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分享一个成单客户谈判的过程希望对大家有帮助本

薰衣草的味道：分享一个成单客户谈判的过程，希望对大家有帮助
本来想想接着之前的帖子：浅谈职场生存和工作经验，希望对大家有帮助（32楼，83楼，131楼，135楼有更新） http://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=5550447&extra=&page=1 后面接着写的，但是怕太往后了，大家看不到！
就另外开贴写吧！
销售是一场持久的战争，尤其是外贸业务！
说个我最近才出货的一个订单--国内单，说是从谈判到成交，到生产的一系列问题，希望对大家能有所帮助！（虽然是国内的，但是同样有参考价值哦！）
2015年7月份这个客户（上市公司）找到我，沟通他们企业吉祥物的定做事宜，正常报价！之后客户把他们之前做的毛绒公仔快递给我们参考，注意样品是到付的！现在客户需要我们邮寄我们之前做过的产品给他们做质量参考，要求客户支付样品费，客户各种说辞，反正就是不愿意，考虑到客户的公司情况，为了做成这个订单，样品费没有收取，我们也是选择了顺丰到付！
1.关于产品单价，客户询价1万个产品，10cm，报价8元（出厂价，不含税，不含包装，不含运费），客户觉得价格偏高，要求降低价格！此时分析客户无法接受这个价格，目标价应该低于8元，没有着急降价，而且跟客户沟通他能接受什么价格,客户给到目标价5元，问客户是出厂价嘛，客户要求含税含运费！（还好没有在含个包装！！）
分析：客户第一轮询价，业务员报价后，客户反馈价格偏高，这里不能马上给客户降价，而是应该跟客户沟通，寻求客户真实的意图和想法，找到合理的降价区间和降价理由！
2.客户给的目标价5元，与我们报价相差有点大，首先去德邦查询了下从我们工厂到客户目的地的运费，大概1000元左右，然后跟老板协商，注意：跟老板这样反馈，客户要求4.5元，需要含税含运费，老板建议减小尺寸，产品做到7-8cm，价格最低6元，于是跟客户沟通，建议客户做到7cm，最低需要6元，请客户配合！
大家猜猜最终成交的价格是多少呢？未完待续

Bblythe1989：这个周旋有意思，鬼精鬼精的1楼，期待后续

薰衣草的味道：
怎么没人跟帖

大肚子Donnie：在看，等1楼更新

起飞的笨鸟：进来学习学习

逝氺流：快更新;P

cynthia2016：
一起加油，也刚刚做外贸不到4个月，没事可以加微信聊聊 rs20141010

Vichow：1楼是工厂吗？

Bblythe1989：
刚发出来，没那么快吧，还有就是标题有点中规中矩，所以吸引力不大吧

Bblythe1989：等你更新了

布谷鸟110：很显然是5.5元或是6元拿下的.1楼很聪明.也很智慧!

薰衣草的味道：继续更新
今天在工厂，为了一个产品的打样累成狗！所以，在魔都这么热的温度下，能坚持在工厂干活的工人们，都是可敬的！挣点钱不容易啊！
继续昨天的话题：
3.跟客户沟通，客户反馈无法接受6元，其实衣草哥心里有个谈判的目标价格，那就是（5+6）/2=5.5元（这一招LZ在客户谈判中经常使用，很多时候效果不错，推荐给大家！），于是开始跟客户磨价，5元我们只能接受出厂价，啥都不含，客户不同意，要求含税含运费！于是从6元降价到5.8、5.7（这个降价不是马上降的，都是掌握一个点，谈判中慢慢磨）,客户表态，最多接受5.5元。（目的达到！！让客户自己说出衣草哥心中的临界价！）

