔新加坡公司，做进口销售，泵，阀门之类的产品，经常去上门拜访，开发客户，当时就认定一定要坚持，要皮厚，被人家扫地出门也要微笑面对。产品是针对项目的，需要跑设计院，跑工厂，跑项目部，半年下来人都憔悴了很多，或许大家都了解，做销售的大部分是只有微薄的底薪，收入主要靠提成的，所以没业绩的话，压力非常大。
苍天有眼，年底被一家猎头公司推荐去了一家外企办事处，去开发钢铁业务，刚去时是做进口钢材销售，半年下来，做了两单硅钢业务，第三单业务，总部只交了一半货，相对于违约了，还好是LC业务，客户也没索赔。我觉得总部资源把握不了，这么做业务迟早死路一条，听闻同行都在做中国钢材出口，遂推荐总部也开发此类业务，总部领导采纳了我的建议，让我联系中国钢材开发中国钢材资源，这样我的专业背景用得上场了，应为同学，校友遍布国内钢厂，找人问事相对容易些。
第一单业务是跟老东家做的碳板，价格跟交货期都谈得挺好，业务履行也很顺利，利润也不错，总部领导很高兴，大力自持我开发钢材出口业务，其实我主要是开发钢厂资源，销售是总部负责，我只要找物美价廉的钢材就行。
可能大家都认为做采购很轻松，当时可不行，钢材非常畅销，谁能拿到钢厂货源，转手就赚钱，一吨成百上千的利润，当时做钢贸的老板开豪车，喝好酒，三天两头出入夜总会的大有人在。所以为了能拿到钢厂资源，得跟钢厂搞好关系，有事得低声下气地求人家报价，求人家给资源。那时候钢厂朝南坐，卖方市场，钢厂是大爷，得罪不起。
7年下来，本人工作也尽职尽责，得到了公司的赞赏和钢厂朋友的认可，但感觉办事处不是我久留之地，工作遇到了瓶颈，没法突破。遂依然辞职去一家大钢贸企业做外贸，负责出口钢材。办事处老大好心挽留，说如果新工作不如意，欢迎随时回来，此话甚是欣慰。
未完待续
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Geejoe：话说这家大型贸易公司，其实是外地一家大物贸集团公司的上海分公司，内贸做得还可以，但没做外贸，老总也有意开张外贸业务，所以让我独挡一面，开发钢材外贸业务，但里面的人除了我，其他人都不懂外贸，一切都要从头开始。
公司没申请进出口权，老总说先把业务挂靠到总部去做，时机成熟了再申请进出口权。这怪我也没经验，没多想就答应了。开始上班。
结果跟老外订单谈得差不多了，跟总部申请接单签合同，总部要我把这业务的来龙去脉书面汇报过去，跟我对接的还是一个毛头小姑娘，她们上头有个原来做外贸物流的师傅，这几个人原来就是做物流单证的，所以我每谈一个单子，她们就鸡蛋里挑骨头，没折腾过三五天根本给不了你结论，客户早就不等了。我跟老总汇报，总部这么折腾，我没法做业务。老总说你别急，慢慢磨合。好吧，就暂且适应一段时间吧。后来老总自己跟朋友谈了代理动力煤进口业务，总部有进口资质，正好我懂外贸流程，老总就让我来操作，让总部的人配合我。老总面子大，总部也有后台，他的业务总部的小罗罗没敢多刁难，总算磕磕碰碰，把老总接的一船印尼进口动力煤订单做完了，货交付款收全，耗时3个月，后面又继续谈煤炭进口业务。期间我自己的钢材出口业务，还有铁矿进口业务，废钢进口业务，没一单谈成，全被总部的小罗罗给折腾否决了。但是我心不甘，自己想要的不是给老总跟个单，是要开发钢材外贸业务，要建立一个外贸部门。期间朋友介绍，招了一个助理，她称呼我为师傅，本来想部门一成立，就招兵买马，开展业务，但一看目前公司这种业务架构，不敢招人，自己的搞不定总部的小罗罗，招人对别人也是不负责，人家来了干得不爽又走人，也浪费人家时间。
每天都得硬着头皮跟总部的小罗罗交谈业务，她们非常强势，视乎高人一等，说话很刻薄，根本不把我们当同事看待。你谈订单他们就当我跟客户合伙来骗公司钱是的，横竖挑刺。我那助理实在看不下去了，跟我说，师傅我不干了，你也别太受气。
徒弟一辞职，我倒感觉轻松很多，因为我不能比她先辞职，她走了我再辞职就毫无牵挂了。
徒弟辞职手续结清后一周，我也跟老总递交了辞职报告，老总让我再考虑考虑，他也跟总部老总汇报了，跟我说总部老总希望我留下，顺便提一下，面试时总部老总来面试过我，不过就是问问我的业务规划，然后一起吃了顿饭。一言既出，驷马难追，好男人敢作敢当，言而有信，既然提出辞职了，再怎么也不会回头了。
然后就是毅然辞职，当时也没多想后路，反正心里想天无绝人之路，就这么裸辞了。
Geejoe：辞职后，猎头找我，又去面试了一家同样规模的大型外贸公司，都是世界500强的，猎头说好的可以单独在上海设办公室，组建外贸团队的，去面试时，老总就说我的业务难以支撑在上海租办公室建团队。底薪也不高，税前5K左右，净利润提成也只有15%，净利润是年底统一结算，要扣除所有费用的，包括办公室费用，基本工资及社保，业务开销等所有费用，其实相当于挂靠形式了，公司只给你一个平台，给你业务资金而已。
暂且不论待遇，既然人家业务做得还不错，也大有人在，肯定也有吸引人的地方，由于在上海已经有家，没心思去外地上班，所以就没去这家公司。
继续呆在家思考人生。
orangeapple：有能力的人生总能绽放光彩，慢慢来
Geejoe：闲来无事，给一位曾经联系过的做钢材外贸的师兄打个电话，问问他的情况，也想托他帮忙留意工作机会。
说来也巧，师兄已经离开原来公司，在朋友推荐下去了另一家公司，主营钢管出口业务。这公司实行合伙人制，跟我面试的公司差不多，说白了就是挂靠性质，合伙人平时底薪3K，业务提成净利润50%，一单一结算，订单完成后15天内结清提成，同事之间可以合作共同完成一笔业务，负责采购的净利润提成25%，负责销售的提成也是25%，单证提成2%。另外，合伙人无需进公司坐班，自由办公。 这模式我觉得很不错。师兄也推荐我去做合伙人，哈哈，正合我意，遂去，成为一名合伙人。
Geejoe：这公司果然不错，办公自由，老板也很开明，公司人员都以名字称呼，也可以随便叫谁王总李总周总，但是老总都不许底下人称他总，大家平等，和平共处。
又重新开发钢材出口业务，得贵人相助，很快就有了第一个订单，2个月后也顺利的拿到了第一笔提成，一切都按照公司制度办理，很开心。
以后每月都做些订单，客户也比较稳定，信心倍增，压力陡降，没后悔从办事处辞职的决定。
其实办事处做采购时，薪酬还不错的，辞职那年每月税后12K到手，每年加点工资，社保都是正规缴纳，逢年过节还发点钱，年终还有奖金。所以辞职后收入陡降，经济压力还是蛮大的。
未完待续
Geejoe：前面提及过，新公司主营钢管出口，做国外项目的管道供应，别的产品也做，只要能做的。
公司每年都招应届毕业生，由老业务，合伙人自己带队培养。公司发展也很快，反正就是模式先进，业务灵活，激励制度好，大家自觉开发业务，毕竟多老多得，按劳分配，年薪百万的合伙人也有好几个。
一年下来，公司招了2次应届毕业生，我也想带人，但是老板没给我留人，老板打心里就觉得我的业务没前途，劝我学者做钢管业务，因为我的产品就是靠量赚利润，靠价格竞争取得客户订单，虽然他们的钢管业务也得拼价格，但毕竟利润比我的大路货高多了，我的业务一吨赚几美金，钢管一吨能赚几十上百美金。
逐渐觉得自己被边缘化了，又不甘心，遂14年初，春季后自己注册了离岸公司，自己创业，毕竟已经有点基础了，我相信坚持就是胜利。
Geejoe：注册离岸公司，银行开立离岸账户，一切还比较顺利，这里提醒一句，以后注册公司，公司名字千万别带有investment等银行敏感词语，否则打款都会严审，以防洗钱。
银行开户好，万事俱备，只欠订单了。但当时的情况，我也没多少资金做业务，只能做小订单，大订单没资金做，也没任何一家银行会支持我这种小公司。
还好，跟我联系了5年，一直没订单的一个韩国客户，在我最需要帮助的时候，给我下单了，公司成立的第一单业务，竟然是一个5年都没合作起来的客户下单了，虽然只有几万美金的小单，但对我来说，简直是喜从天降啊，我正需要这样的小单，大单我也没钱做啊，谢天谢地，公司业务开张了。
自己起草合同，自己审信用证，自己制单，自己跑银行交单，所以的事情都是我自己做，期间也得到贵人相助，免费帮忙审证制单，好人还是多啊，感谢他们！