于是去跟老板反馈，客户现在同意增加0.5元，5元钱的目标价，老板表示5元有点困难！当即让老板不要着急，衣草再去努力一把！过了一个小时（其实这1个小时，衣草啥也没做），去跟老板说，客户终于同意最多接受5.5元！老板很开心的答应了！（此刻，他已经忘记了最初的6元，而是满脑子在想衣草不错，从4.5元，磨到5元，最后还让客户增加到了5.5元;P ），并且告诉老板，让客户接受7cm的尺寸！
然后在去跟客户说，老板坚持6元，这个确实比较复杂，客户说那就不好操作了，衣草跟客户说，稍等片刻！二十分钟后（你们懂得，衣草哥啥也没做），告诉客户，经过衣草的努力，跟领导沟通下来，领导同意5.5元价格！客户很开心，大家皆大欢喜！
分析：写完整个价格谈判的过程，是想告诉大家，有时候谈判是三方的，而不仅仅是跟客户的谈判，和斗志斗勇！我们业务员需要做的是，让客户看到价格的降低不是那么容易的，是需要去沟通，和相互妥协！让领导看到的是，这个客户很有意向，愿意下单，价格上需要领导的配合，并且让领导认可你的努力！最终做到皆大欢喜！
写到这里，有多少外贸路网友认为这个订单可以顺利签下了？后续故事更精彩哦，想要知道的，请积极给衣草哥留言！不会让你们失望的！::$ :$

薰衣草的味道：
对的，自己有工厂

薰衣草的味道：
已经更新欢迎跟帖

薰衣草的味道：
更新咯快来跟帖

薰衣草的味道：
自己给自己顶贴哈哈

Judy-zy：外贸路万年潜水党一枚，看到1楼的PO文深有感触，有个时候脑回路要足够长才能游刃有余让老板客户都感觉满意甚至皆大欢喜。
期待LZ更新后续订单拿下的好消息。

wyh7700：:KB :KB 你们做毛绒玩具的呀。

薰衣草的味道：
塑胶玩具

ShallyXie：挺有意思，小聪明还是得耍的。

andy0760：
现在的客人都喜欢磨，没有当机立断。

薰衣草的味道：
因为都想找点便宜

薰衣草的味道：
好吧，本来想说男的不加的一搜是个女孩子，哈哈，加吧

薰衣草的味道：
会持续更新的，只是跟帖的人不多

︶ㄣLisa：学习啦，看来以后真要再多点耐心，慢慢磨哦幸会！

薰衣草的味道：
嗯嗯，谢谢支持

薰衣草的味道：
今天跟一个客户谈合同，付款方式，我们要求50%，客户要求30%，说跟工厂合作都是37付的，亲们，你们遇到这种情况，都怎么做呢？

薰衣草的味道：
又要周一了加油

薰衣草的味道：
写的看来对大家没多少帮助啊，都没人跟帖，有继续看的欲望

Anna20140102：好厉害:VW

薰衣草的味道：
最终45%成交，周一本来等着客户付款的，客户又变卦了！

Bblythe1989：我们一直是37付款方式，有订金就好

薰衣草的味道：
每个公司有每个公司的制度，老板肯定希望预付款付的越多越好，哈哈！

薰衣草的味道：接着分享下那个谈了很久，价格都OK的客户
这几天衣草都在等着大家多跟帖啊，结果都不跟帖，没办法，衣草继续更新：
价格跟客户谈判OK，本以为客户会很快下单，结果客户首先发来了一堆文件，大概就是对工厂生产环境什么的提出的一些要求，毕竟客户是上市公司嘛，需要的资料比较多，于是乎把客户发过来的文件一份份整理，研究然后盖章！发给客户。
此时是2015年8月份，再然后跟我联系的这个采购，名叫Allen，把这些资料连同我们谈好的模具费和产品单价提交给他们采购部门审核，然后就是漫长的等待，因为是上市公司，所以采购流程特别繁琐。
于是乎，就开始了从希望到失望，失望到绝望的漫长等待，这个Allen，作为一名采购，他个人觉得他已经完成了他的工作，所以我每次跟他联系，都是一副不理人的态度，就是一句还在走流程，然后快了，就没有然后了！
就当我已经完全放弃这个订单的时候，2016年3月的某一天，突然收到Allen的一条微信，如果现在下单，需要多久交货？立马跟工厂确认了时间，回复了他！因为当时报价经历过几次还价，而衣草手上只有最初的一份报价单，所以就下单的价格，客户要求含税含运费，我们都纠结了很久，因为忘记了当时是怎么谈的，毕竟过了大半年！
这里又有新的故事，关于预付款该付多少，Allen同意付清模具费，但是关于货款，客户的付款方式是付一部分，剩下的货到付款，而这个是我们不能接受的，我们工厂做到现在，唯一坚持的一点就是款清发货！
这里衣草当时是死了很多脑细胞的，跟客户不断沟通，因为我了解到客户走流程需要很长的时间，再去临时换供应商不太现实，所以一直坚持底线！
Allen：我们公司，你也知道，上市公司，不会拖欠你的货款！但是我们肯定要看到货，才会付清尾款！
衣草：我充分理解作为客户的想法和心态，但是作为生产厂家，我们也有我们的公司规定和顾虑，既然选择相互合作，样品你们也确认了，肯定会按照样品的质量来生产大货！
Allen：那你看怎么办吧？
如实跟老板反馈现在这个情况，老板也是坚持说不收到货款那怎么行呢？衣草想到，这次运费是我们承担，客户常用的也是德邦物流，德邦物流是否有代收货款的业务呢？立马去咨询，得到一个更好的操作方式，把货用德邦发到他们最近的网点，通知客户来验货，验货OK，付清尾款，通知德邦放货！老板觉得这个可以操作！
于是乎：
衣草：Allen，大家既然都想合作，你看这样，我让德邦送到离你们单位最近的网点，你们去验货，验货OK，付清尾款！
Allen：这个可以考虑！
衣草：但是预付款需要你们多付一点
Allen：你说多少？
衣草：80%！
Allen：那还不如直接都付给你们！！最多60%
衣草：这样，70%，大家各让一步！
Allen：我去跟财务申请下！
最后按照跟客户协商好的达成了合作！这个在后续生产中又出现了一堆问题，衣草哥还会持续更新的！