Geejoe：新公司，新客户订单，这一切视乎都很美好，但是紧接着就压力来，钢铁产品出口的特点是量大价值高，但是利润微薄，我没有多少资本，若客户下个大订单，我该怎么办呢？自己开户的交通银行只做LC托收，不做背对背LC，；
唯一的办法是找银行做背对背授信。听说招商银行可以做背对背授信，但是只对大公司，我这类小公司根本无望。
又开始联系朋友，委托帮忙介绍能做背对背授信的银行。
Geejoe：朋友介绍香港DBS银行给我，说他们可以做背对背授信，立马联系DBS，介绍资料全发邮件过去，业务员说香港银行只给注册在香港的公司做背对背授信，我的离岸公司是注册在英国的，所以不行，另外还有注册资本金要求，注册资本金要200万美金，相当于1500万港币。
然后咨询公司注册代理，说香港公司是认缴制，注册资金不用到位，可以直接注册1500万港币的香港公司。
我琢磨，既然是认缴制，何不注册资本更大一些，以后我好分股份给公司员工，好吧，直接注册5000万港币的香港公司（当时傻得可爱），注册资金越高，注册费用越多，一共花费7000多人民币。
香港公司注册下来了，好，跟银行约好，立马飞过去面签开户。
Geejoe：香港交通倒很便利，当天就开好户头，（提醒一下，香港银行开户一般要带公司注册证书，公司章程，公章，股东身份证原件,我反正把公司注册资料全带过去了)，一周后收到银行U棒，密函等，通知打款1W美金激活账户，好吧，打款激活。
DBS银行的网银倒很方便，也很安全。
Geejoe：接下来就申请背对背LC授信，银行发来一堆文件，要我填写和签署，反正就是查户口性质，还有一个文件要外管局盖章同意，视乎是一个对外投资批准类的文件，当时我就惊呆了，外管局会同意吗？还有反洗钱之类的倒自己签字就成。
外管局的文件暂且不管他，其他文件先签再说，文件寄过去，银行倒也没催着要外管局批准文件，业务员说提交给风控部门，等审批。
Geejoe：香港的银行人员很紧凑，成本高没办法，并且经常出差，休假，一等就是近1个月，到了8月，业务员说他们在忙审核去年授信的客户，年审的意思吧，资质不好的授信减少或者取消，好的增加吧，8月份审批结果无望。
继续等啊等，结果到了9月份，银行业务员说，政策调整了，要注册资金到位才给授信，泥煤，不是玩我嘛，我要有5000万港币，我根本不需要背对背，直接TT买货也够用啊，再说真要有5千万港币，好多银行要追着我开户，授信呢。
反正是非常沮丧，一切白忙，劳命伤财啊。
Geejoe：既然香港银行给不了背对背授信，香港公司我留着有何用，一气之下，让DBS退回激活资金，销户，注销香港公司。
折腾了半年，花费近2万，最终是一事无成。
Geejoe：业务还得继续做，那就继续用英国公司做业务吧，心想哪天我赚了100万大洋，再去找银行谈吧，小公司没资格跟银行谈。
顺便说一句，交通银行的离岸账户其实蛮好的，汇款手续费非常低，网银也很方便。缺点就是LC来了，基本不会通知你，自己去网银查。审单人员水平也不错。
Geejoe：银行没关系，只有跟工厂搞好关系，付款方式灵活一些。就这样，靠个人信用，坚持着。
产地证/使馆认证：这一行我不知道自己还能不有坚持下去。
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Geejoe：业务也逐渐扩大了，14年差不多做了600万美金业务，年底招了一个助理，主要负责单证。简历挺漂亮，211大学毕业生，3年工作经历，以前在央企外贸公司做过单证。
试用，实际做单证也比较粗心，不严格按照LC要求来制单，心想反正我自己能把关，先培养培养吧，另外就是不爱说话，基本上都是我问她才答，不主动汇报工作结果。
用人不疑，疑人不用，我的原则，所有客户联系方式，公司网银都给她，她能独立完成的就授权给她。
但是问题来了，她不主动汇报工作，有些事情我不清楚她怎么处理的，一天下班，我看到她正在跟钢厂的单证QQ聊天，天哪，她怎么把我们跟国外客户的合同截图给工厂了呢？客户名字，地址，电话，邮箱都截图给工厂了，怎么回事？我问她，她说工厂说货代要，货代好联系客户卸货。
我当时非常震惊，货代要联系我们客户干啥，我们shipping advice上有目的港代理联系信息，我们客户会主动去联系目的港代理的。
因为听说过有货代倒卖客户信息的事，所以我当时就怀疑这里面有猫腻。我就跟她说了这行为的严重性，外人索要客户资料，应该请示我，遵循我的意见去办。这样自做主张，搞不好要害了公司的。
她也没怎么吭声，视乎也很担心，那天我非常懊恼，晚上都失眠了。
没想到第二天，她一早进门就递交辞职报告，真所谓希望越大，失望越大，对她的培养付之东流。
好吧，好聚好散，不会沟通以后还可能犯同样的错误，立马结清工资，祝她以后工作顺利，生活美好。
Geejoe：15年初，挖了一个朋友过来，主要是跟单，她原来就是做跟单的，朝鲜族，会韩语，方便跟韩国客户联络。有家有口的，经常因为家里琐事要请假的，这多无所谓，只要工作完成到位就行。
另外就是，朋友介绍了一个内贸业务，给工程项目配套供应钢材的，立马注册了国内公司，开始做点内贸。其实内贸公司不赚钱，注册公司我主要目的是给员工发工资缴纳社保用途，比离岸公司设正规办事处还省费用。
15年业绩做得还可以，出口1500万美金左右，内贸100多万业务，自己也挺满意，毕竟工作不忙，因为接送小孩上学的原因，我早上一般7：30就进公司了，下午4：30必须下班去学校接小孩，周五学校早放，我得下午3点下班去接小孩，我下班了，同事也跟着下班了。
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Geejoe：自从有了内贸公司后，事情成倍增加，每月的抄报税少不了，又请了一个兼职财务，内贸买货送货要自己去看，否则容易发生质量异议，另外就是内贸基本上是现款采购，赊销给用户，好的赊销2，3个月，情况不好的，半年都不付款，订货，找车，送货，检验，开票，收款，事情繁杂。市场又透明，客户又压价，量大量小也得按时送货，有时还得倒贴运费，吃喝送，各种税赋，一年下来所剩无几，真心累。特别是客户拖欠款问题，非常严重，财务成本高。
另外，国内公司，注册容易，关门难，三五百块钱就能注册成立公司，加上开发票设备，法人一证通啥的，全部下来5000足够，但是国内公司你得有办公场地，房租，员工社保，另外还有个残疾人就业保障险，反正各种税费，如果经营不下去想关门大吉，这时会有工商税务各种检查，不脱层皮你是注销不了公司的，所以建议大家注册公司时要谨慎，这里就不多说了。
Geejoe：相比内贸，背对背出口事情少多了，我们目前产品主要侧重型钢，规格简单，另外我们是两家国内大型钢厂的韩国市场代理，每月都有稳定订单，事情也不多，无近忧必有远虑，如何扩大业务，扩展新产品一直是心头大事。
开发高附加值的产品是长远之计，目前跟朋友合作开发高速工具钢半成品出口，我们自己生产，质量有保障，有这方面业务的朋友可以合作。
Geejoe：谢天谢地，心头大事总算有定论了，昨天获悉，香港银行给我公司的背对背LC授信终于批下来了。我们这钢铁产品，没银行的信贷支持，很难做大，资金密集型，利润率又低，很多钢厂只接T/T或者直接开证，不接受可转让LC，所以找银行做背对背授信是很重要的事。
从公司成立到银行授信下来，耗时近3年，终于取得阶段性胜利，我们要整装待发，继续奋斗了。
同志们，只要你坚持做一行，在业内做好自己的口碑，终会有成就的，这是我个人的体会。
Yecole-Ye：支持lz,谢谢1楼分享自己的经历！
Tequilar.Boom：赞一个
凤婷女装大库房：听见看见这个标题，心里想到就一定要给LZ点个赞
BenTao：1楼威武，看了你分享，热血喷张，
zpclark：很精彩 很真实，非常感谢1楼分享。
请问1楼，在外贸公司做不锈钢出口，要怎么开发客户啊？
万享进出口：居然默默的看完了，1楼精彩人生。值得我们这种小白好好学习。
俄罗斯运输国际：
大学专业对头，羡慕羡慕
文章首发表于：2016-9-22 10:15