薰衣草的味道：
写到这个客户就感觉好累好累的合作下来不容易

likemessi：学习了幸会！

Bblythe1989：:GL 学习

薰衣草的味道：
按照客户最初提供的毛绒样品，打好样，寄给客户确认！Allen确认后，回复要做两款颜色！！
按照之前的谈判，根本没提到要做两款颜色，所以我只能提醒Allen，Allen：那没办法，现在我们就是要做两款颜色的！你看着安排下吧！
NND，让客户给潘通色号，客户又给不出，还得我们自己去根据他给的设计图，去对色！重新打样后，直接拍照片给Allen确认，照片上看起来没有问题，Allen安排付款生产，又是走流程，等了好久才安排付款！
结果生产前，厂里发现产品上有个裂痕，是模具上的问题，没办法修改，因为客户尾款是要验货后付款的，又担心客户不确认，所以把之后换了色的样品又寄给Allen确认，感谢上帝，客户没有发现这个问题！赶紧安排大货生产！
大货完成后，通知财务开发票，先期寄给客户申请尾款，走流程！安排德邦发货，到了客户那里，通知客户验货！此时是2016年7月18日！
Allen：不是送到我们公司吗？我还没申请付款呢！！
我：按照合同，我们就是送到德邦离你们最近的送货点，你们安排验货，验货没问题，付款，放货！
Allen：你们不可以这样的，以后还要长期合作呢，你不给我送到我们公司，难道要我们自己拉走吗？你看你安排下吧，这个不是钱的问题，我都可以自掏腰包！（衣草心想：那好啊，你付了得了！:@ ）大家合作，总得有个诚意吧！要考虑以后的长期合作关系！
其实客户他们已经派车去了，只是车小，一次拉不完！NND，平常跟你微信确认相关事情，你就当没看见似的，都不理我，现在有问题了，盯着我！
没办法，跟老板协商，公司支付了100多元的送货费，客户才安排验货付款，总算是完成了这一单！

一世迷离：很好奇后续。

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伊特曼：草哥不错

Amanda0718：谈判技巧不错挺好的帖子也在好奇为啥没多少人跟

薰衣草的味道：
也许大家都是看过然后不留下一片云彩吧

huwmei0107：挺不错,聪明人，赞一个

小小彩虹脑袋瓜：不错，喜欢

薰衣草的味道：
希望对你有帮助！

薰衣草的味道：
幸会！幸会！幸会！幸会！

gh694541872：1楼，有和费雪合作吗。小孩子的玩具，有些潜在的客人。

薰衣草的味道：
你给介绍下

i_Sunny_me：1楼怎么就有那么多用不完的智慧呢

Kevin-Banq：厉害学习了
这个实例很有示范意义呢

旭升腾货代：LZ，来点干货幸会！

薰衣草的味道：
这个案例算干货吧？

适配器-腾亮：
艹哥可以喔~这个套路满分~但是国内这客户坑

薰衣草的味道：
现在不仅仅是国内客户，国外客户其实也一样，没有一些想法，很难把客户搞定

sunjunya：跟帖，期待更新

木子先生93：学习了，1楼真棒，以后也要多学会圆滑一点，灵活变通。期待更新

草是绿色的：1楼，你好聪明，脑筋好灵活，我可以加你微信或qq请教你问题嘛

薰衣草的味道：
你私信你的微信

墨香故里：真是厉害，像前辈学习

clark412：一看就是老司机。

薰衣草的味道：
带你上岸还不好啊

TSE-summer：厉害哦衣草哥我是个外贸新手求带

浅若夏末：
你可以给衣草哥发私信留下联系方式

巨无霸的妞：
哈哈哈，这段对话萌到我了。

薰衣草的味道：
我怎么没找到？哪段对话啊？

Alicia10.11：
好佩服1楼的谈判技能，像我这种没脑袋的人。

浅若夏末：
怎么能说自己没头脑了，慢慢来，加油

Yecole-Ye：表示刚看到1楼这贴帖子，干货啊！

Yecole-Ye：不过1楼是在这家公司做了蛮久了的吧？1楼分享的灵活价格法子蛮有用的，就算担心老板会查岗，看记录，那就露馅了:KB

Yecole-Ye：关于那裂痕，客户那边应该没有投诉吧？还有后续没？期待~

w87931380：老司机，好机智呀

Boriwil：谈判技巧真的很重要，还有从谈判到下单到发货一系列的问题。
谢谢分享，希望以后多多分享

浅若夏末：
没有投诉，因为客户也没发现，哈哈

meike0532：报价是硬伤啊啊啊啊

Mona江晓娜：
:kiss:

Mona江晓娜：
可以加个QQ吗？616779083

Dinah57263：外贸新人，看了衣草哥好多帖子，可以加下你扣扣问问题吗？幸会！ 3160132322

数据线供应商：
LZ 厉害啊！谢谢分享！LZ可以加你微信吗？向你请教问题！幸会！幸会！ ;P ;P ;P ;P

薰衣草的味道：
要加微信的，都私信我，注明性别，

Alice_FreeValve：
1楼真聪明啊

康帕斯kompass：实践加智慧

浅若夏末：
所以才会成功

小陈子Solomon：MARK
想法很好

gutianxiang：

凤婷女装大库房：好贴，干货不错

薰衣草的味道：
幸会！

梅贻琦：草哥，求加QQ：841678169

Mindy李：厉害了我的哥，老司机开车果然稳稳的，文风也是棒棒的，NND

薰衣草的味道：
NND干嘛？

紫瞳帝尊：
很不错哦，1楼。是个做业务的能人，坐等你更新了。只是有一个问题啊，要是客户坚持不该尺寸，但是价格要6元，那该怎么和他继续谈下去呢？

cathy-xian：支持一下。

浅若夏末：
如果领导坚持要6元，客户又坚持不改尺寸，那只能看领导的意思了，我们束手无策了

外贸小黑白：mark

小糊涂233：很喜欢1楼的更新啊~有时候做生意就是需要一些小聪明，大家都喜欢沾点便宜，你这样两头压就是皆大欢喜~要和1楼多多学习咯。工作生活其实都是一个沟通的事，学会了这些技巧以后也会得心应手很多

浅若夏末：
加油，看到你的名字，突然想到小糊涂仙，哈哈

左耳近心25：1楼好机智呀。

shunshunne：
国际空运路过QQ773813802 幸会！幸会！高手

wangsuying：

深海里：1楼好机智！
国内的真不好做，6月份的一个说自己是上市公司的女人要我们做一个简单的产品。100块钱的打样费要我们给开增值税发票！！脑子怕是有坑吧，说了开不了，然后就没声音了。之前做的一个小单，明明产品完好，寄过去之后那边说我们寄的半成品，打电话过来骂我，他奶奶的真不想伺候他。最后发现是他们自己搞错了就屁都不吭一声了。还一副我们是上市公司，你们小公司要听我们的巴拉巴拉的，懒得理他。老板现在让我找他，鬼才理他，就说不回复，哼！

俄罗斯运输国际：
期待后续

霍斯曼：不错
平时用过一两招，今天和1楼的连环计比起来，自愧不如。